Part10   解密真實(shí)會議中的一舉一動

從宏觀上來說，歷史上大規(guī)模的移民、對時尚潮流的追捧，都是趨同行為的表現(xiàn)。
——安妮?索加諾夫

在會議中，與會者往往一坐就是幾小時。這時，腰部以下的部位都被隱藏于桌下，臉、肩、手以及發(fā)聲的喉嚨就扮演了重要的角色。
目前為止，在本書中你已經(jīng)學(xué)習(xí)了如何通過面部表情、眼睛、手、肩膀、發(fā)型、衣服以及鞋子看透別人。通過觀察非語言信號，你能夠無須語言就能看穿對方的真實(shí)意圖、主題和情緒。同事緊閉的嘴唇暴露了他內(nèi)心的反對，時不時左右轉(zhuǎn)動眼球說明他在思考你說的話，肩膀突然聳起顯示了他懷疑的態(tài)度。毋庸置疑，發(fā)生在每一個辦公室里的肢體動作都包含深意。
現(xiàn)在讓我們來看看，在正式的商務(wù)會議中肢體語言又會有何種表現(xiàn)。在一場典型的會議中，參會者常常是采取最舒適的坐姿一坐就是幾小時。人的上身軀干趨于一致，而身高則是高低不一（這取決于腿長），所以坐在會議桌旁的人的高度差異不明顯。坐下來的時候，所有人看起來都差不多一樣高。腰部以下都隱藏在桌子下面，所以大家的注意力就自然而然轉(zhuǎn)向他人的臉部、肩膀和手。臉、肩膀、手，就像是閃耀的星星一樣，連同發(fā)聲的喉嚨，扮演著重要的角色。要知道它們是如何一起發(fā)生作用，請看下面這個包含3幕劇的劇本——“一場會議的真實(shí)記錄”。
序幕
3：50 PM
會議室寬敞無人，一片漆黑，墻板是米褐色的，沒有使人分心的藝術(shù)品，地板上鋪著一層薄薄的灰色地毯。地毯上穩(wěn)穩(wěn)地放置著會議室的主要道具——一張氣派結(jié)實(shí)的會議桌，鍍鉻桌腿、淺褐色厚木板桌面。這張普通的會議桌是為了在下午4點(diǎn)召開員工周會準(zhǔn)備的。我熱忱地邀請你參加這場會議，隨著它的劇本解讀其各種非語言信號。（本章包含了我對某公司管理團(tuán)隊幾場會議的觀察。簡明起見，我將幾次會議觀察到的東西都濃縮成此處論述的一次會議。為保護(hù)個人隱私，此部分人名均為杜撰，公司名稱不表。）

第1幕：突如其來的命令
3：55 PM
一個頭發(fā)灰白身穿淺灰色西服的男人屈著腰走進(jìn)會議室。他正是公司CEO艾爾，五十多歲的他走起路來顯得有些吃力。由于長期性的背痛，他的腰僵硬地向前彎曲。他的臉上流露出痛苦的表情，眼睛細(xì)瞇著，臉頰微微向上揚(yáng)（眼窩邊的肌肉卻深深地下陷），眉毛下垂，鼻梁上有不易察覺的皺紋，上唇輕微上翻。艾爾感覺今天下午的背痛比平常要劇烈，因此他看起來非常難受。他打開天花板上的氖燈，屈著腰又走了30英尺（約9米）——這個距離正是會議桌的長度，走到會議桌上頭他的位子上。艾爾一反常態(tài)地提前來到會議室，他坐了下來。
3：59 PM
管理團(tuán)隊的成員陸陸續(xù)續(xù)地到來了。艾爾的得力助手首席財務(wù)官弗朗茨和審計官瑪格麗特一起走進(jìn)大門，緊隨其后的是“同心3人行”（之所以這么說是因?yàn)樗麄?人只贊成彼此的意見，總是跟老板唱反調(diào)），雪莉、貝弗和雷蒙德。最后入場的是聲音溫柔的茱莉亞、干練利落的露西和頭腦靈活的查爾斯。就這樣，包括艾爾的秘書莎倫一共10人在會議桌旁落座了。一場令人不那么愉快的會議即將召開。
4：00 PM
在11月的這一天，會議室出奇地安靜。以往的會議充滿了談笑聲、戲謔聲和歡樂的氛圍，而今卻死寂一片。艾爾緊閉的嘴唇、正式的西裝（他常把這件外套留在辦公室）和他冷淡細(xì)瞇的眼睛，帶來了這種陰沉壓抑的氣氛。他避開眾人的視線，一動不動地盯著自己合攏的雙手，雙手就放在呈半圓形擺在面前的文件上�？吹桨瑺柲樕狭髀兜膽C怒，團(tuán)隊成員擔(dān)心地面面相覷，隨即保持沉默，仿佛在等待著暴風(fēng)雨的來臨。
4：01 PM
“請把門關(guān)上�！卑瑺柪淅涞卣f道，坐在艾爾右側(cè)的弗朗茨走過去關(guān)上門。通常敞開的大門“嘭”一聲關(guān)上了�！班亍钡捻懧曉诎察o的會議室中回蕩著，預(yù)兆著壞消息即將到來。仿佛在等待著意料之災(zāi)的到來，除了艾爾，其他人都抬頭四處環(huán)顧，心神不安地看著彼此。會議才剛剛開始就讓人緊張兮兮。
4：02 PM
60秒鐘過去了，艾爾才重整會議秩序。有意的暫停使他說出的話更具戲劇性。正如人類學(xué)家愛德華?霍爾在他的著作《無聲的語言》中所寫：“時間會說話�！被魻栒J(rèn)為，等待時長作為一種非語言信號，在美國分8個級別：立即、很短、短、適中、長、很長、特別長、永久。在今天的會議情境下，老板暫停60秒可視做像永久那么長。
突然艾爾清了清嗓子，話語馬上就脫口而出。他向前點(diǎn)點(diǎn)頭對他要說的話表示強(qiáng)調(diào)。點(diǎn)頭常用于強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)、聲明或者關(guān)鍵論點(diǎn)，當(dāng)人們對某事表示確信無疑時常伴有點(diǎn)頭的動作以加強(qiáng)語氣。點(diǎn)頭起源于爬蟲類動物搖頭晃腦的動作，蜥蜴證明自己在群體中的存在時會強(qiáng)有力地擺頭，像是在說：“看著我，我在這兒！”
艾爾點(diǎn)頭時，右手松開左手升至散放著的文件上方，手背翻轉(zhuǎn)過來，于是掌心就與桌面平行。掌心向下顯示了內(nèi)心堅定的信念，仿佛在說：“我是嚴(yán)肅的！”艾爾的右手向前伸出，似乎要伸到桌子的另一頭去，像是要一直都僵硬地懸放在那兒讓所有人都能看見。他的5根指完全伸展開來，手掌在桌面上方4英寸（約10厘米）處懸放著。在突然向前做出這個手勢時，他說道：“從今天開始，我不再接收遲到的報告。”
所有的眼睛都注視艾爾掌心向下張開的手，因?yàn)檫@只手占據(jù)了舞臺的中央。像法官敲擊小木槌一樣，他上下?lián)]舞著右手但是并沒有真正接觸到桌面，以此強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)：“從今天開始……”
他完全沒有聳肩也沒有降低音調(diào)，從他的手勢可以清楚判斷，艾爾說的都是認(rèn)真的。坐在艾爾右方第3個位子上的雪莉聳了聳肩，雖然她的動作微妙但是仍然能被人覺察。聳肩暗示了她在面對艾爾時，感到畏懼或者順從。聽到艾爾的話時，雪莉聳了聳肩向他命令式的手勢表示服從。與此同時，坐在雪莉右邊的查爾斯聽到老板的宣告，向后仰靠在椅背上，雙臂交叉抱在胸前。查爾斯猛地向后仰坐并且手臂交叉，說明了他防御性的抵抗心理。只是瞬間查爾斯又恢復(fù)了身體前傾，雙臂放在桌上的姿勢。這個動作表示查爾斯的大腦已經(jīng)清楚完全接收了“從今天開始……”這個信息。
雪莉和查爾斯對艾爾的話做出了防御性的肢體動作，兩人都為遲交報告而羞愧，而他們的同事則一貫都準(zhǔn)時提交報告。其他員工在聽到艾爾的宣布時保持不變的姿勢，身體向前傾，手肘、前臂以及手都放在桌面上。由于此項(xiàng)指控與他們無關(guān)，因而他們身體放松下來，手肘向前伸展，雙手自然放開，彎曲的手腕也伸直了。他們盡情地沉浸在此刻沒有負(fù)罪感的愉快中，至少目前他們感覺自己是安全的。他們的嘴唇松弛了，蹙緊的眉毛也舒展了，世界又變得如此美好。
坐在莎倫秘書旁邊的露西提了一個問題。露西說話時右手手掌向上打開，她向艾倫伸出張開的手掌，像是掌心上有一塊硬幣要送給艾倫一樣。和雪莉聳肩一樣，露西張開手掌可暗示了她謙恭的請求。當(dāng)老板掌心向下時，員工通常像露西一樣做出掌心向上的反應(yīng)。掌心朝上可謂是對修復(fù)關(guān)系的一種訴求，相當(dāng)于說：“讓我們靠近點(diǎn)兒吧！”
露西清了清喉嚨，同時蜷起手掌問道：“如果我們出差了，我們能否推遲提交報告？”
“這個問題提得好，”艾爾回答，“我想這是唯一一個可以晚交報告的理由�！弊鳛閷β段鞯幕貞�(yīng)，他張開了手掌并聳了聳肩膀。看到這兩個非攻擊性的肢體動作，員工們感覺氣氛緩和了。艾爾的動作暗示他態(tài)度的軟化，心情也平靜了下來�？匆姲瑺枒B(tài)度緩和了，雪莉和查爾斯也和同事們一樣重新把前臂、手腕和手放到桌子上。保持一致的坐姿反映了群體成員之間一致的心情。員工會議從恐懼緊張轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)結(jié)一致友好的氛圍，連艾爾臉上也露出了一絲微笑。
莎倫用一句話總結(jié)了會議第1階段的議題：艾爾指示所有人必須按時提交報告，出差在外市的經(jīng)理方可免責(zé)。在總結(jié)議題的短短幾分鐘里，你會戲劇性地發(fā)現(xiàn)所有人都一動不動地保持一致的身體姿勢。會議過去的15分鐘里，就像是上演了一部倫理劇一樣，員工們經(jīng)歷了驚恐，而后獲得救贖，最后回歸正常狀態(tài)。如果你看了莎倫的會議記錄，你會對第2幕將要發(fā)生的狀況感到迷惑不解。在第2幕劇，一個充滿爭議的議題可能會破壞公司士氣。你可以參考第1幕出現(xiàn)的身體語言，這樣你就更能清楚地看到強(qiáng)烈的情緒可能會破壞整個團(tuán)隊。

第2幕：激烈的爭論
4：17 PM
艾爾站起來把灰色的西服脫下，掛在椅背上。如此一來，他正式嚴(yán)肅的形象就消失了。他坐了下來，開始議程的下一個事項(xiàng)。
“弗朗茨，”艾爾說道，“你能不能首先給我們介紹這個議題？”他指的是第2回合即將討論的最不得人心的“任意雇傭制”。
4：18 PM
弗朗茨打開一個黑色人造皮筆記本，扶了扶眼鏡，匆匆地閱讀寫滿字的一頁。他用食指撓了撓鼻子，喉嚨開始震蕩準(zhǔn)備發(fā)言。像是為了靠近同事們，他的身體越過筆記本盡可能地向前傾，超越了其本來的界限，顯得咄咄逼人。艾爾也身體前傾，仿效弗朗茨夸張過分的姿勢。動作一致說明這兩個男人是一伙的，立場一致。
“大家都知道，”弗朗茨說，“董事會要求我們探索任意雇傭模式是否適合我們公司�！彼�謹(jǐn)慎緩慢地說道，聲音溫和。說這話時他的面孔停在筆記本上方，毫無表情，嘴唇一動不動，眼睛卻飛快地掃視會議桌旁的各個聽眾。手指置于打開的筆記本上，弗朗茨的手靜止不動�！岸�事會認(rèn)為，”弗朗茨繼續(xù)說，“任意雇傭模式更適合我們公司。他們要求我們對此展開研究�！�
4：19 PM
會議室團(tuán)結(jié)一致的友好氛圍立馬轉(zhuǎn)變成防御狀態(tài)。查爾斯往后仰坐，他把椅子向后滑開，蹺起腿，右腳放在左膝上。這樣做也許是為了使自己的輪廓顯得更魁梧粗壯，好像在挑釁對方：“你壓根嚇不倒我�！彼�重新擺出了第1幕劇防御的姿態(tài)，雙臂交叉抱在胸前，眼睛直直地盯著弗朗茨的臉。這時雪莉也向后仰，手臂交叉，嘴唇緊閉，當(dāng)她注視著弗朗茨時她的嘴角慢慢下垂了。跟著貝弗也向后一仰，她轉(zhuǎn)向左邊，這樣一來她的上身就偏離了艾爾和弗朗茨。但是她仍然死死地看著弗朗茨的眼睛。
瑪格麗特向后仰、茱莉亞和露西也隨即向后仰坐。除了弗朗茨和配合弗朗茨發(fā)言身體向前傾的艾爾，現(xiàn)在會議室的其他人都向后仰靠椅背而坐。莎倫也向前傾，但是這個姿勢只是為了作會議記錄。她身體前傾與其說是一種態(tài)度的表示，不如說是為了實(shí)現(xiàn)職責(zé)功能。不言而喻，周會變成了支持和反對隨意雇傭制的兩個對立陣營，莎倫保持中立。從大家的身體一致向后仰可以清楚地得出投票結(jié)果，反對方占絕對優(yōu)勢。
4：20 PM
“大家都知道，”弗朗茨繼續(xù)說，“我們公司在特定情況下需要適時地縮減人手、重建架構(gòu)，而隨意雇傭制能夠使我們能夠更靈活地實(shí)行目的�！碑�(dāng)他論證在公司手冊添加隨意雇傭制的必要性時，他先發(fā)制人地抬起右手，掌心向下拍在桌上，5根手指也一致輕叩桌面�？匆娡�事們向后仰靠、嘴唇緊閉以及敵對的眼神，弗朗茨意識到他們的抵抗，他有些惱怒了。他捏著拳頭，伸長的食指硬生生地敲擊著桌面，強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)。
4：24 PM
看見了弗朗茨的惱怒，查爾斯也伸出一只手，掌心朝下爭辯說：“公司手冊明文規(guī)定我們只能是‘因故’被解雇，而不是被任意地解雇�！痹捯魟偮�，他馬上又把手收回去交叉著放在胸前。
雪莉也伸出了她嬌小的右手，掌心朝下，此時她沒有聳肩，聲音里充滿憤怒地說道：“我從來沒有聽說過這種事。在工作中我們一直都遵循正當(dāng)程序，這也正是公司手冊的重要規(guī)則�！彼�上下?lián)]舞著手掌，對自己的話堅定而自信。
瑪格麗特張開粗大的手掌，掌心朝下向前揮出，像是拍打蚊子一樣要把弗朗茨的話驅(qū)走�！半S意雇傭制意味著我們?nèi)�部人都可能沒有任何理由就被解雇。這給了老板太多權(quán)力。”瑪格麗特說道，一邊激動地左右搖頭。從普遍意義而言，搖頭表示否認(rèn)或者拒絕�，敻覃愄�?fù)u頭表明她確實(shí)認(rèn)為采用隨意雇傭制是大錯特錯的。位于脖子處控制頭部運(yùn)動的胸鎖乳突肌，對直覺和情緒的變化會作出反應(yīng)。瑪格麗特說話時一邊搖頭表示她對自己的判斷確信無疑，她對可能發(fā)生的事情有著強(qiáng)烈的直覺。
這時艾爾手也參與到爭辯中來了，只見他帶著絕對的權(quán)威伸出手來，掌心朝下。“我們需要修訂公司手冊，”他說，“你們也將簽署一份聲明，承認(rèn)你們屬于隨意雇傭制員工。”艾爾的聲音低沉，透著憤怒，意識到他們已經(jīng)失去了公眾的支持，他開始發(fā)脾氣了。從大家的發(fā)言和肢體語言可以判斷，艾爾和弗朗茨沒有贏得員工的認(rèn)同。
露西爆發(fā)出一陣笑聲，說道：“你不可能強(qiáng)迫我們簽署聲明！那是沒門兒的事�！彼�用右手手掌拍打著桌面，說：“為什么我們要簽聲明？那簡直太荒唐了！”笑是一種有節(jié)奏的發(fā)聲，隨發(fā)聲方式、持續(xù)時長和音量的變化而變化。在進(jìn)攻模式下，人會對著不認(rèn)同、討厭的對手挑釁地笑。嘲弄、進(jìn)攻式的笑聲類似于高等動物聚眾鬧事的嘶叫聲。露西爆發(fā)出憤怒的笑聲，說明這場爭辯已經(jīng)變得異常熾熱。同事之間沒有相互襲擊對方，但是他們像是要打架一樣地拍桌子。
隨意雇傭制的討論持續(xù)了20分鐘。有人在桌面上激動地?fù)]舞雙手，也有人重重地把手拍在桌面上。雙方之間的立場界限明顯不過，支持隨意雇傭制的人身體前傾，而反對方身體后仰。參會的管理層分成了2比7兩個陣營，雙方人馬擺出對抗性的姿勢。
最終艾爾實(shí)在受夠了。從他臉上的表情可以看出，他承受的痛苦更多不是來自背痛而是來自爭辯激烈的會議。“好了，那我們下周再重新討論吧�！彼�說道，就此結(jié)束會議。
于是，隨意雇傭制迅速激起的緊張氣氛也迅速地消失了。艾爾抬起手示意大家安靜下來，這時他椅子后面的櫥柜突然傳來“噗”的響聲。當(dāng)討論接近尾聲時弗朗茨就離開了座位，他剛剛打開了兩瓶葡萄酒。

第3幕：令人高興的結(jié)局
4：38 PM
“我們下次再處理這些事情，我知道那真是個難題，”艾爾安撫地說道，“但是現(xiàn)在，我宣告生日派對正式開始！查爾斯，生日快樂！你想要喝紅酒還是白酒？”
4：39 PM
就在艾爾宣告生日派對正式開始的一瞬間，會議室從“你死我活”的戰(zhàn)場變成生日派對似的快樂氣氛。商務(wù)會議可以迅速地轉(zhuǎn)變走向，而這場會議可謂是一個經(jīng)典案例。忽然之間，炸玉米片、巧克力蛋糕和冰淇淋都冒了出來，連同白色的紙盤子、白色的塑料勺子，紅酒白酒和藍(lán)色的餐巾紙也出現(xiàn)了。誘人的咖啡、果汁、紅葡萄酒也擺上了桌面。
當(dāng)你拿著同樣的白色塑料叉子、用同樣的紙盤子吃著同樣的食物，用同樣的杯子喝著同樣的飲料，像別人一樣用同樣顏色的餐巾紙擦嘴擦手，你會下意識地感覺到自己和團(tuán)隊緊緊地聯(lián)系在一起。這種團(tuán)隊歸屬感源于被稱之為“趨同行為”的生物學(xué)原理，爬行類動物也正是通過做“相同的事”來區(qū)分群體單元。
一群蜥蜴同時搖晃頭部，一群火雞同時咯咯叫，一群鳥兒同時整理羽毛都是趨同行為的表現(xiàn)。當(dāng)然也有人會說，在員工會議上也常發(fā)現(xiàn)幾個人同時點(diǎn)頭、梳理頭發(fā)甚至放聲大叫的現(xiàn)象。安妮?索加諾夫在《詞匯研究》中這樣描述人類的趨同行為：“從宏觀上來說，戲院里的觀眾同時鼓掌、歷史上大規(guī)模的移民、對時尚潮流的追捧都是趨同行為的表現(xiàn)�！痹谏虉錾�，同吃同喝是使人們之間關(guān)系變密切的不二法門。
吃喝會引起放松反應(yīng)。身體吸收食物時，隨著心跳減緩、平滑肌收縮、腺素分泌，人就會平靜下來，感覺愉快舒適。從生理上來說，消化食物會讓人放松，是人類最原始的快樂源泉。
許多無意識的非語言現(xiàn)象，比如瞳孔收縮、眼睛閃爍（由于淚腺分泌了液體），呼吸變緩，手心干燥溫暖，身體前傾以及掌心向上——都是休息和消化食物時可視的身體內(nèi)部反應(yīng)。
4：41 PM
現(xiàn)在會議室里可以看見大家都處于休息和消化食物的狀態(tài)。嘴唇彎彎地向上露出笑意，聲音變輕柔，眼睛也放松下來進(jìn)行更多的友好的眼神交流。員工們身體前傾，揮舞著張開的手掌慶祝查爾斯生日快樂。公司派對一般在下午5點(diǎn)鐘結(jié)束，但是像今天這樣的特殊情況，飲酒的人常常呆到6點(diǎn)鐘才會走。適量喝一點(diǎn)烈酒會讓身體感覺更加放松。
4：45 PM
此刻再也沒有人做出手掌向下的手勢，相反，大家都把手翻轉(zhuǎn)過來，張開手掌。在愉快的談笑間，有人輕松地聳了聳肩膀低聲細(xì)語。同事們打開了身心，面對面地看著彼此，而不是大聲說話，轉(zhuǎn)開身體或者向后仰�！皯�(zhàn)或逃”反應(yīng)消失在蛋糕和冰淇淋之間，大家扭動著身體像是要抖去會議帶來的負(fù)擔(dān)。
5：01 PM
會議室又再一次空空如也，今天沒有人想呆到5點(diǎn)鐘�？諝庵酗h浮著巧克力、咖啡和葡萄酒的香味，如果愿意，你可以喝完最后一杯酒然后去坐地鐵回家。當(dāng)然幸運(yùn)的是你不在那兒上班，那兒的工作節(jié)奏簡直快得讓人發(fā)狂。
雖然會議記錄并沒有記載肢體語言，但是肢體語言卻揭露了一小群人在短短一小時內(nèi)從焦慮和擔(dān)心的狀態(tài)，到關(guān)系瀕臨崩潰，再到休息和消化的輕松狀態(tài)。身體清楚地揭示了語言沒有披露的東西——未言明的感覺、態(tài)度和心情。對肢體語言留心觀察的人都會同意這一點(diǎn)：這家剛剛上演了3幕劇的公司將會迎來巨大的挑戰(zhàn)�！耙婚g四分五裂的房子，”亞伯拉罕?林肯曾寫過，“是不能長存的。”正如我們在書中所發(fā)現(xiàn)的，身體不會說謊。
在商務(wù)會議中，有人聳肩而有人肩膀紋絲不動，有人手掌朝上有人手掌朝下，有人身體前傾也有人身體后仰。你發(fā)現(xiàn)這些肢體動作是“這場會議的真實(shí)記錄”的真正主角。在工作中你也可能會置身于某一幕劇，假如你能夠客觀地觀察種種肢體語言，那么你就能夠看穿即使是最復(fù)雜的公司陰謀。在下一章，你將學(xué)習(xí)如何破譯老板的身體語言。運(yùn)用動物心理學(xué)和訓(xùn)獅人的非語言技巧，即使是最難相處的老板也會變成一個完美的淑女或者紳士。

SUMMARY

▲握手時如果對方雙手冰涼，則說明他對這次談判十分緊張——當(dāng)人面對緊張局面時，身體會表現(xiàn)出逃避狀態(tài)，血液下流到下肢以便逃跑，所以上肢的溫度就會因此而下降。
▲喜歡東張西望地與他人說話，潛意識傳遞出要盡快結(jié)束談話的信號。會議桌上，如果
你的談判者出現(xiàn)這種表現(xiàn)，就說明你沒有說到點(diǎn)子上。
▲在談判桌上，雙方往往會先進(jìn)行一些輕松的談話來緩和氣氛。等到對方肩膀松弛、雙
手放松、眨眼速度放慢的時候，就是切入正題的最佳時機(jī)——這時候，對方的心理防御最弱，更利于你控制局面、掌握主動權(quán)。
▲會議桌上，那個坐得筆直、眼睛直視你的人可能并沒有注意你在說什么，相反，那些
頭歪向一邊、看似漫不經(jīng)心的人才是真正關(guān)注你的人——如果他的手拖著下巴，就更能確定這一點(diǎn)了。
▲談話時，對方如果用拇指和食指撫摸下巴，表示他對你說的十分感興趣；但如果他是
用手掌托著下巴，就說明他對你說的并不感興趣——你應(yīng)該試著換個方法說，或者干脆換個話題了。
▲談話中，如果對方突然用手撓頭，就說明他對眼前的情況感到極為尷尬，這時候轉(zhuǎn)換
話題或者調(diào)整談判方向是較為明智的選擇。
▲點(diǎn)頭是明顯地表示同意，但在談判桌上，談判雙方往往不會做出這么明顯的表態(tài)。通
過觀察他的眼神，你依然能夠知道他的態(tài)度：如果他輕微地眨了一下眼或是目光下垂，或者在你說到某個觀點(diǎn)時用手指輕輕點(diǎn)了一下桌子，就說明你說的正合他意。
▲雙手抱胸或者十指交叉都是一種自我保護(hù)和防御的姿勢。在與客戶說話時，最好應(yīng)該
避免這種動作。但如在談判中，對方由這個動作轉(zhuǎn)為放松的姿勢，就說明你們的合作很有戲。
▲會議中，如果有人突然將筆記本合上，并靠向椅子，說明他對你說的話并不贊同。這時你可以觀察一下其他人的反應(yīng)：如果其他人也表現(xiàn)出類似的態(tài)度，你就應(yīng)該轉(zhuǎn)換策略了；但如果僅有一兩個無關(guān)緊要的人如此，你就無須在意。