第一章 理解銷售：開啟銷售薪酬設(shè)計(jì)

一、探尋業(yè)績?cè)鲩L的驅(qū)動(dòng)因素

（一）銷售業(yè)績是如何產(chǎn)生的？

（二）銷售業(yè)績的影響因素

◎案例 1-1 如何幫助年虧 3000 萬企業(yè)扭虧為盈？

（三）銷售工作流程的拆解

二、如何讓銷售崗位價(jià)值最大化

（一）銷售崗位的設(shè)計(jì)思路

（二）銷售崗位的薪酬策略

（三）銷售崗位的素質(zhì)模型

三、銷售組織設(shè)計(jì)的邏輯

（一）以區(qū)域?yàn)橹行?

（二）以產(chǎn)品為中心

（三）以客戶為中心

（四）以職能為中心

（五）不同銷售組織的利與弊

四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第二章 底層邏輯：銷售薪酬設(shè)計(jì)原理

一、銷售薪酬設(shè)計(jì)為什么失�。�

（一）五種挑戰(zhàn)

◎案例 2-1 激勵(lì)掛鉤不當(dāng)，公司越賣越虧

（二）三大原因

二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的框架

（一）人性假設(shè)：銷售激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)

（二）銷售薪酬的基本結(jié)構(gòu)

（三）如何評(píng)估銷售薪酬的激勵(lì)性？

◎案例 2-2 某汽車零部件公司的銷售薪酬激勵(lì)性評(píng)估

三、銷售薪酬設(shè)計(jì)的步驟

（一）步驟 1：市場(chǎng)對(duì)標(biāo)

（二）步驟 2：結(jié)構(gòu)拆分

（三）步驟 3：固浮比管理

四、業(yè)務(wù)場(chǎng)景與銷售薪酬設(shè)計(jì)

◎案例 2-3 業(yè)務(wù)場(chǎng)景不同，銷售激勵(lì)策略不同

（一）場(chǎng)景 1：新興業(yè)務(wù)

（二）場(chǎng)景 2：成熟業(yè)務(wù)

（三）場(chǎng)景 3：衰退業(yè)務(wù)

五、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第三章 基本工資：從設(shè)計(jì)到動(dòng)態(tài)調(diào)整

一、基本工資的設(shè)計(jì)模型

（一）爬坡模型

◎案例 3-1 如何設(shè)計(jì)與目標(biāo)掛鉤的銷售薪酬？

（二）滑梯模型

◎案例 3-2 銷售薪酬如何解決新銷售生存難題？

（三）總包模型

◎案例 3-3 如何破解銷售人員底薪不同的不公平問題？

（四）疊加模型

二、基本工資標(biāo)準(zhǔn)的確定

（一）職位法

（二）目標(biāo)法

◎案例 3-4 從 0 到 1 如何設(shè)計(jì)銷售薪酬標(biāo)準(zhǔn)？

三、基本工資的動(dòng)態(tài)調(diào)整

（一）定期調(diào)整

（二）滾動(dòng)調(diào)整

（三）累計(jì)調(diào)整

◎案例 3-5 產(chǎn)品成本波動(dòng)巨大，銷售薪酬怎么設(shè)計(jì)？

• 能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第四章 績效工資：從算法到考核指標(biāo)

一、績效工資實(shí)踐的疑難問題

二、績效工資到底怎么算？

（一）績效工資的來源

（二）績效工資的分配模式

◎案例 4-1 如何從現(xiàn)有工資中拆分出績效工資？

（三）銷售績效工資的算法

◎案例 4-2 某現(xiàn)代服務(wù)公司基于個(gè)人績效模式的銷售績效工資方案

◎案例 4-3 某辦公用品公司基于團(tuán)隊(duì)績效模式的銷售績效工資方案

三、考核指標(biāo)到底怎么定？

（一）新邏輯：重結(jié)果更重過程

（二）繪制銷售考核指標(biāo)地圖

（三）典型銷售崗位考核要點(diǎn)

四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第五章 提成 / 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的 CAVPD 模型（上）

一、CAVPD 模型概述

（一）提成制還是獎(jiǎng)金制？

◎案例 5-1 銷售激勵(lì)到底選什么？提成 or 獎(jiǎng)金？

• 模型要素詳解

（三）影響模型的關(guān)鍵因素

二、基數(shù)（Cardinal）：提成 / 獎(jiǎng)金的來源

（一）常用基數(shù)及其適用場(chǎng)景

◎案例 5-2 激勵(lì)基數(shù)的最優(yōu)解：你會(huì)如何選擇銷售人員的激勵(lì)基數(shù)？

（二）協(xié)同銷售的業(yè)績歸屬

（三）組合產(chǎn)品的基數(shù)確定

◎案例 5-3 組合產(chǎn)品銷售時(shí)，單品銷售額怎么算？

三、算法（Algorithm）：提成制

（一）提成的基礎(chǔ)算法

（二）提成的關(guān)聯(lián)算法

◎案例 5-4：讓人抓狂的銷售薪酬調(diào)整方案

（三）如何確定銷售薪酬提成系數(shù)？

四、算法（Algorithm）：獎(jiǎng)金制

（一）獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)算法

（二）獎(jiǎng)金的關(guān)聯(lián)算法

◎案例 5-5 某消費(fèi)品公司基于強(qiáng)化算法下的銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)方案

（三）如何設(shè)計(jì)銷售管理者獎(jiǎng)金？

◎案例 5-6 某民營股份公司基于投資回報(bào)率ROI 經(jīng)營獎(jiǎng)金方案

◎案例 5-7 某科技公司銷售總監(jiān)的銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)

◎案例 5-8 某連鎖瑜伽公司銷售人才培養(yǎng)獎(jiǎng)金

◎案例 5-9 某互聯(lián)網(wǎng)公司銷售費(fèi)用管理優(yōu)化設(shè)計(jì)

◎案例 5-10 某餐飲連鎖公司組織裂變獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

• 能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第六章 提成 / 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的 CAVPD 模型（下）

一、邊界（Verge）：門檻值與封頂值

（一）什么是邊界？

（二）門檻值的適用場(chǎng)景及確定方法

◎案例 6-1 玩轉(zhuǎn)門檻值之加權(quán)平均法

◎案例 6-2 玩轉(zhuǎn)門檻值之一次平均法與二次平均法

（三）封頂值的適用場(chǎng)景及確定方法

二、支付（Pay）：控制風(fēng)險(xiǎn)的方式

（一）后續(xù)支付

（二）收尾支付

（三）遞延支付

（四）追索扣回

三、分配（Distribution）：收入與貢獻(xiàn)掛鉤

（一）直接分配法

（二）二次分配法

◎案例 6-3 如何利用獎(jiǎng)勤罰懶法實(shí)現(xiàn)績效工資的激勵(lì)作用？

◎案例 6-4 銷售過程法如何在銷售薪酬中發(fā)揮作用？

• 能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第七章 配套管理：讓銷售薪酬發(fā)揮作用

一、與資源有關(guān)的配套管理

（一）客戶差異

◎案例 7-1 某快消品公司跨地區(qū)銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)

◎案例 7-2 公司新老業(yè)務(wù)并存，銷售人員薪酬如何設(shè)計(jì)？

（二）客戶分配

◎案例 7-3 基于資源最大化利用的客戶資源管理體系

（三）新人保護(hù)

二、與成本有關(guān)的配套管理

（一）回款管理

（二）壞賬損失

（三）產(chǎn)品差價(jià)

（四）費(fèi)用控制

三、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第八章 從設(shè)計(jì)到落地：銷售薪酬方案管理

一、界定需求

（一）如何實(shí)施關(guān)鍵人員訪談？

（二）如何提出有價(jià)值的問題？

（三）如何對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估？

◎案例 8-1 如何用薪酬設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)假銷售人員業(yè)績逆轉(zhuǎn)？

二、方案設(shè)計(jì)

三、數(shù)據(jù)測(cè)算

（一）基于個(gè)人的測(cè)算

◎案例 8-2 新舊銷售薪酬方案切換時(shí)怎么測(cè)算？

◎案例 8-3 某智能設(shè)備公司動(dòng)態(tài)調(diào)薪機(jī)制合理性分析

（二）基于人效的測(cè)算

（三）基于業(yè)績的測(cè)算

◎案例 8-4 如何通過人效分析判斷銷售薪酬合理性？

四、民主程序

（一）征求意見

（二）平等協(xié)商

（三）告知簽收

五、方案宣貫

（一）宣傳

（二）培訓(xùn)

（三）測(cè)試

◎案例 8-5 某互聯(lián)網(wǎng)公司銷售薪酬考試方案

六、迭代優(yōu)化

七、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第九章 風(fēng)險(xiǎn)防范：銷售薪酬管理不踩雷

一、HR 勞動(dòng)法律法規(guī)

二、銷售薪酬的高頻風(fēng)險(xiǎn)

（一）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 1：薪酬調(diào)整

◎案例 9-1 同意調(diào)崗等于同意降薪嗎？

◎案例 9-2 約定考核不合格調(diào)整薪酬，為什么不能調(diào)整？

◎案例 9-3 用人單位與銷售人員可以約定協(xié)議調(diào)整工資嗎？

（二）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 2：績效考核

◎案例 9-4 試用期管理做了這件事，公司可實(shí)現(xiàn)快速淘汰不適合人員！

◎案例 9-5 公司少做這件事，解除不勝任員工竟被視為違法解除？

◎案例 9-6 公司可以淘汰銷售業(yè)績末位的員工嗎？

（三）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 3：提成 / 獎(jiǎng)金

◎案例 9-7 離職后，公司還要支付銷售人員提成？

◎案例 9-8 提成條款約定不明，獎(jiǎng)金是一人獨(dú)享還是團(tuán)隊(duì)共分？

◎案例 9-9 公司可以調(diào)整銷售提成比例嗎？

（四）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 4：扣減工資

◎案例 9-10 大幅提高銷售任務(wù)，導(dǎo)致績效工資減少，屬于克扣工資？

◎案例 9-11 客戶退款，公司扣回提成導(dǎo)致銷售工資為 0 可以嗎？

◎案例 9-12 銷售人員貨款未收回，公司能用員工的工資沖抵嗎？

• 能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)

第十章 咨詢實(shí)踐：銷售薪酬的實(shí)戰(zhàn)方案

一、實(shí)戰(zhàn)方案 1

某科技公司銷售人員薪酬績效管理辦法

二、實(shí)戰(zhàn)方案 2

某科技公司銷售管理人員薪酬績效管理辦法

三、實(shí)戰(zhàn)方案 3

某新材料公司銷售支持薪酬績效管理辦法