市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第三版）
定 價(jià)：33 元
- 作者：佘伯明
- 出版時(shí)間：2016/8/1
- ISBN：9787565424809
- 出 版 社：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.50
- 頁(yè)碼：312
- 紙張：膠版紙
- 版次：3
- 開(kāi)本：16K
本書(shū)突出理論與實(shí)踐相結(jié)合，技術(shù)手段與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)相結(jié)合，教學(xué)內(nèi)容與營(yíng)銷(xiāo)崗位相結(jié)合，通過(guò)案例式教學(xué)改革彰顯教材的實(shí)用性和適用性，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1.教材整體結(jié)構(gòu)合理，布局清晰。本教材的三個(gè)篇中，營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)篇是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提；營(yíng)銷(xiāo)策略與管理篇為開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供技術(shù)支持；而營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)與拓展篇?jiǎng)t是提高營(yíng)銷(xiāo)技巧和體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的有效途徑。通過(guò)吸收各方面有益的意見(jiàn)和建議，突破傳統(tǒng)教材重理論輕實(shí)踐的模式，把本教材打造成一個(gè)基于營(yíng)銷(xiāo)崗位的、傳播營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能的實(shí)用型教材。它不僅可以作為高職高專(zhuān)教材，也可以作為企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)技能水平的培訓(xùn)讀本，還可以成為有志于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等相關(guān)行業(yè)的人士自學(xué)的好幫手。
2.各章內(nèi)容安排緊湊，循序漸進(jìn)。由“營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)語(yǔ)”和“引例”引發(fā)讀者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的思考，由淺入深、由表及里，逐步導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)理念，闡述營(yíng)銷(xiāo)理論，講授營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，使學(xué)習(xí)變得生動(dòng)而有趣。同時(shí)，為了幫助讀者鞏固和運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，各章設(shè)有“本章提要”、“練習(xí)與思考”、“案例教學(xué)”和“校企合作教學(xué)”，符合認(rèn)知規(guī)律，有利于提升學(xué)習(xí)效果。
3. 教材內(nèi)容緊密結(jié)合實(shí)際，做到“三突出”，即突出實(shí)踐實(shí)訓(xùn)要求、突出案例教學(xué)要求、突出實(shí)用技能要求。本書(shū)各章都編寫(xiě)了適合案例教學(xué)、校企合作實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容和項(xiàng)目，并結(jié)合圖形和表格等多種形式，豐富了教材的形式和內(nèi)容，增加了可操作性和互動(dòng)性。
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第一篇 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)篇
第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念
第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)與職業(yè)素質(zhì)
第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述
第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境
第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境
第四節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的總體分析
第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)方法
第四章 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
第一節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
第二節(jié) 工業(yè)者購(gòu)買(mǎi)行為
第三節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為
第四節(jié) 政府采購(gòu)行為
第五節(jié) 社會(huì)團(tuán)購(gòu)行為
第五章 市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位
第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分
第二節(jié) 確定目標(biāo)市場(chǎng)
第三節(jié) 市場(chǎng)定位
第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析
第二節(jié) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略
第三節(jié) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略
第四節(jié) 市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略
第七章 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)
第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)及管理
第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)與顧客心態(tài)
第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制
第二篇 營(yíng)銷(xiāo)策略與管理篇
第八章 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理
第一節(jié) 整體產(chǎn)品及產(chǎn)品組合
第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期
第三節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
第九章 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
第一節(jié) 品牌策略
第二節(jié) 產(chǎn)品包裝決策
第十章 價(jià)格策略
第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格的形成
第二節(jié) 定價(jià)方法
第三節(jié) 定價(jià)策略
第四節(jié) 價(jià)格調(diào)整策略
第十一章 直接銷(xiāo)售渠道策略與管理
第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道概述
第二節(jié) 直銷(xiāo)渠道
第十二章 分銷(xiāo)渠道策略與管理
第一節(jié) 中間商
第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估
第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道管理
第四節(jié) 竄貨管理
第十三章 促銷(xiāo)策略與管理
第一節(jié) 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合
第二節(jié) 人員推銷(xiāo)
第三節(jié) 廣告策略
第四節(jié) 公共關(guān)系
第十四章 營(yíng)業(yè)推廣策略與管理
第一節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣的概念
第二節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略
第三節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣方案設(shè)計(jì)
第三篇 營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)與拓展篇
第十五章 服務(wù)策略與技巧
第一節(jié) 顧客滿意度評(píng)價(jià)
第二節(jié) 服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)
第三節(jié) 客戶投訴管理
第四節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理
第十六章 客戶價(jià)值管理
第一節(jié) 客戶管理
第二節(jié) 客戶讓渡價(jià)值
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
第十七章 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃概述
第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容和原則
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
主要參考書(shū)目
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第三版）/21世紀(jì)高職高專(zhuān)精品教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)》：
金山公司和微軟的競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)典型的游擊戰(zhàn)。中國(guó)的軟件企業(yè)起步較晚，且飽受“兩座大山”的壓迫，被稱作“兩座大山”的是“前有微軟，后有盜版”。在微軟這樣有強(qiáng)大的壟斷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，金山在和微軟的競(jìng)爭(zhēng)中要保持不敗，要保證生存和發(fā)展，就一定要打游擊戰(zhàn)。金山開(kāi)發(fā)了金山詞霸和殺毒軟件，因?yàn)檫@些都是微軟這樣的大公司不做的，而且這些業(yè)務(wù)不容易形成壟斷。面對(duì)微軟操作系統(tǒng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，金山的WPS在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上積極尋求差異化的市場(chǎng)，滿足了部分用戶的特殊需求，取得了豐碩的成果。
上述市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略是多樣的，一個(gè)挑戰(zhàn)者不可能同時(shí)運(yùn)用所有策略，但也很難單靠某一種策略取得成功。通常是設(shè)計(jì)出一套策略組合即整體策略，借以改善自己的市場(chǎng)地位。美國(guó)“百事可樂(lè)”對(duì)“可口可樂(lè)”來(lái)說(shuō)是一個(gè)舉世矚目的典型挑戰(zhàn)者，它在1950—1960年，發(fā)動(dòng)了多樣的巨大攻勢(shì)，取得了很大成功，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了4倍。但是，并非所有居于次要地位的企業(yè)都可充當(dāng)挑戰(zhàn)者，如果沒(méi)有充分的把握不應(yīng)貿(mào)然進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，最好是跟隨而不是挑戰(zhàn)。
第四節(jié) 市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略
一、市場(chǎng)跟隨者策略
扮演市場(chǎng)跟隨者（Market Follower）與挑戰(zhàn)者角色的企業(yè)實(shí)力往往難分伯仲，他們的主要區(qū)別在于對(duì)待市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度不同。挑戰(zhàn)者采取積極進(jìn)攻的姿態(tài)，而追隨者則默認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，只求維持自己的現(xiàn)有市場(chǎng)份額。
美國(guó)管理學(xué)專(zhuān)家李維特（Levitt）曾著文認(rèn)為，產(chǎn)品模仿有時(shí)像產(chǎn)品創(chuàng)新一樣有利。因?yàn)�，一種新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者要花費(fèi)大量投資才能取得成功，并獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。而市場(chǎng)跟隨者從事仿造或改良這種產(chǎn)品，雖然不能取代市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但因不需大量投資，也可獲得很高的利潤(rùn)，其盈利率甚至能超過(guò)全行業(yè)的平均水平。
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