全書共分為基礎篇與實戰(zhàn)篇兩大部分,每個大部分下又分為若干小部分;A篇中,闡述了銷售中銷售口才的基本作用以及銷售口才的基礎要領等知識;實戰(zhàn)篇中,分別對怎樣用口才約見客戶、第一次見客戶該說什么、怎樣憑借口才讓客戶看到產(chǎn)品的賣點、怎樣說才能吸引客戶、面對客戶的拒絕該怎樣說、怎樣通過口才技巧成交等問題進行了細致地闡述,以理論與案例相結合的方式循序漸進地呈現(xiàn)了各種各樣的銷售口才技巧。
適讀人群 :銷售人員
銷售基本功培訓/自學用書
前??言
美國成功學大師卡耐基說過:“一個人的成功,15%是靠他的專業(yè)知識技能,85%是靠他的口才交際能力。”相關的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:世界上80%的財富掌握在20%的人手中,而那20%的人無一例外不是善于表達和溝通的人。由此可見,口才是打開成功之門的金鑰匙。尤其是銷售行業(yè),更加需要發(fā)揮口才的魅力,叩開客戶的心扉,用話“說”出好業(yè)績。
但在現(xiàn)實生活中,并不是每一個銷售員都能做到妙語連珠、舌綻蓮花的,有的銷售員一碰到客戶說話就吞吞吐吐、語無倫次。這樣的語言表達能力肯定無法立足于銷售領域。能說會道、如魚得水的口才魅力并不是天生的,而是通過后天持續(xù)不斷的學習和反復訓練而成的,是一個厚積薄發(fā)的過程。因此,口才表達能力弱的銷售員也不必心灰氣餒,也許你缺的正是長年累月的實踐經(jīng)驗和一些專業(yè)系統(tǒng)的口才訓練方法。
《從零開始學銷售口才》這本書涵蓋了“拓展客戶、電話邀約、見面拜訪、賣點介紹、拒絕處理、價格談判、促成交易、催款收賬、售后溝通”等各方面的口才技巧,大量的實踐案例貫穿銷售的每一個環(huán)節(jié),由點到面,全方位地為銷售員提供可以讓口才訓練事半功倍的方法。
從這本書中你可以看到:
如何用一張嘴把陌生人變成客戶?
邀約客戶怎么樣才能增加成功率?
如何用三言兩語挖掘客戶的潛在需求?
初次見面,說什么話更能博得客戶的好感?
介紹產(chǎn)品,怎么說才能加強客戶對產(chǎn)品的占有欲?
怎樣制造緊迫感,促使客戶盡早做出購買決定?
在銷售活動中,如何舌綻蓮花,把話說到客戶的心坎里?
在與客戶的價格博弈中,如何能將自己的利潤最大化?
在銷售的最后階段,如何在最短的時間內(nèi)促成交易?
在售后服務中,如何溝通會讓客戶變成自己的“回頭客”?
…………
為了帶給讀者一個輕松愉快的閱讀體驗,書中還穿插了很多意味深長的哲理小故事、詼諧幽默的小笑話,讓大家在歡笑、沉思之余更加深刻地品味到語言的表達技巧。因此,這是一本集知識性、實用性和趣味性于一體的參考書。如果大家能將書中的溝通技巧、策略悉數(shù)掌握,并且能夠恰當、靈活地運用到實踐當中,那么你的銷售口才一定會有一個質(zhì)的飛躍,銷售量也會翻倍提升。
書是進步的階梯,更是實現(xiàn)財富夢想的墊腳石。行動起來吧!不要讓自己做思想的巨人,行動的矮子。一天學一點銷售口才,日積月累,你一定會攻無不克,戰(zhàn)無不勝,升級為一名頂級的銷售高手!
仇精斌
仇精斌
專業(yè)從事市場營銷工作近二十年,在全國范圍內(nèi)進行過近千場次的演講,結業(yè)于北京大學匯豐商學院私募股權投資(PE)與企業(yè)上市研修班,具有豐富的市場營銷與演講經(jīng)驗。
現(xiàn)任:
?诮(jīng)濟學院客座教授
廣東省環(huán)保技工學校客座教授
云商書院創(chuàng)業(yè)導師
中國生產(chǎn)力協(xié)會水與健康專業(yè)委員會副秘書長
水圣國際董事局主席
深圳市水圣科技發(fā)展有限公司董事長
目??錄
基??礎??篇
第一章 口才是銷售的基本功,有口才才會有訂單 // 3
練就好口才,讓銷售變得輕松 // 4
好口才,為溝通保駕護航 // 7
努力強化語言的感染力,為口才鍍金 // 10
業(yè)務知識是準備,開口說話是關鍵 // 12
客套話、專業(yè)話、贊美話,樣樣精通 // 15
保持精神的飽滿,練就語氣的平和 // 18
好口才在好氛圍中才會起作用 // 22
幽默,讓你的好口才如虎添翼 // 25
第二章 開口就說,用你的口才去拓展客戶 // 29
惜字如金,只會讓你越發(fā)焦灼 // 30
認準潛在客戶,用你的口才發(fā)掘他 // 33
巧探深挖,問出客戶的購買力 // 37
巧用積極提問,探尋客戶心理 // 40
一張嘴,談出一群客戶 // 42
好口才,讓你把陌生人變成客戶 // 46
通過交談快速確定誰是決策者 // 49
實??戰(zhàn)??篇
第三章 出口成金,約客戶不再是難事 // 55
約見客戶的溝通技巧 // 56
大膽開口,否則何以得知客戶是否愿意見你 // 59
說客戶關心的事情,增加成功約見率 // 62
伶牙俐齒,突破前臺有訣竅 // 64
避免客戶反感的言語,否則你休想見到客戶 // 68
選對邀約時機,勝算才會更多一些 // 72
巧妙應對客戶的“改天再說” // 76
言語留“話頭”,為下一次溝通打基礎 // 79
第四章 開場要說好,說得好才能賣得巧 // 83
說好開場白,生意就成功了一半 // 84
你不可不知的幾種開場方式 // 87
推銷產(chǎn)品前,先推銷自己 // 91
第一次見面,該說什么要心里有數(shù) // 95
寒暄,與客戶快速拉近距離的利器 // 98
盡早與客戶進入“同一頻道” // 103
想要客戶關照,肢體語言同樣重要 // 106
初次見面,好聽力搭配好口才 // 109
第五章 說到點子上,用賣點激發(fā)客戶購買欲 // 113
用產(chǎn)品的賣點給客戶“灌耳音” // 114
以最快速度讓賣點變成客戶心中的亮點 // 117
巧妙提問,找到客戶的關注點 // 120
多說勝過寡言,充分調(diào)動客戶的想象力 // 125
巧用數(shù)據(jù),讓你的口才言而有據(jù) // 128
注重語言精練,好口才不需要啰唆 // 131
定位切入點,在言語中找出客戶的潛在需求 // 134
用知名的成交案例增強客戶的認同感 // 138
第六章 說到心坎里,牽著對方的鼻子走 // 141
不遺余力地言語勸誘,讓客戶的內(nèi)心發(fā)癢 // 142
舌綻蓮花,引導客戶的購買需求 // 145
正話反說,讓客戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的占有欲 // 148
增強言語維度,找出雙方共贏點 // 152
制造緊迫感,促使客戶盡早做出購買決定 // 155
欲擒故縱,用你的口才演繹“空城計” // 158
循序漸進,讓客戶保持“肯定思維” // 161
第七章 把說服的話說到位,客戶的拒絕才能變成你的機會 // 167
客戶的拒絕發(fā)生前就應該做好化解準備 // 168
利用客戶的拒絕套出真心話 // 172
客戶能說“不”,你不能說“不” // 175
練就鐵齒銅牙,問出“真假異議” // 179
找準客戶拒絕的原因,逐一擊破 // 183
利用客戶的優(yōu)越感,說服其于無聲無息間 // 188
第八章 談判更需好口才,輕松搞定價格戰(zhàn) // 191
用更多的言語說明產(chǎn)品的價值,淡化產(chǎn)品價格 // 192
以“相對價格”引導客戶,瞬間解除其價格疑慮 // 195
面對價格挑剔者,切忌語言粗暴無禮 // 198
適時說出報價底線,向客戶施壓 // 201
通過提問掌握客戶的價格上限,適當讓步 // 205
以小藏大報價法,把價格昂貴感藏起來 // 208
首次報價要高一些,為自己留出余地 // 212
第九章 趁熱打鐵,三言兩語促成交 // 217
抓住客戶購買信號,強調(diào)購買時機 // 218
仔細傾聽,及時領會客戶成交障礙點 // 222
用好強勢語言,也可為成交助力 // 225
替客戶說“同意”,別指望客戶自己克服猶豫 // 229
巧用“二選一”策略,將客戶的最終意向推向成交 // 232
審時度勢,用折扣敲定買賣 // 234
借力打力,巧用陪同者的嘴促成交易 // 237
第十章 誰說簽單后無須好口才?收回錢才是硬道理 // 241
口才制勝,這樣說催款才能變得容易 // 242
運用擠壓法,逐步收回貨款 // 245
大膽開口,催款不是委婉的事情 // 247
電話催賬時大派用場的語言技巧 // 250
幾句話讓客戶不好意思拖欠貨款 // 255
巧妙掌握分寸,既能成功催款又不得罪客戶 // 258
第十一章 加強售后溝通,讓客戶變成“回頭客” // 263
多溝通,才能弄清客戶流失的原因 // 264
客戶的真實反饋,源于你的真誠咨詢 // 267
即使必須反駁客戶異議,也要把握好分寸 // 270
兌現(xiàn)承諾要及時,切忌讓你說的話成為空話 // 274
關鍵時刻勇于認錯,讓客戶愿意“回頭” // 278
杜絕“一錘子”買賣,成交后懂得感謝客戶 // 282