挖掘極限內的潛能

　　戴爾·卡耐基

　　20世紀的前35年，美國出版商出版了大約20多萬部圖書，其中大部分枯燥乏味，許多書銷得都不盡如人意。一位全球知名的出版公司負責人最近告訴我，他的公司擁有75年的出版經(jīng)驗，可是每出版8本書中，甚至有7本是虧本的。既然如此，我又何必冒險再寫這本書呢？即使我寫好了，你又何必費事去閱讀它呢？這是兩個值得討論的問題，但也許再接著往下讀你就會有答案。

　　從1912年開始，我在紐約舉辦一項教育課程，教育成人。起初，我只是開設演講的課程，訓練成人在商業(yè)洽談和團體交往中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮(zhèn)靜地表達他們的意愿。但隨著時間的推移，我發(fā)覺這些人不僅在講話技巧上需要訓練，在日常生活及與人相處上更迫切地需要訓練。

　　我還逐漸覺察到，自己也同樣需要這種技巧的訓練�；仡欉@些年來自己生活中那些缺乏技巧的種種情形，真是很令人尷尬和不安。我多么希望20年前的我手里就有這樣一本書，那它將是一本無價天書！

　　如何與人相處，這恐怕是你所面臨的一個非常重要的問題。如果你是個商人，那么這個問題尤其值得重視。即使你是會計師、家庭主婦、建筑師或是工程師，情形也是一樣的。

　　數(shù)年前，在“卡耐基基金會”資助下所做的那次調查和研究，有了一項重要的發(fā)現(xiàn)！這項發(fā)現(xiàn)后來又由“卡耐基技術研究院”研究證實。調查資料顯示，一個人在經(jīng)濟上的成功，約有15%是由于本人的技術和智慧，而另外的85%則是出于“人類工程”，即人格魅力和領導才能。

　　幾年來，我每個季節(jié)都在費城工程師協(xié)會舉辦課程，同時也在美國電機工程協(xié)會紐約分會開班。總計約有1500位以上的工程師參加了我舉辦的講習班。憑借多年的觀察和經(jīng)驗，最終我發(fā)現(xiàn)，講習班學員之中，獲得最高酬勞的人，往往不是那些懂得工程學知識最多的人。

　　約翰·洛克菲勒在他事業(yè)的鼎盛時期曾經(jīng)這樣說過：“與人交往的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖和咖啡一樣……它的代價要比世界上任何東西都高，我愿意為那種能力付出酬勞�！�

　　芝加哥大學和青年會聯(lián)合學校進行過一次調查，專門研究成人究竟需要些什么。這項耗資2.5萬美元的調查花了兩年的時間，調查的最后一站是在康涅狄格州的梅勒登。梅勒登被認為是一個十分典型的美國城鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上的每一個成年人都受到了訪問，并被要求回答156個問題，如“你的職業(yè)是什么？你受教育程度如何？你的理想是什么？你如何利用閑暇時間？你的收入是多少？你有什么嗜好？你最喜歡的學科是什么？”等。調查結果顯示，成年人最關心的是健康問題，其次是如何了解別人，如何與人相處，如何使人喜歡自己，如何使他人同意自己的想法。

　　負責這項調查的委員會當即決定在梅勒登舉辦訓練課程。他們四處尋找相關的實用教科書，可是無果而終。最后，他們去見一位享譽全球的成人教育專家，問他是否有合乎這些成年人需要的書籍。“沒有，”他說，“我雖然知道那些成人需要什么，可是他們所需要的書卻從未有人寫過�！�

　　基于經(jīng)驗，我知道教育專家的話不假。因為我自己就為了尋求一本關于人際關系的實用課本，花了好幾年的時間。

　　既然這么多人希望有這樣的書，我便嘗試寫一本，以供教學之用。為了準備這本書，我?guī)缀踝x遍了和“人際關系”這個主題相關的所有資料——報紙專欄、雜志專文、刑事法庭的記錄、古代哲學家和當代心理學家的著作，等等。此外，我還聘請了一位受過訓練的研究專家，花了一年半的時間，到各個圖書館中閱讀我所遺漏的資料。他研究過不計其數(shù)的偉人傳記，還研究過各個時代的大人物是如何處理人際關系的。從愷撒到愛迪生，我們大量閱讀這些偉人的傳記，研究他們的日常生活。僅西奧多·羅斯福，我們便收集了上百本關于他的傳記。我們下定決心要不惜一切代價，找出各個時代與“如何獲得友誼及影響他人”這個主題相關的各種實用思想。

　　我本人就曾拜訪過許多位世界著名的成功人士，如發(fā)明家愛迪生、政治領袖富蘭克林·羅斯福、商業(yè)巨子歐文·楊、電影明星克拉克·蓋博，以及探險家馬丁·詹森，我想方設法地去挖掘他們在處理人際關系方面的高超本領。

　　基于這些資料，我準備了一篇名為“如何獲得友誼和影響他人”的教案。起初這篇文章很簡短，沒過多久，我便將之擴展成一篇一個半小時的演講稿了。幾年來，我一直在紐約“卡耐基研究院”的訓練課上發(fā)表這樣的講話。

　　除了演講，我還鼓勵學員們走出教室，到他們的生意和社交場合中去實踐，然后再把他們的經(jīng)驗和所得到的成果帶回教室，與大家分享。這是一門十分有趣的課程，這些急于自我改進的成年人，都非常喜歡在一個全新的教室里上課。這是有史以來第一個為成人而設的人際關系實驗室。

　　起初，我們把一套規(guī)則印在明信片大小的紙片上，后來，我們改印在一張較大的卡片。然后是一本小冊子、一套小書——每一次在尺寸、內容上都不斷地進行著擴充。15年后，這些試驗和研究便結集成了教程。我們這里所定的規(guī)則，不只是理論，或是猜測，而是具有著神奇般的魔力，很多人因為運用了這些成功法則而改變了他們的生活。

　　一位擁有340名員工的公司老板參加了我們的訓練，在此之前，他經(jīng)常不加限制地批評和責罵員工。研究了本書所提到過的幾個成功法則之后，這位老板驟然改變了他的人生觀�，F(xiàn)在，他的企業(yè)擁有了一種忠誠、熱忱、合作的團隊精神。他把340個“敵人”變成了340個“朋友”。他在一次演講中得意地說：“以前，我巡走在自己的公司里，沒有一個人跟我打招呼，那些員工一看到我，就立馬把視線移開�？墒乾F(xiàn)在他們都成了我的好朋友，甚至連守衛(wèi)都親切地叫我的名字，向我打招呼！”

　　這位老板的事業(yè)現(xiàn)在更加蒸蒸日上，有了更多的利潤，更重要的是，他在業(yè)務上收獲了更多的快樂，這份因相互尊敬而產生的愜意心情是無與倫比的。

　　很多銷售人員運用了研究會講習班上的法則后，銷售業(yè)績驟然提高。過去許多無法獲取的客戶，現(xiàn)在也成了他們的新客戶。公司機構的高級職員不但獲得了更大的職權，而且還被漲了薪酬。一位在費城煤氣公司任職的高級職員，由于跟客戶溝通不善，公司已作了給他降職的決定，可是在經(jīng)過了這項訓練后，他不但成功解除了降職的危機，還被提高了待遇。

　　訓練課程結束時的聚餐中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加了這項訓練之后，她們的家庭變得更美滿、更快樂了。

　　前幾天，我收到了一位法國貴族寫來的信。這封信是他在橫渡大西洋的輪船上寫的。在信中他提到，對這些成功法則的運用，激起了他近乎宗教般的狂熱。

　　一位畢業(yè)于哈佛大學的地毯商人告訴我，在經(jīng)過14個星期的訓練后，他所獲得的東西比在哈佛大學4年里學到的還要多。這位保守的哈佛畢業(yè)生，是在一次有600位聽眾的耶魯俱樂部晚會的演講中道出這番言論的。

　　積極發(fā)掘并利用那些你習慣于忽略的潛能吧，這是本書希冀幫助你達成的唯一目的。