第一章藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實環(huán)境3

一、全球醫(yī)藥市場的風(fēng)云變幻3

二、國家的政策環(huán)境5

第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述11

一、非學(xué)術(shù)型藥品推廣模式11

二、學(xué)術(shù)型藥品推廣模式13

第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權(quán)變之路22

一、藥品推廣權(quán)變策略22

第一章藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實環(huán)境3

一、全球醫(yī)藥市場的風(fēng)云變幻3

二、國家的政策環(huán)境5

第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述11

一、非學(xué)術(shù)型藥品推廣模式11

二、學(xué)術(shù)型藥品推廣模式13

第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權(quán)變之路22

一、藥品推廣權(quán)變策略22

二、國內(nèi)企業(yè)建立藥品學(xué)術(shù)推廣的當(dāng)務(wù)之急——專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣人員的培養(yǎng)23第二章知識營銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣第一節(jié)知識營銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣簡述29

一、知識營銷29

二、學(xué)術(shù)推廣32

第二節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的形式35

一、媒體性學(xué)術(shù)推廣35

二、臨床學(xué)術(shù)推廣35

三、會議性學(xué)術(shù)活動（深度）36

四、人員學(xué)術(shù)推廣37

第三節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的關(guān)鍵點37

一、藥品學(xué)術(shù)推廣的獨門絕技38

二、處方藥學(xué)術(shù)推廣的五大關(guān)鍵步驟39

第四節(jié)藥品生命周期與醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣策略42

一、導(dǎo)入期42

二、成長期43

三、成熟期43

四、衰退期44

第五節(jié)知識營銷下藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計44

一、藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計44

二、醫(yī)藥臨床產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的感悟47第三章藥品學(xué)術(shù)推廣中的市場開拓與客戶分析第一節(jié)醫(yī)院微觀市場開發(fā)51

一、醫(yī)院微觀市場概述51

二、醫(yī)院微觀市場現(xiàn)狀53

三、醫(yī)院微觀市場細分54

四、醫(yī)院微觀市場目標(biāo)市場的選擇55

第二節(jié)醫(yī)院開發(fā)62

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院62

二、如何在醫(yī)院做臨床促銷活動64

第三節(jié)醫(yī)生行為分析65

一、醫(yī)生處方藥品的心理分析65

二、醫(yī)生類型及特點66

三、醫(yī)生接受營銷人員的過程68

四、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程70

第四節(jié)藥劑科主任行為分析73

一、藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)73

二、藥劑科主任接受產(chǎn)品的原因73

三、藥劑科主任類型及特點74

第五節(jié)患者行為分析77

一、OTC市場患者行為分析79

二、OTC市場患者購買心理分析81

三、OTC市場患者類型及特點82第四章藥品學(xué)術(shù)推廣中的客戶開發(fā)、維護與管理第一節(jié)收集客戶信息88

一、收集的信息內(nèi)容88

二、信息收集渠道89

三、較易著手的客戶89

第二節(jié)拜訪客戶90

一、訪前準(zhǔn)備90

二、開場白91

三、探尋和聆聽92

四、產(chǎn)品介紹95

五、處理異議100

六、態(tài)度回應(yīng)103

七、締結(jié)103

第三節(jié)客戶關(guān)系維護106

一、跟進拜訪的原因106

二、跟進拜訪的方式107

三、拜訪醫(yī)生的時間108

四、老客戶的關(guān)系維護108

第四節(jié)客戶管理109

一、客戶的分級管理109

二、目標(biāo)客戶的產(chǎn)生110

三、潛力客戶的拜訪策略與頻率111

第五節(jié)以消費者為客戶的DTC營銷模式113

一、什么是DTC營銷模式113

二、DTC模式的主要形式113

三、運作DTC模式的前期準(zhǔn)備115

四、具體操作DTC模式的方法116第五章藥品學(xué)術(shù)推廣人員所需具備的技能和自我管理第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的專業(yè)素質(zhì)121

一、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的素質(zhì)121

二、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的態(tài)度124

三、溝通126

第二節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的自我管理128

一、時間管理129

二、競爭產(chǎn)品管理133

三、數(shù)據(jù)管理135

四、目標(biāo)管理136

五、壓力管理139

第三節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的演講技巧142

一、演講技巧143

二、醫(yī)藥產(chǎn)品宣講144

三、幻燈片的講解147

第四節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的商務(wù)禮儀149

一、儀表篇149

二、交際篇150第六章構(gòu)建高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊第一節(jié)高效的學(xué)術(shù)推廣團隊需要具有狼性的員工158

第二節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣需要職業(yè)化的團隊161

一、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊所需的職業(yè)素質(zhì)161

二、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊發(fā)展階段162

第三節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊需要有效管理166

一、組建伊始，嚴格選拔166

二、分工明確，明晰職責(zé)166

三、正人正己，領(lǐng)導(dǎo)表率166

四、信任授權(quán)，共同成長167

五、業(yè)績考核，優(yōu)勝劣汰167

六、學(xué)習(xí)團隊，獎罰分明167

第四節(jié)學(xué)術(shù)推廣的團隊文化——打造“有聲團隊”172

一、“無聲”的原因172

二、措施172

第五節(jié)醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊的必備力量174

一、執(zhí)行力174

二、戰(zhàn)斗力175

三、活力、激情175參考文獻第一章藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實環(huán)境3

一、全球醫(yī)藥市場的風(fēng)云變幻3

二、國家的政策環(huán)境5

第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述12

一、非學(xué)術(shù)型藥品推廣模式12

二、學(xué)術(shù)型藥品推廣模式13

第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權(quán)變之路23

一、藥品推廣權(quán)變策略23

二、國內(nèi)企業(yè)建立藥品學(xué)術(shù)推廣的當(dāng)務(wù)之急——專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣人員的培養(yǎng)24第二章知識營銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣第一節(jié)知識營銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣簡述29

一 、知識營銷29

二、學(xué)術(shù)推廣32

第二節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的形式35

一、媒體性學(xué)術(shù)推廣35

二、臨床學(xué)術(shù)推廣36

三、會議性學(xué)術(shù)活動（深度）36

四、人員學(xué)術(shù)推廣37

第三節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的關(guān)鍵點38

一、藥品學(xué)術(shù)推廣的獨門絕技38

二、處方藥學(xué)術(shù)推廣的五大關(guān)鍵步驟39

第四節(jié)藥品生命周期與醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣策略42

一、導(dǎo)入期43

二、成長期43

三、成熟期44

四、衰退期44

第五節(jié)知識營銷下藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計44

一、藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計45

二、醫(yī)藥臨床產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的感悟47第三章藥品學(xué)術(shù)推廣中的市場開拓與客戶分析第一節(jié)醫(yī)藥微觀市場開發(fā)51

一、醫(yī)院微觀市場概述51

二、醫(yī)院微觀市場現(xiàn)狀53

三、醫(yī)院微觀市場細分54

四、醫(yī)院微觀市場目標(biāo)市場的選擇55

第二節(jié)醫(yī)院開發(fā)62

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院62

二、如何在醫(yī)院做臨床促銷活動64

第三節(jié)醫(yī)生行為分析65

一、醫(yī)生處方藥品的心理分析65

二、醫(yī)生類型及特點66

三、醫(yī)生接受營銷人員的過程68

四、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程70

第四節(jié)藥劑科主任行為分析73

一、藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)73

二、藥劑科主任接受產(chǎn)品的原因73

三、藥劑科主任類型及特點74

第五節(jié)患者行為分析77

一、OTC市場患者行為分析79

二、OTC市場患者購買心理分析82

三、OTC市場患者類型及特點82第四章藥品學(xué)術(shù)推廣中的客戶開發(fā)、維護與管理第一節(jié)收集客戶信息88

一、收集的信息內(nèi)容88

二、信息收集渠道89

三、較易著手的客戶89

第二節(jié)拜訪客戶90

一、訪前準(zhǔn)備90

二、開場白91

三、探尋和聆聽92

四、產(chǎn)品介紹95

五、處理異議101

六、態(tài)度回應(yīng)103

七、締結(jié)103

第三節(jié)客戶關(guān)系維護106

一、跟進拜訪的原因106

二、跟進拜訪的方式107

三、拜訪醫(yī)生的最佳時間108

四、老客戶的關(guān)系維護108

第四節(jié)客戶關(guān)系維護109

第五節(jié)客戶管理114

一、客戶的分級管理115

二、目標(biāo)客戶的產(chǎn)生116

三、潛力客戶的拜訪策略與頻率117

第六節(jié)以消費者為客戶的DTC營銷模式118

一、什么是DTC營銷模式119

二、DTC模式的主要形式119

三、運作DTC模式的前期準(zhǔn)備121

四、具體操作DTC模式的方法121第五章藥品學(xué)術(shù)推廣人員所需具備的技能和自我管理第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的專業(yè)素質(zhì)127

一、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的素質(zhì)127

二、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的態(tài)度130

三、溝通132

第二節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的自我管理134

一、時間管理135

二、競爭產(chǎn)品管理139

三、數(shù)據(jù)管理141

四、目標(biāo)管理142

五、壓力管理145

第三節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的演講技巧148

一、演講技巧149

二、醫(yī)藥產(chǎn)品宣講150

三、幻燈片的講解153

第四節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的商務(wù)禮儀155

一、儀表篇155

二、交際篇156第六章構(gòu)建高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊第一節(jié)高效的學(xué)術(shù)推廣團隊需要具有狼性的員工164

第二節(jié)人員穩(wěn)定是保證學(xué)術(shù)推廣團隊競爭力的關(guān)鍵167

一、階梯式用人，能進能出167

第三節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣需要職業(yè)化的團隊169

一、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊所需的職業(yè)素質(zhì)169

二、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊發(fā)展階段170

第四節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊需要有效管理174

一、組建伊始，嚴格選拔174

二、分工明確，明晰職責(zé)174

三、正人正己，領(lǐng)導(dǎo)表率174

四、信任授權(quán)，共同成長175

五、業(yè)績考核，優(yōu)勝劣汰175

六、學(xué)習(xí)團隊，獎罰分明176

第五節(jié)學(xué)術(shù)推廣的團隊文化——打造有聲團隊180

一、原因180

二、措施181

第六節(jié)醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團隊的必備力量182

一、執(zhí)行力182

二、戰(zhàn)斗力183

三、活力183參考文獻