第一節(jié)  誠(chéng)實(shí)是金
——誠(chéng)信是業(yè)績(jī)和財(cái)富的基礎(chǔ)

喬·吉拉德說(shuō)：“誠(chéng)實(shí)是推銷(xiāo)之本�！币�使銷(xiāo)售成功，首先你要學(xué)會(huì)誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)是推銷(xiāo)的最佳策略。推銷(xiāo)過(guò)程中需要說(shuō)實(shí)話(huà)，一是一，二

是二，來(lái)不得半點(diǎn)欺騙。
據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，70％的人之所以從你那兒購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，美國(guó)銷(xiāo)售專(zhuān)家齊格拉強(qiáng)

調(diào)：“信任是關(guān)鍵�！彼�說(shuō)：“我堅(jiān)信，如果你在銷(xiāo)售工作中對(duì)顧客以誠(chéng)相見(jiàn)，那么，你的成功會(huì)容易得多、迅速得多，并且會(huì)經(jīng)久不衰

�！�
世界上很多成功人士，他們都將自己的成就歸因于誠(chéng)實(shí)。
麻州參議員以及前國(guó)務(wù)卿丹尼爾·韋伯說(shuō)，“沒(méi)有什么比真理更具有力量�！薄妒ソ�(jīng)》中說(shuō)，“你應(yīng)明了真理，因真理可給你自由�！�
如果你想讓別人認(rèn)為你是值得托付、值得信任的人，沒(méi)有絲毫懷疑，首先你要做到誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)可以適用于大人和小孩，男人和女人，富人

和貧民，名流或默默無(wú)聞的人，各式各樣的人身上。做為一個(gè)推銷(xiāo)員，更應(yīng)該誠(chéng)實(shí)。
喬·吉拉德說(shuō)：“推銷(xiāo)員，最負(fù)擔(dān)不起的就是不尊重事實(shí)，歪曲事實(shí)。說(shuō)謊，或只說(shuō)一半真話(huà)的推銷(xiāo)員，很快就會(huì)發(fā)覺(jué)自己毫無(wú)前景，失

去客戶(hù)甚至工作�！�
喬·吉拉德深知汽車(chē)推銷(xiāo)員在人們心中的形象，因此他加倍努力保持誠(chéng)實(shí)的形象。是誠(chéng)實(shí)讓他成為全球第一名的推銷(xiāo)員。他總是坦白地告

訴客戶(hù)，“我不只是站在車(chē)子后面，我也能理直氣壯地站在每部我推銷(xiāo)的車(chē)子前面�！彼�的每個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案都是在太陽(yáng)下完成的，都是在誠(chéng)

實(shí)中締結(jié)的。
對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，70％的顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，都是出于對(duì)我們的信任，因?yàn)樾湃挝覀儯�所以信任我們的產(chǎn)品。銷(xiāo)售貶賣(mài)的是信賴(lài)感，賣(mài)

產(chǎn)品之前先賣(mài)信賴(lài)感，當(dāng)客戶(hù)相信你了，成交也就成了很自然的事情了。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)條件下，信譽(yù)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要手段，唯有誠(chéng)信才能為推銷(xiāo)員贏得信譽(yù)。作為推銷(xiāo)員，在與客戶(hù)的合作

過(guò)程中，如果失去了誠(chéng)信，這對(duì)我們推銷(xiāo)工作的展開(kāi)是極為不利的。
喬·吉拉德始終堅(jiān)信，如果我們?cè)谕其N(xiāo)工作中與客戶(hù)以誠(chéng)相待，那么我們成功的機(jī)會(huì)會(huì)多得多。因此，想要成為成功的推銷(xiāo)員，就不要急

著把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)，而是先要想辦法取得客戶(hù)的信任。取得客戶(hù)的信任之后，再向客戶(hù)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

這樣的做法，要比一開(kāi)始就著急推銷(xiāo)效果好得多。
許多顧客會(huì)拿喬·吉拉德和其他汽車(chē)銷(xiāo)售人員做比較，但最終還是會(huì)選擇喬·吉拉德所推銷(xiāo)的汽車(chē)。顧客這樣做，并不是因?yàn)閱獭ぜ�拉�?/p>

所推銷(xiāo)的汽車(chē)比其他推銷(xiāo)員的價(jià)格低，也不是因?yàn)樗�所銷(xiāo)售的汽車(chē)質(zhì)量更好。相反，喬·吉拉德推銷(xiāo)的汽車(chē)有時(shí)候還會(huì)比其他推銷(xiāo)員貴75

～100美元，但是顧客寧可多花出這一部分錢(qián)，也要買(mǎi)個(gè)放心。
這足以見(jiàn)得信任的力量。以誠(chéng)相待，是所有推銷(xiāo)學(xué)中最有效、最高明、最實(shí)際也是最長(zhǎng)久的方法。
心理學(xué)專(zhuān)家研究顯示，人類(lèi)有一個(gè)共同的心理現(xiàn)象，就是如果有人能使自己開(kāi)心，能取得自己的信任，即使事情與他們的心愿稍有不符，

也不會(huì)太在意；相反，對(duì)一個(gè)不信任的人，即使是一點(diǎn)小缺陷，也會(huì)成為他們拒絕的理由。因此，在推銷(xiāo)中能夠取得成功的，不一定就是

滿(mǎn)腹才學(xué)的人，但一定是那些善于贏得顧客信任的人。
當(dāng)推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)出自己良好的信譽(yù)，并始終注重誠(chéng)信，就能贏得客戶(hù)的信任，從而使自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷提高。
喬·吉拉德一再告誡推銷(xiāo)員，不要在顧客面前說(shuō)謊話(huà)，謊話(huà)會(huì)使我們承受不可挽回的損失�？炕ㄑ郧烧Z(yǔ)蒙騙客戶(hù)，必定是“一錘子”買(mǎi)賣(mài)

，對(duì)銷(xiāo)售員的前途弊多利少。他這樣說(shuō)是有根據(jù)的，因?yàn)樗�曾�?jīng)有過(guò)這樣的教訓(xùn)。那是喬·吉拉德剛剛進(jìn)入推銷(xiāo)行業(yè)的時(shí)候，他在向一個(gè)

銀行行長(zhǎng)推銷(xiāo)時(shí)，為了增加自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，他夸大了汽車(chē)的性能。事后，銀行行長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)喬·吉拉德說(shuō)了謊話(huà)。結(jié)果，喬·吉拉德失去

了這位顧客以及他能夠帶給喬·吉拉德的潛在顧客。
這件事情給喬·吉拉德帶來(lái)的教訓(xùn)讓他至今難忘，從那以后，他會(huì)如實(shí)地告訴顧客關(guān)于汽車(chē)的一切真實(shí)情況。因?yàn)樗�明白，任何人都難以

容忍他人欺騙自己，尤其是花錢(qián)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，一旦自己的利益受到了損害，不但會(huì)終止這次交易，而且今后也不會(huì)再有交易的機(jī)會(huì)。
美國(guó)銷(xiāo)售專(zhuān)家齊格拉說(shuō)：“一個(gè)能言善辯而心術(shù)不正的人，能夠說(shuō)服許多人以高價(jià)購(gòu)買(mǎi)低劣甚至無(wú)用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個(gè)方面

的損失——顧客損失了錢(qián)，也喪失了對(duì)推銷(xiāo)員的信任感；推銷(xiāo)員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時(shí)的收益而斷送了銷(xiāo)售生涯；對(duì)整

個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，損失的是聲望和公眾對(duì)它的信賴(lài)�！�
喬·吉拉德說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人，都不會(huì)在賣(mài)給客戶(hù)一輛只有六個(gè)汽缸的車(chē)的時(shí)候說(shuō)車(chē)有八個(gè)汽缸�？蛻�(hù)只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數(shù)數(shù)

配電線，他就死定了�！�
在推銷(xiāo)過(guò)程中，很多推銷(xiāo)員總是盡量隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，因?yàn)樗麄兣乱坏┳岊櫩椭�道產(chǎn)品的缺點(diǎn)，就會(huì)打消他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。
事實(shí)上，如果推銷(xiāo)員能夠以適當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩吞拱桩a(chǎn)品的缺點(diǎn)，往往能夠得到顧客的理解，并且在顧客看來(lái)，我們是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員，

他們會(huì)更信任我們。向客戶(hù)推銷(xiāo)你的人品，實(shí)際上就是向客戶(hù)推銷(xiāo)你的誠(chéng)實(shí)。銷(xiāo)售并不一定要有三寸不爛之舌，把產(chǎn)品吹捧得天花亂墜才

會(huì)成功，老老實(shí)實(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，有時(shí)會(huì)使產(chǎn)品更具魅力。所以，我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)不要掩蓋產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
產(chǎn)品存在缺陷是正常的，但是推銷(xiāo)員加以隱瞞和蒙騙就有違職業(yè)道德了。再者，客戶(hù)不會(huì)苛求我們的產(chǎn)品沒(méi)有任何缺點(diǎn)時(shí)才作出購(gòu)買(mǎi)的決

定，只要讓對(duì)方感到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)壓倒缺點(diǎn)，他就會(huì)欣然接受。所以，推銷(xiāo)員不必再為產(chǎn)品存在缺陷而苦惱。如果某些客戶(hù)

揪著產(chǎn)品的缺點(diǎn)不放，你也不要極力掩飾，更不要據(jù)理力爭(zhēng)，你可以向客戶(hù)解釋產(chǎn)品缺陷的原因，說(shuō)明缺陷對(duì)于產(chǎn)品的美觀和使用沒(méi)有任

何影響，消除他們的顧慮，甚至你還可以用某種超值服務(wù)填平這個(gè)缺點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的心理影響。美國(guó)著名推銷(xiāo)專(zhuān)家約翰·溫克勒爾在他的《討

價(jià)還價(jià)的技巧》一書(shū)中指出：“如果客戶(hù)在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對(duì)方在服

務(wù)上挑剔，就和他們談條件；如果對(duì)方在條件上逼近你，就和他們談價(jià)格�！�
根據(jù)商品的性能和特色，對(duì)客戶(hù)做某種程度的坦白，反而更能贏得贊許和信任，并且在售后服務(wù)時(shí)，如果客戶(hù)抱怨，你也有個(gè)臺(tái)階可以下

，因?yàn)槟阋呀?jīng)有言在先了。如果你在銷(xiāo)售工作中對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待，那么，你每一次的生意會(huì)愈做愈容易，并且經(jīng)久不衰，因?yàn)檎嫘姆��?wù)會(huì)

讓客戶(hù)更信任你，下次有生意還會(huì)找你，甚至還主動(dòng)替你介紹生意。
誠(chéng)實(shí)最重要的表現(xiàn)形式就是遵守諾言。推銷(xiāo)員常常通過(guò)向顧客許諾來(lái)打消顧客的顧慮。如許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)良，保證

賠償顧客的損失；答應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等方面給顧客提供方便和優(yōu)先。如果你做得到，你可以承諾；如果你做不

到，就不要做過(guò)多的承諾，同時(shí)要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不夸大其實(shí)，不開(kāi)空頭支票。推銷(xiāo)員一旦許下諾言，就要不

折不扣地實(shí)現(xiàn)諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結(jié)果必定是失去客戶(hù)的信賴(lài)。關(guān)于遵守諾言，我們會(huì)在下面重點(diǎn)講到。
下面是喬·吉拉德給我們的一些建議，如果能徹底實(shí)行，就能幫助我們更成功地推銷(xiāo)自己，做出優(yōu)異成績(jī)。
第一，對(duì)自己誠(chéng)實(shí)
要喜歡別人，須先喜歡自己；要向別人自我推銷(xiāo)，就先自我推銷(xiāo)。同樣重要的是，在對(duì)別人誠(chéng)實(shí)之前，你必須先對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。我們?cè)賮?lái)看

看莎士比亞說(shuō)過(guò)的話(huà)，或許你已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多次，不過(guò)再聽(tīng)一次也無(wú)妨，因?yàn)檫@真是一個(gè)很好的忠告。莎士比亞說(shuō)：“最重要的，要對(duì)自己

誠(chéng)實(shí)；另外，就像夜晚緊接著白天那般理所當(dāng)然，你不能對(duì)任何人說(shuō)謊�！�
第二，三思而后言
喬·吉拉德說(shuō)：“推銷(xiāo)員最糟糕的缺點(diǎn)，就是結(jié)結(jié)巴巴。你能想象這樣的銷(xiāo)售效果會(huì)是如何嗎？我曾經(jīng)就是一位口吃患者。我后來(lái)去求助

心理醫(yī)生，他給了我?guī)讉�(gè)建議�！薄皢�，治療口吃有很多方式，有的人用催眠，有的人把字句錄進(jìn)錄音帶，然后跟著朗讀，也有人把石頭

放進(jìn)嘴里，講話(huà)時(shí)口中塞滿(mǎn)了石頭來(lái)練習(xí)。不過(guò)我教你最簡(jiǎn)單的方法，就是，想說(shuō)話(huà)時(shí)先想一想，然后再說(shuō)�！�
同樣的方法對(duì)訓(xùn)練誠(chéng)實(shí)也有用。在說(shuō)出口之前先仔細(xì)地想想，“我要說(shuō)的是真的嗎？”如果你能夠誠(chéng)實(shí)地回答“是”，就可以開(kāi)口說(shuō)出你

想說(shuō)的。這樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己說(shuō)的謊話(huà)愈來(lái)愈少，特別是那些無(wú)心的謊言；更不會(huì)說(shuō)出原本刻意想說(shuō)的謊話(huà)。你也知道，有些無(wú)傷大雅的

小謊話(huà)會(huì)不自覺(jué)地脫口而出。沒(méi)多久，我們就后悔了，可是說(shuō)出去的話(huà)又收不回來(lái)。
第三，換一種表達(dá)方式
同樣一句話(huà)，不同的說(shuō)話(huà)方式，表達(dá)的效果是不一樣的，給別人的信賴(lài)感也是不一樣的。即使你沒(méi)有欺騙客戶(hù)的意思，如果你的語(yǔ)言表達(dá)

方式不合適，也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任感。所以，我們要找一種更令客戶(hù)信任的表達(dá)方式。藉由這一點(diǎn)，你會(huì)更受人喜愛(ài)，把自己推銷(xiāo)得更

成功。
第四，講話(huà)時(shí)措詞不要太嚴(yán)苛
很多銷(xiāo)售人員喜歡講實(shí)話(huà)，講實(shí)話(huà)是一個(gè)好習(xí)慣，如果講實(shí)話(huà)時(shí)表情太嚴(yán)肅，用詞太嚴(yán)苛，這樣也容易引起客戶(hù)的警惕和反感。
實(shí)話(huà)是要說(shuō)的，但如果會(huì)令人感到尷尬那就不必了。這項(xiàng)原則和前一項(xiàng)關(guān)系密切，說(shuō)實(shí)話(huà)時(shí)不只要慎選表達(dá)方式，還要加入仁厚之情。能

夠這么做，你會(huì)讓自己變得更有風(fēng)度。
很多銷(xiāo)售員在許多場(chǎng)合的自我推銷(xiāo)都以失敗告終，原因是他們說(shuō)的實(shí)話(huà)太嚴(yán)苛，完全沒(méi)有體諒別人的感覺(jué)。如果能夠用寬厚來(lái)緩和一下實(shí)

情，別人一整天都會(huì)感覺(jué)溫暖，也會(huì)感受到你的體貼。
第五，不要言過(guò)其實(shí)
言過(guò)其實(shí)和謊言之間的界限其實(shí)很模糊。有的人吹牛吹過(guò)了頭，完全失去了真實(shí)，這就離謊言很近了。
記得放羊的小孩這個(gè)故事嗎？有一天他心血來(lái)潮，大喊：“狼來(lái)了！”其他牧羊人很快趕過(guò)來(lái)救他。當(dāng)發(fā)現(xiàn)狼不在的時(shí)候，大家都松了一

口氣。沒(méi)多久，牧童又大喊：“狼來(lái)了！”聲音更急切。愚弄其他的牧羊人，他覺(jué)得很有趣。他一次又一次地這樣試著，每一次牧羊人都

急急忙忙地趕來(lái)。
有一天狼真的來(lái)了，就在草叢邊。牧童嚇得大喊大叫，“狼來(lái)了！”可是沒(méi)有人相信他，沒(méi)有人愿意過(guò)來(lái)幫忙，結(jié)果，那只狼享受了豐盛

的一餐。
關(guān)于誠(chéng)實(shí)，喬·吉拉德分享了這樣一個(gè)故事。

在我少年時(shí)，有一件關(guān)于誠(chéng)實(shí)的故事。它讓我永遠(yuǎn)都記得誠(chéng)實(shí)及堅(jiān)持真理的重要性。
這個(gè)道理出自一位十分仁慈、極有智慧的人。這個(gè)人是蘇拉南·凱斯神父。他是圣芳濟(jì)教派的僧侶，圣波諾凡奇修道院的神父。蘇拉南神

父在修道院及無(wú)數(shù)人們的心中留下了難以忘懷的印象。從我第一次領(lǐng)圣餐到十七歲時(shí)，我一直知道他這個(gè)人，而且十分敬愛(ài)他，所有的人

都一樣。而且我很高興地說(shuō)，我會(huì)聽(tīng)他的話(huà)。
神父出生于威斯康辛州，家中有九個(gè)兄弟姐妹。父親是愛(ài)爾蘭移民。由于家里的兄弟眾多，便組成棒球隊(duì)，這個(gè)獨(dú)特的家庭棒球隊(duì)和許多

學(xué)校的棒球隊(duì)比賽，還有熱誠(chéng)的姐妹們替他們加油助陣。如果你了解底特律，就明白我們這些小伙子為什么很能認(rèn)同蘇拉南神父這樣的人

。
凱斯神父年輕時(shí)不只是優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，還很有膽量。他少年時(shí)住在鄉(xiāng)下，據(jù)說(shuō)有一次為了救他的小狗，他和山貓搏斗，小狗才沒(méi)被山貓撕

成碎片。他也明白勞動(dòng)的意義，他做過(guò)農(nóng)場(chǎng)及伐木場(chǎng)工人、搬過(guò)磚頭、當(dāng)過(guò)獄卒，也當(dāng)過(guò)公車(chē)司機(jī)，開(kāi)著全新的公共汽車(chē)在城市里穿梭。
二十一歲時(shí)，他受到強(qiáng)烈的感召，投身神職，于是進(jìn)入了米華基的圣法西斯神學(xué)院。初到我們這個(gè)教區(qū)時(shí)，他只有二十六歲，做了兩年的

見(jiàn)習(xí)修士。二十八歲時(shí)又回到圣法蘭西斯神學(xué)院，三十三歲時(shí)終于被正式任命為神父。他在修道院的表現(xiàn)并不是最杰出的，作為新任的神

父，他只能做彌撒，或替生命垂危的人念經(jīng)安息，他不能上臺(tái)布道。不過(guò)他的一生其實(shí)就是最好的布道，建立于誠(chéng)實(shí)之上的布道。
五十四歲時(shí)他再度回到底特律，這一次他是被派回圣波諾凡奇教區(qū)，在這里待了二十一年之久。就在這期間我認(rèn)識(shí)了他，也受到他圣潔的

感化。他是修道院最謙卑的仆人，他是守門(mén)人。
我還記得他一再提醒我們這些孩子要誠(chéng)實(shí)�！拔覀兓蛟S愚弄了別人，卻愚弄不了上帝�！蔽矣肋h(yuǎn)不會(huì)忘記這句話(huà)。記憶中我還能看見(jiàn)他高

大的身材、濃密的胡子，如果世上真的有圣人，想必就是他這個(gè)形象。而他也絕對(duì)有資格成為圣人。1966年，教會(huì)方面打算將他封為圣徒

，列入圣典。他奇跡似的治療能力被廣為稱(chēng)頌，數(shù)以百計(jì)的人見(jiàn)證他在身心兩方面的療效，不過(guò)神父總是將一切恩澤歸于上帝，自己從不

居功。許多書(shū)籍、雜志和電視都報(bào)道了他的故事。
每天圣誕夜，我都會(huì)回到兒時(shí)的教區(qū)，重溫他午夜彌撒的記憶。雖然圣芳濟(jì)的僧侶出現(xiàn)了許多新面孔，不過(guò)我的眼中看到的依然只有凱斯

神父，耳朵聽(tīng)到的依然是神父所說(shuō)的話(huà)，“孩子們，謹(jǐn)守誠(chéng)實(shí)，你們就可以把頭抬得高高的�！�
我不是說(shuō)誠(chéng)實(shí)就能讓你變成圣人，只是要告訴你，誠(chéng)實(shí)絕對(duì)不會(huì)后悔。