目　錄
自序
前言
第一章　建立顧客共鳴 001
只談一次,就沒戲;
談了好幾次,還沒感覺;
方案改來改去,感覺還不到位;
設(shè)計師的建議很好,顧客卻不當回事
其實,這都是“共鳴”缺失惹的禍!
第一節(jié)　案例引導(dǎo)共鳴 002
你讓顧客找感覺,我用四講找共鳴。
第二節(jié)　定位激發(fā)共鳴 010
你著急簽單談設(shè)計,我先用定位鎖人心。
第三節(jié)　空間營造共鳴 018
你講功能和平面,我講空間和體驗。
第四節(jié)　標準獲取信任 028
你王婆賣瓜太著急,我以退為進給標準。
第五節(jié)　專業(yè)贏得信任 037
你努力解釋是徒勞,我塑造專業(yè)點線面。
第六節(jié)　真心換得信任 046
你為自己多賺錢,我為顧客多省錢。
第二章　明確談單思路 055
聊得很投機,卻沒簽單;
被顧客牽著走,很被動;
需求都滿足了,還是不交訂金;
自豪多年的招數(shù),卻只能搞定一部分顧客
這是因為,你的談單思路是錯亂的、過時的、單一的!
第一節(jié)　首談三步驟 056
你缺少流程欠火候,我步步推進吊胃口。
第二節(jié)　復(fù)談五步驟 065
你被動跟著顧客走,我五步把控有節(jié)奏。
第三節(jié)　基礎(chǔ)剛需型顧客談單思路 073
你輕信實用和經(jīng)濟,我解決期望和壓抑。
第四節(jié)　改善剛需型顧客談單思路 082
你注重實用和檔次,我強調(diào)人生和實現(xiàn)。
第五節(jié)　高端享受型顧客談單思路 091
你千篇一律太實在,我主抓共鳴在務(wù)虛。
第六節(jié)　精裝改造型顧客談單思路 100
你抱怨改造太受限,我抓住情感做大單。
第七節(jié)　網(wǎng)單選秀型顧客談單思路 107
你按部就班去陪襯,我出奇制勝來踢場。
第三章　首談節(jié)奏把控 115
展廳講解很詳細,顧客卻不買賬;
談了很多,卻抓不住顧客的那個“點”;
你一提訂金,顧客就要效果圖;
顧客只要走了,也就永遠消失了
那是因為,你的目標是錯亂的、籠統(tǒng)的、缺少實現(xiàn)方法的!
第一節(jié)　展廳接待五步驟 116
你極力推銷邏輯亂,我步步引導(dǎo)做鋪墊。
第二節(jié)　明確類型定目標 127
你著急設(shè)計怎么做,我先做判斷定方向。
第三節(jié)　談單節(jié)奏早鋪墊 136
你一提訂金就走人,我鋪墊在前有準備。
第四節(jié)　找準談單切入點 145
你用設(shè)計思維談單,我用簽單思維談單。
第五節(jié)　空間造夢不跑偏 154
你被打斷又帶偏,我兩個腦袋控方向。
第六節(jié)　留下伏筆吊胃口 161
你聊一次就沒戲,我讓顧客想著我。
第七節(jié)　把控報價不死單 168
你一報價就死單,我引導(dǎo)把控和切割。
第四章　推動設(shè)計訂金 177
都來八趟了,還要再考慮;
價格都答應(yīng)了,卻又想起了問家人;
一家一家比便宜,最后卻選擇了價格最高的;
千辛萬苦成正果,一不小心又退單
怎么辦?你需要掌握簽單心理博弈術(shù)!
第一節(jié)　創(chuàng)造機會多鋪墊 178
你著急簽單欠火候,我創(chuàng)造機會多鋪墊。
第二節(jié)　價格應(yīng)對分三類 187
你步步退讓又談崩,我步步為營守底線。
第三節(jié)　優(yōu)柔寡斷靠逼單 194