總序Ⅰ
考試策略及答題技巧
各章重點、難點分布 /
考題分析 /
考試時間分配 /
復習方法 /

第一章房地產(chǎn)營銷概述
第一節(jié)房地產(chǎn)營銷的概念與特征 /
【考點】市場營銷過程模型 /
【考點】以客戶為導向的市場營銷 /
【考點】房地產(chǎn)營銷概念與特征 /
【考點】房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響 /
第二節(jié)房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析 /
【考點】房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析 /
【考點】房地產(chǎn)市場調(diào)查實施 /
第三節(jié)房地產(chǎn)營銷組合策略 /
【考點】房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法 /
【考點】房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法 /
【考點】房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標客戶需求定位法 /
【考點】產(chǎn)品生命周期策略 /
【考點】品牌策略 /
【考點】房地產(chǎn)定價目標 /
【考點】房地產(chǎn)定價方法 /
【考點】分銷渠道 /
【考點】分銷渠道的強度 /
【考點】房地產(chǎn)促銷目標 /
【考點】房地產(chǎn)賣點挖掘 /
【考點】提煉推廣主題 /
【考點】房地產(chǎn)促銷策略組合 /

第二章房源信息搜集與管理
第一節(jié)房源與房源信息 /
【考點】房源和房源信息的內(nèi)涵 /
【考點】房源的特征與分類 /
【考點】描述房源信息的指標 /
第二節(jié)房源信息的開拓與獲取 /
【考點】房源信息的獲取原則 /
【考點】房源信息的獲取渠道 /
【考點】房源勘查與房源信息完善 /
第三節(jié)房源信息的管理與維護 /
【考點】房源信息分類管理 /
【考點】房源信息管理制度 /
【考點】房源信息更新維護 /
第四節(jié)房源信息的營銷與推廣 /
【考點】房源營銷的原則 /
【考點】房源信息內(nèi)部推廣 /
【考點】房源信息外部營銷 /

第三章客源信息搜集與管理
第一節(jié)客源與客源信息 /
【考點】客源與客源信息的內(nèi)涵 /
【考點】客源的特征與類別 /
第二節(jié)客源信息開拓和客源信息分析 /
【考點】客源信息的開拓渠道 /
【考點】客源信息的開發(fā)策略 /
【考點】客源信息完善與分析 /
第三節(jié)客源信息管理 /
【考點】客源信息管理的對象和內(nèi)容 /
【考點】客戶信息管理的原則和策略 /
【考點】客戶數(shù)據(jù)庫的建立 /

第四章存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)承接
第一節(jié)客戶接待 /
【考點】客戶接待流程 /
【考點】業(yè)主信息調(diào)查 /
【考點】購房客戶信息調(diào)查 /
【考點】房屋租賃客戶信息調(diào)查與告知 /
【考點】獲取業(yè)主（客戶）的委托 /

第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同的簽訂 /
【考點】正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同 /
【考點】洽談簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同 /
【考點】簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同 /

第五章存量房交易配對與帶客看房
第一節(jié)交易配對 /
【考點】配對原理和方法 /
【考點】房源的推薦 /
【考點】配對過程中對客戶和業(yè)主心理特征進行分析和引導 /
第二節(jié)帶客看房 /
【考點】與業(yè)主共同查勘房源 /
【考點】以賣方代理人身份陪同購房人看房 /
【考點】以買方代理人身份陪同購房人看房 /
【考點】房屋帶看工作中的注意事項 /

第六章存量房買賣交易條件協(xié)商
第一節(jié)交易條件的協(xié)商 /
【考點】撮合簽署定金合同 /
【考點】協(xié)商購買價格和簽訂存量房買賣合同 /
第二節(jié)房屋買賣合同簽訂與款項支付 /
【考點】簽訂房屋買賣合同的重要意義 /
【考點】房屋買賣合同的主要內(nèi)容 /
【考點】簽訂存量房買賣合同 /
【考點】房款及費用收支 /

第七章存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合
第一節(jié)存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程 /
【考點】存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程 /
【考點】存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合操作要點 /
【考點】租賃合同簽訂與款項支付操作要點 /
第二節(jié)房屋租賃托管業(yè)務(wù) /
【考點】房屋租賃托管業(yè)務(wù)流程 /
【考點】房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點 /
【考點】房屋租賃托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 /
【考點】房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同 /

第八章新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作
第一節(jié)新建商品房銷售流程 /
【考點】營銷方案制定 /
【考點】宣傳資料準備 /
【考點】客戶拓展實踐 /
【考點】銷售現(xiàn)場展示 /
【考點】行業(yè)公示及文件準備 /
【考點】銷售人員培訓 /
【考點】新建商品房現(xiàn)場銷售流程 /
第二節(jié)住宅項目的銷售代理 /
【考點】住宅客戶的類型 /
【考點】住宅項目的銷售執(zhí)行 /
第三節(jié)寫字樓項目銷售代理 /
【考點】寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標 /
【考點】寫字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議 /
【考點】寫字樓項目銷售策略制定 /
【考點】寫字樓項目的銷售執(zhí)行 /
第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)的租售代理 /
【考點】商業(yè)地產(chǎn)的特征 /
【考點】商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研及定位 /
【考點】商業(yè)地產(chǎn)項目的招商代理 /
【考點】商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售執(zhí)行 /

第九章房屋交驗與經(jīng)紀延伸業(yè)務(wù)
第一節(jié)房屋交付與驗收 /
【考點】新建商品房交付與驗收 /
【考點】存量房交付與驗收 /
第二節(jié)房地產(chǎn)貸款代辦業(yè)務(wù) /
【考點】商業(yè)貸款及代辦服務(wù) /
【考點】公積金貸款及代辦服務(wù) /
【考點】住房抵押消費貸款及代辦服務(wù) /
第三節(jié)不動產(chǎn)登記代辦業(yè)務(wù) /
【考點】新建商品房不動產(chǎn)登記代辦 /
【考點】存量房不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記和變更登記 /
【考點】不動產(chǎn)抵押登記和注銷登記代辦 /

第十章房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的溝通與禮儀
第一節(jié)與客戶溝通 /
【考點】溝通基本理論 /
【考點】傾聽技巧 /
【考點】提問技巧 /
【考點】面談技巧 /
【考點】非語言溝通技巧 /
第二節(jié)房屋銷售過程中的技巧 /
【考點】接待客戶的技巧 /
【考點】談判技巧 /