第一章走過的路寸草不生：董明珠的創(chuàng)業(yè)觀
　　對(duì)自己嚴(yán)一些，逼自己努力，再過五年你會(huì)感激今天發(fā)狠的自己，恨透今天懶惰自卑的自己。——董明珠
　　從打工到總裁
　　這幾十年來，她沒有性別，
　　她把自己變成了一個(gè)比男人還男人的強(qiáng)者，
　　在這個(gè)以男人為主導(dǎo)的商業(yè)圈里，
　　她大刀闊斧地實(shí)現(xiàn)了自己的鳳凰涅槃，
　　她重生得如此漂亮而又絢麗！
　　1954年8月，在古城南京一個(gè)普通的市民家庭里，一個(gè)被視為“小多余”的女孩子出生了。父母給她取名為“明珠”，這只是平凡家庭給予她的名字，然而這個(gè)名字后來卻與“珠�！本o緊地連在了一起。
　　在公司里，她被稱為“格力靈魂人物”、“鐵娘子”、“常有理”、“營銷女王”、“工作狂”；在網(wǎng)絡(luò)上，她的霸氣、好勝、強(qiáng)悍被無限地放大，并因此流傳出許多廣為人知的段子；在商業(yè)圈里，她是死敵們聯(lián)手絞殺的圍攻對(duì)象；在媒體眼里，她是中國出鏡率最高的企業(yè)家；在粉絲那里，她更是一個(gè)令人敬佩愛戴的超級(jí)偶像。
　　從36歲南下打工來到格力，如今的董明珠已經(jīng)62歲，已在格力工作了二十多年。她從一個(gè)普通的打工者做起，一步一個(gè)腳印，一年一個(gè)跨越，一路摸爬滾打，勇往直前，最終坐上了格力總裁的位置。格力每一次面臨危機(jī)，她都能臨危不懼，挺身而出，力挽狂瀾，扭轉(zhuǎn)乾坤。在她的帶領(lǐng)下，格力成為中國首家營業(yè)收入破千億的家電上市企業(yè)，并于2005年進(jìn)入全球500強(qiáng)企業(yè)，在家電類企業(yè)中排名全球第一。而她個(gè)人，也前后9次上榜美國《財(cái)富》雜志，成為全球最具影響力的50位商界女性之一，同時(shí)排名福布斯亞洲商界權(quán)勢(shì)女性第11名。這些輝煌和榮譽(yù)背后，人們驚嘆于一位不平凡的傳奇女性的精彩人生。
　　然而，每一個(gè)成功者的背后都蘊(yùn)含著無數(shù)奮斗的淚泉和犧牲的血雨。二十多年來，董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個(gè)女人對(duì)家庭的渴望，她用“即使是兩個(gè)人，到老了時(shí)，總也是有一個(gè)人要先走的，剩下的那個(gè)還是一個(gè)人”的極度冷酷的方式來寬慰自己。如今，62歲的她，早已習(xí)慣了一個(gè)人的生活。
　　董明珠年輕時(shí)就讀于安徽省蕪湖干部教育學(xué)院，畢業(yè)后在南京一家化工所做行政工作，然后結(jié)婚生子，像天下所有女性一樣，過著平淡而幸福的小日子。然而，人生無常，命運(yùn)跟她開了一個(gè)晴天霹靂式的玩笑。在她30歲那年，丈夫突然病故，打碎了一切的美好，將她和兩歲的幼子孤單地留在殘酷的世界中。
　　30歲喪夫，還帶著兒子，過著平凡的生活，拿著微薄的工薪，不算出眾的相貌，平凡至極的家庭，在許多人眼里，董明珠這輩子算是沒什么希望了。為了照顧孩子，董明珠不得不獨(dú)自負(fù)擔(dān)起這個(gè)家庭，就這樣過了6年。36歲那年，倔強(qiáng)的董明珠決定挑戰(zhàn)自己的命運(yùn)，不再接受老天的安排，她要翻身做命運(yùn)的主人。她把年僅8歲的兒子托付給母親撫養(yǎng)，獨(dú)自一人南下闖蕩。
　　一次偶然的機(jī)會(huì)，她替一個(gè)朋友到珠海辦事，被珠海廣闊、寧靜、悠閑的環(huán)境所吸引，于是決定留在那里找工作。她應(yīng)聘到海利空調(diào)器廠，成了一名基層業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)的海利空調(diào)，就是現(xiàn)在格力電器的前身。從此，她跟格力算是結(jié)了一世的緣分。也是在這里，她成就了自己的海闊天空。
　　由于董明珠之前一直做的是辦公室工作，從未接觸過銷售，初入商海的她完全是個(gè)銷售盲，沒有任何的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，也沒有什么值得借鑒的經(jīng)歷。公司最初安排她先跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。
　　那時(shí)的中國正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，許多新興行業(yè)在陣痛中應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)很多人來說，這既是機(jī)會(huì)，又是挑戰(zhàn)。36歲的董明珠心里非常明白，她現(xiàn)在的年紀(jì)已經(jīng)經(jīng)不起任何挫折和失敗，她需要比常人更加義無反顧和堅(jiān)韌不拔，才能給自己的人生締造神話。她不能輸，她必須贏！這種切斷一切后路、破釜沉舟的精神頭，鼓舞著她去做每一件事。
　　她跟老業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的那段時(shí)間，常常需要出差。那時(shí)正值7月，火車?yán)锵裾艋\一樣，又悶又熱。靦腆的董明珠因不好意思在火車上吃東西，餓了一整天，等下車時(shí)，由于體力不支，躺進(jìn)了賓館。住賓館時(shí)她還不慎摔傷，同事勸她好好休息，但她堅(jiān)持帶傷跟著跑業(yè)務(wù)，直到去完北京大制冷展示廳，來到沈陽時(shí)，實(shí)在無法忍受疼痛，她才去醫(yī)院做了個(gè)檢查。這一查，才發(fā)現(xiàn)骨裂了！躺在病床上的董明珠心想，錢沒賺到，倒先賠上了生活費(fèi)，真是心有不甘。于是她白天仍然堅(jiān)持跑業(yè)務(wù)，晚上再回來休息。為了學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，她寸步不離地跟著老業(yè)務(wù)員去談客戶，一來二去，不少人都誤以為他們倆是一對(duì)兒�？恐�這份勤奮刻苦，董明珠在半年內(nèi)就學(xué)會(huì)了談?wù)摌I(yè)務(wù)的基本技能，還掌握了根據(jù)安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小，應(yīng)如何配置多大功率、什么型號(hào)的空調(diào)，以及空調(diào)使用和維護(hù)等方面的知識(shí)，懂得了怎么應(yīng)對(duì)不同領(lǐng)域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷商。營銷對(duì)她來說，很快由一個(gè)陌生的概念，演變成實(shí)實(shí)在在的東西。
　　當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)洽談喜歡拼酒，“酒場(chǎng)即商場(chǎng)”。董明珠不會(huì)喝酒，但她硬是靠真誠的態(tài)度，談成了一單又一單的生意。跟著老業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的半年中，她一個(gè)人就完成了300多萬的生意。
　　接著，公司安排她去安徽一家公司追債，董明珠終于要一個(gè)人戰(zhàn)斗了！她既高興，又興奮，還有點(diǎn)緊張。對(duì)于追債，每個(gè)公司都非常頭疼，應(yīng)收賬款掛在賬面上，卻又不能成為有效的流動(dòng)資金，并且隨時(shí)有成為死賬、爛賬的可能，極大地阻礙了公司的正常發(fā)展。要追的債是前任業(yè)務(wù)員遺留下來的，跟不相干的個(gè)人完全無關(guān)，因此大家對(duì)于追債都避之不及。董明珠對(duì)自己能不能要回這筆錢，心里也很沒底，但她告訴自己：“殺人償命，欠債還錢，這是天經(jīng)地義的事情，誰跟我耍無賴都沒用，我一定要把這筆債要回來！”靠著這股執(zhí)著與光明磊落的拼勁，董明珠連續(xù)40天來這家公司“磨功”。公司的�？傄愿鞣N理由糊弄甚至戲弄她，董明珠卻不為所動(dòng)，堅(jiān)持天天往他辦公室跑。見不到刻意躲著她的�？�，董明珠就動(dòng)之以理，曉之以情，不斷跟公司的員工談?wù)摳鞣降奶幘�，希望他們能相互理解。終于，她的誠懇與執(zhí)著感動(dòng)了那些員工，當(dāng)牛總來到公司上班時(shí)，就有人偷偷打電話告訴她。牛總被她纏得無可奈何，不得已讓她把廢舊的空調(diào)全部拉回了公司。同時(shí)，董明珠又多搬了其他貨物，直到能抵上42萬的欠款為止。
　　在車?yán)餃?zhǔn)備離開這家公司的那一刻，董明珠忍不住流下了辛酸的淚水。追債實(shí)在是太不容易了！她轉(zhuǎn)頭對(duì)�？傉f：“我這輩子都不會(huì)跟你們這種公司合作了！”可能許多人會(huì)說，追債不是個(gè)人的事，她為什么要如此較勁呢？董明珠卻說：“我覺得作為一個(gè)人來講，你一定要對(duì)別人負(fù)責(zé)任。你是這個(gè)企業(yè)的員工，就要對(duì)這個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)任！”
　　當(dāng)東風(fēng)貨車滿載一車空調(diào)趕回珠海后，全廠上下為之振奮。對(duì)貨物進(jìn)行清理，扣除能抵格力空調(diào)42萬元欠款的貨物后，董明珠又把多余的貨物單獨(dú)存放，并打電話給牛總，讓他派人過來拉回貨物。
　　董明珠說：“把多余貨物退還給他，是讓他知道，我們不想占他們便宜。同時(shí)讓他們派人過來拉貨，是對(duì)他們不守誠信的一次懲罰�！�
　　既維護(hù)自身正當(dāng)?shù)睦�益，又不忘給對(duì)手一次教育的機(jī)會(huì)，霸氣側(cè)漏！這次追債行動(dòng)，讓董明珠樹立了威信，得到當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪的賞識(shí)，這為二人以后的黃金搭檔組合奠定了基礎(chǔ)。這件事也成為營銷界茶余飯后的經(jīng)典故事，為董明珠在格力的打工生涯開了一個(gè)好頭。
　　追債事件同時(shí)也讓董明珠意識(shí)到當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)先貨后款的代銷制不利于廠家的發(fā)展。那些經(jīng)銷商對(duì)廠家的態(tài)度簡(jiǎn)直是頤指氣使，這根本就違反了市場(chǎng)規(guī)律。為此，她給自己定下了一條規(guī)矩，即“先款后貨，絕不賒賬”！
　　帶著這種新理念，她走訪了一個(gè)又一個(gè)經(jīng)銷商。在當(dāng)時(shí)的大環(huán)境下，她的這種想法顯得可笑至極，她被許多經(jīng)銷商果斷拒絕。但董明珠天生就有一種堅(jiān)持真理、誓不罷休的韌勁兒，終于有一天，她在安徽淮南一家電器商店里碰到了一個(gè)愿意先款后貨的中年女經(jīng)理�？赡芏际桥�人的緣故，對(duì)方被董明珠的勤奮和誠懇所感動(dòng)，同意先進(jìn)20萬元的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了。
　　為了完成這第一筆生意，董明珠采取了上門跟蹤服務(wù)的方式。她站在店里做推銷，給顧客講解，同時(shí)建議經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試試。她這種完全不同于其他業(yè)務(wù)員那樣簽完合同就甩手不管，而是真心實(shí)意地為商家想辦法，出謀劃策，真誠服務(wù)的行為，為她贏得了口碑。而好的口碑就是最好的宣傳。接下來，董明珠用同樣的辦法，接了一個(gè)又一個(gè)的訂單。經(jīng)銷商們紛紛贊揚(yáng)董明珠服務(wù)貼心，說銷售格力產(chǎn)品最省心、最輕松。同年，她又在安徽蕪湖、銅陵打了兩場(chǎng)大勝仗。與此同時(shí)，在合肥、安慶也找到了可靠的經(jīng)銷商。僅1992年這一年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬，占公司總銷售業(yè)績(jī)的12。5﹪。
　　從此，董明珠的大名便在公司里傳揚(yáng)開來。
　　就在董明珠嶄露頭角時(shí)，格力電器最重要的締造者，后來任董事長的朱江洪，經(jīng)歷一番輾轉(zhuǎn)后，終于站到了歷史為他安排的位置上——他被調(diào)回珠海任命為廠長。
　　朱江洪是技術(shù)出身，為人厚道、慈悲、和氣、友善。早在董明珠第一次追債成功時(shí)，他就對(duì)她頗為欣賞，并一直暗自觀察。這次來到珠海，兩個(gè)一心一意干實(shí)事的人，可謂珠聯(lián)璧合，惺惺相惜。
　　當(dāng)時(shí)海利公司還是個(gè)十足的爛攤子，企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品銷路不好，產(chǎn)品也存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，客戶投訴時(shí)有發(fā)生。朱江洪為提高產(chǎn)品質(zhì)量，一頭扎進(jìn)技術(shù)研究中，并跟兩個(gè)助手翻了一整天辭典，給海利取了一個(gè)嶄新的名字——格力。可以說，董明珠在安徽旗開得勝，跟朱江洪的付出，也是密不可分的。
　　當(dāng)時(shí)的格力在南京還沒有市場(chǎng)，朱江洪把這個(gè)開拓者的重任交給了董明珠。他深信，董明珠是個(gè)可以挖掘的“好苗子”，因?yàn)樗�能看到她身上存在著一種與眾不同的閃光點(diǎn)，那就是她從來不打自己的小算盤，不僅有責(zé)任心和義務(wù)感，而且更難得的是，她特別有思想和悟性。
　　自然，董明珠也沒有辜負(fù)朱江洪的期望。南京是她的家鄉(xiāng)，在這個(gè)熟悉無比的家園里，她通過努力，不僅為格力空調(diào)打開了市場(chǎng)，而且在1993年使格力空調(diào)的銷售額翻了10倍，賣了3650萬元！加上安徽市場(chǎng)個(gè)人銷售額的1600多萬，董明珠在短短3年時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的銷售額占據(jù)了整個(gè)公司的1/6！
　　1994年，董明珠結(jié)束了三年業(yè)務(wù)生涯，回到珠海格力電器總部，出任經(jīng)營部副部長。這也是朱江洪對(duì)她的承諾。這次的任職，可以說是董明珠人生又一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同時(shí)也開啟了后來的“朱董配”時(shí)代。
　　在人們的印象中，一山難容兩虎，更何況是兩只性格截然不同的“虎”。董明珠與朱江洪的爭(zhēng)吵早已司空見慣，甚至有人巴不得他們爭(zhēng)吵、不和，或者有一個(gè)人離開。朱江洪寬容、沉穩(wěn)、低調(diào)、謙和、會(huì)安慰人，善于聽取別人的意見，沒架子，講究放權(quán)。而董明珠則強(qiáng)勢(shì)、霸道、自信、執(zhí)著，更看重主導(dǎo)權(quán)，對(duì)放權(quán)問題相對(duì)保守。其實(shí)，放權(quán)可以讓員工更多地意識(shí)到自己的價(jià)值和責(zé)任，這也未必不是一件好事。但是，正如華為老總?cè)握�非在“自白信”里所說的那樣：“一個(gè)什么都懂的領(lǐng)導(dǎo)，反而不敢大膽放權(quán)�！倍�明珠是從基層一步步做起的，這其中的各個(gè)環(huán)節(jié)她都比較清楚，所以她對(duì)放權(quán)的擔(dān)憂也是可以理解的。這也完全是出于她對(duì)工作的高度責(zé)任感。
　　在無數(shù)的爭(zhēng)吵中，他們非但沒能成就某些人所愿的一拍兩散，反而更加惺惺相惜，處處以默契搭檔的姿態(tài)示人。正如科龍電器前總裁王國端形容的那樣：“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱江洪是董的運(yùn)氣�！�
　　然而，運(yùn)氣是不可強(qiáng)求的，磨難卻是最好的老師，它能使人成長。有人說，磨難來得越早越好，最好是在30歲之前。太晚了，人生就容易在磨難面前屈服，永遠(yuǎn)爬不起來。但是36歲才走出去的董明珠，經(jīng)歷著最艱難的時(shí)光，卻接受了時(shí)間的洗禮和磨練。她像鷹一樣蛻變、重生。
　　鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的一生可達(dá)70歲。
　　想要活那么久，它必須在40歲時(shí)做出重要的決定。那時(shí)，它的喙會(huì)變得又長又彎，幾乎能碰到胸脯。它的爪子會(huì)開始老化，無法有效地捕捉獵物。它的羽毛會(huì)長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔會(huì)十分吃力。
　　此時(shí)的鷹只有兩種選擇，要么等死，要么經(jīng)過一個(gè)十分痛苦的重生過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。
　　鷹首先會(huì)用它的喙擊打巖石，等喙完全脫落后，靜靜地等待新的喙長出來。再用新長出的喙把爪子上老化的趾甲，一根一根地拔掉，任憑鮮血一滴滴地灑落。當(dāng)新的趾甲長出來之后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根根地拔掉。
　　5個(gè)月以后，新的羽毛會(huì)長出來，鷹便可以重新飛翔，再次度過30年的歲月。
　　二十多年過去了，工廠由麻雀變鳳凰，從海利變成格力，而董明珠則演繹著灰姑娘的童話故事，從一個(gè)普通打工者變成格力董事長。如果不是當(dāng)初丈夫病故，董明珠根本不會(huì)踏上這條道路，也許就不會(huì)創(chuàng)造出今天的成就。這幾十年來，她沒有性別，她把自己變成一個(gè)比男人還男人的強(qiáng)者，在這個(gè)以男人為主導(dǎo)的商業(yè)圈里，她大刀闊斧地實(shí)現(xiàn)了自己的鳳凰涅槃，她重生得如此漂亮而又絢麗！
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