《孫子兵法》這部兵學圣典，已經(jīng)得到越來越多國家和領(lǐng)域的關(guān)注，不僅是軍事領(lǐng)域，商業(yè)領(lǐng)域也廣泛關(guān)注，阿里巴巴的大股東、日本軟銀創(chuàng)始人孫正義始終對媒體說《孫子兵法》對他幫助很大；哈佛大學商學院也把《孫子兵法》列為了必修課。

同時，《孫子兵法》注解的書也非常多，但更多還是從章句翻譯的角度來解讀，對企業(yè)的體悟也比較零散。

作為營銷從業(yè)人員，筆者讀《孫子兵法》近二十年的時間中，更多希望它能夠?qū)�營銷工作帶來指導和幫助，然而并沒有注家關(guān)注這個方向，于是，筆者就有了自己去建立《孫子兵法》營銷體系的想法。

在不斷讀透原著的同時，更多從應用角度來體悟《孫子兵法》與營銷戰(zhàn)匹配之處，功夫不負有心人，在不斷的實踐與總結(jié)中，終于將二者有機的結(jié)合起來，初步構(gòu)建起了《孫子兵法》營銷體系的雛形。

筆者總結(jié)的《孫子兵法》應用之128模型，可以幫助讀者在營銷領(lǐng)域更好地運用《孫子兵法》。

1代表一個中心，即識眾寡之用。

孫武，吳國將軍，《孫子兵法》作者。主要事跡：訓練吳王闔閭后宮女子成軍，制定疲楚的車輪戰(zhàn)策略，伐楚的整體謀劃和指揮，提兵三萬經(jīng)柏舉大戰(zhàn)后，五戰(zhàn)而破楚國都鄴城。這是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的將軍，28歲攜兵法見吳王，其兵法深得闔閭推崇。

可見，《孫子兵法》首先是一部克敵制勝的戰(zhàn)法，如果需要加上一個定語的話，那就是識眾寡之用，即基于現(xiàn)有資源、兵力的克敵制勝之戰(zhàn)法。

眾寡，表面上看是兵力多少的問題，實力強弱的問題，從應用上看，眾寡不是數(shù)量概念，而是兵力使用的概念，即兵力分配的問題。

從作戰(zhàn)角度，兵力多少、實力多寡只是條件，能否在作戰(zhàn)方向上集中兵力、聚焦資源，形成的優(yōu)勢才是根本。

作為營銷將帥，要能夠?qū)�現(xiàn)有資源發(fā)揮到極致。不僅會打有錢的仗，也能打沒錢的仗，依據(jù)資源的多少來制定策略，藉此以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)地積累品牌。

2代表兩個基本思想，即勢的思想與流程。

，用勢的思想做營銷。

用勢，是孫子獨特的思想體系。孫臏繼承了《孫子兵法》勢的思想，司馬遷對其評價孫臏貴勢，勢成則巧自生。

銀雀山出土的竹簡本《孫子十三篇》順序也是基于勢來設計的，第三篇即勢篇，其中形篇、作戰(zhàn)篇、行軍篇、九變篇、軍爭篇、實虛篇、地形篇、九地篇、用間篇、火攻篇都是為了構(gòu)建勢而發(fā)揮作用的。

勢是創(chuàng)造一種必然之勢，一種有利于我的態(tài)勢，快速聚集能量，并將這一能量以某種方式針對某個對象爆發(fā)出來。

勢由形構(gòu)成，形與勢是一枚硬幣的兩面，有什么樣的形，就產(chǎn)生什么樣的勢。

在營銷上，產(chǎn)品之形、場景之形、體驗之形、粉絲之形、渠道之形、傳播之形等決定了能否形成好賣產(chǎn)品之勢、流行產(chǎn)品之勢。

形是內(nèi)部資源組合和外部形態(tài)。就像同樣100個人，組成方陣的形態(tài)，給人以震撼之勢；組成戚繼光的鴛鴦陣之形，給人以壓迫之勢；三五成群零散之形態(tài)，則沒有任何勢的產(chǎn)生。

用勢的思想做營銷，關(guān)鍵是形中是否有奇，出彩、驚喜、有亮點才能吸引關(guān)注，才能讓大家進入預設的議題當中，形成自發(fā)傳播。

第二，用《孫子兵法》流程做營銷。

《孫子兵法》不僅僅是原則、思想，而是全景實戰(zhàn)、全流程的思想，尋章摘句的應用都是沒讀懂《孫子兵法》的表現(xiàn)。

整部《孫子兵法》的流程就是一整套營銷流程。計篇是總綱，了解組織所處環(huán)境、組織所擁有的能力，確定使命，制定戰(zhàn)略。

作戰(zhàn)與謀攻是內(nèi)部約束，作戰(zhàn)篇是預算管理和風險控制，謀攻篇是目標管理和策略組合。

形勢、虛實、軍爭、九變是勢的創(chuàng)造與釋放，形篇是內(nèi)在資源配置，外在攻守之形的設置；勢篇是己之操作，內(nèi)勢奇正組合與布局；虛實篇是外勢造勢之突破口的創(chuàng)造；軍爭是抓先機搶占制高點；九變是運作過程因環(huán)境、事件而創(chuàng)造新的熱點。

行軍、地形、九地是勢的外部約束，要基于環(huán)境、基于行業(yè)、基于市場，行軍側(cè)重于自然地理環(huán)境的約束；地形側(cè)重于攻守進退戰(zhàn)勢地形的約束；九地側(cè)重區(qū)域地形對士卒心理影響的約束。

火攻重在勢成之后，鞏固和擴大戰(zhàn)果；用間是先知的信息收集模型，與計篇一體。

孫子十三篇成率然之勢，渾然一體。率然者，恒山之蛇也，擊其頭，尾來救應；擊其尾，頭來救應；擊其中身，首尾俱至。

8代表《孫子兵法》作戰(zhàn)體系中的八條主線。

，利害。

利害思維貫穿于《孫子兵法》每一篇，每一個決策都要見利思害，遇害思利，即在有利的條件下，思考可能存在的隱患；在不利的條件下，能夠看到機會，看到有利的地方，扭轉(zhuǎn)局面。

第二，治用。

治，即治兵；用，即用兵�！秾O子兵法》結(jié)構(gòu)明晰，幾乎每一篇都分為兩個部分，在講完用兵方法之后，一定會有對應治兵的要求。

第三，形勢。

形，是資源組合與配置，有內(nèi)部組織之形與外部表現(xiàn)、功能之形，就像碳和金剛石，內(nèi)部分子組合不同，外部形態(tài)與功用也不同。

勢，是創(chuàng)造必然之勢，而不依靠認為的力量。也就是說，考量每個決策的時候，思考能夠創(chuàng)造一種有利的態(tài)勢，能否吸引關(guān)注，能夠讓大家進入預設的議題當中。

第四，攻守。

孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。任何策略都要先立于不敗之地，先活下來，然后再謀求勝利，等待、抓住敵人已敗之機，獲得勝利。

這就是孫子的攻守哲學。

第五，奇正。

營銷組合是形，奇正之用是勢，也就是說，營銷組合要想創(chuàng)造出必然之勢，必須有奇有正。江小白以傳播為奇，產(chǎn)品、價格、渠道為正；樂純酸奶以產(chǎn)品為奇，價格、渠道、傳播為正；泰山啤酒則無不是奇，無不是正，每個與消費者的接觸點上都有亮點，也有基礎保障。

第六，虛實。

虛，是兵力分散，出現(xiàn)了虛弱的地方，也即突破口；實，是兵力集中。以集中之兵力，攻擊突破口，就可以打破戰(zhàn)場平衡，形成一種必然之勢。

所以，一定要在突破口上聚焦壓倒式的資源，使之快速突破，創(chuàng)造有利的態(tài)勢，形成話題，形成傳播。

第七，權(quán)變。

《孫子兵法》中有常規(guī)戰(zhàn)法，也有變異戰(zhàn)法，孫子倡導因地、因人、因組織、因變而變，強調(diào)因的智慧，要善于憑借、利用外部條件。

第八，先后。

孫子強調(diào)先知、先處戰(zhàn)地、后人發(fā)，先人至，搶先也是品牌法則的效應，先則能制造話題。

這個128模型的每一個部分都貫穿《孫子兵法》十三篇，是其應用之主線。

本書的原文版本以《十一家注孫子校理》（楊炳安，中華書局，1999年）為原本，與漢簡本對校，因本書研究《孫子兵法》之用，部分漢簡本意佳者徑直改過，未加校記。

后，感謝在孫子兵法學習與研究中給我智慧與啟發(fā)的專家前輩們，他們是閻勤民先生、鈕先鐘教授、付朝教授、、李零教授，微博博主正衍堂、松針篩明月前輩；感謝博瑞森張本心張總一如既往地支持、李俊麗老師選題審稿的辛苦付出；感謝關(guān)心和支持我的企業(yè)家、老師和朋友們，以及我的家人默默支持和付出。

本書可能也是國內(nèi)從《孫子兵法》營銷體系系統(tǒng)應用角度注解的書，由于筆者認知、經(jīng)歷、能力的原因，有些觀點可能過于尖銳或武斷，敬請批評指正！

是為序。