目錄
序言 被誤解了的談判
前言
第1章 談判是什么
1．1 什么是談判 2
1．1．1 談判≠打敗對方，辯論高手≠談判高手 4
1．1．2 談判的價值與目的：合作的利己主義 7
1．1．3 談判無處不在 11
1．1．4 促成談判的第一原則：共贏 12
1．2 談判的3個問題 15
1．2．1 談判是否有安適感 15
1．2．2 談判是否滿足需求 16
1．2．3 談判價值衡量：付出與得到是否匹配 17
圖1．2-1 資源之和 19
1．3 談判的3個基礎(chǔ) 20
1．3．1 談判的第1個基礎(chǔ)：無法容忍的僵局 20
1．3．2 談判的第2個基礎(chǔ)：各自有期望和目的 21
1．3．3 談判的第3個基礎(chǔ)：有預(yù)期的交集空間 22
圖1．3-1 談判雙方的交集空間 22
1．4 談判的5種策略 26
圖1．4-1 談判策略坐標(biāo)圖 26
1．4．1 雙贏性談判策略 27
1．4．2 讓步性談判策略 29
1．4．3 回避性談判策略 30
1．4．4 競爭性談判策略 30
1．4．5 合作性談判策略 32
圖1．4-2 卡拉杰克模型 33
圖1．4-3 供應(yīng)商感知模型 34
圖1．4-4 策略框架 35
圖1．4-5 采購談判策略 35
圖1．4-6 3種常用談判策略的特點(diǎn) 36
圖1．4-7 達(dá)成雙贏或共贏需要的條件 36
1．5 談判的形式 38
1．5．1 拉鋸式談判 38
1．5．2 原則性談判 42
圖1．5-1 “想要”與“需要” 48
1．5．3 談判的5大特點(diǎn) 48
圖1．5-2 合作與沖突的動態(tài)變化 50
第2章 談判的變數(shù)：權(quán)力、時間、情報
2．1 權(quán)力：借力用力 54
2．1．1 先例的權(quán)力 57
2．1．2 常見的10種權(quán)力 58
2．2 時間：創(chuàng)造籌碼 64
2．2．1 設(shè)置期限，期限在談判時如何使用 66
圖2．2-1 不同的工作時間與進(jìn)度對比 67
2．2．2 要有耐心，不要期盼過早的結(jié)論 68
2．2．3 使用談判期限的4項原則 70
2．3 情報：底牌 72
圖2．3-1 競爭情報的獲取方式 72
2．3．1 情報獲�。赫勁凶郎汐@取情報的6個常用策略 73
2．3．2 情報保密：不讓對方獲取情報的6個常用策略 77
第3章 談判的全方位布局：談判階段與控制能力
3．1 談判過程的5個階段與內(nèi)容 82
圖3．1-1 談判過程的5個階段 82
3．1．1 談判前的形勢分析 82
3．1．2 計劃談判 83
3．1．3 準(zhǔn)備談判 84
3．1．4 實施談判 84
圖3．1-2 談判雙方節(jié)奏不一致的影響 88
3．1．5 簽訂合同 89
3．2 談判前的準(zhǔn)備工作 89
圖3．2-1 談判前的準(zhǔn)備工作流程 90
3．2．1 確定談判目標(biāo)及底線 90
3．2．2 分層目標(biāo)，設(shè)定4類目標(biāo) 93
圖3．2-2 分層目標(biāo) 93
3．2．3 目標(biāo)分析，做好目標(biāo)可行性分析 95
3．3 做好談判前的形勢分析 97
3．3．1 如何收集談判對手的有效信息 97
3．3．2 如何進(jìn)行形勢分析 99
3．3．3 如何進(jìn)行行業(yè)狀況分析 100
3．3．4 如何進(jìn)行SWOT分析 102
圖3．3-1 SWOT能量轉(zhuǎn)換圖 105
3．4 計劃談判，如何制訂完善的談判計劃 106
3．4．1 如何做好市場優(yōu)劣勢分析 106
3．4．2 如何正確評估談判對手 108
圖3．4-1 商務(wù)需要和個人需要 110
3．4．3 如何安排談判環(huán)境及時間 111
3．4．4 如何確定談判議題 113
3．5 團(tuán)隊準(zhǔn)備時，如何籌建一支強(qiáng)大的談判團(tuán)隊 116
3．5．1 成員選擇，成員要剛?cè)岵?jì) 116
圖3．5-1 談判成員之間性格互補(bǔ) 117
3．5．2 責(zé)任分工，成員要各有所長 118
圖3．5-2 成熟談判團(tuán)隊的構(gòu)成 118
圖3．5-3 談判團(tuán)隊的互補(bǔ)與分工 119
3．5．3 計劃準(zhǔn)備，團(tuán)隊談判計劃要提前準(zhǔn)備 121
3．6 準(zhǔn)備談判時，如何創(chuàng)造有利的談判條件 123
3．6．1 如何確定己方和對方團(tuán)隊的裁定權(quán) 124
3．6．2 如何確定合適的談判界限 124
3．6．3 如何確定談判議程 125
3．6．4 如何進(jìn)行談判演練 127
第4章 談判的實施：穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)
4．1 談判開始階段，如何創(chuàng)造良好的會談環(huán)境 134
4．1．1 如何進(jìn)行團(tuán)隊介紹 134
4．1．2 如何真誠表達(dá)美好的期望 134
4．1．3 如何營造談判環(huán)境 135
4．1．4 如何展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)行溝通 136
4．2 實質(zhì)談判階段，如何明確對方意圖，并表達(dá)自我意見 137
4．2．1 如何正確評估談判對手 137
4．2．2 不要隨意表露自己的觀點(diǎn) 139
4．2．3 如何與己方團(tuán)隊協(xié)作 140
4．2．4 如何表達(dá)自我需求 141
4．2．5 如何進(jìn)行報盤，把握讓步節(jié)奏 142
4．2．6 如何在談判過程中“察言觀色” 146
4．2．7 如何正確處理時間壓力，掌握主動權(quán) 147
4．3 談判收尾時，表達(dá)感謝，留下期待 149
4．4 履行協(xié)議，只有被執(zhí)行的談判才有價值 150
4．4．1 如何及時提供績效反饋 151
4．4．2 如何推進(jìn)談判合作的深入 152
第5章 僵局打破：另尋他途，迂回解決難題
5．1 僵局打破，讓談判順利進(jìn)行的5個策略 158
5．1．1 心理滿足，消除分歧 158
5．1．2 溝通確認(rèn)，讓彼此真正理解對方 159
5．1．3 溝通展示，分析雙方對對方的估計和假設(shè) 160
5．1．4 換人溝通，讓更合適的人推動談判 161
5．1．5 溝通了解，清楚對方對必須“取勝”的重視程度 163
5．2 僵局處理，讓談判重回正軌 164
5．2．1 變換要素，讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 164
5．2．2 分析強(qiáng)調(diào)，有拉有打促使談判繼續(xù)進(jìn)行 166
5．2．3 策略為先，讓談判重回正軌的4個策略 168
5．3 巧抓契機(jī)，掌握5個改變的契機(jī) 172
5．3．1 “議題”的改變 172
5．3．2 “人”的改變 173
5．3．3 “態(tài)度”的改變 173
5．3．4 “權(quán)力”的改變 174
5．3．5 “外部環(huán)境”的改變 175
5．4 求同存異，處理談判中的反對意見 175
5．4．1 如何提示證據(jù) 176
5．4．2 如何分析利益得失 176
5．4．3 如何進(jìn)行專業(yè)知識解讀 177
5．4．4 如何分析產(chǎn)品歷史與優(yōu)點(diǎn) 178
5．4．5 如何了解對方的資訊來源 179
5．4．6 聆聽與贊同 180
5．5 談判者的“三不”政策 181
5．5．1 如果處于優(yōu)勢，不能居高臨下，出言不遜 181
5．5．2 如果處于劣勢，不能一味遷就忍讓，一味迎合 182
5．5．3 如果進(jìn)行閑聊，不能東拉西扯，言不對題 182
第6章 共贏達(dá)成：適當(dāng)讓步，實現(xiàn)雙贏
6．1 交換條件，彼此讓步以取得雙贏 188
6．1．1 具體條件，讓對方明白訴求 188
6．1．2 期望條件，讓對方做出讓步 189
6．2 以利相誘，說服對手讓步的策略 190
6．2．1 做出承諾，讓對方心中踏實 190
6．2．2 適當(dāng)讓步，讓對方感受誠意 191
6．3 團(tuán)隊影響，以團(tuán)隊優(yōu)勢促成雙贏 192
6．3．1 “紅白臉”策略 193
6．3．2 故意犯錯，迷惑對方 194
6．3．3 以團(tuán)隊整體影響力向?qū)Ψ绞〾?195
6．4 價格談判，如何規(guī)避異議，堅守提高利潤之路 196
6．4．1 如何開價，讓價格談判順利達(dá)成 196
6．4．2 如何還價，促使談判獲得最佳收益 197
6．4．3 如何使用策略，獲得最優(yōu)價格 198
6．5 談判者容易犯的15個錯誤 200
6．5．1 爭吵代替說服 200
6．5．2 用短期策略對待長期關(guān)系 201
6．5．3 對人不對事 202
6．5．4 進(jìn)入談判卻沒設(shè)定目標(biāo)和底線 203
6．5．5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 204
6．5．6 讓步卻沒有要求對方回報 205
6．5．7 讓步太容易、太快 206
6．5．8 沒找到對方的需求 207
6．5．9 接受對方的第一次報價 208
6．5．10 把話說死 208
6．5．11 被對方邏輯引導(dǎo)而放棄計劃 209
6．5．12 從最難的問題切入談判 210
6．5．13 接受對方提出“不要就不合作”的威脅 211
6．5．14 不善于確認(rèn)與再確認(rèn) 212
6．5．15 單槍匹馬的英雄式談判 213
后記 談判是需要智慧和耐心的體力活