引言
如我所愿，您購買了本書
這是一本關(guān)于影響的書。眾所周知，我們一生中難免會影響他人，或者受到他人的影響。我們并非生活在真空中，而是被各種東西包圍著：房屋、樹木、家具、蜜罐、美食，更不用說其他人了。所有這些都以某種方式影響著你，包括你的思維、想法和行動。當(dāng)然，你也用自己的行為影響著你周圍的事物。如此幾番往復(fù)之后，就形成了奇妙的反饋循環(huán)。在這個過程中，最糟糕的是，你幾乎總是意識不到究竟是什么影響了你，導(dǎo)致你采取某種行動或贊同某個觀點(diǎn)，卻只是習(xí)慣性地認(rèn)為是你自己做出了決定。當(dāng)然，這種可能性永遠(yuǎn)也無法排除，但更多情況下，促使你思想發(fā)生轉(zhuǎn)變的可能是某件事或某個人。
我們對自己所做的任何事情通常都有充分的理由，也樂于向所有愿意傾聽的人講述這些理由。不過我們常常是在事情發(fā)生之后才想起這些理由的。真正促使我們采取某種行動的原因與我們想到的理由完全不同。由于我們通常不知道影響自己的是哪些因素，因而有些人專門以影響你為生。我在此僅舉幾個例子：每當(dāng)打開收音機(jī)或電視機(jī)，每當(dāng)打開一本書、一張報紙或一本雜志，每當(dāng)走進(jìn)商店的時候，都會有人試圖讓你購買巧克力、相信一個政客，或者讓你覺得應(yīng)該買下那一箱六罐裝的啤酒來消夏解暑。
總會有人迫切地想對你說教，說服你購物，說服你為某個政黨投票或者贊同某個“合理、正確”或“完美、理想”的主意。從早上睜開眼睛到晚上閉上眼睛，你一直受到永無休止的各種企圖的左右，人們以各種方式說服你、影響你。而包括我在內(nèi)的那些試圖影響你的人，都喜歡采取某種你無法察覺的方式，因?yàn)檫@會讓事情變得更容易，無須在操縱你的思維時再浪費(fèi)口舌向你解釋。
當(dāng)然，這些早已不再是什么新聞。早在古希臘時期，人們就已經(jīng)認(rèn)識到了影響他人的技巧 (盡管他們當(dāng)時注重的是通過演說施加影響，這種方式被稱為“雄辯的藝術(shù)” )。他們甚至覺得這些技巧非常重要，因而每個人都應(yīng)該對此有所了解。同時，他們把這些技巧視為正規(guī)教育的重要組成部分。
如今，爭先恐后想要影響你的人和事物比以往任何時候都要多。隨著他們之間的競爭變得越來越激烈，其采用的方法也變得越來越復(fù)雜。古希臘人認(rèn)為，只要我們能夠了解這些方法，就可以更好地保護(hù)自己。如果他們這種觀念是正確的，那么目前對這方面知識的需要就比以往任何時候都要迫切。遺憾的是，在“辯論”和“行為控制”之類的科目成為小學(xué)教育基礎(chǔ)課程之前，我們還有很長的一段路要走。
似乎大部分人都有某種模糊的認(rèn)識，好像我們的觀點(diǎn)、認(rèn)識和看法會在未被察覺的情況下受到影響。 (否則，怎么會有那么多的廣告呢？！)但其中實(shí)際的技巧和實(shí)際的做法，卻被認(rèn)為是自成體系的，既有徹頭徹尾的欺騙，也有神秘莫測的噱頭。
本書旨在闡釋諸多事物影響人們的方式——從居住環(huán)境到可以用來使人們接受影響的心理特征。我們每時每刻都在受到影響，也在影響他人。
我想向諸位展示在日常生活中可能會遇到的企圖影響他人的各種情況。本書并非一份教你如何影響他人的說明書，這不是我的本意。當(dāng)然，如果你希望如此的話也可以。如果你懷有某種政治觀點(diǎn)，希望贏得人們的支持，那么你可以在本書中找到方法。比如說，你可能想讓員工在上班時間學(xué)習(xí)瑜伽課程，希望這一建議能如己所愿被大家接受；或者，正如我的一個朋友所想的那樣，你希望能讓自己的孩子多吃蔬菜。不管是哪種情況，你都可以在本書中找到改變他人態(tài)度和觀點(diǎn)所需要的技巧。
或許需要改變的人是你自己，因?yàn)槟阆Ｍ�改善自己的形象�；蛘吣阋苍S只是想增加今晚在酒吧成功約會的概率。不用擔(dān)心，本書有一整章的內(nèi)容都與此有關(guān)，里面包含了各種技巧，可以幫你約會成功。但更主要的是，我希望你能夠了解自己的思維方式。在讀完本書之后，當(dāng)有人試圖用一種你反對的方式影響你的時候，你能夠更容易地看穿對方，能夠意識到自己為什么會突然伸手去拿商店貨架上的某種商品，能夠意識到自己為什么會打算同意某個觀點(diǎn)，這正是我寫作本書的目的。
在以上所有情況下，你的行事理由與你自己的喜好或觀點(diǎn)實(shí)際上沒有絲毫關(guān)系，你采取的行動只是別人努力促成的結(jié)果。一旦你搞清楚了這些問題，你就會更容易退一步思考，想一下自己是否真的想買那件東西或者同意那個觀點(diǎn)。你可能會發(fā)現(xiàn)那確實(shí)是自己一直想要的，但至少這是你的選擇。
原來如此！
我還希望大家在讀這本書時記住下面這一點(diǎn)：影響真的是個好東西。我甚至想說它是我們生存的關(guān)鍵，也是整個人類歷史的關(guān)鍵所在。
在人類發(fā)展的最初階段，我們學(xué)會了對不同的顏色、形狀和物質(zhì)做出不同反應(yīng)，以延長我們的壽命。那些學(xué)會辨別鋸齒形狀或憤怒表情的人增加了他們的生存機(jī)會，而沒有順應(yīng)環(huán)境的人則因?yàn)樾惺掠薮纴G掉了性命——比如，去擁抱一個滿臉殺氣的瘋子。隨著人類進(jìn)一步進(jìn)化，原始社會建立，我們以人際交往規(guī)
則為基礎(chǔ)建立了不同集體。不遵守規(guī)則的人無法創(chuàng)建集體，至少
做得不夠完美，而且也很容易覆滅。
如今，社會交往規(guī)則仍然是人類集體活動的基石，并且已經(jīng)
穩(wěn)固地內(nèi)化成了我們生活的一部分，規(guī)范著我們彼此之間的行為。
事實(shí)上，所有的交流溝通都包含某種影響。在與你談話的同
時，如果我不能影響你感受我的感受，或者無法讓你理解我跟你
說的內(nèi)容，那我就沒法同你進(jìn)行任何交流。即使我說的只是一句
表示問候的“你好”，我也會使用某種特定的語調(diào)，露出特定的
面部表情，使用特定的身體語言，來影響你同樣友好地回應(yīng)一句“你好”。
這就是我們的交流方式，因?yàn)檫@是人類在進(jìn)化史上已經(jīng)形成
的適應(yīng)性行為方式。我們在數(shù)萬年前得到的關(guān)于顏色和形狀的經(jīng)
驗(yàn)教訓(xùn)也是如此，即使作用方式不同，這些反應(yīng)也已經(jīng)融入我們
的基因中。我們之所以會關(guān)注食品雜貨店里那些尖利的、鋸齒狀
的特價商品標(biāo)牌，是因?yàn)槲覀兊淖嫦仍��?jīng)飽受在尖利巖石上行走
的痛苦。
人類從打獵和群居進(jìn)化到“除舊換新”的文明時代，但我們
早期的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從未被遺忘。這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。這些心理機(jī)
制對我們非常有用，因而我們掌握了它們，并用來影響和說服我
們自己，一貫如此。
利用這些技巧有兩方面好處。一方面，你很難免受其影響，因?yàn)槟切┓磻?yīng)已經(jīng)深入人心，在你甚至還來不及思考為什么的時候，你已經(jīng)看到了鋸齒狀的特價商品標(biāo)牌。另一方面，你會不假思索地對其做出反應(yīng)，而這些反應(yīng)完全是自發(fā)的。在面對某種適當(dāng)?shù)拇碳せ蛘哌m當(dāng)?shù)男畔⑤斎氲臅r候，你的行為就像一臺編程電腦那樣，以預(yù)先設(shè)定的方式做出反應(yīng)，根本不會思考。這意味著，通過激活適當(dāng)?shù)某绦�，我可以讓你開啟特定的自發(fā)行為模式，盡管你心中想的是完全不同的事情。例如，讓你買上次買過的清潔劑，或者讓你認(rèn)為自己同意某個組織所宣傳的觀點(diǎn)。
幸運(yùn)的是，你的大腦總在想著其他事情，因此，這種行為編程不一定總能成功。這并不意味著你以后需要變成一個多疑的妄想狂，只需要略加留意就可以了。這些技巧已經(jīng)被運(yùn)用到了各種各樣的活動中，總有人處心積慮地企圖說服你：從政治宣傳、宗教傳播到牙膏廣告，無處不在。無論是向你兜售高露潔牙膏還是宣傳貝拉克·奧巴馬，其中的區(qū)別恐怕比你想象的要小得多。
大腦中的保鏢
由于你的感官一直受到大量信息的轟炸，大腦時刻縈繞著許許多多的想法，所以你已經(jīng)形成了一個自動屏蔽系統(tǒng)，保護(hù)自己
免受信息超載之苦。
讀到這段文字的時候，你意識到自己坐在椅子上的感覺了嗎？看到窗外正發(fā)生的事情了嗎？看見周圍發(fā)生的一切了嗎？可能都沒有，原因正在于這種屏蔽系統(tǒng)。 (當(dāng)然，由于我現(xiàn)在提到了這些情況，所以你可能已經(jīng)意識到了它們。)
有意識的關(guān)注就像一盞聚光燈，你可以將其對準(zhǔn)自己關(guān)注的焦點(diǎn)。但同時它也像是私人會所的保鏢，決定哪些信息可以進(jìn)來，哪些信息必須待在外面，哪些信息需要在門外徘徊一圈，清醒一下，然后再嘗試進(jìn)入。這個保鏢會過濾你的思想，阻止雜亂的念頭或不相關(guān)的思維模式干擾你當(dāng)時的主要思路。
然而，過濾思想、清除不受歡迎或不相關(guān)念頭的做法是要付出代價的：你無法記住沒有被放進(jìn)來的任何事情。人們忘記事情最常見的原因之一就是這些信息被遺漏了，因?yàn)閺囊婚_始就沒有予以關(guān)注，所以被屏蔽系統(tǒng)排除在外。關(guān)注某個事物意味著能夠在需要的時候集中精力、抵抗干擾。集中精力還可以有意識地激活你的記憶，這樣既能增強(qiáng)你的意識，還能增強(qiáng)你對自動關(guān)注的過濾能力。
自動關(guān)注？我剛才不是說關(guān)注是一種有意識的行為嗎？沒錯，關(guān)注是一種有意識的行為。你可以有意識地關(guān)注某個事物，但你也可以無意識地這樣做。這就是為什么我們能夠在不知情的情況下受到影響。這個現(xiàn)象被稱為“自動關(guān)注”。


微記憶或微意識
另一個表示自動關(guān)注或無意識注意力的術(shù)語是“習(xí)得行為”，其作用原理如下：假設(shè)你觀察到自己眼前的某個事物，并且已經(jīng)掌握了該事物的含義，那么你就不需要去思考它，而是會自動地想到它的含義。
我們以“ 1+1”為例。你知道 1+1=2，所以當(dāng)你一看到“ 1+1”這些數(shù)字和符號的時候，立刻就會自動地想到“ 2”，根本不需要進(jìn)行任何加法運(yùn)算。如果你把一塊腐臭的食物放進(jìn)嘴里，你立刻就會自動地產(chǎn)生反應(yīng)，在完全意識到它的臭味之前就把它吐出來。
你可以想象大腦中有一些小型的信息“程序包”，也就是微記憶或微意識，它們已經(jīng)學(xué)會了對特定的刺激，比如騎車、開車或“1+1”產(chǎn)生即時反應(yīng)。
要學(xué)會這些技巧，你首先必須付出有意識的努力，比如理解基礎(chǔ)理論，或者學(xué)會如何在兩個很窄的橡膠車輪上保持平衡。經(jīng)過多次重復(fù)之后，這種技巧就會變成自動反應(yīng)。今天，你甚至可能注意不到自己的各種微意識激活的那一刻，比如，當(dāng)你前面的車子突然急剎車，或者你的女兒問你“ 7+3等于幾”的時候。擁有微意識或者自動反應(yīng)能力可以讓你將車開得更好，就像數(shù)學(xué)上的微意識可以幫你更快地輔導(dǎo)孩子完成家庭作業(yè)那樣。
這種自動關(guān)注能力可以通過訓(xùn)練大幅提升。美國海軍陸戰(zhàn)隊的士兵通常要進(jìn)行 3個月的狙擊訓(xùn)練。在訓(xùn)練期間，他們要學(xué)會觀察各種細(xì)節(jié)并記住它們。他們不僅要注意被丟棄的罐頭盒，而且要學(xué)會思考其中的含義——它能透露出有關(guān)敵人食物供給、士氣或者軍隊規(guī)模的哪些細(xì)節(jié)？這種訓(xùn)練一開始是有意識的訓(xùn)練，到最后就變成了一種無意識的自動能力，有助于提高士兵的警惕性。海軍陸戰(zhàn)隊的士兵通過培養(yǎng)這種微意識能力來處理他們周邊環(huán)境中的具體細(xì)節(jié)問題。
儲存一套微意識對我們來說具有很高的實(shí)用價值，而且還可以節(jié)約大量時間。杰夫·霍金斯是一個非常聰明的家伙，他設(shè)計了智能電腦和人工智能，很久以前就研制出了掌上電腦。他甚至宣稱：人類智能的確切定義是預(yù)測未來的能力。微意識只不過是這種能力的自動化版本，可以使我們變得更聰明，然而，同所有事情一樣，我們也要為之付出代價。