有人把互聯(lián)網(wǎng)時代稱為“狼來了”的時代!互聯(lián)網(wǎng)時代不僅是共享時代,還是一個弱肉強食的時代。誰能夠做好、做大、做強營銷,誰就擁有競爭力和話語權(quán)。很顯然,坐等顧客上門、守株待兔式的營銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展潮流。
外拓,就是走出去。外拓營銷,就是主動營銷。俗話說:“走出去,請進來!比绻患毅y行網(wǎng)點不“走出去”,其潛在客戶就會被其他金融網(wǎng)點搶走。一些老行長常常感嘆:“銀行營銷時間緊、任務(wù)重!”外拓營銷,是一種搶占先機的方式。成功開展外拓營銷活動,對商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
據(jù)筆者了解,有一家商業(yè)銀行是這樣開展開門紅外拓營銷的。它采取“三進三掃”,即進社區(qū)、進企業(yè)、進市場,掃街、掃樓、掃戶的方式進行拓展營銷。通過這種方式,這家銀行與廣大商戶、客戶建立了信任關(guān)系,深挖市場潛力,取得了非常好的效果。在社區(qū)活動中,這家銀行的員工一共被分成八個小組,每個小組被分配到不同的社區(qū),并且都配有紅色帳篷、銀行海報、產(chǎn)品組合、小禮品等,吸引無數(shù)社區(qū)群眾駐足。銀行員工耐心給社區(qū)群眾進行講解,該銀行憑借員工們的耐心、熱心,不僅樹立了良好形象,而且還培養(yǎng)了潛在客戶。除此之外,通過“三進三掃”外拓營銷,員工們轉(zhuǎn)變了營銷觀念,逐漸形成了一種“服務(wù)+客戶”的思想意識,為后續(xù)工作夯實了基礎(chǔ)。
前言
有人把互聯(lián)網(wǎng)時代稱為“狼來了”的時代!互聯(lián)網(wǎng)時代不僅是共享時代,還是一個弱肉強食的時代。誰能夠做好、做大、做強營銷,誰就擁有競爭力和話語權(quán)。很顯然,坐等顧客上門、守株待兔式的營銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展潮流。
外拓,就是走出去。外拓營銷,就是主動營銷。俗話說:“走出去,請進來!比绻患毅y行網(wǎng)點不“走出去”,其潛在客戶就會被其他金融網(wǎng)點搶走。一些老行長常常感嘆:“銀行營銷時間緊、任務(wù)重!”外拓營銷,是一種搶占先機的方式。成功開展外拓營銷活動,對商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
據(jù)筆者了解,有一家商業(yè)銀行是這樣開展開門紅外拓營銷的。它采取“三進三掃”,即進社區(qū)、進企業(yè)、進市場,掃街、掃樓、掃戶的方式進行拓展營銷。通過這種方式,這家銀行與廣大商戶、客戶建立了信任關(guān)系,深挖市場潛力,取得了非常好的效果。在社區(qū)活動中,這家銀行的員工一共被分成八個小組,每個小組被分配到不同的社區(qū),并且都配有紅色帳篷、銀行海報、產(chǎn)品組合、小禮品等,吸引無數(shù)社區(qū)群眾駐足。銀行員工耐心給社區(qū)群眾進行講解,該銀行憑借員工們的耐心、熱心,不僅樹立了良好形象,而且還培養(yǎng)了潛在客戶。除此之外,通過“三進三掃”外拓營銷,員工們轉(zhuǎn)變了營銷觀念,逐漸形成了一種“服務(wù)+客戶”的思想意識,為后續(xù)工作夯實了基礎(chǔ)。
如何才能讓外拓營銷產(chǎn)生積極效果呢?事實上,外拓營銷是一個營銷鏈條,由四個環(huán)節(jié)的工作組成。
第一環(huán)節(jié),邀請客戶。
許多銀行通過開展沙龍活動、客戶拜訪、社區(qū)活動、企業(yè)慰問等方式,向廣大客戶發(fā)出邀請。客戶感受到銀行的誠意,才能夠坐下來聽相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的介紹。
第二環(huán)節(jié),留住客戶。
“邀請客戶,留住客戶”是一個連續(xù)的操作動作。留不住客戶,等同于留不住“成果”。因此,銀行要想盡一切辦法留住客戶,留住努力“成果”,比如發(fā)放禮品、開展金融知識講堂活動等。
第三環(huán)節(jié),深挖客戶。
留住客戶的目的,在于深挖客戶身上的需求。找準客戶需求,才能有的放矢;滿足客戶需求,才能達到營銷目的。
第四環(huán)節(jié),維護客戶。
不管是已經(jīng)成交的客戶,還是未成交的客戶,銀行都要一視同仁,做好外拓營銷的后期維護工作。俗話說:“維護的目的是二次營銷!本S護得好,后續(xù)營銷工作也就能夠順利開展。
商業(yè)銀行要了解外拓營銷的意義及客戶價值,要明確自己的角色定位和活動區(qū)域劃分,要掌握拓展營銷的開展方式及策略制定方法,要掌握整個外拓營銷活動的工作流程,從組建團隊、工具準備,到客戶邀約、客戶維護,每一步工作都需要扎實做好,才能做好外拓營銷。
孫軍正
2018年10月
第一章 商業(yè)銀行客戶價值分析 / 1
商業(yè)銀行客戶特征分析 / 3
客戶購買決策分析 / 5
客戶購買決策過程 / 8
影響客戶購買決策的因素 / 10
“二八管理”透析及客戶評估 / 12
第二章 商業(yè)銀行外拓營銷現(xiàn)狀及意義 / 15
商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀 / 17
商業(yè)銀行營銷解決之道 / 19
外拓營銷,辛苦但有效 / 22
商業(yè)銀行外拓營銷資源分析 / 24
成功外拓營銷的四大元素 / 27
第三章 商業(yè)銀行外拓營銷角色定位 / 31
外拓營銷管理者的角色定位 / 33
外拓營銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 35
外拓營銷銷售員的角色定位 / 37
外拓營銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 40
外拓營銷銷售員具備的八種能力 / 42
外拓營銷銷售員的“八重身份” / 45
第四章 商業(yè)銀行外拓營銷區(qū)域劃分 / 49
外拓營銷區(qū)域的劃分及意義 / 51
設(shè)計外拓區(qū)域的營銷路線 / 53
詳細調(diào)查外拓營銷區(qū)域市場 / 55
外拓區(qū)域市場營銷規(guī)劃與設(shè)計 / 58
外拓區(qū)域市場客戶開發(fā)與謀略 / 60
第五章 商業(yè)銀行外拓營銷的目標 / 63
營銷目標之一:增強客戶黏性 / 65
營銷目標之二:提升整體業(yè)績 / 67
營銷目標之三:提高品牌形象 / 69
營銷目標之四:培養(yǎng)客戶忠誠 / 71
營銷目標之五:擴大市場份額 / 74
第六章 商業(yè)銀行社區(qū)營銷的策略 / 77
社區(qū)策略之一:一對一營銷 / 79
社區(qū)策略之二:設(shè)攤營銷 / 81
社區(qū)策略之三:滲透式營銷 / 83
社區(qū)策略之四:體驗營銷 / 85
第七章 商業(yè)銀行商區(qū)營銷的策略 / 89
商區(qū)策略之一:路演營銷 / 91
商區(qū)策略之二:節(jié)日營銷 / 93
商區(qū)策略之三:事件營銷 / 95
商區(qū)策略之四:聯(lián)合營銷 / 97
商區(qū)策略之五:多渠道營銷 / 99
第八章 商業(yè)銀行園區(qū)營銷的策略 / 103
園區(qū)策略之一:一對多營銷 / 105
園區(qū)策略之二:單位客戶營銷 / 107
園區(qū)策略之三:對標營銷 / 109
園區(qū)策略之四:沙龍營銷 / 111
園區(qū)策略之五:定制營銷 / 113
第九章 商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營銷的策略 / 117
農(nóng)區(qū)策略之一:搭建融資平臺 / 119
農(nóng)區(qū)策略之二:搭建服務(wù)平臺 / 121
農(nóng)區(qū)策略之三:產(chǎn)品營銷 / 123
農(nóng)區(qū)策略之四:人情營銷 / 125
農(nóng)區(qū)策略之五:促銷 / 127
第十章 商業(yè)銀行外拓小組的組建 / 131
外拓成員的挑選 / 133
組建外拓團隊 / 135
外拓團隊的分工 / 137
制定外拓團隊激勵規(guī)劃 / 139
第十一章 商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓練 / 143
外拓團隊成員的職業(yè)形象 / 145
外拓團隊的銷售工具包 / 147
外拓團隊成員開場白訓練 / 149
外拓營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 / 151
外拓營銷客戶異議處理技巧 / 154
第十二章 商業(yè)銀行外拓活動的邀約 / 157
外拓活動邀約的重要性 / 159
外拓活動邀約的話術(shù) / 161
電話邀約的七個步驟 / 163
客戶拒絕的處理話術(shù) / 165
第十三章 商業(yè)銀行外拓活動場地的選擇 / 169
外拓活動場地選擇標準 / 171
外拓活動場地布置要求 / 173
外拓活動營銷設(shè)計方案 / 175
外拓活動禮品發(fā)放方案 / 178
外拓活動現(xiàn)場控制管理 / 180
第十四章 商業(yè)銀行外拓活動面談技巧 / 183
面談第一要素:商務(wù)禮儀 / 185
從客戶角度出發(fā)的面談 / 187
活動面談發(fā)掘客戶需求信息 / 189
與客戶建立信任關(guān)系 / 192
第十五章 商業(yè)銀行外拓活動關(guān)系維護 / 195
成交客戶的后續(xù)維護 / 197
未成交客戶的后續(xù)維護 / 199
成交客戶滿意度管理 / 201
建立客戶投訴處理流程 / 204
第十六章 商業(yè)銀行外拓活動經(jīng)驗沉淀 / 207
建立員工外拓活動成長路徑圖 / 209
外拓活動成本計算與分析 / 211
召開外拓活動高效晨會 / 213
召開外拓活動高效夕會 / 215