銷(xiāo)售管理學(xué)（第二版）（新編21世紀(jì)遠(yuǎn)程教育精品教材·經(jīng)濟(jì)與管理系列）
定 價(jià)：45 元
叢書(shū)名：新編21世紀(jì)遠(yuǎn)程教育精品教材·經(jīng)濟(jì)與管理系列
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- 作者：汪秀英
- 出版時(shí)間：2019/9/1
- ISBN：9787300273570
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：308
- 紙張：
- 版次：2
- 開(kāi)本：16
本教材從銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值、銷(xiāo)售創(chuàng)造未來(lái)的角度研究企業(yè)的銷(xiāo)售管理，系統(tǒng)闡述了銷(xiāo)售管理學(xué)的基本概念、理論和相關(guān)實(shí)踐。教材強(qiáng)調(diào)建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售運(yùn)作思想體系，強(qiáng)調(diào)以全新的理論和全新的視角指導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)踐，在內(nèi)容的闡述上注重運(yùn)用相關(guān)理論來(lái)分析、解決現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售管理問(wèn)題，并力求將管理學(xué)知識(shí)及其分析方法從不同角度做進(jìn)一步延伸，讓學(xué)生掌握解決實(shí)際問(wèn)題的正確方法。
汪秀英，管理學(xué)博士，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院教授，中央廣播電視大學(xué)>主講教師；多年來(lái)主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售管理理論、企業(yè)品牌建設(shè)、消費(fèi)者行為理論、公共關(guān)系理論、危機(jī)管理理論、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論等方面的研究與教學(xué)工作。出版專(zhuān)著十余部，教材二十余部，發(fā)表論文六十余篇。
第一章銷(xiāo)售管理概述1
第一節(jié)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理1
第二節(jié)銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理7
第三節(jié)銷(xiāo)售管理的變遷15
第二章銷(xiāo)售管理理論23
第一節(jié)銷(xiāo)售管理方格理論23
第二節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)理論27
第三節(jié)顧客滿(mǎn)意理論32
第四節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)行模式38
第三章銷(xiāo)售工作計(jì)劃46
第一節(jié)制定銷(xiāo)售計(jì)劃46
第二節(jié)銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃50
第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析55
第四節(jié)銷(xiāo)售定額管理64
第四章銷(xiāo)售組織管理75
第一節(jié)銷(xiāo)售組織的構(gòu)建75
第二節(jié)銷(xiāo)售組織的類(lèi)型81
第三節(jié)銷(xiāo)售組織的規(guī)模88
第四節(jié)銷(xiāo)售組織的管理92
第五章銷(xiāo)售隊(duì)伍管理100
第一節(jié)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)100
第二節(jié)銷(xiāo)售人員的崗位104
第三節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘105
第四節(jié)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)114
第六章銷(xiāo)售區(qū)域管理122
第一節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域概述122
第二節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)124
第三節(jié)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嵤┕芾?30
第七章銷(xiāo)售渠道管理140
第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述140
第二節(jié)銷(xiāo)售渠道的構(gòu)建145
第三節(jié)銷(xiāo)售渠道的管控150
第四節(jié)渠道沖突與合作管理159
第八章銷(xiāo)售過(guò)程前期管理164
第一節(jié)銷(xiāo)售準(zhǔn)備164
第二節(jié)銷(xiāo)售接近179
第三節(jié)銷(xiāo)售展示183
第九章銷(xiāo)售過(guò)程后期管理188
第一節(jié)異議處理188
第二節(jié)促成交易199
第三節(jié)銷(xiāo)售服務(wù)與跟蹤207
第十章客戶(hù)關(guān)系管理212
第一節(jié)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的理解212
第二節(jié)客戶(hù)分析與篩選218
第三節(jié)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶(hù)挖掘224
第四節(jié)客戶(hù)忠誠(chéng)管理227
第十一章銷(xiāo)售人員的薪酬、激勵(lì)236
第一節(jié)銷(xiāo)售人員的薪酬236
第二節(jié)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)246
第三節(jié)銷(xiāo)售人員的福利252
第十二章銷(xiāo)售分析與績(jī)效考評(píng)258
第一節(jié)銷(xiāo)售額分析258
第二節(jié)銷(xiāo)售成本分析264
第三節(jié)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)267
第十三章網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理279
第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售概述279
目錄3第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式282
第三節(jié)網(wǎng)上商店292
參考文獻(xiàn)299
書(shū)單推薦
