外貿的核心永遠是客戶開發(fā)。當前，外貿行業(yè)的客戶開發(fā)已經進入一個相對成熟的階段，外貿人進入行業(yè)就可以直接開發(fā)客戶，但這導致業(yè)務員根本來不及去學習怎么理解產品、客戶，產品賣到哪里去，什么才是真正意義的開發(fā)。雖然在開發(fā)的過程中大多數(shù)人知道如何和客戶斡旋，也愿意付出比別人更多的時間和耐心，對產品的解釋也頗為專業(yè)，能夠清楚地知道客戶的意圖，但因為對產品屬性、客戶市場、談判風格和習慣等拿捏得不夠準確，總感覺少了“臨門一腳”，比如在該加快談判節(jié)奏的時候緩下了節(jié)奏，而在該緩和節(jié)奏的時候卻不斷地催促客戶，讓原本的訂單節(jié)外生枝，痛失訂單。

我從眾多外貿人的開發(fā)郵件里發(fā)現(xiàn)了一個問題——過于“書生氣”。書生氣是指郵件寫得精彩、專業(yè)和漂亮，但很容易被客戶看出業(yè)務員的青澀和稚嫩，從而使業(yè)務員在心理上處于被動狀態(tài)。我認為一次成功的客戶開發(fā)應該同時兼具書生氣和靈氣，靈氣可能體現(xiàn)在一個原則、一個點撥、一個提醒，就像是武功里的心法——賦予外在招式殺傷力和見招拆招的創(chuàng)造力。每次談判均涉及實實在在的生意，有生意就必須有生意的做法和思路，它不應該只是郵件上的你來我往，而應該賦予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常規(guī)、不拘泥于形式,以合作為目的和客戶談判。同時，再加上外貿人專業(yè)、誠信、勤奮、聰明的品質，可以讓我們被一個個客戶所信任，成為開發(fā)客戶的“常勝將軍”。

本書分為八章。第一章介紹面對當前復雜的外貿環(huán)境，如何改變思路打動客戶；第二章深度介紹冷門產品和熱門產品的屬性、開發(fā)客戶的不同方法、產品周期，并學會結合自己的產品制訂開發(fā)策略和思路；第三章介紹容易被忽略的網絡開發(fā)客戶的方法和渠道，以及如何將自己的個性融入開發(fā)和推廣中，化被動為主動；第四章講解“靈活”在客戶開發(fā)過程中的重要性，學習高手在開發(fā)過程中思考問題和調整思路的方法；第五章介紹談判的節(jié)奏、周期、目的、強勢與劣勢，以及如何磨煉氣場把握談判的主動權；第六章介紹如何與客戶互動以達到變相開發(fā)客戶的目的；第七章介紹外貿人須掌握哪些技能來應對客戶越來越多的要求；第八章講述了如何提高服務意識、服務的藝術等。

本書可以說是《讓外貿郵件說話》一書的升華，是我對不同客戶開發(fā)方法和思路的提煉，是從大量成與敗的開發(fā)中總結出的訣竅，體現(xiàn)了外貿人從新人到高手的心態(tài)變化，告訴外貿人如何讓自己的思維更加“生意人”。書中提煉的觀點和技巧，如果讀者能完全理解并靈活運用，可以少走很多彎路。

客戶開發(fā)是一個漫長且需要不斷嘗試的過程，它不應該被限制和僵化，無論是開發(fā)的方式方法還是開發(fā)過程中的思路及談判策略都要更加靈活和主動，這才是當今形勢下開發(fā)外貿客戶的出路。

再次感謝中國海關出版社有限公司能提供機會出版本書，讓這本書幫助外貿人深度理解并找準開發(fā)方向，改變傳統(tǒng)開發(fā)客戶的思路，利用更好的開發(fā)策略和技巧拿下訂單。由衷地感謝郭坤編輯近一年來在本書的選題、內容、措辭、出版方面的大力幫助， 感謝一直以來支持我的朋友！書中難免有疏漏、不當之處，望讀者不吝指正。

蔡澤民（Chris）

2020年3月