本書(shū)圍繞商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的主要實(shí)戰(zhàn)模塊進(jìn)行整體構(gòu)思和設(shè)計(jì)，運(yùn)用大量專(zhuān)業(yè)理論、實(shí)戰(zhàn)性案例和操作性圖表，從市場(chǎng)視角考察銀行營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)容共分為十個(gè)模塊，主要包括銀行營(yíng)銷(xiāo)概論、銀行營(yíng)銷(xiāo)流程及計(jì)劃、銀行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、銀行客戶行為分析、銀行營(yíng)銷(xiāo)STP戰(zhàn)略、銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、銀行品牌形象策劃、銀行客戶關(guān)系管理，每個(gè)模塊又分別安排有精選案例和實(shí)訓(xùn)模塊，非常契合高校創(chuàng)新實(shí)踐教育的要求。書(shū)中所舉的實(shí)例貼近銀行工作實(shí)際，可拓寬學(xué)生的知識(shí)面，拓展課程資源，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)踐能力。本書(shū)內(nèi)容新穎，體現(xiàn)理論性、實(shí)踐性的統(tǒng)一，適合高等院校金融學(xué)和財(cái)經(jīng)類(lèi)、管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)作教材，也可供銀行從業(yè)人員以及社會(huì)讀者使用。
《銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)及案例》：
一般在導(dǎo)入期，商業(yè)銀行可以采取以下策略：
�、俳⒂行У男畔⒎答仚C(jī)制、主動(dòng)收集顧客反饋的意見(jiàn)與建議，并對(duì)它們進(jìn)行科學(xué)分析，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投入市場(chǎng)，以取得客戶的信任和支持。
�、谕ㄟ^(guò)廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，使客戶真正體會(huì)到銀行新產(chǎn)品的方便與實(shí)惠，以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
�、勐尤〔呗裕ǹ焖俾尤『途徛尤煞N�？焖俾尤〔呗允侵覆捎酶邇r(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售量，取得較高的市場(chǎng)占有率。緩慢掠取策略是指采用高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用的形式，以獲得更多的利潤(rùn)。
④滲透策略，包括快速滲透和緩慢滲透�？焖贊B透策略是指以低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用的形式，迅速打入市場(chǎng)，取得盡可能高的市場(chǎng)占有率。緩慢滲透策略是指以低價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。
2）成長(zhǎng)期
成長(zhǎng)期是指商業(yè)銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)已經(jīng)打開(kāi)銷(xiāo)路，轉(zhuǎn)入成品生產(chǎn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的階段。這一階段的特征包括：
①銀行產(chǎn)品基本定型，研制費(fèi)用逐步減少。
�、诳蛻魧�(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解，廣告費(fèi)用下降。
�、郛a(chǎn)品銷(xiāo)量呈迅速上升態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)增加。
�、芨�(jìng)爭(zhēng)者加入，仿制品出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。
�、蒌N(xiāo)售增長(zhǎng)率一般大于10%。
在成長(zhǎng)期，商業(yè)銀行主要采取的策略有：
①不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)。為了使本行產(chǎn)品異軍突起，商業(yè)銀行必須不斷開(kāi)拓產(chǎn)品的新用途和特色服務(wù)，改善產(chǎn)品的性能，賦予產(chǎn)品新的活力。
�、诟淖儚V告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來(lái)，樹(shù)立產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品聲譽(yù)。
�、圻m當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)適時(shí)的降價(jià)，激發(fā)對(duì)價(jià)格敏感客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
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