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很多人認(rèn)為銷售管理在于經(jīng)驗(yàn)積累，但其實(shí)并非如此。銷售管理更多的是在于把握關(guān)鍵控制點(diǎn)。本書的特點(diǎn)如下。特點(diǎn)一：本書講解的銷售管理，并非限于其他書籍常見的銷售團(tuán)隊(duì)的管理，而是囊括了銷售團(tuán)隊(duì)組建及發(fā)展，銷售區(qū)域設(shè)置和團(tuán)隊(duì)部署，銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和監(jiān)管，銷售目標(biāo)計(jì)劃和流程設(shè)計(jì)，銷售平臺(tái)打造和客戶布局等多角度全方位的銷售管理。特點(diǎn)二：本書的內(nèi)容致力于工具化、表格化和實(shí)戰(zhàn)化，幫助銷售管理者梳理銷售管理架構(gòu)和流程，并配套操作性極強(qiáng)的表格和表單。

自序《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》自2014年出版發(fā)行以來，頗受業(yè)界和讀者好評(píng)，還有幸獲得了出版社當(dāng)年頒發(fā)的年度最佳營(yíng)銷管理書籍殊榮。我一直認(rèn)為若談到修訂改版，在自己這么多部作品中，此書應(yīng)該是改善空間最小、修改難度最大且改版最晚的。想不到一晃四年多，《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》即將迎來第2版，我也將把全新的內(nèi)容呈現(xiàn)給讀者�！朵N售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》之所以被我認(rèn)為改版升級(jí)難，是因?yàn)樵谑装娴膶懽髦形曳浅Ｗ⒅仄湔w框架、結(jié)構(gòu)、體系和脈絡(luò)，從四幅方向盤到八大控制點(diǎn)，從案例到方法再到工具，環(huán)環(huán)相扣地組合在一起，重新編排、增減、組裝和嫁接的難度較大。事實(shí)也的確如此，由于本書的大部分內(nèi)容牽一發(fā)而動(dòng)全身，因此改版修訂從何處動(dòng)手，拿哪部分動(dòng)刀，選哪些章節(jié)動(dòng)筆，著實(shí)讓我費(fèi)神了一番。我還清晰記得現(xiàn)代銷售管理泰斗杰克威爾納在為本書首版撰寫的推薦序中點(diǎn)評(píng)這本書擁有獨(dú)特的靈魂清晰的脈絡(luò)以及強(qiáng)健的肌肉。感念老先生對(duì)此書不斷完善的殷切期待，我覺得第2版更需要突出靈魂脈絡(luò)和肌肉之間的銜接互動(dòng)，即進(jìn)一步闡明和剖析部分銷售管理方法如何針對(duì)不同情境靈活運(yùn)用，如何根據(jù)不同狀況搭配組合，唯有從有道理升級(jí)為有用處，才能真正實(shí)現(xiàn)靈魂脈絡(luò)肌肉三位一體，才能真正讓廣大銷售管理者把此書當(dāng)作拿來即用的實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)。與此同時(shí)，越來越多企業(yè)的銷售總監(jiān)也在和我探討如何把書中的方法、工具、表單等在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)有效落地。然而我深知銷售管理方法體系的落地，絕對(duì)不能死學(xué)死用和簡(jiǎn)單復(fù)制，而需要活學(xué)活用和搭配組合，這就是銷售管理和通用管理的明顯差異。杰克威爾納老先生當(dāng)年的殷切期望和當(dāng)下企業(yè)對(duì)銷售管理方法體系活用的實(shí)際期盼，給了改版本書的明確方向從方法的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)升級(jí)為搭配性組合。例如，在本書第一章，我增加了銷售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為，這三大管理行為并不是簡(jiǎn)單羅列，而是根據(jù)不同績(jī)效類型業(yè)務(wù)人員有不同的側(cè)重和搭配組合。又如，在第三章，我單獨(dú)增加了一節(jié)銷售人才發(fā)掘五大特殊管道，這五大特殊管道可以針對(duì)不同行業(yè)以及不同銷售模式靈活借鑒。再如，第五章所分享的入職塑模、專項(xiàng)訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)以及協(xié)同拜訪，這四個(gè)銷售人才培養(yǎng)模式，在第2版中增加的第六節(jié)中則演變成塑模專練集訓(xùn)和協(xié)訪四大手段組合，這四大手段還可以根據(jù)不同誘發(fā)點(diǎn)搭配使用。至于首版第七章展示的銷售執(zhí)行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四節(jié)中則會(huì)根據(jù)銷售執(zhí)行力三不分析法呈現(xiàn)不同的搭配使用模式。針對(duì)銷售管理方法和工具靈活運(yùn)用以及組合使用的探索，本書也僅僅是一個(gè)探索性的導(dǎo)向和指引，期待閱讀本書的各界精英能基于此提供更多的真知灼見。蔡利華2018年7月

第一章銷售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)和目標(biāo)規(guī)劃1 導(dǎo)言成功銷售的三元方程式2 第一節(jié)銷售區(qū)域市場(chǎng)分析三維圖4 第二節(jié)銷售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)和五軌分解11 第三節(jié)銷售目標(biāo)的輔導(dǎo)與落地19 第四節(jié)銷售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為23
第二章銷售管理的對(duì)內(nèi)協(xié)作和對(duì)外布局27 導(dǎo)言銷售管理者的內(nèi)外大局觀28 第一節(jié)銷售區(qū)域管理內(nèi)部協(xié)作六大接口31 第二節(jié)銷售管理縱向銜接兩大紐帶36 第三節(jié)銷售管理后援支持平臺(tái)44 第四節(jié)區(qū)域市場(chǎng)客戶布局三項(xiàng)分類管理48
第三章銷售人才精準(zhǔn)招募與持續(xù)輸送59 導(dǎo)言銷售人員聘用的重要價(jià)值60 第一節(jié)銷售人才篩選甄別五大指標(biāo)62 第二節(jié)銷售人才三大顯性甄別指標(biāo)65 第三節(jié)銷售人才兩大隱性甄別指標(biāo)74 第四節(jié)銷售人才發(fā)掘五大特殊管道82 第五節(jié)銷售人員招聘篩選的四性原則87
第四章銷售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置與團(tuán)隊(duì)部署91 導(dǎo)言銷售區(qū)域設(shè)置和團(tuán)隊(duì)部署五大任務(wù)92 第一節(jié)銷售區(qū)域多元?jiǎng)澐治宕蠓绞?4 第二節(jié)銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定兩大方法97 第三節(jié)兩類風(fēng)格銷售人員的精準(zhǔn)部署101 第四節(jié)銷售人員效能管理105 第五節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化109
第五章銷售人才分階培養(yǎng)與加速鍛造113 導(dǎo)言銷售人才培養(yǎng)的兩大陷阱114 第一節(jié)銷售人員加速成長(zhǎng)四階梯116 第二節(jié)啟蒙化階段之入職塑模121 第三節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化階段之專項(xiàng)訓(xùn)練129 第四節(jié)共性化階段之集訓(xùn)輪訓(xùn)137 第五節(jié)個(gè)性化階段之協(xié)同拜訪140 第六節(jié)銷售人才突擊訓(xùn)練之四大手段組合142
第六章銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)激勵(lì)與杠桿激勵(lì)145 導(dǎo)言銷售人員的內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)146 第一節(jié)銷售人員士氣變化的六個(gè)區(qū)間148 第二節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的四大標(biāo)尺151 第三節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的七個(gè)杠桿155
第七章銷售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升175 導(dǎo)言銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造三大工具176 第一節(jié)銷售執(zhí)行之標(biāo)準(zhǔn)化流程179 第二節(jié)銷售執(zhí)行之預(yù)警式鐵律187 第三節(jié)銷售執(zhí)行之機(jī)動(dòng)化督查191 第四節(jié)銷售執(zhí)行力三大工具的組合方案195
第八章銷售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)199 導(dǎo)言全面審視銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)200 第一節(jié)銷售人員績(jī)效計(jì)分卡202 第二節(jié)銷售人員績(jī)效干預(yù)與評(píng)估208 第三節(jié)銷售人員績(jī)效干預(yù)面談PAC法213

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