在研究?jī)?nèi)容上不僅涵蓋了銷售經(jīng)理從事銷售管理活動(dòng)所要掌握的基本理論、基本策略以及所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能，而且避免與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷學(xué)、分銷渠道管理等相關(guān)課程的重復(fù)和交叉，把銷售管理的研究?jī)?nèi)容凝練為5個(gè)組成部分，即在闡述銷售管理基本原理的基礎(chǔ)上，從銷售經(jīng)理的角度，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售利潤(rùn)為目標(biāo)，對(duì)銷售管理涉及的銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對(duì)象管理、銷售人員管理等進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述。
“學(xué)院型”要特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)層次清晰，內(nèi)容系統(tǒng)、全面，基本概念，基本理論究整、，觀點(diǎn)明確，但存在的問題突出，主要是：理論過多，偏深、偏難；某些章節(jié)內(nèi)容與市場(chǎng)營(yíng)銷的其他課程存在過多的交叉和重復(fù)：對(duì)提高學(xué)生實(shí)際能力的實(shí)訓(xùn)，實(shí)踐環(huán)節(jié)關(guān)注不夠
“實(shí)戰(zhàn)型”教材雖然突出了實(shí)用性和實(shí)訓(xùn)性，案例豐富，是售技能技巧的，但缺乏一定的系統(tǒng)性和應(yīng)有的理論深度。
“譯著類”教材的突出特點(diǎn)是把銷售管理的重心視為對(duì)銷售人員的管理，并以此為軸心構(gòu)建教材體系內(nèi)容，案例豐富，生動(dòng)有趣，強(qiáng)調(diào)教學(xué)互動(dòng)、但結(jié)構(gòu)松散，數(shù)據(jù)、案例非本土化。
本書在借鑒、融合國(guó)內(nèi)外同類教材的基礎(chǔ)上、在思想觀念、體系結(jié)構(gòu)、編寫形式和基本內(nèi)容方面有所突破。
在思想觀念上，本書以培養(yǎng)應(yīng)用型市場(chǎng)銷售管理人才為目標(biāo)設(shè)計(jì)教材結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，很好地把握了銷售管理是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)的特點(diǎn)，研究銷售管理活動(dòng)過程中的規(guī)律、理念和技能
在體系結(jié)構(gòu)上，本書發(fā)揮銷售管理基本原理的統(tǒng)領(lǐng)作用，以銷售管理的幾個(gè)關(guān)鍵理論為基礎(chǔ)，將銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對(duì)象管理以及銷售人員管理都納人理論體系之中，充分體現(xiàn)了理論的指導(dǎo)價(jià)值。
在編寫形式上，本書凸顯銷售實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的。各章通過引例展開教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動(dòng)學(xué)興趣及參與銷售管理活動(dòng)的積極性，旨在強(qiáng)化銷售管理體驗(yàn).激活學(xué)生的創(chuàng)新思維。本書配有大量的銷售管理視窗和實(shí)學(xué)提供了必要條件，提高了學(xué)售管理的實(shí)操能力。
在基本內(nèi)容上，本書對(duì)銷售管理的基本理行了整合與概括，避免相關(guān)學(xué)科間教學(xué)內(nèi)容上的交叉與重復(fù)，強(qiáng)化了銷售管理的學(xué)科性。
此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學(xué)輕松、愉快。
綜上所述，本書由于指導(dǎo)思想明確、體系結(jié)構(gòu)合理、基本內(nèi)容完整科學(xué)，尤其是貫穿全書的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、及豐富的典型案例等，實(shí)用性強(qiáng)，并且方便教師教學(xué)和學(xué)生自學(xué)。
第1篇 銷售管理導(dǎo)論/1
第1章銷售管理概述/1
學(xué)/1
1.1銷售概述/2
1.2銷售管理的研究?jī)?nèi)容/4
1.3銷售人員職業(yè)生涯/7
1.4銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)/14
思政園地/17
基本訓(xùn)練/17
第2章 銷售管理基本原理/21
學(xué)/21
2.1銷售方格理論/22
2.2銷售模式與管理風(fēng)格/25
2.3銷售漏斗理論與客戶開發(fā)/29
思政園地/33
基本訓(xùn)練/34
第2篇銷售規(guī)劃管理/37
第3章 銷售組織管理/37
學(xué)/37
銷售組織概述/38
銷售部門的組織形式/40
3.3銷售部門內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)及職責(zé)/47
思政園地/52
基本訓(xùn)練/53
第4章 銷售計(jì)劃管理/56
學(xué)/56
銷售預(yù)測(cè)/57
4.2銷售目標(biāo)管理/63
4.3銷售配額/66
4.4銷售預(yù)算/71
4.5銷售計(jì)劃概述和編制/75
思政園地/81
基本訓(xùn)練/82
第5章銷售區(qū)域管理/85
學(xué)/85
5.1銷售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理/86
5.2鋪貨與竄貨管理/90
5.3銷售終端管理/96
思政園地/100
基本訓(xùn)練/101
第3篇銷售過程管理/104
第6章銷售程序與技巧/104
學(xué)/104
銷售準(zhǔn)備/105
訪問客戶/116
銷售展示/124
6.4處理顧客異議/129
促成交易/139
思政園地/149
基本訓(xùn)練/150
第4篇銷售對(duì)象管理/153
第7章客戶管理/153
學(xué)/153
7.1客戶關(guān)系管理/154
7.2客戶分級(jí)管理/158
7.3客戶信用管理/165
7.4客戶投訴管理/173
7.5客戶服務(wù)管理/177
思政園地/182
基本訓(xùn)練/182
第8章中間商管理/185
學(xué)/185
中間商的概念及主要類別/186
經(jīng)銷商管理/188
8.3代理商管理/194
8.4特許經(jīng)營(yíng)商管理/196
思政園地/1
基本訓(xùn)練/1
第5篇銷售人員管理/3
第9章銷售人員的招聘與培訓(xùn)/3
學(xué)/3
9.1銷售人員的招聘/4
9.2銷售人員的甄選/9
9.3銷售人員培訓(xùn)管理/216
思政園地/229
基本訓(xùn)練/230
第10章銷售人員的激勵(lì)管理/233
學(xué)/233
10.1激勵(lì)的基本原理/234
10.2激勵(lì)的原則與形式/240
10.3銷售人員的成長(zhǎng)過程與激勵(lì)方式/245
思政園地/253
基本訓(xùn)練/254
第11章 銷售人員考評(píng)及薪酬/257
學(xué)/257
11.1銷售人員的績(jī)效考評(píng)/258
11.2銷售人員的薪酬制度/268
思政園地/276
基本訓(xùn)練/277
第12章 銷售管理控制/279
學(xué)/279
12.1銷售管理控制概述/280
12.2銷售管理控制的基礎(chǔ)表格/283
12.3管理表格的設(shè)計(jì)與實(shí)際應(yīng)用/293
12.4銷售例會(huì)/296
12.5隨訪觀察/299
12.6述職談話/301
思政園地/308
基本訓(xùn)練/309
主要參考文獻(xiàn)/312
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