與客戶(hù)聊彼此的共同點(diǎn)，讓他覺(jué)得你是“自己人” 

　　在拜訪客戶(hù)時(shí)，如果能讓客戶(hù)感到我們是“自己人”，那么我們與客戶(hù)聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。這是因?yàn)槿伺c人之間相處時(shí)，喜歡找出彼此的“共同點(diǎn)”，愿意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個(gè)人嗜好、性格特征、生活習(xí)慣、穿著談吐、經(jīng)歷見(jiàn)聞等。相似點(diǎn)越多，彼此之間的親和力就越強(qiáng)，就越能接納和欣賞對(duì)方，也就越容易溝通。

　　所以，銷(xiāo)售員在拜訪客戶(hù)時(shí)應(yīng)該首先建立彼此的共鳴，盡量先談一些無(wú)關(guān)的話題，例如，彼此的經(jīng)驗(yàn)、嗜好或家庭，讓雙方多了解一下，發(fā)現(xiàn)彼此的共同點(diǎn)。這樣，我們才能找到與客戶(hù)的共同話題，從而打開(kāi)談話的局面。 

　　一位銷(xiāo)售員到一家公司去銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)，費(fèi)了好大的勁才見(jiàn)到經(jīng)理。 

　　“我暫時(shí)不需要復(fù)印機(jī)，謝謝你�！苯�(jīng)理愛(ài)搭不理地說(shuō)道，說(shuō)完繼續(xù)埋頭擺弄他手里的魚(yú)竿。 

　　銷(xiāo)售員看著經(jīng)理手里的魚(yú)竿。 

　　“王經(jīng)理，這是富士竿吧？” 

　　“唔，是啊，我新買(mǎi)的。怎么，你也懂釣魚(yú)？” 

　　“周末有時(shí)間的時(shí)候愛(ài)出去釣釣，覺(jué)得挺有意思的，不過(guò)技術(shù)不太行�！� 

　　“是啊，釣魚(yú)看著簡(jiǎn)單，這玩意兒里面的學(xué)問(wèn)大了去了，不說(shuō)別的，你就說(shuō)這魚(yú)竿吧……” 

　　倆人越聊越投機(jī)，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開(kāi)心。這位銷(xiāo)售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。 

　　在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他和客戶(hù)的共同愛(ài)好—釣魚(yú)，于是，把話題從自己銷(xiāo)售的商品轉(zhuǎn)移到客戶(hù)感興趣的魚(yú)竿上，這樣交談氛圍變得融洽起來(lái)，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的信賴(lài)感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了。

　　有些銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)為什么會(huì)有“話不投機(jī)半句多”的感覺(jué)呢？原因是交談雙方的興趣點(diǎn)不一致。而一旦你找到了客戶(hù)感興趣的話題，就很容易打開(kāi)一條溝通渠道，客戶(hù)就非常愿意溝通，有表達(dá)的欲望，那么溝通就變得比較容易了！所以，跟客戶(hù)建立信賴(lài)感，就要談他感興趣的話題。 

　　人過(guò)一百，形形色色。面對(duì)不同的溝通對(duì)象，我們必須采用不同的溝通話題，話題一定要能激起溝通對(duì)象的共鳴，如此對(duì)方才會(huì)愿意跟你聊，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感。那么，不同類(lèi)型的客戶(hù)，其感興趣的話題都有哪些呢？ 

　　1.少年—喜歡談他（她）們的偶像 

　　少年時(shí)代是個(gè)多夢(mèng)的年代，每個(gè)少年都有自己的偶像。因此，聊聊他們的偶像，會(huì)很容易與他們拉近距離。這個(gè)年齡段的孩子逆反心理比較嚴(yán)重，所以千萬(wàn)不要跟他們對(duì)著干。 

　　2.青年—女青年愛(ài)談美麗和時(shí)尚，男青年愛(ài)談理想和成功 

　　青年女性是美麗和前衛(wèi)的追崇者，所有與青春和時(shí)尚有關(guān)的事物都是她們所津津樂(lè)道的話題。時(shí)裝、美容、瘦身等一般是她們所關(guān)注的，聊起來(lái)也會(huì)口若懸河，樂(lè)此不疲。如果你想和她們拉近距離，做成交易，不妨從這些話題開(kāi)始。 

　　對(duì)于二十多歲的青年男士而言，他們剛剛步入社會(huì)，還一無(wú)所有，但他們志向遠(yuǎn)大，渴望成功，只是缺乏資歷和閱歷。他們最關(guān)注的就是如何設(shè)計(jì)人生，如何獲取成功。因此，談夢(mèng)想，談未來(lái)，最能吸引他們的注意力。 

　　3.中年—成功男愛(ài)聊事業(yè)，普通男愛(ài)聊平淡；女人好聊孩子教育 

　　中年男性客戶(hù)可以分為成功中年男性和普通中年男性。成功男士最?lèi)?ài)聊的是事業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)史、發(fā)家史。越成功的人，越愛(ài)分享這些，越需要得到別人的認(rèn)可和尊重。如果一個(gè)億萬(wàn)富翁被放逐在深山老林，三年后很可能會(huì)郁悶而死。為什么呢？因?yàn)樵谀菢优c世隔絕的環(huán)境里，他得不到別人的認(rèn)可，也得不到別人的贊美�？�耐基先生說(shuō)過(guò)，人最終、最深切的渴望是希望獲得成為重要人物的感覺(jué)，對(duì)于成功男士來(lái)說(shuō)更是如此。所以，創(chuàng)業(yè)史和發(fā)家史成了他們津津樂(lè)道的話題。 

　　針對(duì)普通的中年男人，就談一句話：“平平淡淡才是真��！”對(duì)他們來(lái)講，平平淡淡才是真正的生活，平平淡淡才是人生的真諦。他們已經(jīng)過(guò)了而立之年，事業(yè)上沒(méi)有太大的成就，也沒(méi)有其他值得炫耀的地方。其實(shí)，他們也不是不想努力，也想用心付出，想做得轟轟烈烈，但由于種種原因，他們的人生已經(jīng)這樣了。 

　　針對(duì)中年女性應(yīng)該聊孩子，具體來(lái)講，就是聊孩子的教育問(wèn)題。中年婦女最關(guān)心的是孩子的教育問(wèn)題。作為母親，她們總覺(jué)得這一生好像沒(méi)有接受很好的教育，希望不要在孩子身上留有遺憾，一定要把孩子教育好。如果你和她們說(shuō)起哪里有一個(gè)輔導(dǎo)班，哪里開(kāi)辦了一個(gè)演講口才夏令營(yíng)，什么方法可以提高孩子的成績(jī)，等等，她們一定會(huì)興趣盎然地聽(tīng)你講下去。 

　　4.老年—女人最?lèi)?ài)聊健康，男人最喜歡聊過(guò)去的輝煌經(jīng)歷 

　　老年女性客戶(hù)大都沒(méi)有事業(yè)和兒女的牽絆，會(huì)將精力放在自己身上，如何度過(guò)一個(gè)愉快的晚年是她們最關(guān)注的。而人到老年，身體就會(huì)大不如前，如何健康生活便成了老年人關(guān)注的一個(gè)重要話題，健康也就最能吸引她們的眼球。稍微留心一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)，早上扭秧歌最起勁的是老太太，保健品推廣會(huì)上聽(tīng)眾最多的也是老太太。為什么呢？因?yàn)樗齻兏�重視健康�?nbsp;

　　健康雖然也是老年男性客戶(hù)們關(guān)心的話題，但最能激發(fā)他們溝通興趣的還是他們過(guò)去的經(jīng)歷。一個(gè)男人走過(guò)自己的大半生，總有一些值得驕傲和回憶的事情。跟他們談及這些，他們就特別有感覺(jué)，特別愿意聊。這個(gè)階段的男性通常都是退休在家，沒(méi)有了職務(wù)和權(quán)力，內(nèi)心就容易形成強(qiáng)烈的失落感。這時(shí)，唯一值得慰藉的就是他們豐富的經(jīng)歷和輝煌的歷史。 

　　總之，想讓客戶(hù)建立對(duì)你的信賴(lài)感，把你當(dāng)成“自己人”，就一定要找到對(duì)方感興趣的話題。在對(duì)共同興趣、愛(ài)好、經(jīng)歷的交談中，你們會(huì)制造出情感上的共鳴。這個(gè)時(shí)候再來(lái)聊銷(xiāo)售，結(jié)果自然是皆大歡喜。 

　　?用熱情似火的話感染客戶(hù)，讓他無(wú)法拒絕你 

　　一個(gè)人最讓人無(wú)法抗拒的魅力就在于他的熱情。一個(gè)人是否熱情，決定了我們能否喜歡他、親近他、接受他。熱情感染著我們的情緒，帶給我們美妙的心境，讓我們感到愉快和興奮。尤其對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，熱情的話語(yǔ)是一種潛在的力量，它會(huì)在無(wú)形之中轉(zhuǎn)變客戶(hù)的態(tài)度，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求，達(dá)成共贏的銷(xiāo)售目標(biāo)。 

　　美國(guó)通用公司前總裁瓦格曾說(shuō)：“熱情是一筆財(cái)富，它的價(jià)值遠(yuǎn)勝于金錢(qián)和權(quán)勢(shì)。它可以幫你消除客戶(hù)的偏見(jiàn)和異議，為你掃清銷(xiāo)售障礙，讓你始終無(wú)往不勝�！� 

　　我們來(lái)看看被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”的喬·吉拉德是怎樣用熱情來(lái)推銷(xiāo)他的汽車(chē)的。 

　　一天，一位中年婦女來(lái)到喬的汽車(chē)推銷(xiāo)室觀摩汽車(chē)，并且告訴喬今天是她的生日，想買(mǎi)一輛白色汽車(chē)作為自己的生日禮物。 

　　喬聽(tīng)完之后，很熱情地說(shuō)了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快樂(lè)�！彪S后便為她介紹各式各樣的新式汽車(chē)，并讓她觀看各種車(chē)模展示。然后喬出去了一會(huì)兒。 

　　喬回來(lái)之后，親切地問(wèn)道：“夫人，您看好了嗎？”說(shuō)著他從身后拿出一束鮮花獻(xiàn)給了她：“生日快樂(lè)!” 

　　這位客戶(hù)既感動(dòng)又驚訝：“謝謝你，我好久都沒(méi)有收到生日禮物了。本來(lái)今天是打算買(mǎi)福特的，但現(xiàn)在感覺(jué)雪佛蘭也不錯(cuò)�！� 

　　說(shuō)完，她很快就簽了單。 

　　正是這種讓人無(wú)法拒絕的熱情，讓客戶(hù)改變了初衷，讓喬贏得了一單生意。 

　　可以說(shuō)，熱情洋溢的開(kāi)場(chǎng)白能幫助你觸動(dòng)客戶(hù)的心弦。但是，這種熱情一定要拿捏好分寸和尺度。恰到好處的寒暄能夠讓客戶(hù)感到親切自然，而過(guò)度熱情的寒暄則會(huì)使客戶(hù)感到虛偽厭煩。 

　　寒暄的最高境界就是：客戶(hù)覺(jué)得和你有話可談，能夠與你成為知心朋友，并對(duì)你充滿(mǎn)信任。我們來(lái)看看下面這個(gè)例子： 

　　在咖啡廳里，一位衣著華麗、氣質(zhì)高雅的女士正在喝咖啡。這時(shí)，鐘緹走過(guò)來(lái)，禮貌地對(duì)這位女士說(shuō)：“您好，我可以坐在這里嗎？” 

　　這位女士抬頭看了一眼鐘緹，沒(méi)有說(shuō)話，只是輕微地點(diǎn)了一下頭。 

　　鐘緹坐下之后，看了看窗外：“今天的天氣真不錯(cuò)，陽(yáng)光明媚�！� 

　　面前的女士回答說(shuō)：“嗯，我也覺(jué)得挺好的。” 

　　鐘緹：“可能這話在您聽(tīng)起來(lái)有些突兀，不過(guò)我還是想說(shuō)，您的這身衣服看起來(lái)很別致，跟您的氣質(zhì)特別搭，這才讓我在不知不覺(jué)間注意到了您。您的這身衣服一定價(jià)值不菲吧？” 

　　這位女士聽(tīng)到鐘緹的話，隨后就滔滔不絕地說(shuō)了起來(lái)。她告訴鐘緹，這件衣服是她丈夫從國(guó)外為她帶回來(lái)的禮物。她生活得很幸福，并且還有一個(gè)兩歲的女兒。 

　　聽(tīng)到這些，鐘緹詢(xún)問(wèn)面前的女士：“那您想不想讓自己的幸福更有保障呢？”然后抓住時(shí)機(jī)告訴對(duì)方自己的職業(yè)……就這樣，鐘緹不僅成功銷(xiāo)售出去了一份保險(xiǎn)，而且還跟這位女士成了好朋友。 

　　鐘緹在寒暄過(guò)程中，恰到好處地體現(xiàn)了自己的熱情。雖然只是寒暄之語(yǔ)，但是客戶(hù)聽(tīng)后感覺(jué)非常舒服，有效地消除了客戶(hù)的排斥心理，迅速贏得了客戶(hù)的好感，為成功銷(xiāo)售做好了鋪墊。 

　　那么，如何使你的寒暄既能顯得熱情，又不使人生厭呢？這就需要注意以下幾點(diǎn)。 

　　1.配合主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度 

　　寒暄時(shí)選擇合適的方式、措辭是十分必要的，但是這種合適的方式、措辭的表達(dá)，還需要配合主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。試想，如果別人面無(wú)表情地對(duì)你說(shuō)“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)產(chǎn)生怎樣的感覺(jué)？當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)“你很能干”時(shí)，你又做何感想？所以，只有二者結(jié)合得恰到好處，寒暄的目的才能達(dá)到。 

　　2.適可而止，不要過(guò)度 

　　做任何事情都應(yīng)該有個(gè)度，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有助于拉近距離，但如果熱情過(guò)度，沒(méi)完沒(méi)了，反而讓別人覺(jué)得煩。 

　　3.聲音高亢、自信大方 

　　一個(gè)人的聲音代表了他的底氣和信心，話一出口，是真誠(chéng)的、虛偽的、善良的，還是狡詐的，客戶(hù)心里就有了“譜”。作為銷(xiāo)售員，聲音高亢洪亮不僅代表了你對(duì)產(chǎn)品的自信，更能顯示出你熱情大方的個(gè)性，進(jìn)而能夠吸引更多的客戶(hù)，給客戶(hù)一種信服感。 

　　4.面帶微笑、誠(chéng)懇柔和 

　　微笑是世界上最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，也是最能打動(dòng)人心的語(yǔ)言。它可以展現(xiàn)你的修養(yǎng)、塑造你的性格，必要的時(shí)候還可以化解很多矛盾。 

　　所以，不得不說(shuō)，微笑和熱情是密不可分的共同體。試想，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，面帶微笑的你談吐謙遜、溫和的言辭，面露忠實(shí)、誠(chéng)懇的微笑，這將多么具有說(shuō)服力! 

　　記住，只有你對(duì)客戶(hù)付出熱情，才能得到相應(yīng)的回報(bào)。 

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