目錄 環(huán)節(jié)1　房源開(kāi)發(fā) 細(xì)節(jié)01：了解房屋類型 2 相關(guān)鏈接 住宅的分類 3 細(xì)節(jié)02：線下拓展房源 6 話術(shù)參考 跑盤(pán)的話術(shù) 8 細(xì)節(jié)03：線上搜索房源 9 細(xì)節(jié)04：合作共享房源 9 細(xì)節(jié)05：通過(guò)影響力獲得房源 10 環(huán)節(jié)2　實(shí)地看房 細(xì)節(jié)06：預(yù)約看房 12 情景模擬 經(jīng)紀(jì)人說(shuō)服業(yè)主同意實(shí)勘 13 細(xì)節(jié)07：準(zhǔn)時(shí)赴約 13 細(xì)節(jié)08：正式見(jiàn)面 14 話術(shù)參考 自我介紹的話術(shù) 15 細(xì)節(jié)09：實(shí)勘房屋 15 細(xì)節(jié)10：拍攝視頻與照片 18 細(xì)節(jié)11：與業(yè)主溝通 19 話術(shù)參考 實(shí)勘房屋的話術(shù) 23 環(huán)節(jié)3　獲取委托 細(xì)節(jié)12：說(shuō)服業(yè)主獨(dú)家委托 28 話術(shù)參考 爭(zhēng)取獨(dú)家委托的話術(shù) 29 情景模擬 贏得業(yè)主信任從而獲取房源 32 范本 房地產(chǎn)出售獨(dú)家委托協(xié)議 34 細(xì)節(jié)13：力邀業(yè)主留下鑰匙 36 情景模擬 如何拿到空房子的鑰匙 38 細(xì)節(jié)14：房源跟進(jìn)維護(hù) 39 環(huán)節(jié)4　房源發(fā)布 細(xì)節(jié)15：確定發(fā)布平臺(tái) 42 細(xì)節(jié)16：準(zhǔn)備房源信息 43 細(xì)節(jié)17：編寫(xiě)房源描述 43 細(xì)節(jié)18：上傳實(shí)景圖片 46 細(xì)節(jié)19：發(fā)布房源信息 48 環(huán)節(jié)5　房源推廣 細(xì)節(jié)20：傳統(tǒng)推廣 52 細(xì)節(jié)21：網(wǎng)站和論壇推廣 53 細(xì)節(jié)22：微博推廣 55 細(xì)節(jié)23：公眾號(hào)推廣 57 細(xì)節(jié)24：朋友圈推廣 60 細(xì)節(jié)25：小程序推廣 62 細(xì)節(jié)26：短視頻推廣 63 細(xì)節(jié)27：直播推廣 64 環(huán)節(jié)6　客戶開(kāi)發(fā) 細(xì)節(jié)28：門(mén)店招攬法 70 細(xì)節(jié)29：廣告攬客法 70 細(xì)節(jié)30：講座攬客法 71 細(xì)節(jié)31：人際資源攬客法 71 細(xì)節(jié)32：客戶介紹法 72 細(xì)節(jié)33：會(huì)員攬客法 72 細(xì)節(jié)34：交叉合作法 72 細(xì)節(jié)35：個(gè)人宣傳法 73 細(xì)節(jié)36：網(wǎng)絡(luò)搜尋法 73 細(xì)節(jié)37：走街法 73 細(xì)節(jié)38：影響力中心法 74 環(huán)節(jié)7　客戶分析 細(xì)節(jié)39：客觀因素分析 76 細(xì)節(jié)40：購(gòu)買能力分析 77 細(xì)節(jié)41：購(gòu)買心理分析 77 細(xì)節(jié)42：購(gòu)房需求分析 78 環(huán)節(jié)8　客戶接待 細(xì)節(jié)43：及時(shí)接聽(tīng)咨詢電話 84 QA 話術(shù)參考 讓客戶留下電話號(hào)碼的話術(shù) 87 細(xì)節(jié)44：熱情接待到店客戶 87 QA 話術(shù)參考 接待到店客戶的話術(shù) 90 細(xì)節(jié)45：用心接待各類客戶 90 細(xì)節(jié)46：掌握多種接待策略 91 細(xì)節(jié)47：把握與客面談時(shí)機(jī) 92 細(xì)節(jié)48：觀察揣摩客戶心理 93 細(xì)節(jié)49：傾聽(tīng)客戶真正心聲 94 細(xì)節(jié)50：適時(shí)提問(wèn)獲取信息 95 環(huán)節(jié)9　交易配對(duì) 細(xì)節(jié)51：儲(chǔ)備房源 98 細(xì)節(jié)52：初步匹配 99 細(xì)節(jié)53：明確需求 100 情景模擬 了解客戶需求，精確配對(duì)房源 100 細(xì)節(jié)54：再次匹配 101 細(xì)節(jié)55：對(duì)比鎖定 103 細(xì)節(jié)56：確認(rèn)可售 103 細(xì)節(jié)57：總結(jié)循環(huán) 103 環(huán)節(jié)10　帶客看房 細(xì)節(jié)58：預(yù)約帶看 106 細(xì)節(jié)59：提前溝通 107 話術(shù)參考 帶看前與客戶溝通的話術(shù) 108 細(xì)節(jié)60：充分準(zhǔn)備 109 細(xì)節(jié)61：與客戶會(huì)合 109 范本 實(shí)地看房確認(rèn)書(shū) 110 細(xì)節(jié)62：主導(dǎo)看房 111 話術(shù)參考 帶看時(shí)突出房源優(yōu)點(diǎn)的話術(shù) 113 相關(guān)鏈接 帶看時(shí)容易犯的錯(cuò)誤 116 細(xì)節(jié)63：帶看后跟進(jìn) 119 話術(shù)參考 帶看后與客戶溝通的話術(shù) 119 話術(shù)參考 帶看后與業(yè)主溝通的話術(shù) 120 細(xì)節(jié)64：VR看房 120 環(huán)節(jié)11　促成交易 細(xì)節(jié)65：堅(jiān)持原則 126 細(xì)節(jié)66：運(yùn)用方法 127 細(xì)節(jié)67：抓住時(shí)機(jī) 128 細(xì)節(jié)68：講究策略和技巧 130 細(xì)節(jié)69：收取意向金 131 話術(shù)參考 向客戶解釋意向金的話術(shù) 132 細(xì)節(jié)70：化解推托 134 話術(shù)參考 有關(guān)收取傭金的話術(shù) 136 環(huán)節(jié)12　議價(jià)定價(jià) 細(xì)節(jié)71：了解業(yè)主的底價(jià) 140 細(xì)節(jié)72：向客戶報(bào)價(jià) 140 細(xì)節(jié)73：與業(yè)主議價(jià) 141 情景模擬 業(yè)主期望值太高，如何引導(dǎo) 143 細(xì)節(jié)74：與客戶議價(jià) 144 情景模擬 如何應(yīng)對(duì)還價(jià)太離譜的客戶 145 細(xì)節(jié)75：通過(guò)磋商達(dá)成一致 146 環(huán)節(jié)13　簽訂合同 細(xì)節(jié)76：簽訂合同前的準(zhǔn)備 150 細(xì)節(jié)77：擬定合同 151 范本 房屋買賣三方合同 152 細(xì)節(jié)78：正式簽訂合同 155 范本 共有權(quán)人/配偶同意出售證明 155 話術(shù)參考 簽約過(guò)程中的溝通話術(shù) 156 環(huán)節(jié)14　客戶服務(wù) 細(xì)節(jié)79：收集整理客戶信息 160 細(xì)節(jié)80：切實(shí)有效地跟進(jìn)客戶 162 相關(guān)鏈接 跟進(jìn)客戶的方式 165 細(xì)節(jié)81：管理客戶檔案 165 細(xì)節(jié)82：持續(xù)完善售后服務(wù) 171 相關(guān)鏈接 二手房網(wǎng)簽知識(shí) 173 細(xì)節(jié)83：及時(shí)處理客戶投訴 175 細(xì)節(jié)84：定期跟蹤回訪客戶 176 附錄 附錄A　房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)術(shù)語(yǔ) 180 附錄B　二手房交易流程 185 附錄C　二手房交易稅費(fèi) 188