本書(shū)內(nèi)容圍繞人員銷售的四大核心支柱展開(kāi)：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略與演示戰(zhàn)略。在第15版中，我們特別強(qiáng)調(diào)道德銷售的重要性?D?D它是四大戰(zhàn)略均需融入的關(guān)鍵要素。
第一部分“建立人員銷售理念”包含第1章與第2章，為深入研究上述四大戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。其中，第1章給出了當(dāng)代銷售的定義，并為讀者提供了探索信息時(shí)代銷售職業(yè)機(jī)遇的視角；第2章則闡述了伴隨信息革命而來(lái)的人員銷售的演變歷程。
研究表明，與業(yè)績(jī)中等的銷售人員相比，高績(jī)效銷售人員更善于建立并維護(hù)客戶關(guān)系。第二部分“發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略”聚焦多項(xiàng)重要的人際關(guān)系構(gòu)建方法，這些方法是人員銷售取得成功的關(guān)鍵助力。第3章探討了道德銷售作為成功客戶關(guān)系基礎(chǔ)的重要影響；第4章闡述了如何通過(guò)關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值；第5章則系統(tǒng)介紹了溝通風(fēng)格的相關(guān)知識(shí)，解讀如何通過(guò)“風(fēng)格調(diào)整”建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。
第三部分“打造產(chǎn)品解決方案”探討了在人員銷售領(lǐng)域，全面且準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品、企業(yè)及競(jìng)品相關(guān)知識(shí)的重要性。一名知識(shí)儲(chǔ)備充足的銷售人員，更有能力針對(duì)客戶的獨(dú)特需求，定制具備附加價(jià)值的產(chǎn)品解決方案。其中，第6章講述了掌握專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，以及了解競(jìng)品與行業(yè)趨勢(shì)的重要性；第7章則闡述了如何運(yùn)用增值戰(zhàn)略開(kāi)展銷售工作。
第四部分“制定客戶戰(zhàn)略”不僅闡述了客戶購(gòu)買的原因與方式，還介紹了識(shí)別潛在客戶的方法。隨著銷售人員對(duì)客戶的了解不斷加深，他們能更精準(zhǔn)地把握客戶獨(dú)特的需求與期望，并在“多輪溝通、長(zhǎng)期維護(hù)”的客戶關(guān)系場(chǎng)景中為客戶創(chuàng)造價(jià)值。其中，第8章闡明了消費(fèi)者購(gòu)買行為與企業(yè)采購(gòu)行為的特點(diǎn)；第9章則介紹了開(kāi)發(fā)潛在客戶的相關(guān)戰(zhàn)略。
第五部分“制定演示戰(zhàn)略”著重強(qiáng)調(diào)銷售人員應(yīng)承擔(dān)的多重角色?D?D買方的顧問(wèn)、咨詢專家、價(jià)值創(chuàng)造者及合作伙伴。同時(shí)，內(nèi)容既聚焦“需求滿足型演示模型”的重要性，也探討了售后提供卓越服務(wù)的方法。其中，第10章引入“適應(yīng)性銷售”概念，將其作為對(duì)接客戶的實(shí)用戰(zhàn)略；第11章闡述如何通過(guò)顧問(wèn)型提問(wèn)戰(zhàn)略識(shí)別客戶需求；第12章探討顧問(wèn)型演示在為客戶傳遞價(jià)值過(guò)程中所發(fā)揮的作用；第13章論述正式談判原則，將其視為雙贏戰(zhàn)略的重要組成部分；第14章則聚焦促成交易所需的正確態(tài)度與相關(guān)戰(zhàn)略；第15章作為第五部分的收尾章節(jié)，探討了客戶服務(wù)在構(gòu)建與客戶間持久且能帶來(lái)盈利的關(guān)系中所扮演的角色。
人員銷售是為數(shù)不多的、本質(zhì)上就要求從業(yè)者具備高度自律能力的職業(yè)之一。第六部分聚焦“自我管理與他人管理”，其中第16章探討了機(jī)會(huì)管理的四個(gè)維度，第17章則闡述了銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則。

立足傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)

本書(shū)之所以能取得成功，核心在于作者團(tuán)隊(duì)始終依托該書(shū)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)?D?D這些優(yōu)勢(shì)也一直深受授課教師與學(xué)生的熱烈認(rèn)可。本書(shū)前幾版的迭代，始終緊跟專業(yè)銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)，聚焦對(duì)銷售人員成功至關(guān)重要的核心領(lǐng)域。第15版則進(jìn)一步納入了多個(gè)不斷發(fā)展、具有重要意義的概念。
1.本書(shū)詳細(xì)闡述了合作時(shí)代的內(nèi)涵。作為當(dāng)今成功銷售與營(yíng)銷戰(zhàn)略核心要素的“合作式銷售原則”，在全書(shū)各處均有呈現(xiàn)與清晰解讀。此外，書(shū)中還對(duì)“戰(zhàn)略聯(lián)盟”?D?D合作關(guān)系的最高形式?D?D展開(kāi)了深入探討。
2.增值銷售戰(zhàn)略貫穿全書(shū)。如今，銷售人員遵循著一條新的人員銷售原則：只有當(dāng)銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，合作關(guān)系才能建立并維系。客戶的期望已發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變：他們希望與能“創(chuàng)造價(jià)值”的銷售人員合作，而非僅僅“傳遞價(jià)值”的銷售人員。價(jià)值創(chuàng)造意味著對(duì)銷售流程進(jìn)行一系列優(yōu)化，最終提升客戶的合作體驗(yàn)。
3.道德是當(dāng)今銷售的基石。“道德銷售”不僅在第3章中被重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，其理念也貫穿全書(shū)。第3章剖析了商業(yè)領(lǐng)域中存在的各類道德失范現(xiàn)象，并著重指出：若想建立長(zhǎng)期、合作式的銷售關(guān)系，銷售人員必須具備高度的道德素養(yǎng)?D?D這正是強(qiáng)調(diào)道德銷售的核心原因。此外，本章還提出“以與客戶的道德互動(dòng)作為所有關(guān)系建立的起點(diǎn)”這一理念，強(qiáng)化了道德在客戶關(guān)系發(fā)展中的基礎(chǔ)作用。
4.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)專題模塊。本版對(duì)客戶關(guān)系管理（CRM）相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了更新與擴(kuò)充，核心是讓讀者全面了解當(dāng)今主流CRM應(yīng)用程序的廣泛實(shí)踐場(chǎng)景。全書(shū)穿插了更多CRM專題模塊，通過(guò)實(shí)例展示銷售人員如何運(yùn)用客戶關(guān)系管理軟件優(yōu)化其合作戰(zhàn)略。
5.升級(jí)版“社交媒體銷售”專題模塊。如今，社交媒體在銷售領(lǐng)域發(fā)揮著愈發(fā)重要的作用。在第15版教材中，該部分聚焦“在信息驅(qū)動(dòng)的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)展銷售”的相關(guān)戰(zhàn)略。這些簡(jiǎn)潔精煉的專題模塊不僅向?qū)W生講解社交網(wǎng)絡(luò)在個(gè)人銷售中的應(yīng)用方式，還具體指出Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube等社交平臺(tái)如何在銷售流程中實(shí)現(xiàn)高效應(yīng)用。
6.真實(shí)案例是本書(shū)前幾版的標(biāo)志性內(nèi)容，本版也繼續(xù)將其作為重點(diǎn)呈現(xiàn)?D?D這些案例既能激發(fā)讀者對(duì)個(gè)人銷售領(lǐng)域的興趣，也有助于他們理