本書是繼暢銷書《瘋傳:讓你的產(chǎn)品、思想、行為像病毒一樣入侵》《傳染:塑造消費(fèi)、心智、決策的隱秘力量》之后,喬納?伯杰的又一力作。每個(gè)人都有自己想要改變的事物。丈夫想改變妻子,父母想改變孩子,銷售人員想改變顧客,員工想改變老板,管理者想改變企業(yè),公司想改變整個(gè)行業(yè)……我們常常勸說、施壓、推動(dòng),但都無濟(jì)于事。有更好的辦法嗎?本書將重構(gòu)我們看待和處理普遍問題的方式,通過科學(xué)研究和案例分析告訴我們?nèi)绾蜗璧K改變的五大障礙,成為一個(gè)合格的“催化劑”,化解人們的心理抗拒(Reactance),減輕稟賦效應(yīng)(Endowment),縮短距離(Distance),削弱不確定性(Uncertainty),并尋找補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)(Corroborating Evidence)。不管你想改變一個(gè)人、一個(gè)組織,還是整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營方式,甚至整個(gè)社會(huì),本書都會(huì)為你提供科學(xué)的方法和建議,教你如何成為催化劑,如何成為催生改變的人。
喬納?伯杰(Jonah Berger),現(xiàn)任賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營銷學(xué)教授。他在全球頂級(jí)學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表了大量關(guān)于營銷學(xué)的文章,另有諸多廣受歡迎的文章登載在《紐約時(shí)報(bào)》《華爾街日?qǐng)?bào)》《華盛頓郵報(bào)》《科學(xué)》《哈佛商業(yè)評(píng)論》《連線》《商業(yè)周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《紐約時(shí)報(bào)雜志》評(píng)為年度最佳新概念之一。伯杰在學(xué)術(shù)和教學(xué)上都獲得了諸多的榮譽(yù),其中包括沃頓商學(xué)院授予的“鋼鐵教授”(Iron Prof.)稱號(hào)。
喬納?伯杰(Jonah Berger),現(xiàn)任賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營銷學(xué)教授。他在全球知名學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表了大量關(guān)于營銷學(xué)的文章,另有諸多廣受歡迎的文章登載在《紐約時(shí)報(bào)》《華爾街日?qǐng)?bào)》《華盛頓郵報(bào)》《科學(xué)》《哈佛商業(yè)評(píng)論》《連線》《商業(yè)周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《紐約時(shí)報(bào)》雜志評(píng)為年度新概念之一。伯杰在學(xué)術(shù)和教學(xué)上都獲得了諸多榮譽(yù),其中包括沃頓商學(xué)院授予的“鋼鐵教授”稱號(hào)。 為何某些事物會(huì)像病毒一樣迅速流行開來,而其他事物卻未能如此?為何某些產(chǎn)品、思想、行為會(huì)得到更好的口碑?喬納?伯杰教授研究了這些問題背后的行為科學(xué),研究人們?nèi)绾巫龀鰶Q定,思想和行為如何流行開來,以及社會(huì)影響如何對(duì)人類的行為產(chǎn)生作用。
引言(Introduction)
慣性的力量
哪種方法更容易改變想法
催生改變
找到手剎
1. 心理抗拒(Reactance)
警告變?yōu)榻ㄗh
自由度與自主性
心理抗拒與反說服雷達(dá)
鼓勵(lì)自主性
提供菜單
提問而非告訴
凸顯差異
從理解開始
化解心理抗拒
案例分析:如何改變極端分子的想法
2. 稟賦效應(yīng)(Endowment)
杯子與人
損失厭惡
指出不行動(dòng)的代價(jià)
不留后路
減輕稟賦效應(yīng)
案例分析:如何改變一個(gè)國家的想法
3. 距離(Distance)
跨越分歧
糾正錯(cuò)誤的觀念
橄欖球場(chǎng)的比喻
確認(rèn)偏見
找到可以拉近的中間區(qū)域
從小目標(biāo)開始
轉(zhuǎn)換場(chǎng)地,找到共同點(diǎn)
案例分析:如何改變投票人的想法
4. 不確定性(Uncertainty)
不確定性稅
按下暫停按鈕
可試性
采用免費(fèi)增值模式
減少預(yù)付費(fèi)用
提高可視性
提供反悔的機(jī)會(huì)
利用慣性
試用的門檻越低,購買的可能性越高
案例分析:如何改變老板的想法
5. 補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)(Corroborating Evidence)
礫石與巨石
理解上的問題
戒毒
人多力量大
哪些信息來源最具影響力
時(shí)機(jī)之道
何時(shí)集中或分散稀缺資源
礫石還是巨石
案例分析:如何改變消費(fèi)者的行為
結(jié)語(Epilogue)
找到根源
催化劑的力量
附錄A:積極傾聽
微微加以鼓勵(lì)
提出開放式的問題
巧妙利用停頓
重復(fù)聽到的內(nèi)容
點(diǎn)明對(duì)方的情緒
附錄B:使用免費(fèi)增值模型
附錄C:力場(chǎng)分析法
致謝