前言
2009年及以前的生活
我為什么要買你的服務(wù)？
這是很多理財(cái)顧問會(huì)被問到的問題。提問的客戶當(dāng)時(shí)的態(tài)度可能是真誠的，也可能是不屑的，但這是個(gè)很實(shí)在的問題。零售金融服務(wù)的業(yè)務(wù)模式基于一個(gè)美好的愿景，但缺乏明確的目標(biāo)；用MBA（工商管理碩士）的術(shù)語來說，該業(yè)務(wù)模式出售希望，而沒有向客戶提供任何明確的可交付成果。

自1981年開始的25年間，基于愿景的業(yè)務(wù)模式十分成功。隨著富裕階層的擴(kuò)大，投入各領(lǐng)域的資產(chǎn)使市場蓬勃發(fā)展。理財(cái)顧問可以出售愿景，市場通�？梢詾檫M(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的人進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的人是指在合意風(fēng)險(xiǎn)下追求期望收益最大化的投資者，此類投資者與退休人員的區(qū)別在于，前者的資產(chǎn)足夠多，不需要考慮變賣自己的資產(chǎn)用于消費(fèi)（可理解為投資時(shí)只需考慮風(fēng)險(xiǎn)收益率的高凈值客戶）。和退休人員提供令其滿意的回報(bào)。偶爾出現(xiàn)的小風(fēng)暴風(fēng)暴指市場下跌。譯者注也可以被很好地處理，而這些小風(fēng)暴就是這個(gè)業(yè)務(wù)模式的一部分。與其他業(yè)務(wù)模式類似，銷售不是該業(yè)務(wù)模式的核心，金融市場業(yè)務(wù)模式的核心驅(qū)動(dòng)力是預(yù)期差。這種業(yè)務(wù)模式的重點(diǎn)在于提高業(yè)績預(yù)期，而不是最后的業(yè)績結(jié)果。這樣的業(yè)務(wù)模式暗含較高的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶容易暴露于金融颶風(fēng)之中。

2007年年初，自匯豐控股出人意料地減記其抵押貸款開始，一場金融風(fēng)暴朝華爾街襲來。2007年6月，兩只貝爾斯登（Bear Stearns）對(duì)沖基金的破產(chǎn)清算昭示著事態(tài)迅速惡化。信貸市場很快就開始崩塌，企業(yè)借款人，尤其是通過短期票據(jù)融資的債務(wù)人無法償還和續(xù)借債務(wù)。資產(chǎn)支持商業(yè)票據(jù)（ABCP）市場、標(biāo)售利率證券（ARS）市場、浮動(dòng)利率債券（FRNs）市場及整個(gè)回購市場都陷入沉寂。盡管美聯(lián)儲(chǔ)削減了利率并向市場注入流動(dòng)性，但貝爾斯登、美國國際集團(tuán)（AIG）、雷曼兄弟（Lehman Brothers）仍然相繼倒閉，美林（Merrill）、摩根士丹利（Morgan Stanley）也處于破產(chǎn)的邊緣。

20072009年的事件對(duì)客戶來說是雙重打擊：房地產(chǎn)市場的疲軟影響了客戶的資產(chǎn)負(fù)債表，并拖累了經(jīng)濟(jì)增長；而金融體系的崩潰幾乎把經(jīng)濟(jì)推向危險(xiǎn)的懸崖邊緣。所有類別的資產(chǎn)受突如其來的沖擊而出現(xiàn)暴跌，就好像金融業(yè)的埃博拉病毒（Ebola）一樣，許多經(jīng)營零售客戶業(yè)務(wù)的投顧公司自身也遭到重創(chuàng)。這些公司要為自身的不作為承擔(dān)主要責(zé)任。一個(gè)管理層決策連續(xù)失誤、向資不抵債的深淵滑落、在國會(huì)公開乞求政府救助的金融投顧公司，提供的資產(chǎn)配置建議還有什么價(jià)值？對(duì)于客戶來說，這意味著基于節(jié)儉和延期消費(fèi)的計(jì)劃被破壞；對(duì)于理財(cái)顧問來說，這影響了他們自身的投資收益，也影響了他們的職業(yè)生涯。

恐慌之后，一些人看到客戶的投資組合虧損、與客戶的關(guān)系受損，就迅速宣告零售模式死亡。在筆者看來，基于愿景和大概率事件進(jìn)行銷售的業(yè)務(wù)模式應(yīng)該不會(huì)死亡，但一定會(huì)消沉一段時(shí)間，甚至可能會(huì)消沉十年之久�？蛻粽�在重新評(píng)估他們構(gòu)建投資組合的策略，這意味著原有的業(yè)務(wù)模式將會(huì)進(jìn)化或出現(xiàn)新的業(yè)務(wù)模式。

過去，我們十分推崇追求高阿爾法阿爾法是指相對(duì)市場平均回報(bào)的超額收益，且這種超額收益能夠被規(guī)律、可靠地挖掘。理財(cái)顧問可以向渠道客戶銷售以高爾法為賣點(diǎn)的產(chǎn)品。（alpha）收益的投資理念（基于風(fēng)險(xiǎn)收益，提高單位風(fēng)險(xiǎn)的收益預(yù)期）。遺憾的是，那些所謂的阿爾法，實(shí)際上要么是流動(dòng)性溢價(jià)，要么是非線性風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。這些溢價(jià)在正常的市場環(huán)境中逐漸被持有人獲得。在2008年的市場中，流動(dòng)性不足就像壓倒駱駝的最后一根稻草，以前被認(rèn)為不可能的事情卻發(fā)生了。在大多數(shù)情況下，以高阿爾法為賣點(diǎn)的產(chǎn)品，通常向投資者銷售一個(gè)美好的愿景，但在某些特殊市場環(huán)境中截然不同。理財(cái)顧問需要一個(gè)既能滿足客戶的收益期望，又能抵御一定市場波動(dòng)、滿足客戶未來消費(fèi)需求的商業(yè)模式。

盡管發(fā)生了許多事情，但有個(gè)消息能讓我們略感寬慰。我們可以通過市場已有的資產(chǎn)品種構(gòu)建抵御市場震蕩的投資組合。就好比烹飪，盡管原料類似，但菜品最終的口味可能大不相同。對(duì)于很多人來說，這意味著他們可以保留自己熟悉并且樂于持有的投資組合類型。對(duì)于理財(cái)顧問來說，業(yè)務(wù)模式的改變是從量變到質(zhì)變的自然過程。可以確定的是，我們需要重新思考并改變一些做法。對(duì)大多數(shù)人來說，沒有必要采取過去的老方法：退休儲(chǔ)蓄并不容易，但你可以建立合理的投資組合以抵御市場風(fēng)險(xiǎn)并維持合意的生活方式，同時(shí)留有享受更好生活的可能。

客戶延遲消費(fèi)并進(jìn)行儲(chǔ)蓄是有原因的。構(gòu)建投資組合不是純粹為審美需要而設(shè)計(jì)花園，而是一種為未來需求做好準(zhǔn)備的手段�？蛻粝Ｍ�在未來需要的時(shí)候獲得足夠的資金，并愿意為此承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)理財(cái)顧問來說，這意味著切實(shí)保證客戶在未來的基本收益很重要。但同時(shí)，這并不表示要完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。相反，我們只需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，并在合適的時(shí)候進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分散。

現(xiàn)在正是反思的好時(shí)機(jī)，反思理財(cái)顧問能做什么，反思如何改進(jìn)業(yè)務(wù)模式并重新贏得客戶的信任。理財(cái)顧問需要提供的不僅僅是市場知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、交易和其他各項(xiàng)建議，而應(yīng)當(dāng)更多地挖掘自身作為服務(wù)提供方的相對(duì)優(yōu)勢。本書旨在幫助理財(cái)顧問和個(gè)人投資者利用這一相對(duì)優(yōu)勢，力求在投資組合的構(gòu)建和管理階段實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中，理財(cái)顧問需要把對(duì)產(chǎn)品和市場環(huán)境的理解與自身的銷售嗅覺結(jié)合在一起。在本書中，我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益的理念做了拓展，力求創(chuàng)建一個(gè)既符合理財(cái)顧問的工作習(xí)慣，又滿足客戶定制需求的業(yè)務(wù)模式。同時(shí)，我們還介紹了理財(cái)顧問為客戶的資產(chǎn)增值的其他方式，特別是，作為一名理財(cái)顧問，不因?yàn)橥瑫r(shí)管理自己的情緒和客戶的投資組合，而讓自己的行為受主觀因素影響。無論客戶是否將投資組合全權(quán)委托，理財(cái)顧問對(duì)市場的跟蹤觀察的優(yōu)勢意味著其可以在條件滿足（非全權(quán)委托）或條件合理（全權(quán)委托）的情況下采取更快速、果斷的行動(dòng)。

對(duì)于大多數(shù)人來說，養(yǎng)老金組合管理幾乎是最不透明、最昂貴、最令人焦慮的財(cái)務(wù)規(guī)劃。好消息是，這個(gè)狀況可以被改變。壞消息是，截至2008年，只有一小部分理財(cái)顧問有能力構(gòu)建滿足客戶退休需求的投資組合。客戶無法向401（k）的管理人員尋求解決方案；401（k）的管理人員會(huì)寄給你一份適用于大多數(shù)退休人員的小冊子，里面寫滿陳詞濫調(diào)。但對(duì)于客戶而言，這些小冊子沒有任何作用。大多數(shù)情況下，那些401（k）的管理人員未得到可提供投資建議的正式授權(quán)，也無法滿足客戶的定制需求。詢問不在菜單上的內(nèi)容完全是在浪費(fèi)時(shí)間。而這一現(xiàn)狀對(duì)于理財(cái)顧問來說，正是一個(gè)機(jī)會(huì)。

如果方法得當(dāng)，構(gòu)建基于養(yǎng)老目標(biāo)的投資組合并不像大多數(shù)人想象的那么難。只要積累了相關(guān)知識(shí)，你就可以分析客戶的情況，并向他們展示如何進(jìn)行管理以消除他們的困惑。通過了解客戶的現(xiàn)狀以及他們的訴求，你可以更好地采取行動(dòng)以達(dá)到理想的效果。

理財(cái)顧問和客戶需要知道的大部分內(nèi)容都淺顯易懂這是有意義的。本書大部分內(nèi)容是面向金融專業(yè)人員的；如果你的目標(biāo)只是了解需要做什么，并能夠與你的理財(cái)顧問進(jìn)行明智的交談，那么你可以略過書中關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)的部分。本書的每一章旨在增進(jìn)了解，提高專業(yè)性�？赐瓯緯�，你至少會(huì)對(duì)需要做什么有更好的了解，即使你跳過了關(guān)于如何做或如何做好的內(nèi)容。

本書的大部分內(nèi)容是說明性的而非技術(shù)性的。如果你感興趣并且有耐心，那么本書的每一章都會(huì)對(duì)你有所幫助，本書中關(guān)于組合構(gòu)建和主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容較抽象，但筆者已經(jīng)盡量減少抽象的描述并增加具體的例子。書中部分內(nèi)容涉及所使用方法的理論，這些理論對(duì)于想要了解那部分內(nèi)容的讀者來說十分有用。

對(duì)于理財(cái)顧問來說，在閱讀本書的過程中，你將花大部分時(shí)間學(xué)習(xí)如何進(jìn)行操作，及如何為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。大部分內(nèi)容集中在如何保障客戶退休后的保底生活以及滿足客戶更高層次的消費(fèi)期望。你還將獲得一系列可用于和客戶溝通的產(chǎn)品列表。本書介紹的方案都經(jīng)過長期實(shí)踐的檢驗(yàn)。你的工作是了解客戶的偏好，并選擇最適合他/她的方案。對(duì)于個(gè)人投資者來說，你可以通過閱讀本書來學(xué)習(xí)自行管理養(yǎng)老金或者選擇合適的理財(cái)顧問代為理財(cái)。

在寫本書時(shí)，筆者沒有收到任何公司的資金。筆者寫本書的目的是進(jìn)行投資者教育，或者幫助理財(cái)顧問更好地開展業(yè)務(wù)。因此，本書旨在幫助專業(yè)人員了解如何管理資產(chǎn)組合，以滿足客戶的養(yǎng)老消費(fèi)需求。部分讀者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)本書很有用，本書不僅僅是對(duì)普通讀者的簡單指導(dǎo)。對(duì)于專業(yè)人員，筆者試圖提供一個(gè)解決方案的框架，以便其擴(kuò)展到自己的客戶群。這些專業(yè)人員可以是：
�f 代理下單的銷售人員。
�f 募資人。
�f 投資組合經(jīng)理。
�f 保險(xiǎn)規(guī)劃師。
�f 財(cái)務(wù)規(guī)劃師。

第一部分：提出問題
第一部分（第一至五章）介紹了本書的背景，討論了人們退休后的收入來源。前面幾章聚焦于如何解決養(yǎng)老金投資組合的構(gòu)建問題。若將本書看成一個(gè)解決問題的過程，則第一部分旨在幫助你了解關(guān)于投資組合問題的重要方面，隨后的第二至四部分將逐步展開解決相關(guān)問題的細(xì)節(jié)。

第一章聚焦投資組合和生活階段，介紹了退休生活規(guī)劃絕不能簡單等同于傳統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃。
第二章自上而下的視角：養(yǎng)老金投資的經(jīng)濟(jì)學(xué)模型簡介，概述了經(jīng)濟(jì)學(xué)家過去40年的理論研究成果，以及與養(yǎng)老有關(guān)的投資組合的配置決策。這里提供了一個(gè)有用的方法來解決問題，并將問題分為兩部分：滿足客戶的保底支出需求和滿足客戶更高層次的消費(fèi)需求。第一部分中其余內(nèi)容的重點(diǎn)是討論如何滿足客戶的保底支出，我們將滿足客戶更高層次的消費(fèi)需求放到第二至四部分。在第二至四部分，我們將討論投資組合的具體配置和養(yǎng)老金投資組合的風(fēng)險(xiǎn)管理流程。
第三章保底投資組合的重要性，介紹了保底投資組合以及用于構(gòu)建保底投資組合的產(chǎn)品類別，并進(jìn)一步介紹了如何將需求與資源匹配，目的是實(shí)現(xiàn)我們期望的生活方式。
第四章貨幣化死亡風(fēng)險(xiǎn)：年金和長壽保險(xiǎn)，從風(fēng)險(xiǎn)的角度，討論了與壽命相關(guān)的產(chǎn)品是如何運(yùn)作的，以及個(gè)人貨幣化死亡風(fēng)險(xiǎn)的能力。目前，約有15%的養(yǎng)老資產(chǎn)持有保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如年金。對(duì)很多人來說，這是他們唯一持有的養(yǎng)老產(chǎn)品。其實(shí)，還有很多保險(xiǎn)產(chǎn)品，大多數(shù)個(gè)人投資者對(duì)其不甚了解。第四章的目標(biāo)是增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解，并配合第三章幫助客戶確定保險(xiǎn)產(chǎn)品是否適合自己。
第五章利用資本市場產(chǎn)品構(gòu)建保底投資組合，簡要介紹了如何利用資本市場產(chǎn)品來滿足保底支出需求。這雖然不是一個(gè)全面的指導(dǎo)，但本章與第四章一起提供了一個(gè)視角，幫助我們了解了用標(biāo)準(zhǔn)的有價(jià)證券（如股票和債券）保障生活方式的可能性。讀者可結(jié)合第三章的內(nèi)容，來理解第五章有關(guān)保底投資組合的概念。
第二部分：構(gòu)建養(yǎng)老金投資組合
第二部分旨在幫助你從紙上談兵轉(zhuǎn)換到付諸行動(dòng)，這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程。在這一部分，我們從一些簡單的養(yǎng)老金投資組合的構(gòu)建開始，這與傳統(tǒng)的投資理財(cái)理念類似。我們有兩個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)目標(biāo)是，向理財(cái)顧問和個(gè)人投資者闡述，通過從傳統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃自然地向養(yǎng)老金投資組合的轉(zhuǎn)變，我們可以為退休生活做好準(zhǔn)備；第二個(gè)目標(biāo)是，證明構(gòu)建養(yǎng)老金投資組合并不一定要有劇烈的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變應(yīng)能讓客戶接受，并具備可拓展性。

第六章構(gòu)建養(yǎng)老金投資組合，介紹了養(yǎng)老金投資組合的基本構(gòu)建方法。對(duì)于那些仍在工作或處于退休前財(cái)富積累階段的人來說，本章介紹了養(yǎng)老金投資組合構(gòu)建的具體方法。對(duì)于所提供的投資組合的構(gòu)建方法，個(gè)人投資者可直接使用，專業(yè)人員可用來向多個(gè)客戶提供服務(wù)。第六章的最后一部分提供了11個(gè)關(guān)于使用應(yīng)稅和稅收優(yōu)惠賬戶常見陷阱的清單。
第七章根據(jù)年齡和生活方式構(gòu)建實(shí)用的資產(chǎn)配置組合，提供了一些資產(chǎn)配置的實(shí)例，幫助讀者理解構(gòu)建完整養(yǎng)老金投資組合的實(shí)用功能。本章提供了與生活必要支出、長壽風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防性需求相關(guān)的資產(chǎn)配置指導(dǎo)。我們還討論了保障生活方式與個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力的關(guān)系。第七章有助于讀者厘清保險(xiǎn)產(chǎn)品與債券等標(biāo)準(zhǔn)資本市場產(chǎn)品的區(qū)別。

第三部分：管理養(yǎng)老金投資組合
不管是被動(dòng)管理還是主動(dòng)管理的投資組合，都需要我們隨時(shí)監(jiān)控并進(jìn)行重點(diǎn)分析。對(duì)于被動(dòng)管理的投資組合，我們的目標(biāo)是將投資組合維持在約定的配置比例上。對(duì)于主動(dòng)管理的投資組合，我們的目標(biāo)是在限定的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)尋求更高的回報(bào)，但這一風(fēng)險(xiǎn)不能危及我們退休后的保底資產(chǎn)。

第八章養(yǎng)老金投資組合的再平衡，介紹了即使你為養(yǎng)老金建立了被動(dòng)投資組合，也需要定期進(jìn)行再平衡以達(dá)到配置的目的，并避免過度的風(fēng)險(xiǎn)暴露。我們這里談到的再平衡是針對(duì)養(yǎng)老金投資組合的，這與傳統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃有所差異。在我們的案例中，再平衡是一個(gè)微妙但不困難的問題。傳統(tǒng)的再平衡方式，對(duì)于投資組合中可自由支配的財(cái)富部分仍然適用。
第九章養(yǎng)老金投資組合的主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理，展示了在保障保底投資組合的基礎(chǔ)上，如何主動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。我們介紹了如何審慎地暴露風(fēng)險(xiǎn)，以獲得更高回報(bào)。值得注意的是，通過歷史收益分析發(fā)現(xiàn)，主動(dòng)承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)可以極大地提高我們退休后的生活水平。另一方面，歷史回報(bào)也告訴我們，若主動(dòng)暴露的風(fēng)險(xiǎn)較大，即使積極主動(dòng)地管理風(fēng)險(xiǎn)，也可能實(shí)現(xiàn)不了預(yù)期的高收益。

第四部分：從理論到實(shí)踐
讀到第四部分，你應(yīng)該對(duì)養(yǎng)老金投資組合的重要考量因素如構(gòu)建方法及管理技巧有了深入的了解。接下來，這一部分試圖幫助你將養(yǎng)老金管理服務(wù)融入你的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式。我們力求在現(xiàn)有模式下實(shí)現(xiàn)自然轉(zhuǎn)換。為此，我們強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)有條件下進(jìn)行轉(zhuǎn)換，并了解客戶定位的微妙變化，以及如何使產(chǎn)品融入我們的框架。這里涵蓋了大量針對(duì)不同細(xì)分市場的投資組合的案例（在第十四章中）。本書的最后一章集中討論了關(guān)于投資組合的不利的傳言和謬論，以及面對(duì)資產(chǎn)縮水時(shí)的應(yīng)對(duì)方法。

第十章轉(zhuǎn)換階段，將關(guān)注點(diǎn)從理財(cái)規(guī)劃轉(zhuǎn)移到保障退休生活上。本章的目標(biāo)是讓傳統(tǒng)理財(cái)規(guī)劃自然地轉(zhuǎn)向養(yǎng)老金投資組合，并使客戶易于接受這個(gè)轉(zhuǎn)換過程。本章展示了組合轉(zhuǎn)換的最佳時(shí)機(jī)和方式。
第十一章提出方案，將本書的觀點(diǎn)匯總，以便理財(cái)顧問可使用全書內(nèi)容，向客戶提供投資建議。此外，我們使用直觀簡潔的方式，展示如何將傳統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃轉(zhuǎn)變?yōu)檫m用于退休人員的養(yǎng)老金投資組合。
第十二章客戶定位，綜合了前幾章有關(guān)客戶定位的內(nèi)容。如你所見，傳統(tǒng)理財(cái)規(guī)劃的客戶定位與養(yǎng)老金投資組合的客戶定位存在著微妙、深刻的差異。本章旨在展示產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、營銷人員和理財(cái)顧問針對(duì)不同細(xì)分市場如何提供產(chǎn)品方案。
第十三章產(chǎn)品和投資組合樣例，提供了適用于各類客戶的研究案例和投資組合樣本。雖然沒有介紹特定的產(chǎn)品，但這些投資組合仍具備相當(dāng)?shù)膶?shí)用性。
第十四章幫助客戶構(gòu)建養(yǎng)老金投資組合，幫助你從客戶的角度出發(fā)，為客戶提供一些幫助，以滿足客戶的需求。
第十五章賬戶拯救行動(dòng)，錯(cuò)誤和謬論，旨在指導(dǎo)客戶如何擺脫養(yǎng)老金可能不足的困境。我們首先討論了養(yǎng)老金投資組合中常見的錯(cuò)誤和謬論。然后，我們討論了如何使自己的養(yǎng)老金投資組合從2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中恢復(fù)，以及如何幫助深陷財(cái)務(wù)困境的客戶解決問題。

附錄
本書還包括兩個(gè)附錄。

附錄A生命周期規(guī)劃的理論研究歷程，介紹了第二章所涉及內(nèi)容的更多技術(shù)細(xì)節(jié)。它的技術(shù)性更強(qiáng)，比正文內(nèi)容更加深入，但仍可供普通投資者閱讀。
附錄B專業(yè)人員使用指南，介紹了無論理財(cái)顧問的業(yè)務(wù)模式是代理下單還是主動(dòng)管理客戶資產(chǎn)，服務(wù)的客戶是機(jī)構(gòu)投資者還是個(gè)人投資者，應(yīng)如何最大限度地發(fā)揮本書的作用。