《10步成為最棒的建材家居門店店長》：
　　三、讓顧客在最短時間內(nèi)信任我們
　　顧客滿心歡喜來到門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗溫馨的服務(wù)和購物的快感，可是當顧客進門時，我們又在想什么，又在做什么？
　　顧客并不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助他做選擇。在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。
　　終端銷售實踐告訴我們，投入廣告目的是把顧客拉到終端、拉到現(xiàn)場、拉到門店，可是當顧客被廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那就取決于導(dǎo)購員了。因此，終端導(dǎo)購員的臨門一腳就顯得非常重要了。
　　當顧客來到門店，對產(chǎn)品進行體驗的過程中，我們要學(xué)會使用一些比廣告投入小得多的投資，建立顧客對我們的信任。最簡單有效的工具就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端門店的銷售而言，效果卻是非常好。
　　首先是微笑，當我們自己作為消費者來到門店選購產(chǎn)品的時候，你是喜歡跟滿臉掛著像做階級斗爭表情的導(dǎo)購員打交道，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購員打交道呢？有句玩笑話是：“我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。”這說明在終端銷售過程中一個非常重要的環(huán)節(jié)就是，要用親和力讓顧客接受我們，這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心地信賴你、接受你，最終達到銷售目的。其次是贊美，贊美會讓顧客感受到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉(zhuǎn)過來認同你，銷售也就變得容易多了。因此，合理地使用贊美比我們拼命地介紹產(chǎn)品要容易得多。四、善于發(fā)掘顧客的需求，才能有的放矢推介產(chǎn)品
　　在走訪終端的過程中，導(dǎo)購員說現(xiàn)在的顧客越來越挑剔。比如有的顧客接待了一個小時，導(dǎo)購員講解也很到位，而且介紹了很多產(chǎn)品，感覺顧客也非常認可，可在最后就是成交不了，我覺得這種情況是因為導(dǎo)購員沒有很好地發(fā)掘顧客的需求。
　　一般顧客在購買的過程中對自己所要買的產(chǎn)品已有了初步的想法，但由于對產(chǎn)品的陌生，不了解，需要導(dǎo)購員給予建議和幫助。如果導(dǎo)購員在介紹的過程中抓不住核心，顧客被越搞越糊涂，最后不知道要什么了，那他肯定不會下單。因此，我們在銷售過程中，一定要學(xué)會發(fā)掘顧客的需求，發(fā)掘顧客需求有三種方法：觀察、詢問和聆聽。
　　首先，在接待顧客的過程當中一定要學(xué)會察言觀色，觀察顧客面對不同產(chǎn)品時的反應(yīng)和表情。其次，要不斷地提問，采用5W2H法進行提問，通過詳細提問，了解客戶購買的真正意圖和想法。針對顧客的需求，再介紹適合他的產(chǎn)品，只有顧客認為合適的產(chǎn)品他才會接受。最后，就是要懂得聆聽。有些顧客比較有主見，會先把他的想法講出來，這時一定要認真傾聽。通過顧客的講述，再結(jié)合我們的產(chǎn)品特點，推薦適合顧客的產(chǎn)品。只有這樣站在客戶需求的角度去介紹產(chǎn)品，才能達成銷售。
　　五、讓客戶對我們內(nèi)疚，達到提升品牌、宣傳口碑的作用
　　一般情況下，客戶如果感覺到內(nèi)疚都會購買。因此，在銷售過程中，我們一定要讓客戶感覺到內(nèi)疚。例如，客戶進店之后要給客戶倒水，在介紹產(chǎn)品的過程中要讓顧客感覺是站他的角度考慮的。
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