正如在緒論中所描述的那樣，我們圍繞著非美國官員在兩次“跨文化談判”研討會上所提出的評估構(gòu)建了一個解釋性的框架，同時還吸納了美國外交官、決策者以及學(xué)者的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。在這一部分中，我們的目的在于向讀者提供一個有關(guān)美國談判行為基本特征的完整肖像。
      第二章——“四種面相的談判者”——旨在通過探討生意人、法學(xué)家、超級大國和道德家這四種塑造談判桌前美國官員行為的心態(tài)來揭示美國方式的實(shí)質(zhì)。
      接下來的一章——“談判桌上的討價(jià)還價(jià)”——分解了美國外交人員在正式的談判領(lǐng)域中所采用的典型策略和行為。本章在開始部分便審視了美國談判人員所采用的積極的誘導(dǎo)手段，其中包括與對方接觸的努力，打造機(jī)制性和人際間的聯(lián)系以及諸如提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和提供政治承認(rèn)或安全保障之類的各種引誘。然后，這一章對美國施壓策略——從將不同的問題掛鉤到施加壓力、泄露內(nèi)情、最后通牒和赤裸裸的高壓政策——進(jìn)行了評估。
      在第三章中，我們將相當(dāng)?shù)淖⒁饬τ糜趯φZ言和時間的使用上。美國人——其概念性術(shù)語表明，他們將談判部分地視為科學(xué)，部分地視為體育運(yùn)動——經(jīng)常將英語用作一種生硬的工具，同時在起草協(xié)議的措辭方面又能充分顯示其極大的靈巧性特點(diǎn)。然而，在時間問題上，美國的談判人員則沒有那么靈活。他們經(jīng)常著眼于短期效益，而且因受國內(nèi)考慮的影響往往在察覺到的機(jī)會窗口關(guān)閉之前迅速推進(jìn)。他們這種在時間上的緊迫感體現(xiàn)為各種自我規(guī)定的時限上。第三章還討論了策略是如何隨著談判對手的身份、談判的主題以及進(jìn)行談判的形式（雙邊或是多邊）的變化而變化的。
      在第四章中，關(guān)注的核心轉(zhuǎn)移到了美國是如何在正式的談判桌之外進(jìn)行談判的。這一章特別審視了美國官員是如何運(yùn)用三種技巧來支持正式的談判進(jìn)程的：幕后渠道聯(lián)絡(luò)、熱情款待以及媒體作用。幕后渠道決不是冷戰(zhàn)的遺物，它依然是美國談判行為的一個顯著特征，仍被用來摸清對方的立場及其所關(guān)注的問題。由于有著廣泛的外交和政治接觸以及為了具體成果不遺余力，美國官員擁有各種手段，可以通過后門或離線聯(lián)絡(luò)涉險(xiǎn)渡過險(xiǎn)惡的官僚及政治水域。然而，在熱情款待方面，美國人則相對處于劣勢，因?yàn)樗麄兙哂胁淮笾匾曊勁袑κ值恼�治傾向。
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