理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)
定 價(jià):31 元
叢書名:高等職業(yè)教育財(cái)經(jīng)類規(guī)劃教材
- 作者:陳紅玲
- 出版時(shí)間:2014/2/1
- ISBN:9787121193637
- 出 版 社:電子工業(yè)出版社
- 中圖法分類:F830.9
- 頁(yè)碼:236
- 紙張:印 次:1
- 版次:1
- 開本:16開
本課程是投資理財(cái)專業(yè)的優(yōu)質(zhì)核心課程,直接對(duì)應(yīng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)工作崗位。
全書分為8個(gè)項(xiàng)目共25個(gè)模塊,主要內(nèi)容包括銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷流程、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析、客戶行為分析、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略及營(yíng)銷技巧、理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
陳紅玲,女,1964年生人,浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授,中國(guó)高等教育學(xué)會(huì)個(gè)人會(huì)員,寧波金融學(xué)會(huì)會(huì)員,浙江高職高專教育經(jīng)濟(jì)類教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)金融保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)委員會(huì)會(huì)員。
項(xiàng)目一 理財(cái)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(1)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品的含義及特征(2)
一、關(guān)于金融產(chǎn)品(2)
二、理財(cái)產(chǎn)品的概念(3)
三、廣義理財(cái)產(chǎn)品組合(4)
四、理財(cái)產(chǎn)品的特征(4)
五、理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和生命周期(5)
模塊二 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類(7)
一、銀行理財(cái)產(chǎn)品概念(7)
二、銀行理財(cái)產(chǎn)品分類(8)
三、各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品品牌(10)
四、銀行理財(cái)能力受制于“風(fēng)控能力”(10)
五、銀行理財(cái)產(chǎn)品趨于短期化(10)
六、2010年上半年銀行理財(cái)產(chǎn)品評(píng)價(jià):收益指數(shù)和景氣指數(shù)繼續(xù)上行(11)
模塊三 銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷概述(17) 項(xiàng)目一 理財(cái)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(1)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品的含義及特征(2)
一、關(guān)于金融產(chǎn)品(2)
二、理財(cái)產(chǎn)品的概念(3)
三、廣義理財(cái)產(chǎn)品組合(4)
四、理財(cái)產(chǎn)品的特征(4)
五、理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和生命周期(5)
模塊二 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類(7)
一、銀行理財(cái)產(chǎn)品概念(7)
二、銀行理財(cái)產(chǎn)品分類(8)
三、各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品品牌(10)
四、銀行理財(cái)能力受制于“風(fēng)控能力”(10)
五、銀行理財(cái)產(chǎn)品趨于短期化(10)
六、2010年上半年銀行理財(cái)產(chǎn)品評(píng)價(jià):收益指數(shù)和景氣指數(shù)繼續(xù)上行(11)
模塊三 銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷概述(17)
一、營(yíng)銷的含義和起源(18)
二、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(18)
三、2011年我國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r(19)
四、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的基本內(nèi)容(24)
五、如何成為一名優(yōu)秀的銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷員(27)
六、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)(29)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(30)
項(xiàng)目二 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷流程及營(yíng)銷計(jì)劃(35)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷流程(36)
一、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷流程及其選擇(36)
二、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)(36)
模塊二 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃(37)
一、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃概述(37)
二、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容(38)
一、如何有效執(zhí)行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃(40)
二、控制理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃(42)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(44)
項(xiàng)目三 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析(50)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境及其特點(diǎn)(51)
一、銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境概述(51)
二、商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境的特征(52)
三、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析方法(53)
四、銀行面對(duì)環(huán)境營(yíng)銷的對(duì)策(56)
模塊二 宏觀營(yíng)銷環(huán)境(56)
一、人口環(huán)境分析(57)
二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析(58)
三、政治法律環(huán)境分析(59)
四、社會(huì)文化環(huán)境分析(60)
五、自然環(huán)境分析(61)
六、科技環(huán)境分析(62)
模塊三 微觀營(yíng)銷環(huán)境(63)
一、供應(yīng)商分析(63)
二、企業(yè)內(nèi)部門分析(64)
三、營(yíng)銷中介分析(64)
四、顧客分析(65)
五、社會(huì)公眾分析(66)
六、競(jìng)爭(zhēng)者分析(66)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(70)
項(xiàng)目四 理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者行為分析(75)
模塊一 購(gòu)買者需求和購(gòu)買者市場(chǎng)(76)
一、銀行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者的概念和金融產(chǎn)品購(gòu)買者需求(76)
二、馬斯洛需求層次理論(77)
三、銀行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者分類(80)
四、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式(80)
模塊二 影響購(gòu)買者行為的因素(81)
一、外部環(huán)境因素(82)
二、內(nèi)部環(huán)境因素(84)
模塊三 購(gòu)買者決策過(guò)程分析(87)
一、消費(fèi)者購(gòu)買決策(87)
二、消費(fèi)者購(gòu)買決策的特點(diǎn)(88)
三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程模型(88)
四、購(gòu)買決策的類型(89)
五、消費(fèi)者購(gòu)買決策模式(91)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(99)
項(xiàng)目五 理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)選擇(104)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研(105)
一、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的概念和功能(105)
二、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的程序(106)
三、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的方法(109)
四、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容(111)
五、調(diào)查問(wèn)卷(112)
六、電話訪問(wèn)(113)
七、撰寫調(diào)研報(bào)告(114)
模塊二 理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇(116)
一、理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分(116)
二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與策略(118)
三、市場(chǎng)定位(119)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(122)
項(xiàng)目六 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略(127)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)策略(128)
一、產(chǎn)品的概念和內(nèi)涵(128)
二、銀行理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)(129)
三、新產(chǎn)品開發(fā)的策略(131)
四、銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新方法(131)
五、影響銀行理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)的因素(133)
模塊二 銀行理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格策略(135)
一、理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)概述(135)
二、理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)策略(136)
三、銀行新產(chǎn)品定價(jià)策略(138)
模塊三 理財(cái)產(chǎn)品分銷渠道策略(141)
一、金融營(yíng)銷渠道的概念和功能(142)
二、金融營(yíng)銷渠道的類型和優(yōu)缺點(diǎn)(143)
三、影響金融營(yíng)銷渠道的因素(145)
四、商業(yè)銀行新型營(yíng)銷渠道(146)
模塊四 理財(cái)產(chǎn)品促銷策略(147)
一、理財(cái)品的促銷方式(148)
二、理財(cái)產(chǎn)品的促銷步驟(148)
三、理財(cái)產(chǎn)品促銷過(guò)程中的職業(yè)道德及素養(yǎng)(151)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(154)
項(xiàng)目七 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)技巧(158)
模塊一 客戶開拓技巧(159)
一、尋找客戶(159)
二、尋找客戶的步驟(161)
三、客戶開拓的基本方法(164)
模塊二 客戶銷售面談技巧(165)
一、客戶約洽(客戶約訪)(166)
二、接觸客戶(166)
三、接近客戶的技巧(169)
四、談話方法和簽約時(shí)機(jī)(170)
五、首次訪問(wèn)時(shí)的技巧(172)
六、采用記憶姓名法接近顧客(172)
模塊三 客戶促成技巧(173)
一、成交的信號(hào)(173)
二、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則(174)
三、達(dá)成協(xié)議的技巧(174)
四、交易未達(dá)成時(shí)的注意事項(xiàng)(177)
模塊四 客戶異議處理技巧(178)
一、客戶異議的含義(178)
二、異議產(chǎn)生的原因(179)
三、處理異議的原則(180)
四、客戶異議處理技巧(182)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(191)
項(xiàng)目八 理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(193)
模塊一 理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述(194)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念(194)
二、理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)(195)
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析(196)
模塊二 理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略(197)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的概念(197)
二、理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略(197)
模塊三 網(wǎng)上銀行(200)
一、網(wǎng)上銀行的特點(diǎn)(200)
二、網(wǎng)上銀行的服務(wù)體系(201)
三、網(wǎng)上銀行的形式(201)
四、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)(202)
五、網(wǎng)上銀行的營(yíng)運(yùn)成本(203)
六、網(wǎng)上銀行支付結(jié)算系統(tǒng)(203)
七、票據(jù)電子化管理系統(tǒng)(204)
習(xí)題和能力訓(xùn)練(207)
附錄 考核手冊(cè)(212)
一、考核模式(212)
二、考核目的(212)
三、考核種類(212)
四、考核方式、內(nèi)容與成績(jī)核定(212)
五、評(píng)價(jià)主體(214)
六、考核表(215)
參考文獻(xiàn)(225)
前 言
為了適應(yīng)高職高專教學(xué)改革和課程改革的需要,以及浙江省省級(jí)示范院校的建設(shè),特別是省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)投資與理財(cái)專業(yè)作為本次示范校重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目,共開發(fā)了8門課程和教材,本教材是其中之一。
本書具有3個(gè)特色:
1.教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)校企共建、校校共建。課程標(biāo)準(zhǔn)、課程設(shè)計(jì)以及能力的提煉均通過(guò)與招商銀行寧波分行、臨商銀行合作,通過(guò)召開專家會(huì)議、到商業(yè)銀行考察、專家來(lái)校座談、專家具體修改等形式,實(shí)現(xiàn)校企間的合作;通過(guò)召開專業(yè)建設(shè)研討會(huì)、與專家座談、上門拜訪等形式與寧波大學(xué)商學(xué)院、寧波城市學(xué)院進(jìn)行溝通與共建,實(shí)現(xiàn)校際間的合作。
2.以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為主線,通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)完成工作任務(wù)。課程建設(shè)全部采用項(xiàng)目建設(shè)法,穿插其他教學(xué)模式和方法。
3.課程設(shè)置與商業(yè)銀行的理財(cái)客戶經(jīng)理崗位相匹配,學(xué)生通過(guò)本課程可以直接上崗,無(wú)須再培訓(xùn)。同時(shí),也可以勝任其他金融機(jī)構(gòu)如證券公司、保險(xiǎn)公司的理財(cái)崗位。
課程目標(biāo)定位:
本課程主要面向銀行營(yíng)業(yè)部的理財(cái)顧問(wèn)、客戶服務(wù)等崗位,依據(jù)上述崗位的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作任務(wù)(兼顧理財(cái)師資格要求)開發(fā),目標(biāo)是培養(yǎng)合格的銀行理財(cái)營(yíng)銷從業(yè)者(理財(cái)營(yíng)銷服務(wù)能力強(qiáng),擁有理財(cái)師資格證書),服務(wù)地方金融業(yè)發(fā)展。中遠(yuǎn)期目標(biāo)是培養(yǎng)銀行高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)和財(cái)富中心主任等。
課程教學(xué)內(nèi)容:
本課程以職業(yè)教育項(xiàng)目課程理論為指導(dǎo),基于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作任務(wù),兼顧理財(cái)師資格的考試要求,開發(fā)了8個(gè)項(xiàng)目。
課程教學(xué)方法:
本課程采用項(xiàng)目教學(xué)模式。
1.任務(wù)分析與說(shuō)明,教師說(shuō)明模塊的目標(biāo)與任務(wù)。
2.制訂計(jì)劃,學(xué)生以項(xiàng)目任務(wù)書為依據(jù),以不超過(guò)8人的小組為單位,商討完成任務(wù)的分工和步驟,教師指導(dǎo)。
3.實(shí)施計(jì)劃,各小組按照分工和步驟共同完成項(xiàng)目任務(wù)書,教師指導(dǎo)。
4.檢查評(píng)估,學(xué)生組內(nèi)自查,每組學(xué)生代表(每次課要輪流)上臺(tái)匯報(bào)交流,教師點(diǎn)評(píng)學(xué)生任務(wù)完成情況,教師講解理論知識(shí),最后給出成績(jī)。
5.總結(jié)和歸檔,學(xué)生自己動(dòng)手將項(xiàng)目任務(wù)書、課后練習(xí)和任務(wù)以及能力自評(píng)表裝訂成冊(cè),教師分析總結(jié)并做出評(píng)價(jià)。
本教材由陳紅玲提出編寫計(jì)劃、制定大綱并完成主要編寫工作,書稿由寧波大學(xué)商學(xué)院李忠波先生審閱,招商銀行寧波分行高級(jí)理財(cái)師陳小波先生對(duì)本稿提出了寶貴意見。本書由陳紅玲主編,陳小波、徐宣全、孫春華副主編。
在寫作過(guò)程中,作者參閱了大量文獻(xiàn)資料,在此向一并向其作者表示感謝。由于時(shí)間倉(cāng)促,書中難免存在錯(cuò)誤和不當(dāng)之處,懇請(qǐng)廣大讀者批評(píng)、指教。