隨著人工智能等新科技的發(fā)展,財(cái)富管理行業(yè)正在經(jīng)歷驚人的增長過程,正面臨一場深刻變革。過去,財(cái)富管理顧問只需要關(guān)注客戶投資回報(bào)的大小;如今,顧問需要幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的所有財(cái)富目標(biāo)。如何使客戶不斷增長?怎樣與客戶建立持久的信任?如何從眾多顧問中脫穎而出?作者提出財(cái)富管理顧問必須具備增長心態(tài)。
這本書構(gòu)建了一個(gè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)框架。每一位財(cái)富管理顧問都應(yīng)該利用領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)注軟實(shí)力、愿景、有效溝通、未來財(cái)富管理模式,以及吸引高凈值客戶、建立客戶忠誠度、招聘、組建和打造*棒的團(tuán)隊(duì)。作者指出,未來的財(cái)富管理建議需要更廣的視角和更深刻的內(nèi)涵,因此,財(cái)富管理顧問應(yīng)該創(chuàng)造更令人信服的愿景、更緊密的團(tuán)隊(duì)合作、更有價(jià)值的客戶體驗(yàn)、成為客戶財(cái)富目標(biāo)的*終解決方案。
如何激發(fā)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的增長心態(tài)?
為什么你無法成為首席財(cái)富顧問?
哪些改變可以讓你坐上首席之位?
面對新科技的挑戰(zhàn),如何做客戶的終身顧問?
財(cái)富顧問必須是領(lǐng)導(dǎo)者;
你就是客戶財(cái)富目標(biāo)的*終解決方案;
實(shí)現(xiàn)客戶的長期財(cái)富目標(biāo);
與客戶的下一代建立聯(lián)系。
愿景通常不會像閃電一樣突然出現(xiàn)。相反,它是生命在面對挑戰(zhàn)的過程中緩慢孕育的結(jié)晶,直到我們有一天認(rèn)識到它其實(shí)是一顆美麗的鉆石,對于我們自己和他人來說都價(jià)值連城。
邁克諾伍德
在財(cái)富管理行業(yè)中,提供可行的建議和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)是我們能做的最基本的改變,而這些改變將對顧問在服務(wù)高凈值客戶市場的過程中扮演的角色以及對客戶的作用產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著嬰兒潮一代(19461964年,美國出生的人)年齡的增長以及他們的資產(chǎn)傳承,財(cái)富正在進(jìn)行歷史上最大規(guī)模的轉(zhuǎn)移。以機(jī)器人和虛擬顧問為代表提供自動化建議、基于算法的投資組合管理的在線服務(wù),以及其他許多因素都將成為金融服務(wù)業(yè)的重要干擾。面對這種混亂,財(cái)富管理行業(yè)未來必然要求顧問和管理者能夠起到發(fā)展、引領(lǐng)和服務(wù)的作用。那些既能提供簡單投資解決方案,又能提供整體和個(gè)性化建議的顧問將脫穎而出,利用變化贏得高凈值客戶市場的最大份額。
在過去的三年里,我目睹了該行業(yè)的很多變化,但從沒見過像現(xiàn)在這樣巨大的變化。這場變革的浪潮已經(jīng)向金融業(yè)的海岸線邁進(jìn),它會吞沒那些沒有準(zhǔn)備好面對挑戰(zhàn)和顛覆性變革的業(yè)內(nèi)人士。如果你正在閱讀本書,這就意味著你想在當(dāng)前的困境中生存下去,并對我們面前海平面的變化產(chǎn)生積極影響,從而讓你的業(yè)務(wù)有所發(fā)展。當(dāng)然,很多人可能還沒有準(zhǔn)備好。整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都面臨著成本削減、缺乏差異、競爭加劇、技術(shù)變革以及需求復(fù)雜且苛刻的全球客戶,這使得財(cái)富管理的未來需要領(lǐng)導(dǎo)者和顧問的成長,以及他們對基礎(chǔ)事項(xiàng)的掌握。未來財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式將集中在為客戶提供定制化服務(wù)上,從而讓客戶最終受益。高凈值客戶并不關(guān)注成本,而專注于價(jià)值。本書能幫助作為財(cái)富管理從業(yè)者的你從人群中脫穎而出,使你不僅僅能通過提供投資建議,還能通過向客戶展示你的價(jià)值,贏得
客戶。
顛覆,就像海嘯一樣,可以形成一個(gè)快速上漲的浪潮,產(chǎn)生巨大的沖擊力和破壞力。只有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者才能在這種顛覆中幸存。從實(shí)力的角度看,領(lǐng)導(dǎo)者必須與當(dāng)前的力量抗?fàn),并采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對行動,而只有偉大的領(lǐng)導(dǎo)者才能做到這一點(diǎn)。這種類型的領(lǐng)導(dǎo)力絕對是一個(gè)想要成功的組織或個(gè)人所需要的。
無論你做什么,都不要讓你自己或你的公司成為自滿的犧牲品。許多領(lǐng)導(dǎo)者和公司在入行7~10年的時(shí)間里就會遭遇瓶頸期。如果是這樣,你就可以采用那些在本書中最能與你產(chǎn)生共鳴的原則并付諸實(shí)踐,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攀上高峰,取得更大的成功。
行業(yè)挑戰(zhàn)和顛覆
對于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者來說,最大的動力是新挑戰(zhàn),最大的負(fù)擔(dān)是不安全感。一個(gè)人是否愿意面對未來的挑戰(zhàn),是帶著自信、樂觀的健康心態(tài)迎戰(zhàn),還是悲觀、懷疑地退縮,都將決定成敗。你如果是自己公司的首席執(zhí)行官或首席投資官,可能就需要花費(fèi)大量的時(shí)間來制定戰(zhàn)略,這個(gè)戰(zhàn)略不僅能使你的公司成長,而且能保護(hù)你的客戶和員工。法規(guī)、移動平臺、云存儲、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)安全是當(dāng)前一些熱門話題。我們正處在令人難以置信的快速變化之中,跟上這種節(jié)奏需要大量的思考和行動,時(shí)間也不允許我們落后,它要求我們投資企業(yè),吸引合適的人才。
在過去34年的金融服務(wù)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷中,我在與最杰出的公司的高層管理人員合作時(shí),見證了適應(yīng)變革的重要性。在與幾乎所有高層領(lǐng)導(dǎo)和幾乎所有崗位的人交流之后,我見證了一個(gè)與我以前的所見所聞完全不同的時(shí)代,在這個(gè)時(shí)代中,我們的服務(wù)被顛覆性的技術(shù)商品化了。這種顛覆帶來的挑戰(zhàn)十分現(xiàn)實(shí),并勢必引起我們崗位的變化,因?yàn)榧夹g(shù)帶來了新對手,競爭日益激烈。新對手用全新的技術(shù)吸引我們現(xiàn)有的客戶。歷史上有不計(jì)其數(shù)的看起來不可一世的公司,因?yàn)闊o法有效地應(yīng)對變革,最終消失。缺乏正確的領(lǐng)導(dǎo)力,即無法面對以下挑戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)者,將無法有效地應(yīng)對變化。
●頂尖人才之戰(zhàn)
●能讓當(dāng)前商業(yè)模式過時(shí)的新技術(shù)
●被動或積極的資金管理
●具有顛覆性的金融科技機(jī)構(gòu)
●費(fèi)用的壓縮和利潤的減少
●不斷升級的監(jiān)管格局
●精明且有價(jià)值意識的投資者
●日益加劇的艱難競爭
金融科技行業(yè)承諾提供比傳統(tǒng)的投資咨詢模式更有效的金融服務(wù),以更好的數(shù)據(jù)報(bào)告、更高的透明度和更簡化的流程增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。過去50年,我們在大多數(shù)情況下對資產(chǎn)管理和財(cái)富管理行業(yè)都非常友善的環(huán)境中運(yùn)作。但今天,我們面對的是能處理大量信息的自動化投資平臺、從主動管理到被動管理的轉(zhuǎn)變、費(fèi)用和利潤的壓縮,以及近5年里發(fā)生的比過去40年都要大的監(jiān)管變化?蛻粼絹碓匠墒,他們幾乎可以獲得所有信息。因此,未來的客戶會要求你創(chuàng)造基于合理費(fèi)用的價(jià)值,而那些不能提供價(jià)值的人將被迫降低服務(wù)的費(fèi)用或從事其他行業(yè)。例如,投資管理服務(wù)不應(yīng)該是未來唯一的核心價(jià)值主張,否則你的服務(wù)將會變得更加商品化。因此,如果投資管理服務(wù)是你唯一的價(jià)值主張,那么你只能開展價(jià)格上的競爭。
作為一名顧問,你有責(zé)任保持產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢。你有責(zé)任帶領(lǐng)你的客戶和你的團(tuán)隊(duì)找到能幫助你贏得眼前戰(zhàn)斗的商業(yè)模式。對于團(tuán)隊(duì)成員來說,如果他(她)愿意適應(yīng)、發(fā)展和學(xué)習(xí)我所說的增長心態(tài),就可以引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,變得與眾不同。
本書最重要的主題之一就是,你不會因?yàn)橐粋(gè)很高的頭銜而自然而然地成為一名領(lǐng)導(dǎo)者。我們都碰到過那些完全不稱職,卻因?yàn)槟承┰蚨@得了權(quán)威地位的人。領(lǐng)導(dǎo)力不能單純地用向你匯報(bào)的人的數(shù)量或你在推特上的粉絲數(shù)量來衡量。我意識到(我相信你們中的很多人還沒有意識到)領(lǐng)導(dǎo)力不是一種可以被賦予的能力,而是一種必須通過行動來贏得并展示的能力。領(lǐng)導(dǎo)力是你影響和說服周圍人的能力、運(yùn)用高情商的能力、產(chǎn)生正確判斷的能力,以及在沒有人看到的情況下做出艱難選擇的能力。多年來,我從投資顧問那里學(xué)到了比我的上級更多的領(lǐng)導(dǎo)力技巧。這些顧問不需要頭銜,因?yàn)樗麄儚囊婚_始就是領(lǐng)導(dǎo)者,他們有要遵循的原則和正確的價(jià)值觀。
瑞克?卡波茲
他在金融服務(wù)行業(yè)工作了34年,先后在世界*大的金融機(jī)構(gòu),美林、富國、摩根士丹利和瑞銀等,的高管職位上取得了非常成功的業(yè)績。他作為摩根士丹利的美國銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)銷售和資產(chǎn)的增長。在瑞銀期間,他是*成功的分公司主管,贏得了許多美國**級獎(jiǎng)項(xiàng),之后又成為威爾士的區(qū)域總裁。后來他又加入摩根士丹利擔(dān)任區(qū)域總監(jiān),使他所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績從排名倒數(shù)**上升為公司**名。
他目前是卡波茲咨詢集團(tuán)的總裁,每年要向金融服務(wù)機(jī)構(gòu)做數(shù)百場演講。他已經(jīng)為世界上許多**財(cái)富管理機(jī)構(gòu),包括亞洲、中東、歐洲和北美等,做了超過一千場演講。
目 錄
引 言 v
第一部分
財(cái)富管理:領(lǐng)導(dǎo)力讓你與眾不同
今天成功的財(cái)富管理需要強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)力來建立客戶關(guān)系,并構(gòu)建完整的財(cái)富管理計(jì)劃,從而實(shí)現(xiàn)客戶的生活目標(biāo)。今天,顧問必須是領(lǐng)導(dǎo)者。這是毫無疑問的。
第一章 有效溝通激發(fā)行動力 005
第二章 創(chuàng)造令人信服的愿景 019
第三章 正確的文化不能討價(jià)還價(jià) 029
第四章 激發(fā)有效的合作 039
第五章 指導(dǎo)顧問發(fā)展業(yè)務(wù) 045
第六章 信任是基礎(chǔ) 059
第七章 認(rèn)識自己 069
第八章 管理自己,承擔(dān)責(zé)任 075
第九章 招募并留住頂尖人才 085
第十章 組建杰出的團(tuán)隊(duì) 097
第十一章 鼓足勇氣,率先做出改變 107
第十二章 懂得感激,以心態(tài)和思想取勝 123
第二部分
增益你的財(cái)富管理業(yè)務(wù)
為什么你無法成為首席顧問?你可以采取什么措施成為客戶的首席顧問?你能為客戶提供哪些額外的建議、服務(wù)和解決方案?記住,財(cái)富管理的核心是建立一個(gè)良好的、充分整合的計(jì)劃,以實(shí)現(xiàn)客戶的長期財(cái)富目標(biāo)。
第十三章 闡明商業(yè)模式 135
第十四章 擴(kuò)大業(yè)務(wù) 149
第十五章 卓越的客戶體驗(yàn) 167
第十六章 探索會議 181
第十七章 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 191
第十八章 你就是解決方案 203
第十九章 進(jìn)入心流 209
第二十章 再難也要改變 217
第二十一章 投資管理 227
第三部分
客戶真正需要什么?
高凈值客戶什么都想要。卓越的服務(wù)、有價(jià)值的建議、業(yè)績表現(xiàn)以及百分之百的透明度。他們希望你能提供幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和夢想的一體化建議。因此,財(cái)富管理是一場事先就明確目的地的旅程。旅程中最重要的部分是弄清你的目標(biāo)是哪里,你將如何到達(dá)那里。
第二十二章 你的財(cái)富數(shù)字是多少? 247
第二十三章 美好生活 257
總結(jié) 271
致謝 275