成為房產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為*的房產(chǎn)銷售精英絕非易事。在競爭激烈、變化莫測的房地產(chǎn)行業(yè)，要想脫穎而出，就需要進行銷售技能訓練，掌握應對各種銷售問題的方法與技巧，全方位提升房產(chǎn)銷售業(yè)務素質(zhì)。本書立足于二手房銷售實踐，通過120 個真實情景案例，用錯誤應對 情景解析 強化訓練的形式形象、生動地介紹了二手房銷售的各種必備技能，幫助房產(chǎn)經(jīng)紀人快速提升專業(yè)知識和服務品質(zhì)，將冰冷的房產(chǎn)交易化作充滿溫暖的人際互動，大幅提高銷售業(yè)績。本書特別適合廣大二手房經(jīng)紀人、房產(chǎn)銷售培訓師和從事與房產(chǎn)經(jīng)紀相關工作的人士閱讀使用。
錯誤應對 深度情景解析 實戰(zhàn)強化訓練 銷售技巧點撥；二手房這樣賣就能成交，掌握讓客戶快速簽單的120個技巧；100%成交的經(jīng)驗分享，讓你成功進階銷售高手的指導手冊
作為房產(chǎn)經(jīng)紀人進行二手房銷售時，你是不是經(jīng)常遇到這樣的問題：
客戶對房產(chǎn)中介不放心，擔心被從中吃差價，怎么辦？
客戶總擔心被中介騷擾，不想留下聯(lián)系方式，怎么辦？
客戶總私下與房主聯(lián)系，想甩開中介直接成交，怎么辦？
客戶自己非常喜歡房子，但其家人強烈反對，怎么辦？
客戶簽完合同后卻又反悔鬧著要退房，怎么辦？
客戶一看房價下跌立馬找中介要賠償，怎么辦？
房主一看房價飛漲隔夜?jié)q價還不能商量，怎么辦？
……
只要你翻開本書，就會茅塞頓開，找到自己想要的答案。
雖然進入房地產(chǎn)行業(yè)的門檻比較低，但要想做好其實并不容易。近年來，
隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日漸火爆，房產(chǎn)經(jīng)紀人的
職業(yè)前景和市場需求日益擴大，越來越多的人投身于這個行業(yè)，成為專業(yè)的房
地產(chǎn)經(jīng)紀人。然而，市場火爆的同時也就意味著競爭的激烈，因此數(shù)量很大的
經(jīng)紀人工作難度也是越來越大。那么，經(jīng)紀人該如何找到一種有效提升銷售業(yè)
績的解決之道呢？
對于二手房經(jīng)紀人來說，每天在烈日風雨中陪客戶看房，和各類客戶討價
還價，與客戶和業(yè)主不停地溝通、談判，最后才是簽約，收取服務費用。時常
要面對經(jīng)過多日辛苦的工作，可能到最后都無法成交，這是非常辛苦的事情。
其實對于房產(chǎn)銷售來說，它是一門語言、思維和行為高度結合的技術，是講究
技巧、講究策略的。在客戶茫然無措時，我們能結合自身經(jīng)驗給出專業(yè)的建議；
在客戶猶豫不決時，我們要以朋友的立場為其參謀幫助客戶做決定�？傊�，房
產(chǎn)經(jīng)紀人只要掌握應對各種銷售問題的方法、話術與技巧，全方位提升房產(chǎn)銷
售業(yè)務素質(zhì)，順利成交其實并不是什么難事。
本書專為廣大房產(chǎn)經(jīng)紀人量身定制，針對二手房經(jīng)紀人在工作過程中的十
大環(huán)節(jié)，以錯誤應對 情景解析 實戰(zhàn)強化訓練的方式將房產(chǎn)銷售過程中常
見的120 個情景案例逐一展現(xiàn)，給出有效解決問題的答案。針對每個銷售情景，
都通過錯誤應對的方式提醒經(jīng)紀人溝通過程中可能出現(xiàn)的錯誤，并針對不同情
景進行專業(yè)知識、方法技巧的專業(yè)解析，最后進行實戰(zhàn)強化訓練，給出正確的
情景對話并分析溝通對話中的成功之處，幫助經(jīng)紀人應對銷售過程中出現(xiàn)的各
種問題，進而提升自身的溝通能力。
本書分為10 章，內(nèi)容主要包括：獲取客戶委托情景訓練、尋找優(yōu)質(zhì)房源情
景訓練、電話巧妙溝通情景訓練、店面接待客戶情景訓練、挖掘客戶需求情景
訓練、帶客現(xiàn)場看房情景訓練、化解房源異議情景訓練、應對討價還價情景訓
練、突破成交障礙情景訓練，以及處理售后投訴情景訓練，涉及二手房經(jīng)紀人
日常工作的方方面面，都是在與客戶溝通中經(jīng)常遇到的各種實際問題，具有很
強的借鑒參考價值，能讓經(jīng)紀人在面對同樣的問題時變得輕松自如，游刃有余，
從而大幅提高銷售業(yè)績。
本書旨在幫助房產(chǎn)經(jīng)紀人實實在在地分析和解決銷售工作中各種常見或棘
手的問題，實用性很強，特別適合廣大二手房經(jīng)紀人、房產(chǎn)銷售培訓師和從事
與房產(chǎn)經(jīng)紀相關工作的人士閱讀使用。
編
者
2017 年12月
社科類圖書品牌，始于2008年，匯集許多領域的專家和學者，構建一流圖書創(chuàng)作團隊，致力于口才、心理、投資、金融、管理等方向的圖書創(chuàng)作。經(jīng)過多年的出版策劃和圖書創(chuàng)作方面的經(jīng)驗積累，依托自身強大的創(chuàng)作實力，已經(jīng)出版了大量精品圖書，得到了讀者的廣泛認可和贊譽。
第一章
獲取客戶委托情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練01 客戶聽說買二手房不安全，不敢買 / 2
情景演練02 嫌中介費太貴，客戶說還不如自己找 / 5
情景演練03 客戶稱有朋友在做中介，找朋友買 / 8
情景演練04 客戶嫌簽買房委托書太麻煩，不想簽 / 10
情景演練05 網(wǎng)絡搜尋求購信息，怎么讓客戶有購買意向 / 13
情景演練06 外出尋找有求購意向的客戶，如何建立溝通 / 15
情景演練07 老客戶轉(zhuǎn)介紹獲取客源，怎么接待客戶 / 18
第二章
尋找優(yōu)質(zhì)房源情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練08 想直接撥打業(yè)主電話，但不知如何引導客戶 / 22
情景演練09 想上門找業(yè)主直接談，卻不知道怎么說 / 23
情景演練10 通過網(wǎng)站搜集的房源，怎么溝通減少被拒絕 / 26
情景演練11 通過掃街找到的房源，如何有效建立溝通 / 27
情景演練12 業(yè)主不愿意獨家委托給我們，想多找?guī)准?/ 29
情景演練13 業(yè)主想把房產(chǎn)獨家委托給做中介的朋友 / 32
情景演練14 業(yè)主不太放心中介，不愿意給鑰匙 / 34
情景演練15 業(yè)主稱有客戶就帶過來，不用簽賣房委托書 / 37
情景演練16 業(yè)主說要自己賣，不通過中介 / 39
情景演練17 業(yè)主放盤報價太高，不好賣 / 42
第三章
電話巧妙溝通情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練18 接聽電話，客戶不想留下聯(lián)系方式 / 46
情景演練19 接聽電話，客戶問太多問題怎么辦 / 48
情景演練20 接聽電話，如何巧妙快速了解客戶需求 / 50
2
二手房銷售超級口才訓練與實戰(zhàn)技巧
銷售
口才
情景演練21 接聽電話，不知道怎么增進客戶好感 / 51
情景演練22 接聽電話，不知怎樣掌握接聽時機 / 53
情景演練23 電話溝通時，客戶有些不高興了 / 55
情景演練24 業(yè)主來電說打算賣房，不知道怎么回答 / 57
情景演練25 客戶打電話問有沒有房源，不知如何回答 / 59
情景演練26 客戶打電話詢問指定房源怎么樣 / 62
情景演練27 客戶來電話問的那套房源已經(jīng)賣了 / 64
情景演練28 接聽電話時，如何邀約客戶進行面談 / 66
情景演練29 業(yè)主不接中介的電話 / 69
第四章
店面接待客戶情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練30 客戶在店里轉(zhuǎn)了一圈，什么話都沒說就走了 / 72
情景演練31 客戶對經(jīng)紀人的推介不感興趣，表現(xiàn)冷淡 / 73
情景演練32 客戶不停地跟經(jīng)紀人說話，但對買房只字不提 / 75
情景演練33 客戶帶了很多人一起看房，無法周全接待 / 77
情景演練34 客戶說是替朋友來看看 / 78
情景演練35 客戶來找指定經(jīng)紀人，但他已經(jīng)離職了 / 80
情景演練36 客戶說是朋友介紹的，不知道怎么接待好 / 82
情景演練37 賣房火爆期，需要同時接待多位客戶怎么辦 / 84
情景演練38 客戶來過多次，對房源很熟悉，不知怎么介紹 / 85
情景演練39 客戶在其他中介看了某套房，來店里詢問有無 / 88
情景演練40 推介房源時，不知道如何引起客戶的興趣 / 89
情景演練41 客戶一過來什么也不說就直接詢問價格 / 91
情景演練42 與客戶寒暄了幾句，突然不知道說什么好 / 93
第五章
挖掘客戶需求情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練43 詢問客戶買房的關注點，客戶稱不知道 / 96
情景演練44 客戶看了很多房子但是都不滿意 / 98
情景演練45 客戶不說自己的購房預算是多少 / 100
情景演練46 客戶說他就是想隨便看看 / 103
情景演練47 問客戶買房的原因，客戶避而不談 / 104
目
錄
C O N T E N T S
3
情景演練48 客戶對你的詢問不理不睬 / 107
情景演練49 不清楚客戶到底是不是買房的決策人 / 109
情景演練50 客戶問有沒有某小區(qū)100平方米左右的三居室 / 110
情景演練51 現(xiàn)在都在看市場的走向，客戶想先看看再說 / 113
情景演練52 給客戶推薦優(yōu)質(zhì)房源，但客戶看不出哪好 / 115
情景演練53 客戶指著一套三居室問這套怎么樣 / 117
情景演練54 客戶問你們有沒有小面積的房子 / 119
情景演練55 客戶對經(jīng)紀人的介紹好像不感興趣 / 120
情景演練56 客戶說暫時不需要，不太著急買房 / 122
情景演練57 客戶說先了解一下，滿意了帶父母來看看 / 124
第六章
帶客現(xiàn)場看房情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練58 要帶客戶去看房，可業(yè)主不想來開門 / 128
情景演練59 房源很火爆，可客戶說周日才有時間看 / 130
情景演練60 客戶看了幾套房子不滿意，不想繼續(xù)看了 / 132
情景演練61 不知道怎么避免業(yè)主和客戶當場談價格 / 133
情景演練62 一次看多套房源，應該先看哪一套 / 135
情景演練63 客戶看房后，不要讓他回頭去找業(yè)主 / 137
情景演練64 很多房源都符合客戶的要求，不知怎么帶看 / 139
情景演練65 要帶客戶看房了，客戶不想簽看樓書 / 140
情景演練66 看房時，買賣雙方偷偷遞紙條，怎么辦 / 143
情景演練67 帶客戶看房時，客戶聽不懂經(jīng)紀人的介紹 / 145
情景演練68 帶客看房，感覺客戶像是同行扮的，如何應對 / 147
第七章
化解房源異議情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練69 這房子朝向不好，不喜歡朝北（朝西）的 / 150
情景演練70 怎么這么高的樓層還沒有電梯啊 / 152
情景演練71 這離馬路太近了，會很吵吧 / 154
情景演練72 位置太偏僻了，干什么都不方便 / 156
情景演練73 這戶型太大了，感覺不經(jīng)濟實用 / 158
情景演練74 現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎？這套房子怎么是單衛(wèi) / 161
4
二手房銷售超級口才訓練與實戰(zhàn)技巧
銷售
口才
情景演練75 戶型有點兒太小了，不夠大氣 / 163
情景演練76 單體樓既沒綠化也沒配套設施，不喜歡 / 165
情景演練77 這戶型不怎么好，不好裝修，浪費面積 / 166
情景演練78 小區(qū)配套設施太少了，肯定不方便 / 168
情景演練79 樓層太低了，我不想買低樓層 / 169
情景演練80 一梯四戶也太擁擠了，等電梯麻煩 / 171
情景演練81 這社區(qū)太小了，沒什么配套設施 / 172
情景演練82 這房子太一般了，不怎么樣 / 174
情景演練83 小區(qū)還不錯，就是周邊的環(huán)境太雜亂了 / 176
情景演練84 衛(wèi)生間沒有窗戶，空氣不流通 / 178
第八章
應對討價還價情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練85 老客戶了，中介費怎么也得打個折吧 / 181
情景演練86 賣的價格不能低于150萬元，否則免談 / 182
情景演練87 眼看要成交了，業(yè)主又想漲價了 / 185
情景演練88 前幾天剛看了一套，比這個便宜多了 / 186
情景演練89 今天錢沒帶夠，明天再交定金吧 / 188
情景演練90 老客戶介紹的，中介費能不能少點兒 / 191
情景演練91 這房子怎么就值這么多錢了？ / 192
情景演練92 一平方米要25000 元啊，也太貴了 / 194
情景演練93 中介費還能打折嗎？不打折就不買了 / 196
情景演練94 買賣雙方在價格上都不讓步 / 198
情景演練95 我有個朋友上個月買的才20000元一平方米啊 / 200
情景演練96 我再等等看會不會降價，現(xiàn)在太貴了 / 202
情景演練97 客戶讓跟業(yè)主談價，卻不想交誠意金 / 203
情景演練98 業(yè)主要價180萬元，客戶卻還價150萬元 / 205
情景演練99 業(yè)主不準帶不接受他價格的客戶看房 / 206
情景演練100 已經(jīng)談了很久，客戶仍然覺得價格太高 / 209
第九章
突破成交障礙情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練101 客戶稱現(xiàn)在錢不夠，過段兒時間再說 / 212
目
錄
C O N T E N T S
5
情景演練102 客戶不來交定金，一直說考慮考慮 / 214
情景演練103 客戶說要跟家人商量商量再決定 / 216
情景演練104 客戶雖然喜歡這套房子，但還是想再比較一下 / 219
情景演練105 客戶看了好幾套房子，不知道選擇哪套好 / 222
情景演練106 客戶已經(jīng)把定金交了，卻又想讓退了 / 223
情景演練107 客戶已經(jīng)動心了，但一直沒有下定決心 / 226
情景演練108 在簽約時，客戶對某條款感到猶豫 / 228
情景演練109 客戶一家都來看房，統(tǒng)一不了意見 / 229
情景演練110 客戶帶律師一起來看房，如何對待 / 231
情景演練111 客戶帶了一個朋友一起來看房，怎么辦 / 233
情景演練112 客戶把風水先生也一起帶來看房了 / 234
第十章
處理售后投訴情景口才訓練與實戰(zhàn)技巧
情景演練113 客戶投訴的問題沒有依據(jù)，根本不存在 / 237
情景演練114 客戶投訴的問題確實是因為公司的責任 / 239
情景演練115 雖說客戶投訴問題確實存在，但其要求太高 / 240
情景演練116 房價下跌了，客戶要求賠償損失 / 242
情景演練117 客戶打電話投訴經(jīng)紀人服務態(tài)度差 / 244
情景演練118 客戶一進門就大喊大叫，情緒激動 / 245
情景演練119 業(yè)主嫌房地產(chǎn)經(jīng)紀人總是給他打電話 / 247
情景演練120 客戶投訴業(yè)主推遲交房時間，不能按時交房 / 249
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