政企營(yíng)銷：數(shù)字化服務(wù)商贏單新戰(zhàn)法
定 價(jià)：79 元
- 作者：朱華，王琳
- 出版時(shí)間：2022/5/1
- ISBN：9787115589590
- 出 版 社：人民郵電出版社
- 中圖法分類：F632.5
- 頁(yè)碼：261
- 紙張：
- 版次：01
- 開本：小16開
數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)下全社會(huì)的共識(shí)，不只是電信運(yùn)營(yíng)商的政企業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型，各種政企數(shù)字化服務(wù)商也在蓬勃崛起。這種新的形勢(shì)給電信運(yùn)營(yíng)商政企營(yíng)銷部門提出了很多艱巨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。本書既總結(jié)了作者多年來(lái)政企營(yíng)銷培訓(xùn)的知識(shí)體系，又根據(jù)數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行了很多創(chuàng)新，同時(shí)還提供了大量來(lái)自一線的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
全書共10章。第1章介紹了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政企營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向和途徑；第2章分析了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政企客戶的需求特點(diǎn)、電信運(yùn)營(yíng)商的能力稟賦，以及電信運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的生態(tài)位選擇、市場(chǎng)定位和價(jià)值主張，并以商業(yè)模式創(chuàng)新為工具，提出了垂直行業(yè)生態(tài)化營(yíng)銷策略及實(shí)施工具；第3章—第10章詳細(xì)闡述了政企數(shù)字化項(xiàng)目的營(yíng)銷全過(guò)程，以及每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的目標(biāo)、任務(wù)、方法、工具、技巧和實(shí)戰(zhàn)案例。
本書適合各類面向政府及企業(yè)市場(chǎng)提供數(shù)字化服務(wù)的營(yíng)銷人員閱讀，也可以作為政府及企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)的參考用書。
分析電信行業(yè)增長(zhǎng)困境和數(shù)字經(jīng)濟(jì)崛起、電信運(yùn)營(yíng)商在政企數(shù)字化業(yè)務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷戰(zhàn)略。
針對(duì)在政企數(shù)字化業(yè)務(wù)營(yíng)銷中傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷模式失靈的問(wèn)題，將政企營(yíng)銷流程、解決方案式銷售、引導(dǎo)式銷售、創(chuàng)值銷售等B2B銷售方法融合成“新七步成詩(shī)法”。
準(zhǔn)確選擇生態(tài)位，明確價(jià)值主張，做好前向生態(tài)化營(yíng)銷。
詳細(xì)介紹獲取線索、客情建設(shè)、洞察客戶、商機(jī)挖掘、方案勝出、投標(biāo)與談判、交付與運(yùn)營(yíng)的的任務(wù)、方法、工具、技巧和案例等。
華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院教授周裕新、中國(guó)通信業(yè)觀察家項(xiàng)立剛、中國(guó)電信廣州研究院原副院長(zhǎng)黃勇軍、前華為ICT規(guī)劃咨詢部孫少憶等18位專業(yè)人士聯(lián)合推薦。
朱華
培訓(xùn)師、管理咨詢顧問(wèn)、政企營(yíng)銷專業(yè)人士、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力專業(yè)人士；
現(xiàn)任西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢有限公司政企培訓(xùn)師；
曾任廣東省教育促進(jìn)會(huì)企業(yè)培訓(xùn)專委會(huì)副秘書長(zhǎng)，北京郵電大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、廣東郵電職業(yè)學(xué)院等多所高校特聘講師；
從事通信行業(yè)逾20年，先后服務(wù)過(guò)國(guó)企和外企，曾任電信運(yùn)營(yíng)商大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、地市分公司副總經(jīng)理、省級(jí)公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，獲得過(guò)一次原信息產(chǎn)業(yè)部管理創(chuàng)新獎(jiǎng)、兩次省級(jí)通信管理局管理創(chuàng)新獎(jiǎng)；
近年專注于研究政企數(shù)字化業(yè)務(wù)營(yíng)銷、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力。
王琳
西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)，西安電子科技大學(xué)碩士，人力資源與企業(yè)管理專業(yè)人士、項(xiàng)目管理專業(yè)人士；
致力于企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)，為中國(guó)聯(lián)通多省市政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)做整體構(gòu)架與全程項(xiàng)目護(hù)航，帶領(lǐng)集優(yōu)咨詢團(tuán)隊(duì)“咨-訓(xùn)-戰(zhàn)-萃-管”五位一體項(xiàng)目管理體系在咨詢培訓(xùn)界獨(dú)樹一幟，以客戶為中心，不斷為客戶提供訓(xùn)前咨詢、問(wèn)題穿越、精準(zhǔn)賦能、標(biāo)準(zhǔn)落地等一系列服務(wù)，成為咨詢行業(yè)翹楚，被客戶譽(yù)為“專業(yè)、敬業(yè)”的咨詢團(tuán)隊(duì)舵手。
第 1章 政企營(yíng)銷新戰(zhàn)場(chǎng)_1
1.1 行業(yè)困境與數(shù)字經(jīng)濟(jì)崛起_2
1.1.1 基礎(chǔ)通信市場(chǎng)飽和與行業(yè)微利化_2
1.1.2 新冠肺炎疫情的流行要求數(shù)字經(jīng)濟(jì)更快發(fā)展_4
1.2 新戰(zhàn)場(chǎng)：數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)_6
1.2.1 數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生_6
1.2.2 電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)的能力優(yōu)勢(shì)_7
1.2.3 從舊三大市場(chǎng)到新三大市場(chǎng)_9
1.2.4 進(jìn)入新市場(chǎng)需要鳳凰涅槃_11
第 2章 政企營(yíng)銷新戰(zhàn)略_13
2.1 最佳生態(tài)位選擇與價(jià)值主張_14
2.1.1 政企客戶的數(shù)字化服務(wù)需求分析_14
2.1.2 政企客戶數(shù)字化服務(wù)需求的特點(diǎn)_15
2.1.3 政企客戶數(shù)字化服務(wù)的需求鏈_20
2.1.4 電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)形態(tài)與能力稟賦_21
2.1.5 電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的生態(tài)位選擇_22
2.1.6 電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)定位與價(jià)值主張_24
2.2 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略_29
2.2.1 以商業(yè)模式創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值_29
2.2.2 構(gòu)建本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_31
2.2.3 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略的工具_(dá)33
2.2.4 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略的實(shí)施要點(diǎn)_37
2.2.5 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略的實(shí)施路線圖_38
第3章 政企營(yíng)銷新戰(zhàn)術(shù)_41
3.1 傳統(tǒng)銷售方法在新戰(zhàn)場(chǎng)上失靈_42
3.1.1 政企市場(chǎng)營(yíng)銷與公眾市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性_42
3.1.2 政企客戶數(shù)字化服務(wù)需求認(rèn)知的復(fù)雜性_43
3.2 新戰(zhàn)場(chǎng)需要新銷售方法_44
3.2.1 兩種新銷售方法_44
3.2.2 解決方案式銷售_46
3.2.3 引導(dǎo)式銷售_49
3.2.4 創(chuàng)值銷售_54
3.2.5 政企數(shù)字化業(yè)務(wù)銷售“作戰(zhàn)”掛圖：新七步成詩(shī)法_57
第4章 獲取線索_63
4.1 向內(nèi)洞察產(chǎn)品_64
4.1.1 商機(jī)線索_64
4.1.2 跨越PMF 難題_64
4.1.3 產(chǎn)品洞察六步法_68
4.1.4 邊學(xué)邊練——產(chǎn)品洞察_71
4.2 向外建立情報(bào)網(wǎng)絡(luò)_71
4.2.1 建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑_71
4.2.2 9種陌拜的開場(chǎng)白話術(shù)_76
4.3 整理商機(jī)線索，制定拜訪計(jì)劃_78
4.3.1 收集更多信息并評(píng)估商機(jī)線索_78
4.3.2 制定客戶拜訪計(jì)劃_80
第5章 客情建設(shè)_83
5.1 理解政企客情關(guān)系_84
5.1.1 理解政企客情關(guān)系的意義_84
5.1.2 理解政企客情關(guān)系的真相_86
5.2 政企客情關(guān)系建設(shè)五連環(huán)_87
5.2.1 客戶組織架構(gòu)分析_87
5.2.2 立體化客情策略_96
5.2.3 連接社會(huì)網(wǎng)絡(luò)_99
5.2.4 贏得信任度_100
5.2.5 提高親密度_103
第6章 洞察客戶_109
6.1 窮舉并仔細(xì)辨識(shí)客戶痛點(diǎn)_110
6.1.1 痛點(diǎn)的微妙特征與應(yīng)對(duì)之道_110
6.1.2 全面洞察政企客戶的痛點(diǎn)_111
6.1.3 政務(wù)客戶痛點(diǎn)挖掘方法與排序規(guī)律_114
6.1.4 企業(yè)客戶痛點(diǎn)挖掘方法與排序規(guī)律_120
6.1.5 刪掉不好的痛點(diǎn)_127
6.1.6 設(shè)計(jì)場(chǎng)景問(wèn)題_129
6.2 匹配產(chǎn)品_130
6.2.1 從客戶到產(chǎn)品的MPF 匹配_130
6.2.2 從客戶到產(chǎn)品匹配的實(shí)戰(zhàn)案例_132
6.3 窮舉并仔細(xì)辨識(shí)客戶價(jià)值點(diǎn)_133
6.3.1 政企客戶價(jià)值點(diǎn)的特點(diǎn)_133
6.3.2 分析洞察客戶潛在價(jià)值點(diǎn)的方法_134
6.3.3 邊學(xué)邊練——客戶洞察_139
6.4 提煉獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)_140
6.4.1 獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)的作用_140
6.4.2 提煉獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)的方法_141
6.5 設(shè)計(jì)關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)_144
6.5.1 設(shè)計(jì)參考案例話術(shù)_144
6.5.2 設(shè)計(jì)獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)話術(shù)_146
6.5.3 設(shè)計(jì)理性證明話術(shù)_148
6.5.4 設(shè)計(jì)場(chǎng)景故事話術(shù)_150
6.5.5 設(shè)計(jì)價(jià)值主張?jiān)捫g(shù)_152
6.5.6 設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)_153
6.5.7 完整案例與邊學(xué)邊練——話術(shù)設(shè)計(jì)_155
第7章 商機(jī)挖掘_159
7.1 商機(jī)挖掘前的準(zhǔn)備_160
7.1.1 正確理解商機(jī)及產(chǎn)生過(guò)程_160
7.1.2 電話邀約_163
7.2 關(guān)鍵拜訪中的商機(jī)挖掘技巧_165
7.2.1 SPIN 話術(shù)批判_165
7.2.2 結(jié)構(gòu)化商機(jī)挖掘小七步法_167
7.2.3 后續(xù)商機(jī)評(píng)估_179
第8章 方案勝出_181
8.1 編寫解決方案建議書_182
8.1.1 解決方案建議書的參考模型與結(jié)構(gòu)_182
8.1.2 解決方案建議書的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及編寫經(jīng)驗(yàn)_186
8.2 解決方案呈現(xiàn)與交流_188
8.2.1 解決方案交流的目標(biāo)和要點(diǎn)_188
8.2.2 解決方案交流的方法和技巧_190
8.3 創(chuàng)值銷售_199
8.3.1 驗(yàn)證價(jià)值點(diǎn)_199
8.3.2 提升客戶價(jià)值_200
8.4 爭(zhēng)取客戶支持_203
8.4.1 評(píng)估客戶支持度_203
8.4.2 爭(zhēng)取最大的客戶支持_205
8.5 政企銷售項(xiàng)目管理_207
8.5.1 政企銷售項(xiàng)目管理方法_207
8.5.2 項(xiàng)目背景分析工具_(dá)211
8.5.3 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具_(dá)213
8.5.4 項(xiàng)目狀態(tài)分析工具_(dá)216
8.5.5 項(xiàng)目贏單形勢(shì)分析工具_(dá)219
8.5.6 贏單策略制定與行動(dòng)計(jì)劃工具_(dá)222
第9章 投標(biāo)與談判_229
9.1 投標(biāo)運(yùn)作技巧_230
9.1.1 招投標(biāo)的流程_230
9.1.2 投標(biāo)運(yùn)作與投標(biāo)策略_233
9.2 商務(wù)談判技巧_242
9.2.1 正確的談判理念_242
9.2.2 談判過(guò)程與策略應(yīng)用_243
第 10 章 交付與運(yùn)營(yíng)_255
10.1 先別急著慶祝_256
10.1.1 必須完美交付_256
10.1.2 還要完美運(yùn)營(yíng)_258
10.2 復(fù)盤總結(jié)與新開始_259
10.2.1 納入本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_259
10.2.2 復(fù)盤總結(jié)_260
10.2.3 謀劃新開始_261
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