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《跨境電商談判技巧》適用于本科學生、應用型高職高專學生的教學，兼顧中小微跨境電商企業(yè)菜鳥級員工的入門學習。

本教材由阿里巴巴平臺長期從事跨境電商談判操作的專家及阿里巴巴商學院長期從事跨境電商教學與科研的骨干教師共同編寫。在內容選取與結構安排上，強調實用性，將學習目標、基礎理論、案例解析、實操技巧相結合。內容全面翔實，包括跨境電商談判的準備與開局、詢盤及談判技巧、報價及談判技巧、高級談判技巧、跨境電商談判的掌控、跨境電商談判的終局、談判成功后的成交履約與風險防范等，特別注重案例或情境的設計，以及實操技巧和步驟的講解。

前言

人類，自從發(fā)展語言，形成社會，便產生了談判這種溝通行為。人類活動的各個方面、各個層次、各個領域，都在時時刻刻進行著談判。大到國家之間的政治軍事談判，小到菜市、小店的討價還價，無不通過談判來妥善解決分歧，達成共識，終一致行動。

跨境電子商務作為新興的貿易方式，也離不開談判。在傳統的國際貿易中，業(yè)務人員經常通過面對面交談、電話溝通、電子郵件談判等方式，來和客戶洽談貿易。當進入互聯網社會和數據時代，不論是進口還是出口，不論是B2B還是B2C，跨境電子商務仍然需要業(yè)務人員通過各種形式與客戶談判、與供應商溝通在電話中商談，在社交軟件如微博、Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram中聯絡，或者利用即時通信工具如微信、QQ/TIM、Messager、Whatsapp、Skype暢聊。

因此，跨境電商人才的一項重要能力，便是能夠全方位地，不論線上與線下，與客戶或供應商成熟冷靜地談判。談判，是一項實踐性很強的活動，需要人們不斷地練習和提高技巧。熟記理論或知識點并不會使我們的談判能力和技巧自然提高。長期以來，講授談判的書或教材大多以理論為主，較少與實際業(yè)務工作相結合。而講授跨境電商（包括傳統國際貿易）實際業(yè)務中的談判技巧和手段的書，更是少之又少。有鑒于此，特撰寫本書，一方面詳細地講解談判中的基礎知識，另一方面更重要的是，編入大量的談判實戰(zhàn)案例，并根據跨境電商的實際操作進行分類和梳理。通過閱讀和學習本書，讀者可以系統地了解在談判的各個階段各個場景如何應對各種對手，掌握眾多的談判手段和技巧，在跨境電商談判中立于不敗之地。

本書不但注重在跨境電商領域中的各種談判技巧，而且對一般性的談判需注意的各種事項，也進行了全面和系統的分析講解，可以獨成脈絡。因此，本書不但可作為跨境電商人才培養(yǎng)的教材，也適宜于廣大希望提高自身的談判能力和水平的普通讀者。

本書的內容包括跨境電商談判的準備和開局、跨境電商的詢盤及談判技巧、跨境電商的報價及談判技巧、跨境電商的高級談判技巧和掌控、跨境電商談判的終局、談判成功后的成交履約與風險防范等。參與編寫者有蔣海、姜英俊、孫全軍、胡光明、肖輝、王令坤、王若梅、華丹等。本書的成稿得到南京瀚海企業(yè)管理咨詢有限公司、江蘇法蘭堡科技有限公司、西安蔻斯曼生物科技有限公司的大力支持和協助！

跨境電子商務正在蓬勃發(fā)展，對跨境電商談判的認識在不斷地積累、研究和深化中，與此相關的很多技巧還在不斷地發(fā)展中。更由于編者的水平有限、編寫時間有限等原因，書中的疏漏、不當之處難免，望讀者不吝指正。編者微信號：ben_jiangsu。

編者

2018 年5月

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