前言：把自己的目標變成他人的需求
　　在自媒體時代，每個人都是一個廣義上的營銷員，每個人都需要懂得一些客戶溝通巧技能。有的人在營銷思想、觀點、影響力，有的人在營銷產(chǎn)品、方案和服務(wù)，本質(zhì)上是一樣的。
　　國家領(lǐng)導(dǎo)人營銷他/她的執(zhí)政理念和治國方略。
　　下級向上司營銷他/她的方案的可行性。
　　創(chuàng)業(yè)者向投資者營銷他/她的創(chuàng)業(yè)計劃的商業(yè)前景。
　　產(chǎn)品推銷者營銷他/她的產(chǎn)品與服務(wù)。
　　演講者向聽眾營銷他/她的思想和觀點。
　　戀愛中的男女一方向另一方營銷自己的人生態(tài)度和對對方的關(guān)注。
　　每個與我們打交道的人，都有可能成為我們的客戶。當今時代，“客戶溝通巧技能”，越來越成為人生的必修課程。
　　然而，眾多人由于缺乏客戶思維，缺少客戶溝通巧技能，深感現(xiàn)實不太可愛，甚至覺得職場非常殘酷。
　　不少領(lǐng)導(dǎo)干部，靠的仍是強權(quán)、霸道、行政手段……長此以往，官場生態(tài)不近人意，政令越來越難出“衙門”。
　　不少下級，靠的是所謂的一腔熱血、“學(xué)好數(shù)理化走遍天下都不怕”的蠻干……不久就感嘆職場“好冷”，領(lǐng)導(dǎo)真難伺候。
　　不少創(chuàng)業(yè)者，一場接一場地向投資者去介紹自己的項目，苦口婆心，很遺憾由于他們根本不了解投資者的需求，于是忙而無果，錯失創(chuàng)業(yè)良機。
　　不少營銷人員，靠的是拼酒、低價、洗腳……幾年下來，身體喝壞了，苦不堪言。
　　不少演講者，靠的是“名頭”、炒的是“概念”……人民大會堂的“聽眾”尚且還打瞌睡，其他的就更別提了。對牛彈琴不是牛錯了，而是彈琴者需要懂得換位思考。
　　不少男男女女，由于一兩句話沒說到位、一點點小事沒辦好而引發(fā)分歧，甚至最后以分手告終，輕則錯失良緣，重則對戀愛婚姻產(chǎn)生恐懼。
　　可見，懂得客戶溝通巧技能，實在是太重要了。那究竟什么是客戶溝通巧技能呢？
　　要用一句話來講的話，就是要把自己的目標變成他人的需求。
　　國家政要，需知曉老百姓真正的需求。老百姓不需要“形象工程”，不需要“好大喜功”，而需要“有事可做”“有安全的飯菜吃”“有藍天白云的環(huán)境”“有相對寬松的氛圍”……美國總統(tǒng)特朗普之所以競選成功，巧就巧在他把自己當總統(tǒng)的目標變成老百姓就業(yè)和生活的需求。其諾言實現(xiàn)如何？等待他的是總統(tǒng)任職期間民意調(diào)查的“考試”。
　　下級、創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品推銷者、演講者、戀愛中人……首先需要清楚自己的目標，然后找到對方的“痛點”和真正的需求，在目標與需求的轉(zhuǎn)換上下足工夫。概括起來說，客戶溝通巧技能就是“強而不霸，弱卻有心；溝通系統(tǒng)，細節(jié)感人；尊重差異，展示特色；角色明確，換位思考”。
　　俗話說：“想釣魚，就要先知道魚吃什么魚餌。”同樣，要想吸引客戶，就一定要知道客戶的心里在想什么，最需要什么。因此，在與客戶溝通時，巧者需謹記一點：營銷賣的不是產(chǎn)品，而是客戶的需求！
　　本書第一章整體介紹客戶溝通巧技能，第二、三、四章順著合作前、合作中、合作后的邏輯，借助大量的案例，庖丁解牛，細致闡述了客戶在哪里、如何打動他們、如何開發(fā)和粘住客戶，弱勢狀態(tài)下心用在哪里，要注意哪些細節(jié)，要明白哪些差異，如何談判，中國情境下如何維持與客戶的交往和溝通，等等。讀者可以從本書中找到自己所需要的內(nèi)容。
　　德魯克有一句名言：企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造客戶。客戶是企業(yè)最重要的外部環(huán)境，企業(yè)與客戶幾乎時時刻刻都在進行溝通。企業(yè)在與客戶的溝通過程中，需要經(jīng)過不斷的調(diào)查以明確客戶利益之所在，同時還要隨時檢驗自己是否做到了與客戶充分溝通。掌握了與客戶溝通的巧技能，就可以提高溝通的效果。
　　要想成功地獲取客戶的訂單，就要善于分析、思考客戶的購買心理和動機，進而探尋客戶的真正需求。要知道，在客戶購買行為的背后，往往會存在客戶的某些特殊“感覺”。比如，一些人購車不是為了車子本身，他們可能是為了便利的感覺，為了身份的象征，為了成就感……這些都是所謂的客戶購買“感覺”，而這些“感覺”的挖掘則需要通過溝通來實現(xiàn)。銷售人員的任務(wù)，就是通過溝通發(fā)現(xiàn)客戶的需求，進而將自己或組織的目標變?yōu)榭蛻舻男枨蟆?br /> 　　本書是團隊共同創(chuàng)作的結(jié)果，劉平青進行整體設(shè)計和統(tǒng)籌布局，侯成平、曹城做了大量有價值的工作，尤其是侯成平面臨家庭的諸事仍能按預(yù)期計劃有效推進，態(tài)度行為皆可佳。調(diào)研討論、案例分析、著作撰寫的過程是痛苦的，但內(nèi)心中“三個臭皮匠頂一個諸葛亮”的自信，以及將溝通巧技能系列圖書“接地氣”開發(fā)的責任感，讓我們快樂工作、收益良多。


　　劉平青
　　于北京