第1章導(dǎo)言
1.1談判無處不在
1.1.1 日常生活需要談判
1.1.2專業(yè)人士需要談判
1.1.3國際交往需要談判
1.2談判發(fā)生的原因
1.2.1分享有限資源的前提
1.2.2謀求合作的可能
1.2.3解決各方糾紛的途徑
1.3商務(wù)談判的意義
1.3.1商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在穩(wěn)定器
1.3.2商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
1.3.3商務(wù)談判成為國際拓展的橋梁
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第2章商務(wù)談判概述
2.1商務(wù)談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)
2.1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵
2.1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)
2.1.3商務(wù)談判的構(gòu)成要素
2.2商務(wù)談判的基本原則
2.2.1誠實(shí)守信原則
2.2.2平等互利原則
2.2.3友好合作原則
2.2.4靈活變通原則
2.2.5求同存異原則
2.2.6合理、合法原則
2.3商務(wù)談判的分類
2.3.1根據(jù)商務(wù)談判涉及的客觀因素分類
2.3.2根據(jù)商務(wù)談判涉及的主觀因素分類
2.4商務(wù)談判的模式
2.4.1商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
2.4.2 PRAM談判模式
小結(jié)
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第3章商務(wù)談判相關(guān)理論
3.1需要層次理論
3.1.1需要的含義和特點(diǎn)
3.1.2需要層次理論的內(nèi)容
3.1.3談判需要的構(gòu)成
3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用
3.2實(shí)質(zhì)利益談判論
3.2.1實(shí)質(zhì)利益談判論的內(nèi)容
3.2.2實(shí)質(zhì)利益談判的過程
3.2.3如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益
3.3談判力理論
3.3.1談判力理論的內(nèi)容
3.3.2談判力策略的應(yīng)用
3.4博弈論
3.4.1博弈論的基本內(nèi)容
3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用
小結(jié)
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第4章商務(wù)談判的籌備
4.1收集談判資料
4.1.1談判標(biāo)的
4.1.2談判環(huán)境
4.1.3談判對手
4.2甄選談判人員
4.2.1談判小組的規(guī)模
4.2.2談判人員的素質(zhì)
4.2.3談判小組成員的責(zé)任分配
4.3制定談判方案
4.3.1確定談判目標(biāo)
4.3.2擬訂談判議程
4.3.3規(guī)劃談判策略
4.4物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.4.1談判場所的選擇
4.4.2談判場所的布置
4.4.3談判雙方的座位安排
4.4.4談判人員食宿安排
4.5組織模擬談判
4.5.1擬定假設(shè)
4.5.2想象談判全過程
4.5.3集體模擬
小結(jié)
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第5章商務(wù)談判的基本程序
5.1開局階段
5.1.1開局整體構(gòu)思
5.1.2開局氣氛的營造
5.1.3營造良好開局的要素
5.2報(bào)價(jià)階段
5.2.1報(bào)價(jià)的順序
5.2.2報(bào)價(jià)的原則
5.2.3報(bào)價(jià)的應(yīng)對
5.3磋商階段
5.3.1討價(jià)
5.3.2還價(jià)
5.3.3討價(jià)還價(jià)
5.4簽約階段
5.4.1成交時(shí)機(jī)的把握
5.4.2簽約意向表達(dá)
5.4.3經(jīng)濟(jì)合同的起草
5.4.4談判的收尾工作
小結(jié)
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第6章商務(wù)談判的策略
6.1談判過程策略
6.1.1開局階段策略
6.1.2報(bào)價(jià)階段策略
6.1.3磋商階段策略
6.1.4簽約階段策略
6.2談判地位策略
6.2.1優(yōu)勢地位策略
6.2.2劣勢地位策略
6.2.3均衡地位策略
6.3談判對手差別化策略
6.3.1性格測試與談判對手分類
6.3.2不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對
小結(jié)
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第7章商務(wù)談判的語言技巧
7.1商務(wù)談判語言概述
7.1.1商務(wù)談判語言的構(gòu)成
7.1.2商務(wù)談判語言使用的重要性
7.1.3商務(wù)談判語言的使用原則
7.2有聲語言技巧
7.2.1傾聽技巧
7.2.2敘述技巧
7.2.3提問技巧
7.2.4應(yīng)答技巧
7.3肢體語言技巧
7.3.1肢體語言的特點(diǎn)
7.3.2肢體語言在商務(wù)談判中的作用
7.3.3肢體語言的運(yùn)用技巧
7.4物體語言技巧
7.4.1物體語言的種類
7.4.2物體語言的運(yùn)用
小結(jié)
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第8章各國文化差異與談判風(fēng)格
8.1文化差異概述
8.1.1文化差異的定義
8.1.2文化差異的衡量指標(biāo)
8.2文化差異對國際商務(wù)談判的影響
8.2.1人們的行為方式對國際商務(wù)談判的影響
8.2.2價(jià)值觀念對國際商務(wù)談判的影響
8.2.3思維方式對國際商務(wù)談判的影響
8.3文化差異影響下部分國家商人的談判風(fēng)格
8.3.1美洲商人的談判風(fēng)格
8.3.2歐洲商人的談判風(fēng)格
8.3.3亞洲商人的談判風(fēng)格
8.3.4大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格
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第9章商務(wù)談判中僵局的處理
9.1僵局的成因
9.1.1主觀原因
9.1.2客觀原因
9.2僵局的類型
9.2.1按僵局在談判過程中所處的階段
9.2.2按導(dǎo)致僵局的談判主題分類
9.2.3按導(dǎo)致僵局的原因分類
9.3僵局的處理方法
9.3.1潛在僵局的處理方法
9.3.2一般僵局的處理方法
9.3.3嚴(yán)重僵局的處理方法
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第10章商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
10.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)概述
10.1.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的分類
10.1.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)
10.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制
10.2.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測
10.2.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制
10.3商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段
10.3.1對人員風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段
10.3.2對非人員風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段
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練習(xí)
第11章商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析
案例11.1美債談判
11.1.1談判背景介紹
11.1.2談判進(jìn)展
11.1.3談判結(jié)果
案例11.2跨太平洋伙伴關(guān)系升級談判
11.2.1 TPP的含義及所包含的國家
11.2.2 TPP談判的進(jìn)展與趨勢
11.2.3美國主導(dǎo)TPP談判的原因
案例11.3康百并購引發(fā)的百事員工維權(quán)談判
11.3.1背景介紹
11.3.2事件進(jìn)展
11.3.3百事中國的解決方案
案例11.4揭秘谷歌收購摩托羅拉談判
11.4.1談判過程
11.4.2交易前景
案例11.5 NBA勞資談判
11.5.1背景介紹
11.5.2談判過程
11.5.3案例分析
小結(jié)
參考文獻(xiàn)