目錄
第一章引爆銷售，從心開始1 第一節(jié)你是一名合格的銷售者嗎3 第二節(jié)引爆業(yè)績，要有追求卓越的心態(tài)6 第三節(jié)改變心態(tài)，向業(yè)績發(fā)起總攻9 第四節(jié)用激情引爆銷售11 第五節(jié)銷售，賣的不僅僅是產(chǎn)品14 第六節(jié)洞悉客戶的心理類型與特征16 第七節(jié)自信方能贏得客戶認(rèn)可19
第二章建立信賴感，打動(dòng)客戶23 第一節(jié)贏得信任，就是贏得業(yè)績25 第二節(jié)寒暄到位，讓客戶回味26 第三節(jié)適度稱贊，拉近與客戶的距離32 第四節(jié)尋找共同點(diǎn)，與客戶的情緒同步35 第五節(jié)巧用幽默，輕松接近客戶38
第三章引爆購買欲，如何激發(fā)客戶的好奇心理41 第一節(jié)讓客戶的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上43 第二節(jié)激發(fā)客戶的好奇心46 第三節(jié)善于利用銷售工具48 第四節(jié)不唱獨(dú)角戲，設(shè)法讓客戶參與50 第五節(jié)留一點(diǎn)懸念，讓客戶急于知道52 第六節(jié)先體驗(yàn)，后購買的魔力55
第四章產(chǎn)品解說，讓銷售人員都是產(chǎn)品專家59 第一節(jié)客戶購買產(chǎn)品的本質(zhì)61 第二節(jié)對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有信心63 第三節(jié)以專家的眼光來介紹產(chǎn)品67 第四節(jié)為銷售產(chǎn)品找好賣點(diǎn)71 第五節(jié)用權(quán)威的數(shù)字說話74
第五章貨比三家，掌控客戶的比較心理77 第一節(jié)追求物美價(jià)廉是人的天性79 第二節(jié)做好市場調(diào)查，了解你的對(duì)手80 第三節(jié)不要掩藏產(chǎn)品的缺點(diǎn)83 第四節(jié)差異化建立競爭優(yōu)勢86 第五節(jié)讓客戶相信你的價(jià)位是合理的88 第六節(jié)客戶愿意為面子埋單93
第六章積極解決，及時(shí)排除客戶的異議心理95 第一節(jié)拒絕是銷售的開始97 第二節(jié)換一種說法：是的，不過……100 第三節(jié)打消顧慮，嫌貨才是買貨的人102 第四節(jié)客戶喜歡用異議表現(xiàn)自己104 第五節(jié)解除客戶的抗拒點(diǎn)108 第七章贏在銷售談判，輕松應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)113 第一節(jié)開出超越自己期望的條件115 第二節(jié)討價(jià)還價(jià)中的原則117 第三節(jié)利用蠶食策略119 第四節(jié)有備無患，預(yù)留降價(jià)空間121 第五節(jié)守住談判的底線124 第六節(jié)讓客戶在砍價(jià)中擁有成就感126
第八章絕對(duì)成交，消除客戶的猶豫心理129 第一節(jié)主導(dǎo)客戶消費(fèi)心理131 第二節(jié)環(huán)境誘導(dǎo)，改變刺激的方式134 第三節(jié)用你的真心打動(dòng)客戶138 第四節(jié)挖掘客戶的心理需求141 第五節(jié)學(xué)會(huì)利用逆反心理145 第六節(jié)巧妙提問，促進(jìn)成交147
第九章快速促成，主動(dòng)贏取成交153 第一節(jié)促成交易，及時(shí)嗅出成交的味道155 第二節(jié)主動(dòng)才能贏得一切159 第三節(jié)客戶成交的禁忌162 第四節(jié)假定成交，讓客戶非買不可165 第五節(jié)海闊天空的境界169
第十章要暢銷也要長銷，用心培養(yǎng)回頭客171 第一節(jié)第一次成交靠產(chǎn)品，第二次成交靠服務(wù)173 第二節(jié)給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)177 第三節(jié)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感到快樂179 第四節(jié)一位客戶身邊有250位潛在客戶180 第五節(jié)一次不滿就會(huì)讓客戶遠(yuǎn)離你184 第六節(jié)對(duì)客戶的承諾要說到做到186