贏單：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也


我國古代有名的軍事家孫武在《孫子兵法·計篇》中寫道：“夫未戰(zhàn)而
廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，
而況于無算乎！”意思是如果在戰(zhàn)爭開始之前，就已經(jīng)對全局進(jìn)行了統(tǒng)籌規(guī)
劃，考慮了雙方的優(yōu)勢利弊，在進(jìn)行了各種假設(shè)的情景演化分析后，制訂了
有針對性的、詳細(xì)的作戰(zhàn)計劃或戰(zhàn)術(shù)安排，那么，在開戰(zhàn)之后往往會取得勝
利。如果在對各種假設(shè)的情景進(jìn)行了演化分析后，終得出的是失敗的結(jié)
論，那么，結(jié)果往往會以失敗收場。
提起我國的乒乓球運(yùn)動員，很多人首先會想到張怡寧，她是奧運(yùn)
會上位衛(wèi)冕雙冠的選手。這是一個沒有被規(guī)則束縛的女孩，從個人
的單項體育運(yùn)動能力來說，縱觀整個乒乓球歷史，也只有少數(shù)幾個人能與張
怡寧相提并論。張怡寧也被球迷戲稱為“大魔王”，時期的張怡寧，幾
乎沒有輸過一場比賽。
張怡寧的面部神情幾乎不會受到環(huán)境的影響。在參加比賽的時候，她
總是面無表情。這實際上是她非常強(qiáng)大的一個地方——心理素質(zhì)過硬。在一
次采訪中，她曾經(jīng)說過：“在比賽前，有的對手，只要和她一握手，我就知道，她已經(jīng)輸了，我贏了�！边@種聽起來很霸氣的話，事實上是有理論依據(jù)
的，在比賽開始之前，參賽的雙方運(yùn)動員通常都會握手，如果一方堅定地
用力握住對方的手，會帶給對方壓迫感；如果對方心理素質(zhì)一般，就會產(chǎn)
生緊張感，有的人還會手心出汗。而人們在緊張的狀態(tài)下很難發(fā)揮出應(yīng)有
的水平。
從孫子的“多算勝，少算不勝”到張怡寧的“面無表情”，可以看出在
競爭場景中謀略智慧是何等重要。無論是國與國之間的戰(zhàn)爭，還是企業(yè)和企
業(yè)之間的商業(yè)競爭，都是一樣的。在競爭中，競爭者總會遇到各種各樣的問
題，在處理問題時，考慮的情況越全面，分析越縝密，結(jié)果就會越理想。如
果沒有進(jìn)行事前的詳細(xì)分析和規(guī)劃，沒有充分地考慮各種因素的影響，就莽
撞地實施操作，當(dāng)然就無法保證成功。
在領(lǐng)導(dǎo)力提升的研究中，有不少人都將這種事前謀劃加入了具體的工作
安排管理過程，以提高管理水平。例如，一個成功的管理者能獲得高效執(zhí)行
效果的管理方式，是因為在安排任務(wù)的時候提前分析實施中的誤差可能性，
規(guī)劃解決方案，其中典型的方法是將任務(wù)的安排分成五個步驟來實施，以保
證下達(dá)的任務(wù)能被下級充分理解并執(zhí)行。
步， 管理者會對需要下級處理的任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)說明，包括目標(biāo)及成果要求。
第二步， 管理者會讓下級重復(fù)自己的任務(wù)說明，包括目標(biāo)及成果要求，來
驗證下級是否正確理解。
第三步， 管理者會要求下級對計劃如何完成任務(wù)進(jìn)行簡單描述。
第四步， 管理者會詢問下級，如果出現(xiàn)了意外情況，導(dǎo)致無法按照計劃進(jìn)
行，他準(zhǔn)備如何處理。
第五步， 管理者會詢問下級，在執(zhí)行任務(wù)的過程中出現(xiàn)哪種類型的問題他
會自己來處理，哪種類型的問題他需要和管理者進(jìn)行溝通確認(rèn)，
以便做出合適的選擇。
從上面五個步驟的任務(wù)安排中，我們可以看到這種方式在安排任務(wù)時就
已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的情景分析，在任務(wù)還沒有被執(zhí)行時，就已經(jīng)考慮了任務(wù)執(zhí)
行過程中可能會遇到的各種情況以及理想的應(yīng)對方法，對執(zhí)行任務(wù)過程中有
可能出現(xiàn)的風(fēng)險做出了分析規(guī)劃，以便于執(zhí)行者能夠用理想的方式完成任
務(wù)，得到期望的結(jié)果。
這種任務(wù)的安排方式也是策略的一種應(yīng)用。如何根據(jù)不同的情景設(shè)計規(guī)
劃出有戰(zhàn)略性和全局性的策略呢？要解決這個問題，需要先考慮如何制定出
執(zhí)行任務(wù)的策略方法。
在面向企業(yè)的銷售中，如果僅依靠銷售經(jīng)理的隨機(jī)應(yīng)變，讓銷售經(jīng)理
依據(jù)個人的自然反應(yīng)去處理所遇到的各種問題，而事前不做詳細(xì)的分析規(guī)
劃，沒有制定有針對性的策略，可想而知，在這種情況下，銷售經(jīng)理的銷售
行為的有效性是沒有辦法保證的。
作為一名銷售經(jīng)理，將銷售項目的成功寄托于隨機(jī)產(chǎn)生的想法，是不專
業(yè)的。專業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)該在對客戶進(jìn)行拜訪之前，就已經(jīng)詳細(xì)地分析了當(dāng)
下項目的采購信息、競爭的態(tài)勢、所有采購干系人（包括企業(yè)采購項目的審
批者，即決策人；能影響審批者如何選擇和判斷的人，即影響者）對當(dāng)前采
購項目的看法和利益訴求，識別銷售過程中可能遇到的各種阻礙，基于這些
信息和采購干系人的角色利益和個人利益，事前進(jìn)行分析識別，依據(jù)當(dāng)下的
情況和銷售期望的目標(biāo)，做出各種假設(shè)性的預(yù)判，并找出應(yīng)對策略，達(dá)成階
段性的銷售目標(biāo)，終實現(xiàn)終極目標(biāo)——獲得采購訂單。