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　　作為新入行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我應(yīng)該從何入手，快速適應(yīng)工作要求？
　　作為房地產(chǎn)行業(yè)的老兵，為何我的業(yè)績(jī)總是得不到提升，同事每月能拿十幾萬(wàn)，我卻只能拿個(gè)底薪？
　　《二手房銷(xiāo)售高手的36項(xiàng)技能訓(xùn)練》立足于二手房銷(xiāo)售實(shí)踐，從提升二手房經(jīng)紀(jì)人自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)這一目的出發(fā)，通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)情景案例，完整呈現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各項(xiàng)工作技巧，包括編織經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)迎接與需求挖掘、房源客源匹配、帶客看房、房屋推介、撮合談判、完美成交等；同時(shí)還提供了一些經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)情景解析和應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，為廣大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)日常工作、解決棘手問(wèn)題、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供了現(xiàn)成、實(shí)用的可操作二手房銷(xiāo)售解決方案。

　　
　　二手房經(jīng)紀(jì)人在日常工作中要做什么？
　　找房源、找客源
　　當(dāng)業(yè)主不愿將房源委托給我們時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)客戶(hù)不愿通過(guò)我們買(mǎi)房時(shí) ，怎么辦？
　　當(dāng)業(yè)主不愿委托/留下鑰匙時(shí) ，怎么辦？
　　當(dāng)業(yè)主/客戶(hù)不愿簽委托書(shū)時(shí)，怎么辦？
　　找賣(mài)點(diǎn)、去異議
　　當(dāng)客戶(hù)對(duì)房子的地段、配套、戶(hù)型等不滿(mǎn)時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的講解不感興趣時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)客戶(hù)總是不相信我們的話(huà)時(shí)，怎么辦？
　　談價(jià)格、促成交
　　當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為房?jī)r(jià)太貴時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)業(yè)主放盤(pán)報(bào)價(jià)太高時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格分歧較大時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)動(dòng)心卻又猶豫不決時(shí)，怎么辦？
　　當(dāng)客戶(hù)說(shuō)過(guò)幾天再來(lái)下定時(shí)，怎么辦？
　　……
　　《二手房銷(xiāo)售高手的36項(xiàng)技能訓(xùn)練》做到了如下幾點(diǎn)：
　　◎直面需求。目前國(guó)內(nèi)房市一直呈現(xiàn)上揚(yáng)趨勢(shì)，二手房銷(xiāo)售持續(xù)火爆，相比于旺盛的市場(chǎng)需求，從業(yè)人員的素質(zhì)亟待提升。本書(shū)立足于二手房銷(xiāo)售實(shí)踐，以第一手的資料呈現(xiàn)了二手房交易過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的的各種難點(diǎn)，并從專(zhuān)業(yè)和實(shí)務(wù)方面給出了實(shí)用、有效的解決方案。
　　◎貨真價(jià)實(shí)。本書(shū)從提升二手房經(jīng)紀(jì)人自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)這一目的出發(fā)，摒棄了市面上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)類(lèi)圖書(shū)的重實(shí)務(wù)、輕專(zhuān)業(yè)理論的做法，將經(jīng)紀(jì)人必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言呈現(xiàn)出來(lái)，并將實(shí)戰(zhàn)技巧巧妙融入書(shū)中，這使本書(shū)更具價(jià)值。
　　◎拿來(lái)即用。作者為一線(xiàn)資深金牌銷(xiāo)售，在編寫(xiě)本書(shū)過(guò)程中充分結(jié)合了自身多年的從業(yè)心得，吸收了眾多優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功經(jīng)驗(yàn)，收集了幾十個(gè)生動(dòng)、真實(shí)的案例，總結(jié)了二手房銷(xiāo)售過(guò)程中的諸多常見(jiàn)問(wèn)題，著重強(qiáng)調(diào)了優(yōu)秀二手房經(jīng)紀(jì)人必備的36個(gè)技能，這些對(duì)于二手房經(jīng)紀(jì)人具有很好的借鑒作用。
　　◎情景再現(xiàn)。本書(shū)擯棄了教科書(shū)般的寫(xiě)法，以二手房銷(xiāo)售流程為基線(xiàn)，通過(guò)模擬情景現(xiàn)身說(shuō)法，用對(duì)話(huà)貫穿始終，全書(shū)是整個(gè)二手房銷(xiāo)售流程的真實(shí)再現(xiàn)。

　　作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我從事這個(gè)職業(yè)已有15年了，撫今追昔，我對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的感慨：
　　首先，在中國(guó)人的觀念中，“家”有著無(wú)可替代的位置。每逢中秋等傳統(tǒng)節(jié)日，在外游子們都是如此思念“家”中的親人；即使中國(guó)高鐵建設(shè)全球領(lǐng)先，春運(yùn)一票難求的現(xiàn)象卻還是如此明顯……何為家？除了親人，一個(gè)屬于自己的天地，一套屬于自己的房子，也是家的一部分，這就是中國(guó)人心中的那份“房子情結(jié)”。對(duì)于中國(guó)人而言，房子并不只是一個(gè)遮風(fēng)避雨的居住場(chǎng)所，其本質(zhì)代表著人的一種心結(jié)，一種歸屬感。因?yàn)橹挥袚碛辛俗约旱姆孔�，才能讓自己和家人有生根、安定之感。累了、困了、倦了，第一個(gè)念頭就是回到自己的“窩”。不管外面的世界多么喧囂，只要走進(jìn)家門(mén)，心里就踏實(shí)了，因?yàn)榛丶伊恕?br /> 　　其次，“家”觀念、“房子情結(jié)”造就了中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)一二十年的繁榮，也造就了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)的崛起。走在大街小巷，房產(chǎn)中介門(mén)店遍地開(kāi)花；翻開(kāi)日?qǐng)?bào)晚報(bào)，房源信息廣告儼然成了報(bào)社的主打戰(zhàn)場(chǎng)；走進(jìn)人才市場(chǎng)，招募房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的廣告比比皆是……但總體而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)在國(guó)內(nèi)尚屬于起步階段，由于行業(yè)發(fā)展不夠規(guī)范，人員素質(zhì)也良莠不齊。隨著行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展，市場(chǎng)呼喚著專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不合格的經(jīng)紀(jì)人將遭到淘汰，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人將越來(lái)越受歡迎。
　　最后，“同工不同酬”在房地產(chǎn)行業(yè)體現(xiàn)得淋漓盡致。何謂“同工不同酬”？有些經(jīng)紀(jì)人月入幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，而有些經(jīng)紀(jì)人只能領(lǐng)取微薄的底薪。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)雖然容易，但是要做好、做出成績(jī)卻并非易事。在一般人眼里，經(jīng)紀(jì)人提供的只是信息服務(wù)。事實(shí)上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作并不僅僅是信息匹配，他們更重要的工作是依靠專(zhuān)業(yè)素質(zhì)促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)的成交。這里所說(shuō)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，包括對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的精通、對(duì)客戶(hù)心理的把握、對(duì)銷(xiāo)售技能的掌握，等等。
　　作為業(yè)內(nèi)人士，本人也積累了一些經(jīng)驗(yàn)與技巧，并愿意將其奉獻(xiàn)給廣大同行朋友們。本人深知，活學(xué)活用的案例指導(dǎo)遠(yuǎn)比枯燥的理論更有利于提高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。為此，本人在編寫(xiě)過(guò)程中充分結(jié)合了自身多年的從業(yè)心得，吸收了眾多優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功經(jīng)驗(yàn)，收集了幾十個(gè)生動(dòng)真實(shí)的案例，總結(jié)了二手房銷(xiāo)售過(guò)程中的諸多常見(jiàn)問(wèn)題，從開(kāi)發(fā)房源與客源、與客戶(hù)溝通洽談、帶客看房、房源推介、異議處理、促成交易等諸多環(huán)節(jié)，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題的方法、技巧和話(huà)術(shù)。
　　由于水平有限，書(shū)中難免有不足之處，懇請(qǐng)廣大同行朋友們批評(píng)指正。

　　技能18
　　當(dāng)客戶(hù)對(duì)地段/ 位置表示異議時(shí)
　　“地段、地段還是地段”，這是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一句流行語(yǔ)，從中足見(jiàn)地段對(duì)于房產(chǎn)價(jià)值的重要性。正因?yàn)槿绱�，客�?hù)在購(gòu)房時(shí)通常會(huì)對(duì)地段表示異議，尤其是房源位于偏僻區(qū)域時(shí)。
　　這位置太偏了，我還是想要繁華點(diǎn)的地方
　　帶客戶(hù)去看房，通�？蛻�(hù)最先感受到的是房源的位置，也就是所處的地段。如果房源所處位置確實(shí)太過(guò)偏僻，周邊比較冷清，當(dāng)客戶(hù)提出來(lái)時(shí)，我們千萬(wàn)不要一味地掩蓋，也不要試圖編造一些并不存在的優(yōu)點(diǎn)來(lái)欺騙客戶(hù)�？蛻�(hù)不是傻瓜，他們有些甚至是專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家，只要仔細(xì)觀察，他們便很清楚房子的缺點(diǎn)在哪里。但是，如果我們直接承認(rèn)這一缺點(diǎn)，就會(huì)使得這一缺點(diǎn)在客戶(hù)心中被放大，對(duì)銷(xiāo)售十分不利。
　　例如，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在聽(tīng)到客戶(hù)抱怨位置太偏時(shí)，便試圖用其他方面的優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格、配套等）來(lái)弱化它，結(jié)果往往因?yàn)槭褂昧隋e(cuò)誤的句式，不但不能消除客戶(hù)的異議，反而讓客戶(hù)對(duì)這一缺點(diǎn)的認(rèn)知得到強(qiáng)化。試想，當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到我們說(shuō)“就是因?yàn)楸容^偏，業(yè)主開(kāi)價(jià)才會(huì)這么低”時(shí)會(huì)有什么樣的感覺(jué)？選用“因?yàn)椤浴敝?lèi)的句型，實(shí)際上等于直接承認(rèn)了客戶(hù)所說(shuō)的房源位置差這一缺陷，這會(huì)使我們的說(shuō)服力大打折扣。
　　對(duì)于這種情況，最好的辦法莫過(guò)于用“負(fù)正法”來(lái)幫客戶(hù)分清主次。利用該方法的關(guān)鍵是要懂得分清主次，對(duì)于一些重要的信息，例如房源的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以進(jìn)行詳細(xì)的闡述；而對(duì)于一些房源的缺點(diǎn)和不利的信息，則應(yīng)作簡(jiǎn)單陳述，而且陳述必須要有技巧。
　　“小區(qū)的環(huán)境很好，就是偏僻了點(diǎn)�！�
　　“小區(qū)雖然相對(duì)偏僻，但是環(huán)境很好�！�
　　以上兩種說(shuō)法只有細(xì)微的差別：第一句是先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)；第二句是先介紹缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。很顯然，第二句更能讓客戶(hù)接受。心理學(xué)家認(rèn)為，在聽(tīng)話(huà)的過(guò)程中，人們更容易注意“但是”后面的內(nèi)容。如果先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，那么缺點(diǎn)會(huì)被縮小，反之則被放大。因此，在推介的時(shí)候，我們最好能遵循“缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)”這一順序，有技巧地說(shuō)出房源的缺點(diǎn)。
　　應(yīng)對(duì)示范
　　很多人不喜歡“但是”這個(gè)詞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“但是”就像一個(gè)轉(zhuǎn)向燈，提示說(shuō)話(huà)人的意思即將有180 度的大轉(zhuǎn)折。
　　其實(shí)，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，“但是”是非常有用的一個(gè)詞，因?yàn)樗梢栽谡J(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，大大淡化客戶(hù)所提出的質(zhì)疑。例如，客戶(hù)認(rèn)為房源位置不好的依據(jù)是周邊太過(guò)于冷清，不夠繁華，那么我們就可以通過(guò)“但是”一詞，轉(zhuǎn)而從房源合理的價(jià)格、逐步完善的設(shè)施、巨大的升值潛能等優(yōu)勢(shì)入手，強(qiáng)調(diào)位置不好這個(gè)缺點(diǎn)是可以忽視的。也就是說(shuō)，我們要通過(guò)“但是”這一詞語(yǔ)的運(yùn)用，引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利的方向思考，將其注意力轉(zhuǎn)到房源其他方面的優(yōu)點(diǎn)上。
　　有一點(diǎn)需要注意，在表述缺點(diǎn)的時(shí)候，我們不要重復(fù)客戶(hù)的話(huà)，最好用一些詞語(yǔ)來(lái)替代，讓這個(gè)缺點(diǎn)顯得不那么嚴(yán)重。例如，當(dāng)客戶(hù)表示房子面積太小時(shí)，我們最好用“雖然這套房子的面積不是很大”這種柔性的語(yǔ)言來(lái)回答。
　　客戶(hù)：“這位置太偏了，我還是想要繁華一點(diǎn)的地方�！�
　　經(jīng)紀(jì)人：“郭先生，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)位置是有點(diǎn)偏僻，周邊也沒(méi)有市中心那么繁華，但是它勝在小區(qū)環(huán)境好。這個(gè)小區(qū)里面住的大部分是機(jī)關(guān)單位的人，綠化、生活配套方面做得非常好，綠化率就達(dá)到了45%，現(xiàn)在的樓盤(pán)尤其是市區(qū)里的基本上達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而且小區(qū)里還有室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)所、兒童游樂(lè)區(qū)、籃球場(chǎng)。我看您也是個(gè)非常注重生活品質(zhì)的人，下班的時(shí)候可以和夫人、孩子在樓下散散步、打打球，既呼吸了新鮮空氣，又鍛煉了身體，多好啊。”
　　客戶(hù)：“可是周?chē)裁吹甓紱](méi)有，我買(mǎi)東西上哪去買(mǎi)？”
　　經(jīng)紀(jì)人：“這個(gè)您不用擔(dān)心，您不是自己有車(chē)嗎，往×× 路開(kāi)不用10 分鐘就有一個(gè)大型超市，附近可熱鬧了，服裝店、餐飲店、美容店都有。另外，小區(qū)里有一個(gè)便利店，一般的生活用品您都可以從這里買(mǎi)。”
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