本書精編博恩?崔西多年銷售實(shí)踐和培訓(xùn)咨詢總結(jié)出來(lái)的銷售理念、方法及策略，并輔以大師本人的銷售實(shí)例，旨在幫助廣大銷售人員建立一套適合自己的銷售體系，并不斷提升自己的銷售思維和技能。書中總結(jié)的策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過(guò)領(lǐng)會(huì)和不斷實(shí)踐博恩?崔西的銷售理念，在你所處行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并創(chuàng)造最輝煌的業(yè)績(jī)和令人艷羨的財(cái)富。
全球銷售人員的偶像世界**職業(yè)演說(shuō)家、權(quán)威銷售培訓(xùn)師在全球四分之一的國(guó)家舉行過(guò)演講擁有超過(guò)1000萬(wàn)名學(xué)生和追隨者超過(guò)2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)都在運(yùn)用他的銷售系統(tǒng)和策略讓比爾?蓋茨、沃倫?巴菲特、邁克爾?戴爾及20世紀(jì)*偉大的CEO杰克?韋爾奇都坐在臺(tái)下專注傾聽的人
前言博恩?崔西是美國(guó)首屈一指的勵(lì)志成功學(xué)大師，是當(dāng)今世界個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。他高中退學(xué)后，在小旅館洗盤子，洗車，洗地板，他甚至一度以為，自己的前途就是不停地洗東西；在23歲以前，他還是個(gè)全盤的失敗者，所掙的錢只能使自己糊口罷了，換過(guò)很多工作仍然一事無(wú)成。然而，沒有人能想象得到，像這樣一個(gè)每天連續(xù)疲于奔命卻還是沒有辦法賺到足夠的錢填飽肚子的人，竟然能夠在短短的2年內(nèi)從寄人籬下變成擁有豪華公寓，25歲時(shí)，招募并建立起一個(gè)95人的銷售團(tuán)隊(duì)。透過(guò)博恩?崔西坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績(jī)，我們不難看出，博恩?崔西是一位集智慧與勇氣于一身的完美銷售人員：他生于貧窮，長(zhǎng)于苦難，卻始終自強(qiáng)不息，不懈奮斗，虛心學(xué)習(xí)，努力執(zhí)著；他注重服務(wù)，始終堅(jiān)持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，并一如既往地堅(jiān)持誠(chéng)信；在銷售方法及策略上，博恩?崔西從不墨守成規(guī)，能夠不斷創(chuàng)新，不斷總結(jié)更有效率的工作方法，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的銷售人員之一。其實(shí)，一個(gè)人想要成功，就必須要有明確的目標(biāo)。當(dāng)你清楚地認(rèn)識(shí)自己，并且知道自己想要以什么樣的方式獲得成功的時(shí)候，你就能夠大步向前，朝著成功飛奔。因此，作為一名銷售人員，想要獲得成功，那么第一步就是要從自己的興趣和愿望出發(fā)，分析自己的能力，并且確定明確而具體的目標(biāo)。《博恩?崔西銷售思想精粹大全》這本書著重介紹博恩?崔西在銷售過(guò)程中總結(jié)出的成功經(jīng)驗(yàn)及方法、策略，并輔以其本人的推銷實(shí)例，旨在幫助銷售人員有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)途徑，并不斷提升自己的銷售能力。而且，相比于其他書籍，本書更能夠幫助你提升銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)樗歉鶕?jù)博恩?崔西30多年來(lái)從事各類產(chǎn)品銷售服務(wù)，通過(guò)與消費(fèi)者直接洽談的銷售經(jīng)驗(yàn)而寫成的。 在這本書當(dāng)中，所記載的每一種方法都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的實(shí)際銷售考驗(yàn)的。這些方法，早就在數(shù)百家企業(yè)和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷售人員中流行，相信這本書也會(huì)改變你的銷售生涯，成為激發(fā)和挖掘你銷售潛能的最佳利器，只要你能夠按照書中介紹的方法不斷練習(xí)，你就是未來(lái)的頂尖銷售人員。
博恩?崔西，既是世界*職業(yè)演說(shuō)家、權(quán)威銷售培訓(xùn)師，也是商業(yè)和個(gè)人成功領(lǐng)域的一流咨詢師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾?蓋茨、杰克?韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領(lǐng)袖的贊賞和推崇。博恩?崔西為200多萬(wàn)人提供過(guò)培訓(xùn)，他位于圣地亞哥的公司和博恩?崔西國(guó)際公司在美國(guó)和全球其他31個(gè)國(guó)家均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。博恩?崔西曾獲得過(guò)象征美國(guó)公眾演講最高榮譽(yù)的CPAE獎(jiǎng)，他每年在美國(guó)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的聽眾人數(shù)達(dá)到45萬(wàn)之多。另外，他還為500多家公司提供咨詢服務(wù)。博恩?崔西出版圖書近50本，遠(yuǎn)播50多個(gè)國(guó)家或地區(qū)。在當(dāng)今世界上，博恩?崔西是個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢師之一。
01 銷售高手的自我修煉：從鍛煉心智開始，一路向前
卓越的思考成就偉大的銷售
做你自己的老板
不要在心靈上被打敗
燃燒你的成功欲望
成功者跟失敗者的最大區(qū)別
比別人更認(rèn)真、更努力
具備高度的同理心
把重點(diǎn)放在聽對(duì)方說(shuō)什么上
做最真實(shí)的自己
銷售的7個(gè)心理法則
7個(gè)提高心理適應(yīng)力的練習(xí)
永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)
設(shè)立目標(biāo)，超越自我
寫下你的使命
培養(yǎng)敏銳的觀察能力
讓自己更健康
保持謙虛的態(tài)度
02 全力激發(fā)潛意識(shí)力量：嚇?biāo)廊说臉I(yè)績(jī)需要全部生命力的投入
愛上自己銷售的產(chǎn)品
誠(chéng)實(shí)，還是誠(chéng)實(shí)
分析你的公司
贊美你的客戶
正面期望帶來(lái)成功
從改變自己的內(nèi)在開始
致力于終生學(xué)習(xí)
善用有聲書
打造自己專屬的高手圖書館
盡快推銷到第100個(gè)客戶
吸引客戶注意力的5種途徑
背后的潛在力量
光彩照人的30秒
03 銷售高手都是心理學(xué)大師：從心開始成交
耐心傾聽的力量
和客戶做知己
誰(shuí)先開口，誰(shuí)就輸了的沉默成交法
小心留意客戶的購(gòu)買跡象
了解客戶購(gòu)買的主要障礙
人們?yōu)槭裁促?gòu)買你的產(chǎn)品
區(qū)分第一和第二動(dòng)機(jī)
運(yùn)用敏感點(diǎn)式銷售
不斷地強(qiáng)調(diào)，直到對(duì)方銘記在心為止
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系
不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
以積極的心態(tài)面對(duì)拒絕
銷售人員就是購(gòu)買動(dòng)力
積極應(yīng)對(duì)不合拍的客戶
客戶依賴視覺
記住客戶的名字與相貌
看見大人物你會(huì)恐懼嗎？
了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法
那些不該說(shuō)的話
04 疑慮代表興趣，拒絕未必失�。和黄瓶蛻粜姆赖腘個(gè)攻心術(shù)
客戶的6個(gè)真正疑慮
讓客戶明白問(wèn)題是有辦法解決的
直接請(qǐng)客戶下訂單
你也可以使用假設(shè)成交法
建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性
友誼是銷售的前提
克服結(jié)束交易的障礙
幾乎對(duì)任何人都有效的逆向成交法
遠(yuǎn)離難纏的客戶
適當(dāng)給客戶一點(diǎn)威脅
穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉
找到客戶的興趣所在
創(chuàng)造讓客戶無(wú)法拒絕的強(qiáng)大氣勢(shì)
正視客戶的投訴
成交階段促成訂單法
權(quán)衡階段促使客戶決定法
05 讓客戶點(diǎn)頭說(shuō)YES：N個(gè)成交技巧提高成功概率
能用問(wèn)的事情，千萬(wàn)不要說(shuō)明
使用第三方證明，建立絕對(duì)信賴
重視反對(duì)意見
保留反對(duì)意見結(jié)束交易
門把手結(jié)束交易法
當(dāng)價(jià)格阻礙成交時(shí)
這價(jià)錢也太貴了
證明你的產(chǎn)品并不貴
客戶往往喜歡聽從內(nèi)行的話
預(yù)留感情資本，細(xì)水才會(huì)常流
不可小視的力量
與客戶先交朋友，后交談
消除客戶異議的七種方法
團(tuán)體銷售法
高效的客戶評(píng)估
06 方法總比問(wèn)題多：面對(duì)不同客戶及問(wèn)題需要的N個(gè)成交方法
利用產(chǎn)品的售后條件來(lái)成交
有助于減輕客戶壓力的暗示成交法
迅速讓客戶做出決定的直接認(rèn)定成交法
保證介紹的產(chǎn)品功效足夠多
讓客戶用用看的狗狗成交法
將買與不買的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較
細(xì)節(jié)決定成敗的積累法則
秒殺客戶的故事成交法
讓客戶原地做決定的何必麻煩成交法
留到最后一刻再講的只限今天成交法
能起死回生的以退為進(jìn)成交法
快速有效提高業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)介成交法
針對(duì)隨和型客戶的熱情成交法
針對(duì)精明型客戶的真誠(chéng)成交法
針對(duì)外向型客戶的利索成交法
針對(duì)多次拜訪的TDPPR法
針對(duì)感性型客戶的獨(dú)特成交法
07 高效成交背后的秘密：時(shí)間管理能力決定你的銷售業(yè)績(jī)
讓每一個(gè)小時(shí)都賺得更多
要耐心工作，然后做好
通過(guò)目標(biāo)和目的掌控時(shí)間
制定GOSPA模型，銷售更簡(jiǎn)單
從制定清晰的銷售額和收入目標(biāo)開始
按照時(shí)間規(guī)劃你的客戶
了解39法則
為自己創(chuàng)造時(shí)間，保持領(lǐng)先
改掉推銷環(huán)節(jié)中浪費(fèi)時(shí)間的習(xí)慣
不要站著等事情發(fā)生，要勇敢地去迎接它
把自己工作的時(shí)間拉長(zhǎng)一點(diǎn)
把握好每一分鐘
做好個(gè)人的調(diào)研
08 因?yàn)閷I(yè)，所以不同：讓銷售職業(yè)成為你的專業(yè)
具備專業(yè)的態(tài)度
成為銷售大師
發(fā)揮你的銷售潛能
自我評(píng)估
逐步增強(qiáng)推銷能力
跟更優(yōu)秀的人比
讓自己學(xué)會(huì)零基礎(chǔ)思考
每天都要尋求更好的方法
成功銷售是你必須要做的事
做好銷售準(zhǔn)備
控制銷售局面
擴(kuò)大自己的人際關(guān)系網(wǎng)
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