能說會(huì)道，說到客戶心坎上，讓客戶無(wú)法拒絕你。觀察觀色，把握成交玄機(jī)，把任何東西賣給任何人。本書在銷售理論的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典案例與操作方法相結(jié)合，揭示了銷售軟技巧對(duì)于銷售工作的影響和作用。本書從銷售員的心理入手，對(duì)銷售行業(yè)中常見的困難問題進(jìn)行展開，步步深入，輔以事例做對(duì)比，將銷售場(chǎng)景進(jìn)行深刻剖析，并給出相應(yīng)的解決方法，讓讀者找到自己在銷售活動(dòng)中不經(jīng)意會(huì)犯下的錯(cuò)誤，進(jìn)一步改變目前的銷售現(xiàn)狀，成為大訂單銷售員。
輯一 開局 從起點(diǎn)開始狠狠發(fā)力第1講 從新人到新銳，首先邁過心理坎做銷售，不需要低三下四2別讓害羞毀了業(yè)績(jī)4把客戶的拒絕當(dāng)作邀請(qǐng)8對(duì)成功懷有強(qiáng)烈的渴望10永遠(yuǎn)不要熄滅熱情13克服畏懼心理，始終相信自己18懂得控制情緒，修煉一個(gè)好脾氣21糾正散漫心態(tài)，打造高效行動(dòng)力24
第2講 從約見到待見，關(guān)鍵是做好備場(chǎng)要有目標(biāo)，制訂計(jì)劃27學(xué)習(xí)，是銷售員不可停歇的修煉32拜訪前，一定要清楚客戶的情況36不容有誤的約見三大關(guān)鍵39不可不知的銷售拜訪禮儀事項(xiàng)45
第3講 從反感到好感，怎樣銷售你自己自始至終，臉上都要掛著微笑50儀表不俗，才能得到客戶重視54別讓衛(wèi)生細(xì)節(jié)導(dǎo)致前功盡棄57彬彬有禮，客戶才能更加喜歡你60舉手投足，要有職業(yè)氣質(zhì)63用心傾聽，銷售才能順利進(jìn)行67情感，是達(dá)成交易的重要作用點(diǎn)71
輯二 控局 為成交奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)基調(diào)第4講 挖掘：怎樣找到你的有效客戶客戶，就在你身邊74真正的決策者或許并不起眼77分清有效客戶與無(wú)效客戶81建立全面詳盡的客戶情報(bào)網(wǎng)89通過客戶俱樂部不斷挖掘新客戶95
第5講 吸引：怎樣與客戶建立牢固關(guān)系穿透力：一開口就把客戶吸引住101親和力：你與客戶的最佳連接點(diǎn)107信譽(yù)度：客戶與你簽訂單的前提110信賴感：由排斥到接納的質(zhì)變因素114溫暖感：用關(guān)心換來客戶的忠心117同體心：讓客戶感到你為他著想119真友誼：建立生意之外的友好關(guān)系124
第6講 救場(chǎng)：怎樣處理銷售中的突發(fā)事件客戶態(tài)度強(qiáng)硬，怎樣去軟化128客戶不滿意，怎樣變圓滿133客戶抱怨，怎樣處理才妥善138客戶推托，怎樣堵住他的借口142競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，怎樣從容應(yīng)對(duì)146
輯三 勝局 用更少的時(shí)間拿到更多的訂單第7講 步步為贏，讓客戶不知不覺說是相似性原則，與客戶保持一致姿態(tài)152用最短的時(shí)間，把注意力吸引過來154什么話不能說，必須心知肚明159根據(jù)客戶類型，選擇銷售語(yǔ)言163激發(fā)客戶興趣170看破客戶的肢體語(yǔ)言，尋找相應(yīng)對(duì)策173做成功展示，用產(chǎn)品征服客戶182技巧性提問，引導(dǎo)客戶持續(xù)說是187
第8講 抓住時(shí)機(jī)，促成交易必須清楚，客戶的購(gòu)買誘因是什么192刺激客戶將購(gòu)買興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望195抓住成交的最佳時(shí)機(jī)200鞏固銷售成果，防止客戶反悔204掌握談判主動(dòng)權(quán)，拿下大訂單210卓越銷售員應(yīng)掌握的成效方法214
第9講 意猶未盡，去時(shí)要比來時(shí)美買賣做不成，禮節(jié)仍要在221離開前，把好印象留下來224留下再訪理由，籌劃更多訂單226老客戶是財(cái)富，務(wù)必維護(hù)住231不要做一錘子買賣233對(duì)客戶，要有過目不忘的本領(lǐng)236請(qǐng)謹(jǐn)慎，那些常常踏入的售后誤區(qū)240
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