本書的讀者對象包括出版機構的版權編輯、代理機構的業(yè)務人員、律師事務所的律師以及大專院校編輯出版、知識產權等相關專業(yè)的學生。當然，如果你是出版社編輯且對版權貿易有一定興趣，我相信閱讀本書將會給你帶來不少益處，有助于你策劃出更符合市場需要的圖書。如果你剛剛進入編輯領域，對編輯以及出版工作知之甚少，毫無經驗，也可以閱讀本書本書雖然不能以一竿子插到底的方式告訴你更多編輯要領、選題策劃和市場營銷知識，但是字里行間體現(xiàn)的一些觀念、思維對你熟悉編輯工作乃至在編輯領域干得游刃有余還是大有作用的。本書由十二章組成。第一章是寫在前面的話，介紹各章內容與寫作目的。第二章是名詞解釋。很多讀者看到以名詞解釋開篇一定覺得很奇怪。不過，你若是看完前四章，也許你對這種安排就不會有奇怪之感了。要知道，版權貿易是一個專業(yè)性很強的領域，涉及很多方面，其中有選題策劃、編輯加工、市場營銷、法律法規(guī)、貿易操作、心理博弈等等。不僅如此，我們國家對版權貿易理論的研究還不多，對版權書選題策劃探討也有限，因而人們對一些概念的了解、運用經常與實際情形不同，甚至帶有極大的偏差。當然，并非所有重要名詞術語都放在這里解釋一番，畢竟閱讀本書的讀者對編輯出版和版權貿易行業(yè)或多或少都有些了解，很多人還有實際操作經驗。本書要解釋的是一些理解上容易產生偏差或者行內理解常多有不當的名詞術語，目的是讓本書讀者在一些重要場合的表達上口徑統(tǒng)一 ,以免讓閱讀效果出現(xiàn)折扣。第三章是版權代理人。所謂版權代理人指的不光是代理機構的業(yè)務人員，也包括出版社的版權編輯、版權經理、版權主任什么的。如果你是一名編輯，直接參與版權購買或者銷售，那你就是版權代理人。一句話，這一章說的是，如果要從事這個行當，你應該具備什么樣的條件，也就是人們常說的入職門檻。經常有一些出版機構的人員跟我說，他對版權貿易很有興趣，希望將來從事這個職業(yè)。可是若問他對這個職業(yè)有哪些了解，對從業(yè)人員有哪些要求，他卻說不出個子丑寅卯，甚至是一問三不知。正如前文所說，版權貿易是一個專業(yè)性很強的領域。不過這話僅說對了一半。版權貿易不光專業(yè)性很強而且還橫跨多個領域，比如選題策劃、編輯加工什么的。實際上，光有這些依然不夠，還要善于表達，更要懂得社會交往。如果你不懂外語，總是希望跟貿易伙伴講漢語，那你無論如何是做不好版權貿易的。讓所有的外商學會漢語本身就不現(xiàn)實，況且精通外語的妙處不僅僅能讓語言溝通順利，更能對外方的思維習慣乃至行為方式獲得深入了解，這樣才有助于工作的開展。再比如，有的人不愛說話，也不喜歡交往，這恐怕是一個版權專業(yè)人員最忌諱的東西。版權貿易是人與人之間的貿易，不是書與書或者人與書之間的貿易。既然是人與人之間的貿易，就需要思想溝通，不會溝通，不善交往，那你在這個領域恐怕是難有作為的。第四章與第五章，內容涉及對象基本上都是準備方面的。首先要了解市場。了解國內市場，我們有現(xiàn)成條件，相對容易,了解海外市場就困難一些。本書專門設立第四章，討論海外市場。當然，本章介紹的海外市場并非所有圖書的所有海外市場，而是一部分圖書的一部分海外市場。所謂一部分，僅僅說的是大眾通俗類圖書的一部分海外市場。這部分市場情況描述也是基于觀察得來的，并沒有第一手調查材料與翔實數據加以佐證。對海外進行廣泛市場調查似乎不太現(xiàn)實，翔實數據也非我輩所能搞到手。我能做的便是通過海外業(yè)務合作伙伴提供的信息以及多年版權貿易的經驗進行總結。還有，海外市場并非一成不變，就像我們國內的圖書市場一樣；我們要隨時關注海外市場的變化，根據市場變化制訂銷售策略、方法和手段。討論海外市場的根本目的不是反饋多少信息，更不是以此為根據去開展業(yè)務，而是給出一個參照系，提供一個了解外海市場的思路和方向，為讀者最終自己了解海外市場打下基礎。第五章積累資源，這是另一種準備�，F(xiàn)代社會，做任何事情都需要資源，沒有資源，做事便無從談起。對版權策劃與貿易人員來講，資源是生命，是糧食，是你賴以生存的基礎。資源不是一個早晨就能擁有的，相反是年復一年積累下來的。也正是這個原因，積累資源需要相當的耐心。當然，積累資源除了耐心，也需要一些巧妙的方法和手段，本章就介紹了我在這方面梳理出的一些經驗。不過有一點需要強調，積累資源的過程是一個廣泛交往與多方學習的過程。如果你對這個過程的每一個細節(jié)很關注且均有研究，我相信你的資源積累成果就會非常明顯。當然，我在書中介紹的一些方法也許對你不適用實際上我介紹這些方法也不是為了讓你照貓畫虎去模仿；如果你能從中得到啟發(fā)，研究出適合自己的方法和手段，我相信那才是有意義的。第六章是選題策劃。做跨境圖書版權貿易，選題策劃是版權圖書出版成敗的關鍵。選題策劃大體等于市場調查與過往經驗之和，而選題策劃的最大前提便是市場調查。國內外市場一旦了如指掌，選題策劃便完成了一大半。就像醫(yī)生給病人看病，病因找到了，開藥便是相對容易得多的事情了。本章著重介紹版權買賣之前如何進行選題構思或者策劃，使之將市場細分出來。僅僅將市場細分出來還不夠，還要設計一套辦法，讓藏在暗處的讀者跳出來，這樣你策劃的圖書不論是你從海外購買進來的版權還是賣給海外的版權，才會有預期的讀者和銷量。第七章版權推廣針對的是版權銷售。這一章的作用與第四章的海外市場有異曲同工之妙。之所以特地設立一章介紹版權推廣，只因海外推廣相對于國內推廣，論及較少，也不易掌握。對外版權推廣方式多種多樣，不過本書更關注的是實際效果比較好的方法。有的出版社實際上多數出版社都是如此，喜歡通過寄送書目推廣本社圖書的版權，這種老一套辦法經過多年的實踐證明毫無巧妙可言，少有效果可講，一個理由就是買賣雙方遠隔千山萬水，我們在不了解人家情況下給人家提供信息，那肯定是沒有針對性的。莫說躲在萬水千山之外的海外客戶，就是我們國內不同省份之間，也很難說我們對人家的情況就那么了如指掌。主動出擊效果不好，那么怎么做才能取得預期效果呢？本書會提出與眾不同的看法與對策。第八章至第十章是本書有關版權交易的核心部分，也是很多讀者最不熟悉、也最想了解的部分。第八章洽談條件介紹的是搜集信息、報價還價和控制節(jié)奏等問題，這些是你跨境版權買賣能否做好的基礎。這里有一點需要指出，報價意味著你與對方洽談的大幕拉開，斗爭從此開始。既然是斗爭，就要有策略，就會有虛有實，正所謂假話絕不講，真話不全說。不論是報價還是還價都要給自己留有余地，這是當前階段最要緊的問題，一旦進退失據，接下來便會處于被動之中。除了報價，節(jié)奏控制也是不能小覷的。節(jié)奏控制說到底是一種心理博弈，一旦你在心理博弈中占了上風，談判成功也就有了希望。第九章技術細節(jié)講的是洽談過程中一些經常為人忽視的東西。這些細節(jié)不僅有談判中容易掉進的陷阱，也有售價、賬目等問題。書中講的這些多半是有血的教訓的，是我永遠不會忘記的忘了過去，就會重蹈覆轍。第十章訂立合同。有人可能會說，協(xié)議達成了，訂立合同還會有問題嗎？主要條件談妥了并不能說明大功就告成了，因為后面還有細致的合同條款。有的時候我們會看到這樣的情景，雙方因為在付款方式上達不成一致而導致生意流產。還有的時候，雙方達成了協(xié)議，可是由于其中一方對某個條款研究不夠，簽約之后反悔，履行合同過程出現(xiàn)爭議。一旦這種情況發(fā)生，輕則合作雙方爭吵不休，重則對簿公堂或者合作夭折。有幾個問題在閱讀的時候需要打起十二分的精神，一個是對范本要認真對待，一個是對條款表述不清楚沒把握的地方要仔細琢磨，萬萬不可讓不準確、不精確、不明晰的東西留在合同當中。對我國版權選題策劃與銷售人員而言，國外提供的范本常常把把我們嚇倒，如果對方說這是我們公司起草、適合全世界使用的合同，我們絕對不能相信。任何合同都是可以談判的，這是永恒的真理除非你不想談，除非你愿意訂立城下之盟。另外，約定含糊是導致合同出現(xiàn)糾紛的另一個因素，這一點一定要盡力杜絕。本章還對附屬權利,特別是信息網絡傳播權的特殊授權方式進行了簡單的論述,以便滿足新形勢下版權合同訂立的需要。第十一章細說合同是對前面有關合同論述的補充。做版權貿易如果僅僅了解版權貿易合同還是不夠的，還要對與圖書出版有關的一切合同問題進行研究，唯此我們才能在工作中不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷完善合同起草與訂立過程。比如，現(xiàn)在很多出版社都與民營公司合作，如果你不研究出版社與民營公司訂立的合同，說不定你在銷售版權的時候就會遇到問題，甚至會出現(xiàn)沒有權利可以銷售的局面。為保證版權買賣的順利進行，你勢必要介入出版社與民營公司訂立合同的過程；如果介入其中而不研究相關問題，介入將是毫無意義的。本章從十個方面論述合同常見的細節(jié)問題，就像墻砌好了，沒有水泥勾縫，墻還是不牢固。了解這十個方面的問題并構思出應對之道，你的版權貿易就會做得更嚴謹，更有成效。第十二章博學多知。做任何事情都要研究問題，不僅要研究工作范圍以內的問題，還要研究工作范圍以外且與工作或多或少有聯(lián)系的問題，這樣可以讓自己博學多知。比如美國法律，這本身不是我們工作范圍之內的事情，可是我們從美國購買版權的合同中經常出現(xiàn)一些條款，規(guī)定合同解釋適用美國某州法律。如果對相關法律一無所知便訂立合同，不出問題則已，一旦出現(xiàn)糾紛，不了解相關法律的一方就要承擔較大風險。再比如，我們的推廣方法問題，是不是可以借鑒廣告學當中的一些理論和實踐？如果我們對歷史上一些廣告大師的經典案例進行研究，說不定會得到很多意想不到的啟發(fā)。接下來是版權評論部分。這部分內容收錄的是我近些年撰寫的與版權有關的評論。這些評論乍看起來與版權貿易沒有直接關系，可是實際上關系不小呢。版權評論涉及的大部分是版權保護問題，其中對侵權問題的評論很多。通過這些評論，讀者會對相關法律有進一步了解，會對版權貿易水平的提高有更大的推動作用。當然評論中也有若干文章與對外圖書選題策劃、營銷以及出版國際化有關，這些文章可作為本書相關章節(jié)所涉不足的補充。