推薦序一
金融的本質(zhì)是不同主體之間通過價(jià)格發(fā)現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空的價(jià)值交換�；魧W(xué)文在《新金融，新生態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)金融的框架分析與創(chuàng)新思考》一書中曾用一個(gè)簡(jiǎn)潔的公式表達(dá)了金融的基本要素：金融＝信息 制度 技術(shù)。其中信息是載體，制度是保障，技術(shù)是動(dòng)力。傳統(tǒng)金融業(yè)偏好服務(wù)高大上的企業(yè)和高端客戶，對(duì)普通大眾和中小微企業(yè)的服務(wù)卻并不到位。在互聯(lián)網(wǎng)深水區(qū)，信息和技術(shù)有了極大的發(fā)展，如果制度能與時(shí)俱進(jìn)，中國的金融就有望彎道超車，終實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和普惠化。互聯(lián)網(wǎng)雖然誕生于美國，但是因其去中心化的特性，與中華文明君子和而不同根基相通，使得互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入國內(nèi)后迅速生根發(fā)芽：從開始的信息、娛樂、出版，到電商，再到今天推動(dòng)高度管制、專業(yè)的金融行業(yè)深度互聯(lián)網(wǎng)化和共享經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻改變我們的經(jīng)濟(jì)社會(huì)。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，中國互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融交易規(guī)模從2013年的60億元猛增至2017年的4367.1億元，4年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了70倍爆發(fā)式增長(zhǎng)，但市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國消費(fèi)金融扣除房貸和車貸后，家庭負(fù)債比高達(dá)25%，而國內(nèi)僅為0.1%�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融把數(shù)量龐大的中小微企業(yè)和個(gè)人通過互聯(lián)網(wǎng)高效地聚合起來。大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)借助其場(chǎng)景和效率的優(yōu)勢(shì)，各種新興的金融科技公司也通過向平臺(tái)輸出技術(shù)或者自建場(chǎng)景抓住金融長(zhǎng)尾，推動(dòng)著普惠金融的大潮。在如火如荼、紛繁激進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮中，如何透過現(xiàn)象、摒棄浮躁，精準(zhǔn)地抓住消費(fèi)金融的本質(zhì)？本書作者總結(jié)了美國消費(fèi)金融從開始到蓬勃發(fā)展，以及遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)后復(fù)蘇的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提煉出管理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)之?dāng)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的核心理念，以及風(fēng)險(xiǎn)收益平衡原則、未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)劃原則、通過概率進(jìn)行管理原則、通過業(yè)務(wù)指標(biāo)體系管理原則和權(quán)責(zé)清晰的風(fēng)險(xiǎn)管理原則，共五大原則。國內(nèi)的從業(yè)人員可借鑒美國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)守金融的本質(zhì)，以審慎樂觀的態(tài)度積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，借助數(shù)據(jù)和科技的驅(qū)動(dòng)力，真正踐行普惠金融。
1993年，我在硅谷見證了互聯(lián)網(wǎng)從實(shí)驗(yàn)室走向大眾的開始。懷著用支付改變?nèi)藗兩�活的�?mèng)想，2003年我和合伙人從硅谷回國創(chuàng)立易寶支付。以交易為目標(biāo)，從支付切入，深耕航旅、教育、網(wǎng)貸、消費(fèi)金融等行業(yè)，不斷把互聯(lián)網(wǎng)連接技術(shù)、數(shù)據(jù)技術(shù)、風(fēng)控技術(shù)和各行各業(yè)結(jié)合起來，推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。經(jīng)過10多年的努力，易寶開創(chuàng)了行業(yè)支付模式并引領(lǐng)航旅等行業(yè)的支付，每3張機(jī)票里就有1張是易寶提供支付和相關(guān)增值服務(wù)的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下，數(shù)據(jù)成了新時(shí)代的貨幣，在此背景下，2015年易寶明確了大交易的戰(zhàn)略圍繞支付這一交易的核心環(huán)節(jié)做縱向延伸。向上做基于場(chǎng)景的增值服務(wù)，向下做基于數(shù)據(jù)的征信服務(wù)，統(tǒng)一資金流、信息流和交易流，構(gòu)建開放的交易服務(wù)平臺(tái)，易寶由行業(yè)支付步入支付 時(shí)代。創(chuàng)業(yè)10多年來，我見證并親身經(jīng)歷中國第三方支付行業(yè)從懵懂的蹣跚學(xué)步、野蠻式生長(zhǎng)擴(kuò)張逐步走向成熟，一路給人們的生活帶來無數(shù)便利，有力地推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，感觸良多。第三方支付是互聯(lián)網(wǎng)金融的先鋒隊(duì)，也是互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)一步發(fā)展的基石和橋梁，沒有支付，理財(cái)、借貸都無法完成，網(wǎng)貸存管等也將變得極為不便與僵化。對(duì)第三方支付發(fā)展經(jīng)歷的總結(jié)將有助于互聯(lián)網(wǎng)金融的良性發(fā)展。
本書譯者張宇是我大學(xué)同窗好友，畢業(yè)后曾在中國人民銀行工作，2001年加入Capital One。該公司于20世紀(jì)90年代起家，依靠純直銷、數(shù)據(jù)化的模式，在風(fēng)險(xiǎn)極高的次貸市場(chǎng)拓展信用卡業(yè)務(wù)，歷經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)持續(xù)發(fā)展，目前已成為美國前五大銀行。張宇先后設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)了該公司三代的核心信用審批模型，首次將復(fù)雜機(jī)器學(xué)習(xí)模型運(yùn)用于信用決策，率先在業(yè)界建立了精準(zhǔn)價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)，大幅提高了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的深度和廣度。他也因此成為業(yè)界公認(rèn)的零售信貸建模和風(fēng)控領(lǐng)域的權(quán)威。作為易寶大交易戰(zhàn)略布局的一個(gè)重要舉措，張宇2016年正式加盟易寶，任集團(tuán)副總裁和易寶旗下天創(chuàng)信用有限公司的首席風(fēng)控官，主要負(fù)責(zé)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略、規(guī)劃并領(lǐng)導(dǎo)數(shù)據(jù)和風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，幫助金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建包括貸前、貸中、貸后的全流程風(fēng)險(xiǎn)管理體系，設(shè)計(jì)和實(shí)施消費(fèi)信貸、小微信貸等多領(lǐng)域的風(fēng)控策略和模型，希望能為中國的消費(fèi)金融市場(chǎng)注入新的活力。我相信：如果有更多的國內(nèi)金融從業(yè)人員閱讀本書，并將書中的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)融會(huì)貫通地應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)中，中國將構(gòu)建以數(shù)字技術(shù)驅(qū)動(dòng)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)體系，成功彎道超車，終實(shí)現(xiàn)金融的數(shù)字化和普惠化！

易寶支付CEO　唐彬

推薦序二
次讀到這本書時(shí)是十多年前，那時(shí)我在Capital One工作，譯者張宇是與我一起奮戰(zhàn)多年的老同事。他本人在業(yè)界早已是零售信貸建模和風(fēng)控領(lǐng)域公認(rèn)的專家。這次特別高興張宇在百忙之中抽出時(shí)間來翻譯這本書，讓國內(nèi)的朋友也可以一起分享。2006年回國在銀行做風(fēng)控時(shí)，我曾經(jīng)將這本書推薦給同事。后來離開銀行創(chuàng)業(yè)，定位Fintech，我又一次將這本書推薦給公司的伙伴，拉上一線工程師一起學(xué)習(xí)這本書，并集體討論讀書心得，分享讀書筆記。當(dāng)時(shí)國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼，但能從技術(shù)角度理解并切入核心金融產(chǎn)品的公司還不多，真正意義上的Fintech行業(yè)還在成長(zhǎng)過程中。這是本我們一起學(xué)習(xí)的書，公司員工有的來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不了解金融；有的來自金融行業(yè)，但對(duì)于信貸產(chǎn)品并不熟悉；少數(shù)員工的英語基礎(chǔ)不太好，但大家熱情很高，分成若干學(xué)習(xí)小組分頭研究并做分享。在我職業(yè)生涯中重要的三家公司里，這本書都被列為的經(jīng)典教材。
本書橫向講解了信貸過程中的業(yè)務(wù)流程，包含消費(fèi)金融產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)、信用評(píng)估、客戶管理、催收策略等，也縱向討論了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，還對(duì)美國市場(chǎng)的車貸、房貸、經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的信貸進(jìn)行了細(xì)分討論，對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)操作也有借鑒意義。書里并沒有介紹大數(shù)據(jù)智能信貸AI等流行概念。這看似有點(diǎn)矛盾我所在的Capital One及讀秒都是以數(shù)字化和科技著稱的公司，為什么會(huì)學(xué)習(xí)這樣一本非科技圖書？
我個(gè)人覺得金融科技化的發(fā)展是手段和技術(shù)更新，其本質(zhì)邏輯仍然不變。在互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，智能手機(jī)的普及、大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生與機(jī)器學(xué)習(xí)的應(yīng)用，給了我們更多獲取數(shù)據(jù)的渠道、更快的模型迭代速度與更多維的用戶畫像，但我們?nèi)匀槐�承著消費(fèi)金融每個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)，從風(fēng)險(xiǎn)、成本、收益等基礎(chǔ)角度去思考我們業(yè)務(wù)的邏輯，這是本書討論的要義。
今天科技金融互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融等已經(jīng)成為流行詞語，本書里提到的一些細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)被忽視，市場(chǎng)出現(xiàn)了浮躁的一面。這本書在此時(shí)翻譯成中文頗有意義，能夠幫助從業(yè)人員沉靜下來，從基礎(chǔ)原理與核心環(huán)節(jié)的角度認(rèn)真審視消費(fèi)信貸行業(yè)。

讀秒CEO　周靜

譯者序
以我將近20年的從業(yè)經(jīng)歷來看，本書確實(shí)是管理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的真經(jīng)，而且我也認(rèn)為合理應(yīng)用該書提煉的原則確實(shí)可以避免類似2007年的次貸危機(jī)。
我回國幾年后，看到國內(nèi)蓬勃發(fā)展的消費(fèi)金融熱潮，大量機(jī)構(gòu)和專家紛紛基于不同的理念和模式進(jìn)行探索和嘗試，呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的繁榮景象。我回想起在Capital One工作時(shí)本書給我和同事的重大幫助和指導(dǎo)，于是在工作之余，將本書翻譯后獻(xiàn)給國內(nèi)的同行，希望能與大家共同探討、實(shí)踐，助力國內(nèi)消費(fèi)金融的發(fā)展。
本書的作者總結(jié)了從業(yè)35年的金融實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合了咨詢公司和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例撰寫。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是貫穿本書的核心理念，五大原則是管理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的精髓：

，風(fēng)險(xiǎn)收益平衡原則。消費(fèi)信貸的目標(biāo)不應(yīng)只是減少壞賬，還應(yīng)該在利潤(rùn)化的前提下盡量避免損失或壞賬風(fēng)險(xiǎn)。利潤(rùn)化是比減少損失更合理的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
第二，未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)劃原則。良好的規(guī)劃對(duì)業(yè)務(wù)管理至關(guān)重要。規(guī)劃首先應(yīng)該確定如何賺取利潤(rùn)，其次應(yīng)制定詳細(xì)的落地執(zhí)行方案及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。良好的規(guī)劃、獲客和賬戶管理可以有效地避免催收和核銷中出現(xiàn)的問題。規(guī)劃具體包括確定產(chǎn)品的形態(tài)，如何吸引好客戶并規(guī)避壞客戶，以及為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)而設(shè)置的信貸流程等。
第三，通過概率進(jìn)行管理原則。由于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)量大，但平均單筆額度較小，因此需要通過統(tǒng)計(jì)模型等技術(shù)手段對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率預(yù)測(cè)，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理。通過概率進(jìn)行管理的目的是在提高業(yè)務(wù)處理效率的同時(shí)降低成本，而不是試圖杜絕壞賬。必須注意：通過概率無法預(yù)測(cè)特定個(gè)體的表現(xiàn)。
第四，通過業(yè)務(wù)指標(biāo)體系管理原則。設(shè)計(jì)、開發(fā)并使用準(zhǔn)確反映當(dāng)前業(yè)務(wù)實(shí)際現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的業(yè)務(wù)管理指標(biāo)體系，是管控消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。通過管理指標(biāo)體系能夠迅速定位問題，并積極采取措施處理問題。
第五，權(quán)責(zé)清晰的風(fēng)險(xiǎn)管理原則。對(duì)于公司的風(fēng)險(xiǎn)管理，可以每個(gè)人都是風(fēng)險(xiǎn)管理者，也可以由專人負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)檢查與協(xié)調(diào)。無論選擇哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風(fēng)險(xiǎn)管理的專家，其次需要明確清晰地定義各個(gè)部門每個(gè)職級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)責(zé)。
本書前幾章先后從產(chǎn)品規(guī)劃、信用評(píng)分、獲客，以及催收策略和催收戰(zhàn)術(shù)等業(yè)務(wù)全流程的角度，介紹了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，并以郵件營(yíng)銷、基于場(chǎng)景的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和房貸業(yè)務(wù)等實(shí)際應(yīng)用為例，介紹了這些原則與技巧的具體應(yīng)用。后續(xù)幾章介紹了消費(fèi)金融管理的核心產(chǎn)品的利潤(rùn)分析，以及管理信息和組織架構(gòu)管理。后一章總結(jié)了經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的消費(fèi)信貸管理。本書既有高屋建瓴的決策指導(dǎo)，又有切實(shí)可行的操作技巧。
當(dāng)然，本書中介紹的部分案例和方法有可能在國內(nèi)不適用。比如，郵件營(yíng)銷是美國金融產(chǎn)品獲客的重要方式，其原則與方法可適用于國內(nèi)白名單營(yíng)銷場(chǎng)景，但郵件并不是國內(nèi)消費(fèi)者的普遍通信工具，因此具體技巧不可照搬。此外，由于房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的重要性，中美兩國有不同的房貸監(jiān)管政策，因此在處理房貸業(yè)務(wù)時(shí)可以參考本書技巧，融會(huì)貫通、因地制宜地應(yīng)用。另一個(gè)重要的差異是2016年國內(nèi)央行征信覆蓋人群僅8.8億人，其中有信貸記錄的人群只有3.8億人，而且難以獲得歷史時(shí)點(diǎn)的征信數(shù)據(jù)，大大增加了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)使用征信數(shù)據(jù)的難度。美國具有完備的征信體系，三大征信局可匿名提供客戶在法律許可的歷史時(shí)點(diǎn)的征信數(shù)據(jù)。本書討論的信用評(píng)分基于傳統(tǒng)的評(píng)分卡，未涉及大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、AI等新技術(shù)。盡管如此，本書介紹的基本原則依然是普遍適用的。
本書介紹的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)理念是我曾供職的Capital One的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。Capital One是一家主要經(jīng)營(yíng)信用卡、車貸及存款的銀行機(jī)構(gòu)。它在短短30年內(nèi)就從一家地方銀行的信用卡部門發(fā)展成美國前五大信用卡發(fā)卡行和第四大汽車貸款機(jī)構(gòu)，曾經(jīng)在世界500強(qiáng)公司中排名112位。其崛起的奧秘，就在于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。早在1988年，里奇·費(fèi)爾班克在創(chuàng)立Capital One時(shí)就認(rèn)識(shí)到了數(shù)據(jù)的重要性，堅(jiān)信金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)信息的收集與處理能力。前瞻性的戰(zhàn)略使數(shù)據(jù)思維滲透進(jìn)了該公司日常工作的方方面面，包括產(chǎn)品、客服、風(fēng)控、企業(yè)文化、內(nèi)部溝通等。該理念幫助其渡過了2007年次貸危機(jī)，并助力其成功崛起。我本人于2001年加入該公司，先后設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)三代Capital One的核心信用審批模型，首次將復(fù)雜機(jī)器學(xué)習(xí)模型運(yùn)用于信用決策，并率先在業(yè)界建立了精準(zhǔn)價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)，大幅提高了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的深度和廣度。
美國消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)興起于第二次世界大戰(zhàn)之后，由于戰(zhàn)后人口膨脹、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變和居民可支配收入增長(zhǎng)等因素，美國消費(fèi)金融市場(chǎng)規(guī)模從1950年的250億美元發(fā)展到2015年底的12.22萬億美元。在高速發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)金融持續(xù)推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，同時(shí)催生了完備的征信體系和監(jiān)管制度。當(dāng)前美國的征信體系建設(shè)已經(jīng)非常完善，覆蓋全美近85%的人口，并且在全面的征信體系基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了三大巨頭征信局之間的數(shù)據(jù)共享，為整個(gè)征信體系的完善奠定了基礎(chǔ)。通過串聯(lián)金融信用數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)及社交數(shù)據(jù)等各類數(shù)據(jù)，征信體系評(píng)級(jí)的科學(xué)性大幅提升。當(dāng)然，美國消費(fèi)金融在發(fā)展歷程中也走了不少彎路，如發(fā)展之初經(jīng)歷了大規(guī)模的欺詐危機(jī)，以及2007年爆發(fā)的次貸危機(jī)，政府、機(jī)構(gòu)以及消費(fèi)者為此付出了沉重代價(jià)。
相比于美國消費(fèi)金融的發(fā)展，國內(nèi)于2007年首次提出消費(fèi)金融概念，2015年消費(fèi)金融市場(chǎng)規(guī)模激增到19萬億元。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2019年國內(nèi)的消費(fèi)信貸規(guī)模將超過41萬億元�？梢灶A(yù)見國內(nèi)的消費(fèi)金融在不遠(yuǎn)的將來有極為廣闊的市場(chǎng)空間。他山之石，可以攻玉。在國內(nèi)消費(fèi)金融的發(fā)展過程中，我們可積極借鑒并吸取美國發(fā)展歷程中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。
當(dāng)前我國消費(fèi)金融發(fā)展也呈現(xiàn)出風(fēng)控難、壞賬率居高不下及用戶群體極化等問題。一個(gè)主要原因是當(dāng)前國內(nèi)的信用數(shù)據(jù)及體系不完備，尤其是消費(fèi)者在某一歷史時(shí)點(diǎn)的金融信用數(shù)據(jù)、消費(fèi)及社交等數(shù)據(jù)難以獲取。希望通過像我目前所在的天創(chuàng)信用服務(wù)有限公司等第三方征信公司及同業(yè)的共同努力，可以不斷完善國內(nèi)的征信體系，提高消費(fèi)金融業(yè)務(wù)和風(fēng)控管理水平，使消費(fèi)金融真正普惠大眾。
后，我在這里要感謝易寶支付CEO、天創(chuàng)董事長(zhǎng)唐彬及天創(chuàng)CEO李文賢給我加入天創(chuàng)的機(jī)會(huì)，讓我能為國內(nèi)消費(fèi)金融的發(fā)展做出自己一份微薄的貢獻(xiàn)。同時(shí)，我要感謝天創(chuàng)的同事陳斌、唐文、趙千里、陳黎明、劉小霞、胡俊、董雪、雷檸暢和何音在翻譯過程中提供的幫助。尤其是劉小霞，沒有她的幫助，本書的翻譯很難按計(jì)劃完成。還要感謝出版社編輯為本書出版所做的卓越貢獻(xiàn)。

前　言
本書在2002年出版時(shí)，我曾經(jīng)說過這本書是我第三次也是后一次總結(jié)過去35年親自參與并獲得豐富經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)管理知識(shí)。消費(fèi)金融業(yè)務(wù)確實(shí)有很大的挑戰(zhàn)性，有些機(jī)構(gòu)因此走向輝煌，但有些機(jī)構(gòu)卻走向衰落。在本書再版及我曾出版的兩本書中，我都試圖清晰闡述該業(yè)務(wù)的一些重要處理過程，這可以幫助贏家獲得更大的成功，同時(shí)幫助輸家分析導(dǎo)致?lián)p失的欠缺之處。與上一版相同，本書由阿琳·所羅門和我共同撰寫。
有趣的是，整個(gè)銀行業(yè)或其他類型的消費(fèi)信貸機(jī)構(gòu)都在20世紀(jì)70年代中期市場(chǎng)開始發(fā)生變化的同一時(shí)間開始發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)銀行非常保守，主要還是服務(wù)一些對(duì)公企業(yè)客戶（我可以發(fā)誓：當(dāng)時(shí)幾乎所有銀行從業(yè)人員都是男性）。后來被稱為零售銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)，即提供房貸、車貸和循環(huán)額度貸款等產(chǎn)品，也僅僅由辦事機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)管理。有資歷的金融專家可能開始在分支機(jī)構(gòu)中從事零售銀行業(yè)務(wù)，但隨著職級(jí)的提升，他們的主要目標(biāo)依然會(huì)集中于挖掘并滿足對(duì)公企業(yè)客戶的需求，負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的經(jīng)理在組織架構(gòu)的職級(jí)發(fā)展中處于劣勢(shì)。
20世紀(jì)70年代中期，隨著信用卡業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，這一切發(fā)生了根本性變化。當(dāng)時(shí)花旗集團(tuán)率先在美國全國大規(guī)模地通過郵件營(yíng)銷信用卡。該方式大膽、構(gòu)思巧妙，雖然初的結(jié)果可能是災(zāi)難性的，但是花旗集團(tuán)的董事長(zhǎng)，有遠(yuǎn)見的沃爾特·里斯頓先生，為約翰·里德帶領(lǐng)的消費(fèi)信貸銀行提供了足夠的時(shí)間和資金來真正研究消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。實(shí)踐證明，他們成了消費(fèi)信貸行業(yè)的領(lǐng)路人，正如約翰·里德在我1984年出版的《風(fēng)險(xiǎn)與收益：消費(fèi)者借貸的技巧》一書中所寫的那樣，我們應(yīng)該清楚地發(fā)現(xiàn)我們正在創(chuàng)新。
所以，后續(xù)每隔幾個(gè)月就會(huì)有新的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)被收購或擴(kuò)張到各地。每月都有新成員加入該行業(yè)，將其在利華兄弟公司、寶潔公司（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）、福特汽車公司（金融專業(yè)）和商學(xué)院等不同行業(yè)、領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于消費(fèi)信貸行業(yè)。約翰·里德在沃爾特·里斯頓退休后成為花旗集團(tuán)的董事長(zhǎng)，帶領(lǐng)花旗集團(tuán)獲得了令人驚奇的多年的持續(xù)增長(zhǎng)。如今，在許多金融機(jī)構(gòu)中，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)不再是金融機(jī)構(gòu)的孤兒，而是有利可圖、增長(zhǎng)快的業(yè)務(wù)之一。
傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念（將損失小化）已變得不再重要，必須通過在分支機(jī)構(gòu)與客戶面對(duì)面的接觸才能了解客戶也不再正確。與此同時(shí)，評(píng)分系統(tǒng)有幸得到大量應(yīng)用，也就是說應(yīng)用統(tǒng)計(jì)工具處理大量業(yè)務(wù)被廣泛接受。信用評(píng)分技術(shù)的應(yīng)用使得花旗集團(tuán)和全球其他金融機(jī)構(gòu)更有信心地?cái)U(kuò)張，更多的創(chuàng)新改變了消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，具體包括迅猛發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)銷售和分發(fā)渠道，以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的突破（收集、分析從不同來源獲得的現(xiàn)有客戶或潛在客戶的大量信息）。這些工具對(duì)全球范圍內(nèi)的信用卡業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的激增做出了舉足輕重的貢獻(xiàn)。不過，我之前書中描述的基本原則在今天仍然有效。
不幸的是，21世紀(jì)初期，一些貪婪的金融機(jī)構(gòu)盲目地?cái)U(kuò)張房貸市場(chǎng)甚至專注于經(jīng)營(yíng)次級(jí)客戶，即具有低信用分或沒有信用的客戶。這些機(jī)構(gòu)在謬論房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)會(huì)一直增長(zhǎng)的誤導(dǎo)下，為一些提供很少首付或幾乎不能提供首付而且?guī)缀鯖]有還款能力的客戶（有時(shí)被稱為Ninja，即無收入、無工作、無資產(chǎn)的縮寫）提供房貸，從而激化了市場(chǎng)問題。2007年美國房地產(chǎn)泡沫開始破裂，金融行業(yè)難以為繼了。如果他們讀了2002年出版的本書第1版，并遵循好的房貸業(yè)務(wù)原則，這樣的災(zāi)難將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生。
如果金融管理者具有充分的歷史觀、預(yù)測(cè)能力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就可以有效預(yù)測(cè)21世紀(jì)前10年初期發(fā)生的許多問題。本書介紹了許多經(jīng)歷史和實(shí)踐檢驗(yàn)的管理經(jīng)驗(yàn)。為避免21世紀(jì)前10年初期的過激行為再次出現(xiàn)，美國相應(yīng)地出臺(tái)了多個(gè)監(jiān)管法案。我們不知道將來會(huì)如何，但我們堅(jiān)信本書之前介紹的許多原則在今天依然行之有效，至少在不良貸款和核銷率降到正常水平方面會(huì)有效。
2008年初的金融危機(jī)表明，管理良好的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展至關(guān)重要。本書結(jié)合行業(yè)發(fā)展的進(jìn)展介紹了良好管理消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的原則。同時(shí)，本書從大量的培訓(xùn)課程中提煉素材，艾倫·席費(fèi)爾斯和喬·德貝利斯等資產(chǎn)組合管理公司的同事為本書的撰寫提供了很多幫助，該公司位于美國紐約，主營(yíng)管理咨詢業(yè)務(wù)（現(xiàn)在是Novantas LLC的一個(gè)部門）。本書大量應(yīng)用了他們?cè)谙�費(fèi)信貸領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，特別在賬戶獲取、評(píng)分、郵件營(yíng)銷和賬戶維護(hù)等方面。艾倫再次編輯了這些章節(jié)，并做了許多有益補(bǔ)充。本書的另一部分資料源于唐·格里芬，他是美國商業(yè)解決方案中心（CBS）的董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人，該公司總部位于科羅拉多州，是專注于催收業(yè)務(wù)的咨詢集團(tuán)。在此新版本中，拉爾夫·里普利，CBS的首席執(zhí)行官和聯(lián)合創(chuàng)始人，幫助更新了催收部分的兩個(gè)章節(jié)。富國銀行前執(zhí)行官馬蒂·霍姆更新了許多章節(jié)，并在不斷變化的消費(fèi)信貸世界中提出了許多寶貴意見。后，尼爾·利布洛克，另一個(gè)富國銀行執(zhí)行官，對(duì)房貸業(yè)務(wù)章節(jié)提供了許多幫助。
卡羅爾·舒克霍夫再次成為編輯團(tuán)隊(duì)成員，他幫助我們提煉思路，進(jìn)一步提升了本書的可讀性。謝謝你，卡羅爾。后，我們感謝伯尼·施萊費(fèi)爾為此書做的設(shè)計(jì)，以及凱麗·霍拉漢為此書做的優(yōu)雅封面。他們的貢獻(xiàn)使本書更具有吸引力和可讀性。