掌握了RAIN模式的說話技巧，不僅能讓你在最短時(shí)間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！
話術(shù)決定了銷售的成敗。
每一次談話都是發(fā)現(xiàn)和贏得新客戶、增加銷售的機(jī)會。然而，大多數(shù)商務(wù)人士和銷售人員在初次接觸客戶、全程交談時(shí)，都會倍感吃力；由于一些常見的銷售錯誤，最終導(dǎo)致交易失敗。
舒爾茨和杜爾總結(jié)自身幾十年的銷售經(jīng)驗(yàn)，并大量研究和深入訪談眾多世界500強(qiáng)企業(yè)銷售組織的領(lǐng)導(dǎo)者，提出了RAIN全流程銷售模式。
RAIN模式包括四個(gè)階段：
Rapport 寒暄 獲得客戶初步好感，強(qiáng)化信任
Aspirations and Afflictions 渴望和痛點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶的期待及要解決的問題
Impact 沖擊力 引導(dǎo)客戶意識到問題的嚴(yán)重性
New Reality 新現(xiàn)實(shí) 讓客戶透徹理解可以得到的價(jià)值
RAIN模式是經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證的有效系統(tǒng)，幫助成千上萬的銷售人員展開強(qiáng)力銷售對話，實(shí)現(xiàn)了突破性的銷售業(yè)績。
推薦理由1：RAIN全流程銷售模式是一種全新的銷售技巧，包括寒暄、渴望和痛點(diǎn)、沖擊力和新現(xiàn)實(shí)，幫助銷售人員逐步和客戶建立關(guān)聯(lián)，并最終實(shí)現(xiàn)合作共贏
推薦理由2：兩位作者結(jié)合自身幾十年的銷售經(jīng)驗(yàn)，并大量調(diào)研和深入訪談眾多世界500強(qiáng)企業(yè)銷售組織的領(lǐng)導(dǎo)者，總結(jié)出來的銷售邏輯清晰簡潔，可輕松用于實(shí)踐
推薦理由3：兩位作者創(chuàng)立的RAIN集團(tuán)更是屢獲銷售相關(guān)大獎，越來越多的知名企業(yè)和客戶學(xué)習(xí)并落地實(shí)踐RAIN全流程銷售模式
[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz）
RAIN Group創(chuàng)始人
全美備受熱捧的銷售顧問
巴布森學(xué)院市場營銷系講師
邁克·舒爾茨是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域和業(yè)績提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com是世界大的在線雜志和會員網(wǎng)之一，訂閱人數(shù)超過10萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。
[美] 約翰·E. 杜爾（John E. Doerr）
RAIN Group創(chuàng)始人
商科名校本特利大學(xué)講師
約翰·E. 杜爾是精通銷售技巧與策略的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，曾擔(dān)任歐洲管理中心的董事總經(jīng)理。他通過內(nèi)訓(xùn)和公開課的形式，幫助全世界上萬名銷售人員掌握復(fù)雜銷售技能，并成為銷售精英。
第1章 從你好到就這么定了吧的距離
RAIN 模式立刻運(yùn)用，馬上見效！
RASP ：引爆銷售業(yè)績的核武器
大師級銷售精英都牢記 10 條心法
第2章 哪匹狼是贏家？你喂養(yǎng)的那匹！
6個(gè)極殘酷的自我剖析
你決定喚醒心中的哪一匹狼？
第3章 計(jì)劃有沒有落實(shí)？……
目標(biāo)驅(qū)動！��！
是不是得不到就不罷休？
第4章 價(jià)值定位：讓銷售成功率飛升
客戶心動購買，背后有一系列理由……
獨(dú)門心法3 點(diǎn)定天下
換個(gè)視角就能創(chuàng)造全新的現(xiàn)實(shí)！
實(shí)際上，我們幫上一位客戶多賺了 3 000萬
RAIN模式的交談
第5章 寒暄
每個(gè)人都需要被承認(rèn)
這些話術(shù)能贏得對方喜歡！
第6章 渴望與痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)的系統(tǒng)挖掘
以建議與協(xié)助的方式
逆轉(zhuǎn)：核實(shí)客戶到底想要什么
第7章 沖擊力
幫他解決問題/賺更多錢/體會巨大成功
銷售提高 7%、節(jié)省 3 個(gè)月、差錯從 450 降到 60
第8章 新現(xiàn)實(shí)
提問要激發(fā)客戶對未來的憧憬
必須，將所有新現(xiàn)實(shí)以金錢的方式展現(xiàn)
羅列清單 ：圖表和數(shù)據(jù)都極具說服力
合作后，每年省 150 萬，4 年可省 600 萬！
第9章 平衡說服與詢問
為何銷售人員總是說太多
你在侃侃而談，卻錯過了時(shí)機(jī)
提問要有恰當(dāng)時(shí)長，并適時(shí)重復(fù)對方內(nèi)容
我想到了幾個(gè)可能的方向……
故事是說服工具箱里最重要的武器
高手的獨(dú)特之處 ：擅長動態(tài)傾聽！
第10章 5 個(gè)為什么：深挖需求，獲得訂單
越深入挖掘，簽約額越高
針對根本原因提供解決方案
第11章 左右客戶決策，還應(yīng)主導(dǎo)其采購流程
強(qiáng)制控制：你在創(chuàng)造抵觸氛圍！
16條影響力原理 ：RAIN 模式高手致勝要訣
第12章 這8個(gè)對話階段，全面掌控客戶會談
不要過早地講出解決方案
嫻熟運(yùn)用8個(gè)階段 = 簽約！
第13章 電話銷售挖掘客戶無法回避的難題
誰在驅(qū)動需求，銷售人員還是客戶？
電話陌拜 ：是否被掛斷完全取決于你！
銷售高附加值產(chǎn)品 ：用 FAINT 模式搞定
我沒興趣。掛斷前，我能問一個(gè)問題嗎？
萬事開頭難，只管開始打電話邀約吧！
第14章 客戶異議，背后的弦外之音……
處理完異議，必須回到原話題上
如何應(yīng)對現(xiàn)在主要是價(jià)格問題？
搶在客戶之前將異議提出來！
第15章 處處為客戶著想，但必須拿到合約 !
銷售的兩個(gè)硬道理 ：賣出去，賣上價(jià)
按清單整理出手中的王牌
我們只銷售一個(gè)東西：自信！
第16章 卓越的表現(xiàn)，建立在核心知識上
10萬美元訂單緣何不翼而飛？
知識是銷售的食糧
第17章 成功來自有備而來
備戰(zhàn)問題1：客戶的現(xiàn)狀是什么樣的？
備戰(zhàn)問題2：針對這個(gè)客戶，我的銷售目標(biāo)是什么？
備戰(zhàn)問題3：我期待的會談結(jié)果是什么？
備戰(zhàn)問題4：我的關(guān)聯(lián)優(yōu)勢有哪些？
備戰(zhàn)問題5：我的相對弱勢有哪些？
備戰(zhàn)問題6：下次見面前，我應(yīng)該落實(shí)哪些行動？
第18章 這些失誤別犯，簽約機(jī)會不斷！
銷售會談開始前就存在的失誤
開場白階段隱藏的失誤
交談過程中出現(xiàn)的失誤
自我弱點(diǎn)引發(fā)的失誤
附錄A?制訂目標(biāo)與行動規(guī)劃的模板
附錄B?與客戶溝通的郵件模板
附錄C?挖掘潛在客戶時(shí)的注意事項(xiàng)
附錄D?業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)絡(luò)規(guī)劃示例
后記
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