第二章眾籌項目的定位
　　Chapter Two優(yōu)質(zhì)的眾籌項目一定要有一個較長的溝通階段，明確項目定位，說清楚項目的亮點、特點和要解決的痛點。在眾籌項目定位階段，定位要高，爭取能夠成為細分領域的第一�？谔栆�響亮，有足夠的號召力和影響力的聯(lián)合發(fā)起人，把圈子或者社群人氣指數(shù)、體驗環(huán)節(jié)、口碑營銷做好，讓眾籌的參與者有歸屬感、榮譽感，滿足眾籌參與者的面子，可以不斷去傳播、分享和推廣。
　　一、眾籌項目的痛點、癢點和賣點
　　優(yōu)質(zhì)的眾籌項目需要滿足高頻、痛點、剛需這三個條件。用戶的痛點、癢點和賣點，不僅僅是一切眾籌的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點。如果產(chǎn)品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，那么，商業(yè)上的真正成功只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質(zhì)意義。因此，僅僅滿足基本需求的項目是不可能眾籌成功的。
　　痛點是用戶在正常生活中碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，會非常痛苦。因此，他急切地需要找到一種解決方案來化解這個問題，解開這個糾結(jié)，撫平這個抱怨，以實現(xiàn)他正常的生活狀態(tài)。同時，痛點也是別人沒有，或者沒做好，而你卻能做到極致，能充分滿足消費者某個需求的地方。痛點不容易提煉，要與同類項目比較，挖掘出無法解決的問題和需求，并予以解決和滿足。
　　癢點是能夠激發(fā)消費者心中“想要”的欲望的點，讓消費者一看到產(chǎn)品心里就癢癢，就特別有興趣，特別向往。就像很多經(jīng)濟條件不太好的工薪人士，對蘋果手機特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，就激動萬分，恨不得賣腎也要買蘋果手機。所以說，痛點對應的是解決消費者的問題；而癢點則是滿足消費者的欲望。
　　賣點是站在賣家角度說的。賣點是指我們自身的特色，但這個特色在消費者的潛意識里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有商家一說出來，消費者才會突然對你產(chǎn)品的特色有怦然心動之感，如此，你塑造的賣點就成功了。真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人。所有賣點的提煉，都必須有所依托，而不是憑空捏造本不存在的功能、性能和用途，不宜取信投資者，甚至會給后續(xù)運營制造障礙。特別是要創(chuàng)造概念的時候，必須要有相應的依托，否則就會失敗。賣點是為了將產(chǎn)品的功能、外觀、用途、特點中最為突出、最能迎合買家需求的一項概括出來，從而激發(fā)買家的購買欲望。能否清晰、準確、簡潔地提煉賣點，并且以恰當?shù)奈淖�、圖片、排版表現(xiàn)出來，決定了投資者是否會在第一時間心動，進而支持和認可。投資者的時間都很寶貴，身為眾籌者，只有清晰地告知投資者自己的賣點，投資者才會有興趣繼續(xù)了解下去，以及是否支持。所以，賣點一定要提煉到位，表述清晰。
　　亮點是指項目的獨特的、具有差異化的特點。抓住眾籌者的需求、了解他們的興奮點、亮出項目與眾不同的地方，作為傳播的焦點，從而讓眾籌參與者在他們的圈子里產(chǎn)生情感的共鳴。
　　所以，痛點、癢點、賣點和亮點是眾籌項目的根本立足點，是一切眾籌活動的誘因，是一切眾籌成功的商業(yè)基因，缺少任何一點，都很難成功。
　　眾籌項目主打的是痛點？癢點？還是賣點？請認真思考，找到屬于自己產(chǎn)品的痛點，癢點與賣點，才有可能在眾多項目中突出重圍、精準定位。
　　二、基于項目定位做詳細的資源盤點
　　梳理和盤點一下自己的資源，包括自己所處的行業(yè)資源、人脈資源、資金資源等。一個眾籌項目的需求可能有很多，做眾籌必須從具體的細節(jié)入手，先滿足最迫切最重要的核心需求，同時也是與社群資源相匹配的需求。需求和資源匹配后，眾籌項目就水到渠成了。
　　如何才能真正實現(xiàn)籌人、籌智、籌錢、籌市場、籌品牌、籌圈子？如何才能保證項目方和投資人的合法權(quán)益？如何才能保證投資價值回報和股權(quán)安全退出？
　　眾籌項目發(fā)起人的主要工作是挖掘項目亮點，找出項目的特點，讓合伙人和投資者有參與感、榮譽感，歸屬感和使命感。
　　眾籌的魅力之一是能夠解決信息不對稱的問題，有一定客戶積累和品牌影響力的眾籌平臺，會及時向投資人推薦大量優(yōu)質(zhì)的、匹配度高的眾籌項目，供投資人從容選擇，從而大大縮短了天使投資人與創(chuàng)業(yè)者的溝通成本和信任問題。
　　眾籌尤其是股權(quán)眾籌融資具有很強的參與感，隨著眾籌項目的推進，投資人的角色會發(fā)生轉(zhuǎn)變，如從最開始的投資人轉(zhuǎn)變成管理者（如果投資人具備項目方所需的某種能力或特殊優(yōu)勢，如技術、產(chǎn)品、運營、風控），然后再從管理者轉(zhuǎn)變成創(chuàng)意策劃者、產(chǎn)品測試者、用戶體驗者、銷售者、渠道合作者、品牌推廣者、活動組織者、輿情監(jiān)督者以及新項目發(fā)起者等，集多種身份于一身。
　　從股東會、董事會、監(jiān)事會的組建到完善，再到股東會、董事會、監(jiān)事會議事規(guī)則的細化到項目落地等，一系列游戲規(guī)則的達成、合伙協(xié)議的完善、財務制度的公開以及眾籌項目的推進，必須讓投資人（即股東）完全參與進來，集思廣益，真正享有話語權(quán)、建議權(quán)、監(jiān)督權(quán)和表決權(quán)，而非做一個純粹的投資人。
　　除了參與主體具有多重身份，需要全程參與項目外，眾籌參與者的投資價值回報體系也具有多元化特色，這是傳統(tǒng)投資邏輯不能實現(xiàn)的。如房地產(chǎn)開發(fā)商把普通商業(yè)地產(chǎn)包裝成中高端理財產(chǎn)品，根據(jù)市場調(diào)研和用戶消費能力及需求分析，將傳統(tǒng)意義上的購房人變成VIP（即股東），VIP只需支付很少的費用，如10%甚至5%，則可由開發(fā)商代其理財。
　　一方面，解決購房人買房或租房剛需，另一方面，購房人作為股東享有項目的知情權(quán)和一定的收益權(quán)，更為重要的是，根據(jù)積分制度，股東還可以享受子女入學、大病醫(yī)療和留學移民等超值實惠，而不僅僅是業(yè)主與開發(fā)商（物業(yè)公司）之間冷冰冰的買賣關系。
　　如電影眾籌、圖書眾籌、旅游眾籌、教育眾籌、農(nóng)產(chǎn)品眾籌、會議眾籌、餐飲眾籌、地產(chǎn)眾籌等，參與者已不是簡單意義上的產(chǎn)品預購人或消費者，而是真正的主角。除了能以極低的價格拿到預購產(chǎn)品、享受定制服務外，甚至能夠左右產(chǎn)品的測試、研發(fā)、市場推廣以及定價策略等一系列進程，徹底扭轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)廠家悶頭研發(fā)產(chǎn)品、找渠道合作、解決庫存產(chǎn)品、低價促銷等劣勢。眾籌是先拿到一筆錢，根據(jù)海量粘性極強的用戶需求去批量定制產(chǎn)品，既砍掉了各種渠道成本，又極大地滿足了產(chǎn)品預購人或消費者的消費需求，從而達到平臺、投資人、項目方甚至供應商（服務商）多贏的局面，助推眾籌項目從一個社群交叉走向另一個社群，從一個領域闊步跨進另一個領域，讓眾籌永遠充滿魔力和魅力。
　　任何一款爆品要想吸引眼球、引爆市場并非易事，都需要切中要害，找到并解決客戶的痛點，否則，極端挑剔的客戶絕不會買單。
　　所以，產(chǎn)品銷售之所以能火爆，被客戶口口相傳，不在于企劃、公關和價格，而在于產(chǎn)品在推向市場前對核心客戶的精準定位以及對其核心需要的價值認同。
　　眾籌恰恰能提供產(chǎn)品上市之前的市場調(diào)研和預熱功能，客戶之所以會選擇眾籌這種方式，首先是看重了產(chǎn)品背后項目方的信用和實力，同時也與自己的消費需求和習慣相吻合，能夠?qū)⒆约簭漠a(chǎn)品預購者的身份轉(zhuǎn)變成新產(chǎn)品優(yōu)化方案提議者和深度體驗者。
　　好項目，會說話！移動互聯(lián)時代，沒有挑剔的客戶，只有不懂人性化產(chǎn)品設計的項目方。
　　三、眾籌項目的核心定位
　　定位是如何在潛在顧客的心中實現(xiàn)差異化，從而獲得認知優(yōu)勢。定位是讓品牌在顧客的心智階梯中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當客戶產(chǎn)生相關需求時，便會將該品牌作為首選，也就是說這個品牌占據(jù)了這個定位。
　　項目定位需要解決哪些重要問題？做什么樣類型的商業(yè)，做多大項目體量是最合適的，需要引進哪些投資者，項目業(yè)態(tài)各種配比關系，項目品牌定位，包括標桿品牌初步立項，項目定位收支以及投資收益狀況，這些內(nèi)容都是非常重要的。項目定位的本質(zhì)是解決供需問題，要經(jīng)過深入的市場調(diào)研，弄清楚消費群體的需求有哪些，再根據(jù)這種需求組織供給。
　　圖2-1作為“雙創(chuàng)、四眾”的策源地和發(fā)動機的中關村創(chuàng)業(yè)大街
　　項目定位的依據(jù)，要建立在全面了解需求，充分滿足需求，創(chuàng)造新的需求的基礎上。眾籌項目都是有差異的，可以創(chuàng)造新的需求。眾籌項目的定位分三個階段，需求分析，供給分析，投資分析。首先要了解需求，其次要做供給分析，最后再做出投資分析。經(jīng)過市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費者分析，最后實現(xiàn)眾籌項目定位。
　　圖2-2為創(chuàng)業(yè)者提供線下交流空間的眾籌咖啡館——3W眾籌項目定位精準是為了更好的區(qū)隔，讓人一眼能夠認識你，記住你。比如，股權(quán)眾籌天使匯的定位為讓靠譜的項目找到靠譜的錢；京東智能奶茶館的定位為“不智能，非產(chǎn)品”；優(yōu)客投的定位為國內(nèi)首家海外（跨境）項目的眾籌平臺；精英眾籌的定位為國內(nèi)首家轉(zhuǎn)型企業(yè)的眾籌平臺；股權(quán)眾籌平臺36氪的定位為專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)……