特別高興能夠?yàn)橛冷摰男聲?shū)《戰(zhàn)斗2》作序。

提到阿里鐵軍，大家馬上會(huì)想到O2O、地推、激情、PK、勇氣、戰(zhàn)無(wú)不勝這些激蕩人心的字眼。

提到阿里鐵軍，大家同樣會(huì)想到滴滴出行、運(yùn)滿滿、同程旅游、挖財(cái)、貝貝集團(tuán)這些由曾經(jīng)的阿里鐵軍成員創(chuàng)辦的杰出企業(yè)。

提到阿里鐵軍，我會(huì)想到王剛、程維、陳國(guó)環(huán)、甘嘉偉、呂廣瑜、吳志祥、張衛(wèi)華、李治國(guó)這些阿里鐵軍的杰出代表。

在我看來(lái)，阿里鐵軍是一種文化，是一種精神。特定的土壤培育出特定的種子，特定的種子結(jié)出特定的果實(shí)。在阿里，有這樣的特定土壤，所以結(jié)出了鐵軍這種特定的果實(shí)。

本書(shū)的場(chǎng)景我們并不陌生，講述的是一位銷冠在晉升銷售管理崗位后，盲目模仿成熟銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度和方法，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員逆反、對(duì)抗、不配合，團(tuán)隊(duì)氛圍一落千丈。經(jīng)過(guò)自我反思和上級(jí)悉心點(diǎn)撥，這位主管終于頓悟，找到了問(wèn)題所在。他經(jīng)過(guò)和團(tuán)隊(duì)伙伴的耐心交流，逐個(gè)溝通，成功化解了沖突和誤解。之后，這位主管開(kāi)始以“人”為中心，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確立團(tuán)隊(duì)夢(mèng)想，明確團(tuán)隊(duì)文化，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣高漲，戰(zhàn)斗力持續(xù)提升，銷售成績(jī)斐然，戰(zhàn)果累累。

書(shū)中提到的高效團(tuán)隊(duì)的7個(gè)特征、低效團(tuán)隊(duì)的7個(gè)特征、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的6大問(wèn)題、發(fā)展人才的6個(gè)層次等都極具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義。

我聽(tīng)永鋼說(shuō)，大約十幾年前，馬云在一次內(nèi)部會(huì)議上說(shuō)：“終有一天，阿里系的交易額會(huì)超過(guò)沃爾瑪，未來(lái)中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)中，會(huì)有100個(gè)CEO來(lái)自阿里巴巴�！�

當(dāng)時(shí)，很多人聽(tīng)后哈哈大笑，甚是不屑。但是現(xiàn)在，第一個(gè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，第二個(gè)目標(biāo)正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

據(jù)說(shuō)從阿里出來(lái)的人已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)，他們進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，影響著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的半壁江山。

如今在大大小小的企業(yè)家論壇上，都能看到阿里人的身影，很多阿里人已成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，創(chuàng)造了一大批大家耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，為我們提供了從工作到生活的各種服務(wù)。我一直在想，為什么阿里巴巴能夠做到呢？我覺(jué)得可能有以下三個(gè)原因：

一、明確的愿景和使命感

《基業(yè)長(zhǎng)青》的作者指出：“讓你與眾不同的不是你的信仰，而是你相信的程度�！�

兩家不同的公司可能具有一樣的價(jià)值觀、使命和愿景，信念的堅(jiān)定比信念的內(nèi)容更加重要。從永鋼的這本書(shū)里，我強(qiáng)烈地感受到了阿里人對(duì)愿景、使命和價(jià)值觀的認(rèn)可和堅(jiān)守，一句“讓天下沒(méi)有難做的生意”，鼓舞了無(wú)數(shù)阿里人。

二、簡(jiǎn)單、明確、有效的“三板斧”

永鋼在書(shū)里說(shuō)，阿里巴巴銷售團(tuán)隊(duì)有“三板斧”——定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果。

其實(shí)，阿里巴巴在很多管理模塊中都有相應(yīng)的三板斧。

中層管理三板斧：“揪頭發(fā)”“照鏡子”“聞味道”；

組織三板斧：招聘、培訓(xùn)、考核；

腿部三板斧——招聘和解雇、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、拿結(jié)果；

腰部三板斧——懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演；

頭部三板斧——定戰(zhàn)略、造土壤、斷事用人。

三、追逐夢(mèng)想

三流的人才善于賣產(chǎn)品，二流的人才善于賣服務(wù)，一流的人才善于賣文化。阿里人不僅善于造夢(mèng)，也勇于追夢(mèng)！在我與永鋼接觸的這幾年，從他身上我能感受到阿里人的特質(zhì)——有情懷、有使命、有激情、有勤奮、懂感恩、要追夢(mèng)……

我相信阿里巴巴會(huì)越來(lái)越成功，會(huì)為這個(gè)世界做出更大貢獻(xiàn)。同時(shí)我也相信，必將會(huì)有越來(lái)越多的阿里人為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)、為商業(yè)、為社會(huì)做出更多更大的貢獻(xiàn)。

最后，真誠(chéng)地希望讀者朋友們能夠吸收這本書(shū)的精髓，練就深厚的管理功底，功力的深度將決定事業(yè)的高度！

姚丹騫

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前高級(jí)副總裁/嗨購(gòu)科技董事、COO

2019年4月

自序

首先，我想說(shuō)兩個(gè)感謝。

第一個(gè)感謝送給《戰(zhàn)斗1：一位阿里巴巴銷售菜鳥(niǎo)的逆襲》的讀者，自《戰(zhàn)斗1》在2015年年底出版以來(lái)，前后有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的讀者通過(guò)郵件、微信與我交流，表達(dá)了自己閱讀《戰(zhàn)斗1》的感受，并給我提出不少建議，我也得到了數(shù)不清的感謝和認(rèn)可，在這里，我向這些讀者朋友們說(shuō)聲“謝謝”！

第二個(gè)感謝，送給阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中國(guó)區(qū)前總裁、維新力特資本董事長(zhǎng)＆創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲老師，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前高級(jí)副總裁姚丹騫老師。兩位企業(yè)家對(duì)《戰(zhàn)斗1》的認(rèn)可，并作序推薦，使《戰(zhàn)斗1》得到了更多人的關(guān)注，擁有了更大的影響力。謝謝衛(wèi)哲老師，謝謝姚丹騫老師。

另外，還要感謝數(shù)十位阿里巴巴鐵軍的校友�！稇�(zhàn)斗1》出版后，你們以各種方式將這本書(shū)推薦給正在阿里巴巴激情戰(zhàn)斗的同學(xué)們、阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通的客戶們，真心地感謝你們！

《戰(zhàn)斗1》出版后，有幾百位讀者通過(guò)郵件和微信，持續(xù)關(guān)注《戰(zhàn)斗2》的出版事宜。對(duì)于讀者的關(guān)注我很慚愧，前前后后花了三年多的時(shí)間，才完成《戰(zhàn)斗2》的寫(xiě)作。

期間，我非常榮幸地結(jié)識(shí)了一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的創(chuàng)始人，經(jīng)過(guò)幾次深入交流，我深深地被這位創(chuàng)始人“成就精品中介”和“讓家更美好”的使命感和情懷感動(dòng)，最終決定加盟。

這兩年，我想用“千變?nèi)f化、千瘡百孔、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦”來(lái)表達(dá)我的感受。“千變?nèi)f化”指的是房地產(chǎn)政策的調(diào)整，無(wú)論是區(qū)域維度還是頻率維度，都達(dá)到了讓人瞠目結(jié)舌的程度。“千瘡百孔”指的是房地產(chǎn)交易的冰凍期，給房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來(lái)的嚴(yán)重影響。無(wú)論是二三線城市，還是一線城市，在主要的商業(yè)地段，都有房地產(chǎn)中介門(mén)店整年空置，這種現(xiàn)象、這種危機(jī)，更讓我們每日戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰�！扒Х桨儆�(jì)”指的是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)持續(xù)不斷的創(chuàng)新，我們每日絞盡腦汁思考如何通過(guò)創(chuàng)新提高活躍客戶的數(shù)量、提高客戶的黏度、提高各級(jí)合伙人的滿意度、提高公司的收入和利潤(rùn)。“千辛萬(wàn)苦”指的是這兩年來(lái)付出的努力和辛勞。這“4個(gè)千”，也是導(dǎo)致《戰(zhàn)斗2》遲遲未能出版的原因之一。

在《戰(zhàn)斗1》中，我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)關(guān)鍵詞是理念和工具，我分享的3個(gè)理念是銷售流程拆解是基礎(chǔ)、系統(tǒng)化提升是關(guān)鍵、個(gè)人成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更重要。我分享的6個(gè)工具是:九星提問(wèn)模型、挖掘需求四步法、包裝四要素、價(jià)值編碼三要素、鋪墊三部曲、索要承諾三步法等。在《戰(zhàn)斗2》中，我強(qiáng)調(diào)3個(gè)關(guān)鍵詞，即角色、定位和技能。銷售主管必須清楚作為管理者的3個(gè)類別和10個(gè)角色，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，必須使團(tuán)隊(duì)有非常明確的定位。管理即是管人理事，優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是管人在先，理事在后。不少主管只是埋頭理事，而忽略了管人，所以團(tuán)隊(duì)管理一團(tuán)亂麻，剪不斷，理還亂。

作為管理者，要有系統(tǒng)的管理技能，包括但不限于溝通、輔導(dǎo)、授權(quán)、激勵(lì)、績(jī)效考核、化解沖突、計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等。其中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)3個(gè)心態(tài)、示弱的3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作、銷售團(tuán)隊(duì)的3個(gè)日、團(tuán)隊(duì)信任的3個(gè)層次、管理者的10個(gè)角色、員工輔導(dǎo)的5個(gè)基本原則、銷售輔導(dǎo)的16字方針、情境管理4象限、會(huì)議營(yíng)銷的3個(gè)層次、創(chuàng)造主管價(jià)值的4個(gè)角色、激勵(lì)教導(dǎo)員工的4個(gè)層次、主管必須具備的4個(gè)核心技能、優(yōu)秀主管以身作則之“5到”、目標(biāo)管理之PDCA、目標(biāo)設(shè)定之SMART原則、主管授權(quán)的6個(gè)層次、團(tuán)隊(duì)溝通的不”“3現(xiàn)象、高效團(tuán)隊(duì)的7個(gè)特征、低效團(tuán)隊(duì)的7個(gè)特征、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)避免的6個(gè)問(wèn)題、企業(yè)發(fā)展人才的6個(gè)層次等。

我真誠(chéng)地期望《戰(zhàn)斗2》這本書(shū)與《戰(zhàn)斗1》一樣，能夠給廣大從事和愛(ài)好銷售及管理的讀者們帶來(lái)智慧層面的幫助，謝謝大家。

張永鋼于上海

2019年4月