第一章 客戶(hù)越多越好，真是這樣嗎
　　客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母，找不到客戶(hù)是企業(yè)倒閉的主要原因之一。一家企業(yè)能發(fā)展到何種規(guī)模，在很大程度上取決于市場(chǎng)容量的大小。因?yàn)槭袌?chǎng)容量大即客戶(hù)需求大，意味著企業(yè)能開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源也更多。愿意付錢(qián)的客戶(hù)多了，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然不會(huì)少。所有的企業(yè)都在想方設(shè)法擴(kuò)大品牌在客戶(hù)中的影響力，以求占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。在不少管理者與銷(xiāo)售人員眼中，客戶(hù)越多越好。殊不知，這是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
　　全世界人口很多，人人都是企業(yè)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，但潛在消費(fèi)者不等于實(shí)際客戶(hù)。由于社會(huì)物質(zhì)文化的日益豐富，消費(fèi)者的需求也將變得越來(lái)越多元化。那種靠一兩種產(chǎn)品包打天下的做法，已經(jīng)不合時(shí)宜。況且，再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)也不會(huì)有100%的市場(chǎng)占有率。為了順應(yīng)市場(chǎng)需求多元化的潮流，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸成為企業(yè)銷(xiāo)售的努力方向。
　　按照帕累托定律（也稱(chēng)二八定律或巴萊特定律），企業(yè)的大部分利潤(rùn)實(shí)際上來(lái)自少數(shù)重要客戶(hù)。假如能經(jīng)營(yíng)好這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，企業(yè)就能用更少的成本來(lái)維護(hù)自己80%的利益。所以，有頭腦的企業(yè)不再妄圖贏得所有的消費(fèi)者，而是先細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)需求特點(diǎn)來(lái)提供產(chǎn)品或服務(wù)。與其盲目地追求增加公司的客戶(hù)數(shù)量，不如專(zhuān)注于服務(wù)某個(gè)特定的客戶(hù)群體。選對(duì)了人，產(chǎn)品銷(xiāo)路才好，客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度才高。合適的產(chǎn)品與合適的客戶(hù)結(jié)合在一起，才是一個(gè)良性循環(huán)的企業(yè)生態(tài)圈。
　　1．誰(shuí)也不能贏得所有的消費(fèi)者
　　生產(chǎn)與交換是維持社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，每個(gè)人為了生計(jì)都會(huì)進(jìn)行商品交易。社會(huì)上每天都會(huì)有大量商品進(jìn)行交易，市場(chǎng)總需求與總供給都是一個(gè)天文數(shù)字。各行各業(yè)的從業(yè)人員就在這日復(fù)一日的交易中賺取維持生存發(fā)展的收入。社會(huì)需求是多種多樣的，賺錢(qián)的途徑也五花八門(mén)，這為廣大商家提供了發(fā)家致富的空間。但一個(gè)企業(yè)的規(guī)模再大，也無(wú)法消化所有的市場(chǎng)需求；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍再?gòu)V，也不可能覆蓋所有的市場(chǎng)份額。
　　市場(chǎng)不是由單個(gè)企業(yè)壟斷的，一般某個(gè)行業(yè)是由多家公司來(lái)瓜分市場(chǎng)份額的。智能手機(jī)市場(chǎng)就是一個(gè)很好的例子。
　　根據(jù)《2016年上半年中國(guó)熱門(mén)手機(jī)Top10》，目前在中國(guó)大陸市場(chǎng)中最熱門(mén)的十款智能手機(jī)分別來(lái)自小米、三星、樂(lè)視、魅族、華為等知名手機(jī)商。其中，小米有三款手機(jī)上榜，華為只有一款上榜，樂(lè)視、魅族、三星都是兩款上榜。
　　其中，喜歡紅米Note3的中國(guó)大陸地區(qū)消費(fèi)者占據(jù)了總數(shù)的12.30%，使得這款手機(jī)高居十大熱門(mén)手機(jī)第一位；小米4C名列排行榜第四位，受到了3.48%的中國(guó)大陸地區(qū)消費(fèi)者歡迎；小米5只有2.45%的中國(guó)大陸消費(fèi)者認(rèn)可，名列排行榜第十位。這三款手機(jī)都出自小米公司，小米公司的市場(chǎng)受眾總和達(dá)到了消費(fèi)者總數(shù)的18.23%，但三款產(chǎn)品各自占據(jù)的市場(chǎng)份額卻大相徑庭。
　　我們不難從這份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中發(fā)現(xiàn)四個(gè)問(wèn)題：
　　首先，某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)都是由若干個(gè)企業(yè)品牌共同瓜分的。
　　其次，每個(gè)公司可能使用多種產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大自己在市場(chǎng)中的整體占有率。
　　再次，同一公司的不同產(chǎn)品在市場(chǎng)中受歡迎的程度不盡相同。
　　最后，不同產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者群體存在差異。
　　這些現(xiàn)象也可以反過(guò)來(lái)理解。廣大客戶(hù)喜歡不同品牌或同一個(gè)品牌的不同款式的智能手機(jī)，而企業(yè)必須根據(jù)成千上萬(wàn)客戶(hù)的需求差異來(lái)開(kāi)發(fā)不同型號(hào)的智能手機(jī)。假如小米公司只生產(chǎn)上述三款手機(jī)中的一種，必定會(huì)流失喜歡另外兩款手機(jī)的消費(fèi)者，整個(gè)公司的市場(chǎng)占有率將大大下降。
　　由此可見(jiàn)，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都不能贏得所有的消費(fèi)者。一些客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品而另一些客戶(hù)不喜歡，這才是市場(chǎng)交易的常態(tài)。這個(gè)現(xiàn)象早已引起經(jīng)濟(jì)學(xué)家的重視，并成為一個(gè)重要的學(xué)術(shù)課題。
　　每位消費(fèi)者都有自己的消費(fèi)偏好，而市場(chǎng)有多個(gè)商品供給來(lái)源。按照大家的直覺(jué)，尊重每一位消費(fèi)者的偏好，然后按照一個(gè)相對(duì)公正而規(guī)范的程序（比如民主投票）把所有個(gè)體的偏好匯總起來(lái)，就能得到某種令所有人都滿(mǎn)意的結(jié)果。遺憾的是，1972年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的獲得者之一——肯尼斯·約瑟夫·阿羅在其經(jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)典著作《社會(huì)選擇與個(gè)人價(jià)值》中給出了否定答案。
　　假如廣大社會(huì)成員具有不同偏好，而社會(huì)又能提供多個(gè)備選方案時(shí)，大家用民主投票的方式進(jìn)行決策，也不會(huì)達(dá)成令所有人都滿(mǎn)意的共識(shí)。這種社會(huì)現(xiàn)象被稱(chēng)為“阿羅的不可能定理”。
　　也就是說(shuō)，我們不可能滿(mǎn)足所有人的喜好，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“眾口難調(diào)”。前面的熱門(mén)智能手機(jī)排行榜就是“阿羅的不可能定理”在市場(chǎng)活動(dòng)中的具體表現(xiàn)。因此，為了更好地服務(wù)大眾，也為了更好地生存發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該在市場(chǎng)中找準(zhǔn)自己的位置，選擇某個(gè)消費(fèi)群體作為自己的開(kāi)發(fā)對(duì)象。不妄想獨(dú)占所有市場(chǎng)份額，而是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)力所能及的目標(biāo)市場(chǎng)，這就是細(xì)分市場(chǎng)的意義。
　　“市場(chǎng)細(xì)分理論”出現(xiàn)得比“阿羅的不可能定理”更早。
　　1956年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授溫德?tīng)?middot;史密斯率先提出了“市場(chǎng)細(xì)分理論”。在他看來(lái)，企業(yè)的資源是有限的，消費(fèi)者的需求則充滿(mǎn)了差異性。在這兩者的共同作用下，市場(chǎng)環(huán)境變得十分復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的細(xì)分，然后才能提高營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量，獲得更好的增長(zhǎng)。
　　就目前而言，全世界都處于一個(gè)社會(huì)形態(tài)大轉(zhuǎn)型階段。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與社交媒體的普及，從根本上改變了信息的傳播方式與社會(huì)活動(dòng)的組織方式。原本已經(jīng)是多元化結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代社會(huì)正在向“碎片化”轉(zhuǎn)型。消費(fèi)者的價(jià)值觀與審美需求也被分割為更加個(gè)性化的“碎片”，市場(chǎng)的“碎片化”發(fā)展趨勢(shì)讓“市場(chǎng)細(xì)分理論”的重要性水漲船高。
　　市場(chǎng)細(xì)分的意義主要有以下四點(diǎn)：
　　其一，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)開(kāi)發(fā)重要的目標(biāo)市場(chǎng)。
　　與發(fā)展目標(biāo)相比，企業(yè)的資源總是有限的，必須設(shè)法提高運(yùn)營(yíng)效率。這就要求公司選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目來(lái)集中投放人力、物力、財(cái)力，用更小的代價(jià)來(lái)獲得更高的利潤(rùn)。在主要方向上堅(jiān)決地集中使用優(yōu)勢(shì)資源，才能避免得不償失的無(wú)謂競(jìng)爭(zhēng)，迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售成果。
　　其二，利于企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，挖掘大家都忽略的潛在客戶(hù)資源。
　　業(yè)界通常把高度飽和的市場(chǎng)稱(chēng)為“紅�！�，把尚未充分開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)稱(chēng)為“藍(lán)海”�！凹t海”市場(chǎng)高度成熟，但競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，開(kāi)發(fā)潛力基本用盡。“藍(lán)�！笔袌�(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低，還沒(méi)形成一套系統(tǒng)的行業(yè)機(jī)制，但增值潛力巨大，沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，搶占“藍(lán)�！笔袌�(chǎng)成為不少公司的重要策略。
　　但是“藍(lán)�！笔袌�(chǎng)不容易被發(fā)現(xiàn)，而發(fā)現(xiàn)“藍(lán)�！钡钠髽I(yè)也會(huì)由于畏懼風(fēng)險(xiǎn)而停滯不前。細(xì)分市場(chǎng)的好處之一就是，可以通過(guò)這個(gè)途徑來(lái)及時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)的空白之處，即“藍(lán)�！�。如此一來(lái)，公司就能早一步找出那些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的潛在客戶(hù)資源，開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。許多新產(chǎn)品就是通過(guò)尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)而催生的。由于“藍(lán)�！笔袌�(chǎng)最初少人問(wèn)津，企業(yè)可以迅速搶占市場(chǎng)的有利位置，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　其三，讓企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，制定更合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
　　通常而言，兩個(gè)企業(yè)會(huì)在多個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的成績(jī)進(jìn)行全面對(duì)比。比如，公司在A市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在B市場(chǎng)則不如對(duì)方。將兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)與公司投入的資源進(jìn)行對(duì)比，就能分析出雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己領(lǐng)先或落后的原因。有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能過(guò)分熱衷競(jìng)爭(zhēng)一線(xiàn)市場(chǎng)，對(duì)二、三線(xiàn)市場(chǎng)不夠重視。這時(shí)候，企業(yè)就可以考慮增加對(duì)二、三線(xiàn)市場(chǎng)的投入，強(qiáng)化自己在這些細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　其四，細(xì)分市場(chǎng)可以為企業(yè)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略打基礎(chǔ)。
　　提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。制定營(yíng)銷(xiāo)策略并不只是調(diào)整促銷(xiāo)價(jià)格那么簡(jiǎn)單，而是需要針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)的需求重點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)最合適的營(yíng)銷(xiāo)整合與競(jìng)爭(zhēng)策略。以智能手機(jī)為例，有的消費(fèi)者追求的是功能多樣化，有的消費(fèi)者追求的是造型時(shí)尚化。只有把市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)的銷(xiāo)售人員才能根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案。如果對(duì)所有消費(fèi)者都用一刀切的促銷(xiāo)手段，就只會(huì)讓其中某個(gè)客戶(hù)群體滿(mǎn)意，而其他類(lèi)型的客戶(hù)群體對(duì)此并不感興趣。
　　從目前來(lái)看，細(xì)分個(gè)性化、多樣化的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代潮流。今后的消費(fèi)者市場(chǎng)不僅會(huì)越分越細(xì)，還顯露出“每一個(gè)消費(fèi)者就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)”的微細(xì)分趨勢(shì)。任何頭腦清醒的企業(yè)都會(huì)放棄贏得所有消費(fèi)者的幻想，但必定會(huì)通過(guò)做好細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)培養(yǎng)穩(wěn)定的多元一體的客戶(hù)資源。通過(guò)占領(lǐng)各種不同的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大公司的整體市場(chǎng)占有率，這就是現(xiàn)代企業(yè)的一大發(fā)展方向。
　　2．精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：盲目撒網(wǎng)不如專(zhuān)注一面
　　在缺乏細(xì)分市場(chǎng)意識(shí)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的情況是一知半解的，能否做出足夠引起他們興趣的產(chǎn)品還是個(gè)未知數(shù)。由于不確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，銷(xiāo)售人員會(huì)無(wú)差別地向所有消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，然后再慢慢找出需求相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。這種靠廣撒網(wǎng)來(lái)多捕魚(yú)的粗放型銷(xiāo)售策略，在市場(chǎng)細(xì)分潮流下變得越來(lái)越?jīng)]效率。于是，與市場(chǎng)細(xì)分理論聯(lián)系更密切的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，逐漸在各行各業(yè)推廣開(kāi)來(lái)。
　　市場(chǎng)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在某種意義上是一體的。前者是后者的基礎(chǔ)，后者是前者的延伸。
　　細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)是為了更精確地把握各類(lèi)消費(fèi)群體，甚至單個(gè)客戶(hù)的個(gè)性化需求，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的個(gè)性化需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，讓消費(fèi)者獲得最符合要求的產(chǎn)品和服務(wù)，讓公司的產(chǎn)品和服務(wù)找到最適合的消費(fèi)者。
　　市場(chǎng)活動(dòng)是一個(gè)相互尋找的過(guò)程。商家與客戶(hù)都在根據(jù)有限的情報(bào)活動(dòng)，尋找著最適合的交易對(duì)象。所以說(shuō)，銷(xiāo)售就是找對(duì)人，讓產(chǎn)品以及服務(wù)到達(dá)最需要它們的客戶(hù)手中。從實(shí)踐結(jié)果來(lái)看，成功的企業(yè)都找到了“對(duì)的人”，準(zhǔn)確地說(shuō)是“對(duì)的人群”。這些知名品牌并不是用廣撒網(wǎng)的形式來(lái)做銷(xiāo)售，而是設(shè)法使自己的營(yíng)銷(xiāo)變得更為精準(zhǔn)化，以求獲得更多的盈利。
　　許多看似受眾廣泛的名牌產(chǎn)品，其主要服務(wù)對(duì)象實(shí)際上集中于某個(gè)消費(fèi)群體。由于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)從目標(biāo)客戶(hù)群中獲得的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非�？捎^，才給大家一種全民都喜歡該產(chǎn)品的印象。比如，高露潔牙膏的受眾主體就與大家想象中的有所差異。
　　高露潔牙膏可謂家喻戶(hù)曉，許多消費(fèi)者都使用過(guò)這個(gè)品牌的產(chǎn)品。但高露潔在與DSP廣告（DSP指需求方平臺(tái)，即互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)廣告平臺(tái)）行業(yè)的領(lǐng)頭羊——北京品友互動(dòng)信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)品友互動(dòng)）合作時(shí)，投放的跨屏視頻廣告主要面向20～40歲的女性消費(fèi)者。其重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品是高露潔360°修護(hù)牙釉質(zhì)牙膏。
　　為了提高這款牙膏的曝光量和覆蓋率，品友互動(dòng)沒(méi)有簡(jiǎn)單地把高露潔的市場(chǎng)受眾定為普通家庭，而是運(yùn)用廣告優(yōu)化算法與人群分析模型來(lái)統(tǒng)計(jì)和分析消費(fèi)者的人群、地域分布特征，從而篩選出符合潛在客戶(hù)特征的人群標(biāo)簽組合。
　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段的幫助下，品友互動(dòng)把高露潔360°修護(hù)牙釉質(zhì)牙膏的目標(biāo)客戶(hù)群體精確鎖定為20～40歲的女性消費(fèi)者，并設(shè)計(jì)出符合這個(gè)群體的廣告內(nèi)容及廣告投放方式。
　　隨著智能手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，信息傳播越來(lái)越碎片化，消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣也趨于碎片化。大家每天對(duì)著電腦、智能手機(jī)等的時(shí)間加起來(lái)比睡覺(jué)時(shí)間還長(zhǎng)，可以從多個(gè)媒介獲取信息。所以，品友互動(dòng)選擇了多樣化的廣告投放方式，根據(jù)女性用戶(hù)在不同時(shí)段使用不同設(shè)備的習(xí)慣來(lái)投放相應(yīng)的廣告。此舉對(duì)各時(shí)間點(diǎn)與各個(gè)信息傳播媒介進(jìn)行了優(yōu)化組合，確保了產(chǎn)品信息能在每個(gè)時(shí)段覆蓋更多的人群。
　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式下的廣告投放不光要做到選對(duì)最合適的目標(biāo)客戶(hù)群體，還要注意避免信息轟炸導(dǎo)致客戶(hù)反感的情況。品友互動(dòng)為了讓客戶(hù)對(duì)廣告的滿(mǎn)意度與新鮮感保持在合理水平，把廣告對(duì)獨(dú)立用戶(hù)展現(xiàn)次數(shù)限定在六次以?xún)?nèi)。
　　這個(gè)做法既能讓目標(biāo)客戶(hù)充分接收到關(guān)于高露潔360°修護(hù)牙釉質(zhì)牙膏的產(chǎn)品信息，也能避免廣告投放過(guò)度降低消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)。在節(jié)省人群覆蓋成本的同時(shí)，改善了目標(biāo)客戶(hù)的品牌體驗(yàn)環(huán)境。
　　精準(zhǔn)投放廣告的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓高露潔360°修護(hù)牙釉質(zhì)牙膏在目標(biāo)客戶(hù)群體中的獨(dú)立曝光量提升了23%，投放廣告的預(yù)算卻與原先相同。由此可見(jiàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不僅能有效擴(kuò)大產(chǎn)品廣告的投放量，讓投放效果更加均衡，也減少了公司資源的浪費(fèi)，還讓廣告質(zhì)量大大提升。
　　由上述案例可知，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式可以幫企業(yè)找到最適合自己的目標(biāo)客戶(hù)群體。與其斥巨資對(duì)全時(shí)段、全領(lǐng)域的消費(fèi)者進(jìn)行廣撒網(wǎng)式的推銷(xiāo)，不如一開(kāi)始就精確鎖定自己要服務(wù)的某個(gè)群體。開(kāi)拓市場(chǎng)就和經(jīng)營(yíng)農(nóng)田一樣，精耕細(xì)作才能提高平均收益水平。而且目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)潛力有時(shí)候比你想象得更大，只有把產(chǎn)品做精、把服務(wù)做細(xì)，才能將這些潛力變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)主要有兩個(gè)：
　　第一，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　占領(lǐng)最適合自己的市場(chǎng)，是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基本要義。盡管大企業(yè)的市場(chǎng)占有率更高，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力更強(qiáng)，但總有一些細(xì)分市場(chǎng)是他們經(jīng)營(yíng)的死角。而這些死角恰恰是中小企業(yè)與大企業(yè)進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。
　　經(jīng)過(guò)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)顯現(xiàn)出許多商家平時(shí)沒(méi)注意到的消費(fèi)需求。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下，機(jī)敏的商家可以先一步開(kāi)發(fā)這片隱藏的“藍(lán)�！�，搶占市場(chǎng)中的有利地形。如果先行者能在目標(biāo)市場(chǎng)中建立相對(duì)完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，哪怕有知名企業(yè)隨后跟進(jìn)，也不免受制于其先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
　　第二，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)培養(yǎng)高忠誠(chéng)度客戶(hù)。
　　任何商家都希望自己的客戶(hù)忠于自己的品牌，排斥其他企業(yè)的品牌。但客戶(hù)的生活不可能由單個(gè)商家全部包攬，客戶(hù)肯定會(huì)貨比三家，與不同的企業(yè)進(jìn)行交易。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的公平原則，企業(yè)無(wú)法苛求客戶(hù)只買(mǎi)自己的產(chǎn)品，只能通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高目標(biāo)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度。
　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的核心精神就是一切從目標(biāo)客戶(hù)的需求出發(fā)，力求讓產(chǎn)品與服務(wù)同消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。只有堅(jiān)持這樣做，目標(biāo)客戶(hù)才能對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期保持高滿(mǎn)意度。有了高滿(mǎn)意度，品牌忠誠(chéng)度才會(huì)跟著上升。當(dāng)企業(yè)的客戶(hù)忠誠(chéng)度較高時(shí)，無(wú)論是商業(yè)口碑還是長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)超過(guò)那些客戶(hù)忠誠(chéng)度較低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　想要做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，首先還是得找對(duì)人，即通過(guò)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)定位目標(biāo)客戶(hù)。正如品友互動(dòng)與高露潔的做法，運(yùn)用多種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的情況進(jìn)行精確的統(tǒng)計(jì)與分析。
　　目前來(lái)看，不少企業(yè)正在朝精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方向努力，也在運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析工具來(lái)改進(jìn)銷(xiāo)售。不過(guò)，大部分公司做得還是比較粗糙，只有形式上的精準(zhǔn)，而沒(méi)達(dá)到實(shí)質(zhì)上的精準(zhǔn)。兩者的差異在于：實(shí)質(zhì)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)真正契合目標(biāo)客戶(hù)的需求及潛在需求，形式上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)僅僅滿(mǎn)足于“找對(duì)人”而不是用心“搞定人”。歸根結(jié)底，問(wèn)題還是出在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的不足上。
　　全面掌握細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)狀況，是進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的大前提。企業(yè)首先要做到知己知彼。
　　知己指的是正確認(rèn)識(shí)企業(yè)自身情況，包括明確公司現(xiàn)在有多少資源，處于什么發(fā)展階段（企業(yè)的生命周期），長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)是什么。弄清這些情況，企業(yè)才能做出精準(zhǔn)的自我定位，明確可以開(kāi)發(fā)哪些細(xì)分市場(chǎng)。
　　無(wú)論是哪個(gè)企業(yè)，量力而行與揚(yáng)長(zhǎng)避短都是最基本的處世原則。粗放營(yíng)銷(xiāo)要么沒(méi)能充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力，要么讓企業(yè)不堪重負(fù)、難以喘氣。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)恰恰是為了避免這種情況，讓公司的發(fā)展目標(biāo)與力量達(dá)成最佳配置。
　　知彼指的是正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)大環(huán)境的特點(diǎn)與消費(fèi)者的細(xì)微需求。某個(gè)消費(fèi)群體的需求點(diǎn)變化會(huì)影響市場(chǎng)整體風(fēng)向，而市場(chǎng)整體風(fēng)向也會(huì)反過(guò)來(lái)影響其他的消費(fèi)群體。
　　這種宏觀層次與微觀層次互動(dòng)產(chǎn)生的影響非常復(fù)雜，會(huì)干擾企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群特征的認(rèn)知。有些企業(yè)沒(méi)有全面深入地了解市場(chǎng)受眾的喜好，只是根據(jù)幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)關(guān)鍵詞隨便制作銷(xiāo)售方案。這種照貓畫(huà)虎的做法很容易偏離目標(biāo)客戶(hù)群真正的需求，反而讓他們從品牌支持者瞬間轉(zhuǎn)化為反對(duì)派。
　　總之，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式正隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮不斷走向成熟。企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足于自身情況完成營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型，找準(zhǔn)“對(duì)的人”并圍繞其需求進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售。讓“對(duì)的人”與“對(duì)的產(chǎn)品”在市場(chǎng)中相遇，就是每一個(gè)企業(yè)與生俱來(lái)的使命。
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