《消費(fèi)者行為學(xué)》自1978年初版開(kāi)始,就集中在研究和應(yīng)用消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的計(jì)劃、發(fā)展和實(shí)施上,第10版仍延續(xù)這一特色,處處圍繞消費(fèi)者行為研究的目的而展開(kāi),即服務(wù)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要,對(duì)于在營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)中如何應(yīng)用消費(fèi)者行為知識(shí)進(jìn)行了深入細(xì)致的介紹。
在修訂這一版時(shí),我們秉承的原則是充分反映媒體、娛樂(lè)和營(yíng)銷三者必然融合這一跨越式發(fā)展。就在不久之前,營(yíng)銷人員還在購(gòu)買印刷和廣電媒體中能夠提供信息和娛樂(lè)內(nèi)容的廣告版面,而現(xiàn)在,消費(fèi)者自己就可以“制造”媒體和媒體內(nèi)容。在過(guò)去,營(yíng)銷人員利用媒體的“受眾概況”來(lái)決定將廣告投放到何處,而現(xiàn)在,動(dòng)態(tài)廣告管理系統(tǒng)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)瀏覽行為進(jìn)行廣告的定制化投放,營(yíng)銷人員利用行為的目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及借助調(diào)查公司來(lái)收集并分析消費(fèi)者在社交媒體網(wǎng)站上的討論。在過(guò)去,營(yíng)銷人員只能在有限的雜志或電視劇中購(gòu)買廣告位,而現(xiàn)在,則可以利用多樣化廣告交易平臺(tái)購(gòu)買廣告位,利用預(yù)測(cè)性分析來(lái)評(píng)價(jià)廣告的有效性。
●新題材。在本版中,我們討論了行為的目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定制化產(chǎn)品和促銷信息、預(yù)測(cè)性分析、聚焦“眼球”而非地理人口學(xué)群體、跟蹤在線信息和分析網(wǎng)站訪問(wèn)量、評(píng)判口碑和在線意見(jiàn)領(lǐng)袖、消費(fèi)者自創(chuàng)廣告,以及如移動(dòng)設(shè)備和APP廣告等新媒體平臺(tái)。
●新技術(shù)和線上實(shí)踐。在本版中,我們展示了美國(guó)消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的使用和各個(gè)年齡段亞文化群體的線上實(shí)踐。隱私泄露一度成為一個(gè)引起公眾激烈爭(zhēng)論的議題,我們通過(guò)圖表展現(xiàn)了社會(huì)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)者如何收集消費(fèi)者數(shù)據(jù),并在倫理一章給出了相應(yīng)的判斷分析。
●著重強(qiáng)調(diào)了本書(shū)最重要的方面,如1978年第1版的構(gòu)想,即聚焦于理解消費(fèi)者行為基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略性應(yīng)用。我們選取的案例以貼近實(shí)際為特色,且皆是廣告商在經(jīng)過(guò)國(guó)際艾菲獎(jiǎng)——一個(gè)杰出的營(yíng)銷人員全球性組織——所認(rèn)可之后而提交到網(wǎng)上的營(yíng)銷實(shí)踐。每一章均以“實(shí)務(wù)”案例(包括一些營(yíng)銷管理人員的評(píng)論)開(kāi)篇,正文中融入了以最新實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的案例,并附以如何應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)際的指南。
●增加了關(guān)于感官音像輸入、“實(shí)際的”和“理想的”產(chǎn)品相關(guān)態(tài)度、文化價(jià)值觀的其他衡量方法,以及有關(guān)職業(yè)聲望排名的實(shí)際數(shù)據(jù)和社會(huì)階層的部分。
●利用多種方式更新了以往對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的描述,包括更加廣泛地覆蓋跨文化分析、利用圖表描述部分國(guó)家的消費(fèi)者如何支配可用收入、美國(guó)商品的海外市場(chǎng)占有率和全球領(lǐng)先品牌概況。
●最后,本書(shū)第1版是第一個(gè)利用印刷廣告來(lái)圖解消費(fèi)者行為的教材(隨后即被所有營(yíng)銷學(xué)教材所效仿)。本版中新增了近百幅廣告圖片。
《消費(fèi)者行為學(xué)》自1978年初版開(kāi)始,就集中在研究和應(yīng)用消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的計(jì)劃、發(fā)展和實(shí)施上,第10版仍延續(xù)這一特色,處處圍繞消費(fèi)者行為研究的目的而展開(kāi),即服務(wù)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要,對(duì)于在營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)中如何應(yīng)用消費(fèi)者行為知識(shí)進(jìn)行了深入細(xì)致的介紹。
第I篇 消費(fèi)者、市場(chǎng)營(yíng)銷人員與科技
第1章 科技驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者行為
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
1.2 科技加強(qiáng)消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷人員之間的交換
1.3 顧客價(jià)值、顧客滿意與顧客維持
1.4 消費(fèi)者行為學(xué)的跨學(xué)科性
第2章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位
2.1 市場(chǎng)細(xì)分和有效的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
2.2 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
2.3 行為的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
2.4 定位與再定位
第Ⅱ篇個(gè)體消費(fèi)者
第3章 消費(fèi)者動(dòng)機(jī)與個(gè)性
3.1 動(dòng)機(jī)的動(dòng)態(tài)性
3.2 需要體系
3.3 動(dòng)機(jī)的測(cè)量
3.4 個(gè)性的本質(zhì)及理論
3.5 個(gè)性特征和消費(fèi)者行為
3.6 產(chǎn)品和品牌人格化
3.7 自我和自我形象
第4章 消費(fèi)者知覺(jué)
4.1 知覺(jué)的要素
4.2 知覺(jué)的選擇性
4.3 知覺(jué)的整體性
4.4 知覺(jué)的理解性:刻板印象
4.5 消費(fèi)者意象
4.6 質(zhì)量知覺(jué)
4.7 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)
第5章 消費(fèi)者學(xué)習(xí)
5.1 消費(fèi)者學(xué)習(xí)的要素
5.2 經(jīng)典條件反射
5.3 工具性條件反射
5.4 觀察學(xué)習(xí)
5.5 信息處理
5.6 認(rèn)知學(xué)習(xí)
5.7 消費(fèi)者介入和半球偏側(cè)化
5.8 消費(fèi)者學(xué)習(xí)的結(jié)果和測(cè)量
第6章 消費(fèi)者態(tài)度的形成和改變
6.1 態(tài)度及其改變
6.2 三要素態(tài)度模型
6.3 多屬性態(tài)度模型
6.4 改變消費(fèi)者態(tài)度的動(dòng)機(jī)功能
6.5 精細(xì)可能性模型
6.6 認(rèn)知失調(diào)和融合對(duì)立態(tài)度
6.7 分配因果關(guān)系和歸因理論
第Ⅲ篇溝通與消費(fèi)者行為
第7章 說(shuō)服消費(fèi)者
7.1 溝通過(guò)程
7.2 廣播與窄播
7.3 設(shè)計(jì)具有說(shuō)服力的信息
7.4 說(shuō)服性廣告訴求
7.5 信息有效性的測(cè)量
第8章 從印刷、廣電廣告到社交、移動(dòng)媒體
8.1 基于細(xì)分與基于“眼球”
8.2 谷歌的消費(fèi)者追蹤和定位
8.3 消費(fèi)者和社交媒體
8.4 消費(fèi)者和移動(dòng)廣告
8.5 測(cè)定媒體廣告的效果
8.6 傳統(tǒng)媒體的電子化趨勢(shì)
第9章 參照群體與口碑
9.1 信息源可靠度和參照群體
9.2 證明人、代言人和其他正式信息源的可信度
9.3 口碑和意見(jiàn)領(lǐng)袖傳播
9.4 口碑營(yíng)銷策略
9.5 新產(chǎn)品擴(kuò)散:采用者分類
第Ⅳ篇社會(huì)和文化環(huán)境中的消費(fèi)者
第10章 家庭與社會(huì)階層
10.1 家庭社會(huì)化代理
10.2 家庭決策和與消費(fèi)相關(guān)的角色
10.3 家庭生命周期
10.4 非傳統(tǒng)家庭和集體住戶
10.5 社會(huì)地位和消費(fèi)者行為
10.6 社會(huì)階層的衡量
10.7 社會(huì)階層的特征和消費(fèi)者行為
10.8 地理社會(huì)人口統(tǒng)計(jì)和社會(huì)階層
第11章 文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響
11.1 文化的角色和動(dòng)態(tài)性
11.2 文化價(jià)值觀是習(xí)得的
11.3 測(cè)量文化價(jià)值觀
11.4 美國(guó)核心價(jià)值觀
11.5 綠色營(yíng)銷
第12章 亞文化與消費(fèi)者行為
12.1 文化和亞文化
12.2 國(guó)籍和種族亞文化
12.3 宗教亞文化
12.4 地區(qū)亞文化
12.5 世代(年齡)亞文化
12.6 性別亞文化
第13章 跨文化消費(fèi)者行為:國(guó)際視角.
13.1 跨文化分析和文化適應(yīng)
13.2 本土化和標(biāo)準(zhǔn)化
13.3 全球營(yíng)銷機(jī)會(huì)
13.4 跨文化細(xì)分
第V篇消費(fèi)者決策、營(yíng)銷倫理和消費(fèi)者研究
第14章 消費(fèi)者決策與創(chuàng)新擴(kuò)散
14.1 消費(fèi)者決策模型
14.2 消費(fèi)者贈(zèng)禮行為
14.3 創(chuàng)新擴(kuò)散和采用
第15章 營(yíng)銷倫理和社會(huì)責(zé)任
15.1 社會(huì)營(yíng)銷觀念:烏托邦還是現(xiàn)實(shí)
15.2 剝削型營(yíng)銷
15.3 狡猾的促銷信息和技術(shù)
15.4 煽動(dòng)性營(yíng)銷
15.5 濫用消費(fèi)者的隱私
15.6 推廣社會(huì)事業(yè)
第16章 消費(fèi)者研究
16.1 制定研究目標(biāo)
16.2 收集二手資料
16.3 設(shè)計(jì)初始研究
16.4 結(jié)合定性研究與定量研究
16.5 數(shù)據(jù)分析與報(bào)告研究結(jié)果
術(shù)語(yǔ)表
《工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷系列:消費(fèi)者行為學(xué)(第11版)》:
研究人員提出了自我形象的四個(gè)組成部分:(1)實(shí)際自我形象(actualself—image,消費(fèi)者實(shí)際上是如何看待自己的);(2)理想自我形象(idealself—image,消費(fèi)者想象中的自我形象);(3)社會(huì)自我形象(socialself—image,消費(fèi)者認(rèn)為別人對(duì)自己的形象的看法);(4)理想社會(huì)自我形象(idealsocialself—image,消費(fèi)者希望別人對(duì)自己的形象的看法)。
在不同的消費(fèi)背景下,消費(fèi)者可能選擇不同的產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)自己的態(tài)度或行為。例如,在購(gòu)買日常用品時(shí),消費(fèi)者會(huì)受實(shí)際自我形象指導(dǎo);而在購(gòu)買顯示或加強(qiáng)社會(huì)地位或角色的產(chǎn)品時(shí),卻受社會(huì)自我形象指導(dǎo);涉及重要且堅(jiān)定的個(gè)人目標(biāo)或者期望(減肥或者自我感覺(jué)良好)時(shí),人們的行為則可能是在理想自我形象或理想社會(huì)自我形象指導(dǎo)下進(jìn)行。
自我形象概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員有著戰(zhàn)略意義。例如,市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以根據(jù)擁有相似自我形象的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,將產(chǎn)品或服務(wù)定位于這些自我形象的代表。這個(gè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷人員先評(píng)估細(xì)分消費(fèi)者群的需要(產(chǎn)品的種類和所代表的消費(fèi)者A我形象),再開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷滿足上述標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)相一致。內(nèi)衣品牌Jockey就意識(shí)到了自我形象的重要性。
延伸的自我形象
消費(fèi)者所擁有的物品可以被看作強(qiáng)化或延伸了他們的自我形象。例如,獲得一條渴望的或者追求的具有“復(fù)古風(fēng)”的李維斯牛仔褲可能會(huì)延伸或豐富一個(gè)女青年的A我形象。這個(gè)青年人現(xiàn)在可能會(huì)覺(jué)得她自己正變得更迷人、更時(shí)尚和更成功,因?yàn)樗玫搅艘粭l追求的“復(fù)古風(fēng)格牛仔褲”。研究人員發(fā)現(xiàn)擁有物可以通過(guò)以下幾種方式來(lái)延伸消費(fèi)者的自我概念:
。1)實(shí)際地,通過(guò)使用該產(chǎn)品能完成某些工作,否則會(huì)很困難或不可能完成(如使用電腦來(lái)完成工作);
(2)象征性地,可以讓人感覺(jué)更好或更強(qiáng)大(如從雇主那里得到額外獎(jiǎng)勵(lì),會(huì)自我感覺(jué)很好);
。3)通過(guò)賦予地位或等級(jí),如在稀有藝術(shù)品收藏家中,對(duì)于某一特殊作品的所有權(quán);
。4)通過(guò)給后人留下寶貴的財(cái)富而感覺(jué)永恒。
改變自我形象
有時(shí),消費(fèi)者會(huì)希望改變自己而成為另一個(gè)自己或更完美的自己。衣物、裝飾品或化妝品,以及所用的配飾(如墨鏡、珠寶、文身,甚至美瞳)都能幫助消費(fèi)者改變自我形象(使外表大變),因而改變自我。消費(fèi)者往往通過(guò)使用改變自我形象的產(chǎn)品來(lái)塑造一個(gè)不同的自己,以展示自己的個(gè)性或獨(dú)特性,或者使自己擁有或者符合某一類人的形象(如軍人、外科醫(yī)生、執(zhí)行總裁或者大學(xué)教授)。
……