第二章 專業(yè)的醫(yī)藥零售代表需要什么——第二節(jié)要有這樣的素質(zhì)和能力
　　應(yīng)具備的基本素質(zhì)
　�。ㄒ唬┝夹�
　　我們要做一個(gè)有良心的醫(yī)藥銷售者。零售代表從事藥品銷售商業(yè)行為中的一部分工作，醫(yī)藥銷售者也可以說(shuō)是“生意人”，是生意人就避免不了“重利輕義”的陋習(xí)——為了個(gè)人的利益不擇手段。藥品是特殊的商品，直接關(guān)系到人的生命，因此，我們?cè)谌粘Ｍ茝V中，不能為了擴(kuò)大銷量而夸大所推廣藥品的適應(yīng)證及用藥范圍，隱瞞藥品的副作用和不良反應(yīng)，絕不為假冒偽劣藥品做推廣，充分考慮患者使用藥品的療效性和經(jīng)濟(jì)效益，不對(duì)藥店店員做無(wú)原則使用或增加使用量的誤導(dǎo)，這是醫(yī)藥銷售者的基本道德。
　　只有充滿愛(ài)心、做事講良心、實(shí)事求是地推廣，才能得到店員的充分信任并配合銷售工作，有利于促進(jìn)雙方建立良好的客情關(guān)系。
　　業(yè)務(wù)員劉昊曾在推廣公司僅用于“清肺熱”的某產(chǎn)品時(shí)，向店員號(hào)稱“萬(wàn)能清火藥”，導(dǎo)致店員推薦給明顯是“肝火旺”和“胃火旺”的患者，延誤了患者的治療。由于不對(duì)癥，治療效果不明顯，店員也對(duì)產(chǎn)品失去了信心，不愿意多推薦。后來(lái)，我們及時(shí)糾正，開(kāi)展店員培訓(xùn)，講清楚適應(yīng)證的患者。由于對(duì)癥治療，效果明顯，店員又重新獲得了推薦信心。不要隨意擴(kuò)大用藥范圍，這樣不僅不能增加銷量，還會(huì)導(dǎo)致不良的后果。
　�。ǘ�）責(zé)任心
　　責(zé)任心就是對(duì)自己所做的事情負(fù)責(zé)。
　　首先，對(duì)家庭要有責(zé)任心。從事醫(yī)藥銷售，家人給予了鼓勵(lì)和支持，我們要努力工作，養(yǎng)活一家人，改善他們的生活條件，提高他們的生活品質(zhì)。
　　其次，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。能合作是雙方信任的結(jié)果，不做有損于客戶利益的事情，不能為了短期的利益而傷害客戶。
　　最后，要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。企業(yè)付給你工資，給你提供良好的平臺(tái)，不求你回報(bào)企業(yè)，至少要在自己的崗位上全心全意、全力以赴地做好自己的工作。
　　如何培養(yǎng)責(zé)任心？
　�。�1）重視生活中的每件小事情
　　俗話說(shuō)：“習(xí)慣成自然�！碑�(dāng)你把責(zé)任變成一種習(xí)慣時(shí)，做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)也就漸漸地融入你的生活中，不需要他人監(jiān)督。在日常工作中，經(jīng)理交代的事情，不管是大事還是小事都要努力、完美地完成，遵守公司的規(guī)章管理制度都能培養(yǎng)我們的責(zé)任心。
　�。�2）拒絕依賴他人
　　有些人習(xí)慣在工作中依賴他人，本來(lái)應(yīng)該自己做好的事卻處處抱怨他人。比如，銷售業(yè)績(jī)差怪產(chǎn)品不好，業(yè)務(wù)沒(méi)談成說(shuō)是藥店老板對(duì)產(chǎn)品不感興趣等。
　　事實(shí)上，所有的抱怨有百害而無(wú)一利，我們應(yīng)該認(rèn)真查找自己的問(wèn)題。
　�。�3）將企業(yè)的興亡看成自己的責(zé)任
　　對(duì)員工而言，只有企業(yè)發(fā)展了，員工個(gè)人才會(huì)有較大的發(fā)展空間。只有企業(yè)盈利了，收入才有可能相應(yīng)地提高。企業(yè)的命運(yùn)就是員工的命運(yùn)。很多員工認(rèn)為自己在為企業(yè)工作，企業(yè)給自己發(fā)薪水，這是理所當(dāng)然、天經(jīng)地義的事，至于企業(yè)如何發(fā)展與自己無(wú)關(guān)。
　　在實(shí)際工作中，我們能看到很多活生生的案例。某醫(yī)藥企業(yè)設(shè)立湖北辦事處，結(jié)果一直不能打開(kāi)局面，最后辦事處解散，所有員工都得重新找工作。所以，員工與企業(yè)是“一榮俱榮，一損俱損”！
　�。�4）不要推脫責(zé)任
　　為自己開(kāi)脫是最原始、最基本的防御機(jī)制，我們總能聽(tīng)到形形色色的銷售業(yè)績(jī)不好的理由：客戶不配合、促銷活動(dòng)沒(méi)有吸引力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好、季節(jié)問(wèn)題等，從來(lái)不問(wèn)自己是不是方法不對(duì)，是不是自己不夠努力。勇于承擔(dān)責(zé)任的人才能贏得別人的尊敬和信任。
　�。�5）對(duì)自己的承諾負(fù)責(zé)
　　在日常工作中，我們總是很草率地給別人一個(gè)承諾，承諾過(guò)后，卻發(fā)現(xiàn)自己許下的諾言很難實(shí)現(xiàn)，最后違背自己的諾言，使自己的可信度大大降低。你向經(jīng)理承諾的事情能實(shí)現(xiàn)嗎？經(jīng)理交代的事情能全力以赴地做好嗎？
　　在工作中，我喜歡用“公眾承諾”，即每個(gè)月10號(hào)左右，把每個(gè)零售代表的銷售情況寫(xiě)在白板上，一個(gè)一個(gè)地問(wèn)：“你這個(gè)月能做多少，如果做不到怎么辦？”然后，由秘書(shū)記錄下來(lái)，零售代表簽字認(rèn)可。下月月初，把大家的銷售情況寫(xiě)在白板上，一個(gè)一個(gè)地落實(shí)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。我要傳遞的信息就是，在我的隊(duì)伍里，不要玩虛的，要說(shuō)到做到！
　　（三）自信心
　　銷售是一份很艱苦的工作，藥品銷售更是難上加難�！澳馨阉幤蜂N售做好的人，其他行業(yè)的銷售工作都不會(huì)做得太差”。在藥品銷售中，拒絕、冷淡甚至是斥責(zé)都是家常便飯，只要對(duì)自己充滿信心、時(shí)刻保持工作激情、樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)、正確看待和客戶之間的關(guān)系，鼓足勇氣勇敢向前走，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，慢慢地，我們就熟悉了這個(gè)行業(yè)，麻煩和困難也沒(méi)有想象的那么難解決了。
　　另外，我們要相信自己推廣的藥品，相信它有良好的療效，能緩解患者的病痛。只有相信自己、相信產(chǎn)品，我們才能在思想上做好準(zhǔn)備，才敢勇往直前！
　　如何增強(qiáng)自信心？
　�。�1）相信自己。相信自己只要足夠努力、勤奮，只要自己堅(jiān)持不懈，最終能在醫(yī)藥銷售行業(yè)內(nèi)成為佼佼者！
　�。�2）注重自己的著裝。穿一些品牌服裝，佩戴一些裝飾品，如手表等，增強(qiáng)自己的信心。
　�。�3）早睡早起，讓自己呈現(xiàn)出精神飽滿、充滿自信的精神狀態(tài)。
　�。�4）注重自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，要熱情大方、語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、說(shuō)話簡(jiǎn)潔明了。
　�。�5）要擺正自己的位置和心態(tài)，我們要以合作共贏的心態(tài)和客戶談業(yè)務(wù)，要不卑不亢、平等互利地去看待所從事的醫(yī)藥銷售工作。
　�。�6）要相信自己推廣的藥品，相信它能緩解患者的癥狀，能給客戶帶來(lái)利益。
　�。�7）要“多跑”、多談店，多和老業(yè)務(wù)員交流學(xué)習(xí)，多參加銷售演練鍛煉自己的膽量。
　　新業(yè)務(wù)員王軍在參加加入公司以來(lái)的第一次銷售會(huì)議上，有點(diǎn)悶悶不樂(lè)。究其原因，他覺(jué)得做銷售是在求人，生怕得罪了藥店老板。因此，只要?jiǎng)e人拒絕、別人不樂(lè)意、冷眼相待，他就趕緊離開(kāi)，生怕以后沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了。
　　我告訴他：“王軍，你要調(diào)整好心態(tài)，說(shuō)俗氣一點(diǎn)，醫(yī)藥銷售和做生意一樣，互惠互利，沒(méi)有誰(shuí)求著誰(shuí)。你去藥店談業(yè)務(wù)也是一樣的，你是給藥店推薦一種療效和利潤(rùn)都很好的藥品，你是給藥店老板提供好處，所以，他求著你才對(duì)。再者，你這樣想，藥店不賣我們的產(chǎn)品，藥店不會(huì)垮；我們不和這家藥店合作，公司也不會(huì)垮。所以，你大膽地談，不懂就問(wèn)他，了解他的真實(shí)需求�！�
　　從此以后，王軍就不再垂頭喪氣了，每天都充滿自信地談業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)越做越好了。
　　應(yīng)具備的基本能力
　　（一）計(jì)劃力
　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。計(jì)劃力是醫(yī)藥零售代表必須具備的能力，計(jì)劃力主要表現(xiàn)在以下方面。
　�。�1）有目標(biāo)，能把全年目標(biāo)計(jì)劃分配到每個(gè)季度、每個(gè)月、每周，甚至每天的工作中，努力實(shí)現(xiàn)每天的目標(biāo)。
　�。�2）對(duì)于自己管轄的區(qū)域有計(jì)劃性地拜訪，能夠制定出合理的拜訪路線圖。
　�。�3）對(duì)于業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容有計(jì)劃性，事先想好談判中可能遇到的問(wèn)題，準(zhǔn)備好答案、控制好整個(gè)銷售進(jìn)程。
　　剛加入公司的業(yè)務(wù)員劉浩匯報(bào)“掃街”的情況，沒(méi)有固定區(qū)域，一會(huì)兒在區(qū)北找店，一會(huì)兒在區(qū)南找店，乘坐公交車到哪里算哪里。最后一問(wèn)，他連地圖都沒(méi)有買，說(shuō)手機(jī)下載了某軟件，跟著那個(gè)找店方便。我告訴他：“你這樣做，就不能快速熟悉你的區(qū)域，也不能確定哪些地方去了，哪些地方?jīng)]有去。”
　　我拿了一份地圖，把他的區(qū)域按主要的街道分成5塊，并安排了周一至周五，每天只去一個(gè)地方，把這個(gè)區(qū)域的店掃完了才能下班或去下一個(gè)區(qū)域。一周下來(lái)，劉浩對(duì)自己區(qū)域的藥店分布相當(dāng)熟悉了，意向客戶也篩選出來(lái)了。
　　（二）分析能力和總結(jié)能力
　　分析能力也可以說(shuō)成思考能力。醫(yī)藥零售代表分析自己的區(qū)域、區(qū)域藥店的特點(diǎn)，分析區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)能力，用SWOT分析（具體見(jiàn)小知識(shí)）推廣的產(chǎn)品、分析客戶。要學(xué)會(huì)總結(jié)工作，今天談判成功了是什么原因，哪句話打動(dòng)了客戶，能不能在其他的業(yè)務(wù)談判中使用；失敗是什么原因，是自己的儀容、儀表不好，是自己沒(méi)有把握好談判時(shí)機(jī)，是沒(méi)有很好地介紹產(chǎn)品，還是自己的引證沒(méi)能說(shuō)服客戶，以后怎么改進(jìn)。這些內(nèi)容都要靠分析和總結(jié)，只有這樣做，才能在醫(yī)藥零售行業(yè)越走越遠(yuǎn)、越走越順。
　　有一次和業(yè)務(wù)員隨訪，公司的藿香正氣水比同類品牌產(chǎn)品的零售價(jià)高，而進(jìn)貨價(jià)只比品牌產(chǎn)品低一點(diǎn)（達(dá)到一定數(shù)量有促銷禮品），藥店經(jīng)理對(duì)比后還是不打算進(jìn)我們公司的產(chǎn)品。
　　我說(shuō)：“經(jīng)理，品牌產(chǎn)品是好賣，可開(kāi)藥店不是做好人好事，需要一定的利潤(rùn)。品牌產(chǎn)品雖然好賣，可1盒連1元的利潤(rùn)都沒(méi)有，并且在這個(gè)季節(jié)，這類品牌藥必定也是其他藥店的‘眼球產(chǎn)品’，價(jià)格易亂，有可能因?yàn)閮r(jià)格亂導(dǎo)致客戶流失。我們的藿香正氣水也是大廠生產(chǎn)的，我們做控銷絕對(duì)保證你的利潤(rùn)，只要求你做首推產(chǎn)品，消費(fèi)者不認(rèn)可，你也可以賣消費(fèi)者要的品牌產(chǎn)品，不會(huì)流失客戶�！�
　　后來(lái)，藥店經(jīng)理進(jìn)貨了。在例會(huì)上，我就讓負(fù)責(zé)這家藥店的業(yè)務(wù)員分析和總結(jié)成交因素——給藥店經(jīng)理分析了利潤(rùn)、說(shuō)明怎么賣出去。我要求其他業(yè)務(wù)員把這段話背下來(lái)，用到其他藥店推廣中，效果還不錯(cuò)。
　　我們就是要不斷地總結(jié)，總結(jié)哪句話打動(dòng)了客戶，用在其他客戶身上。
　�。ㄈ�）執(zhí)行力
　　所謂的執(zhí)行力，是指貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。具體到醫(yī)藥零售行業(yè)，就是醫(yī)藥零售代表要把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的命令和想法變成行動(dòng)，也就是把想法變成行動(dòng)、把行動(dòng)變成結(jié)果，最終保質(zhì)保量地完成任務(wù)。
　　在醫(yī)藥銷售中，尤其是新業(yè)務(wù)員，總是“想得太多、聽(tīng)得太多而做得太少”。在提出疑問(wèn)后，經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員給出答案后，沒(méi)有去做就開(kāi)始懷疑方法的時(shí)效性、不認(rèn)可。對(duì)于新業(yè)務(wù)員，當(dāng)你不知道怎么做的時(shí)候，經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員給你的方法，你先實(shí)踐，不管對(duì)錯(cuò)，先做了再說(shuō)，做錯(cuò)了再及時(shí)修正，不要沒(méi)有做就開(kāi)始反駁。
　　業(yè)務(wù)員楊浩在銷售會(huì)議上提出，新接手的楊蘭西醫(yī)診所前期有30瓶夏枯草膏本年度12月過(guò)期，有效期還有7個(gè)月，老板要求換貨，否則就停止合作。楊浩生怕客戶不再拿貨了，讓我批準(zhǔn)退換貨，按照公司規(guī)定，這是不允許的。
　　按照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我給出這樣的方法：“你去跟客戶說(shuō)，按照公司規(guī)定，藥品出庫(kù)3個(gè)月后不予退換貨，否則就是業(yè)務(wù)員承擔(dān)損失。您看這樣行不行，您先賣，如果過(guò)期了賣不掉，全部算我的，我買下來(lái)，就沖我們的關(guān)系，我不會(huì)讓您有損失的，但是這段時(shí)間您盡量幫我賣，賣一瓶我就少賠一瓶。”
　　他覺(jué)得這個(gè)方法不好，支支吾吾不愿意執(zhí)行，生怕自己最后會(huì)吃虧買了過(guò)期產(chǎn)品。過(guò)了一周，在周會(huì)上反映這件事還沒(méi)有解決，他并沒(méi)有按我說(shuō)的執(zhí)行下去，怕客戶不滿意、不合作。我說(shuō)：“你去做，出了事我負(fù)責(zé)，賣不完全部算我的，你去做！”
　　后來(lái)，他按我說(shuō)的做了，貨賣出去了，沒(méi)有賠一瓶，后續(xù)的合同也簽了。
　�。ㄋ模�溝通能力
　　溝通的對(duì)象有兩個(gè)：一個(gè)是公司領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)是自己的客戶。溝通是兩方面的：一是傾聽(tīng)，二是訴說(shuō)。作為醫(yī)藥零售代表，要掌握的溝通技巧不僅包括傾聽(tīng)和訴說(shuō)，還有一些有效的談判技巧。能夠通過(guò)溝通讀懂對(duì)方的意思、了解正確的信息、把握業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)。另外，也要通過(guò)溝通傳播公司的產(chǎn)品信息、公司的發(fā)展前景、公司獨(dú)特的運(yùn)作模式吸引客戶。當(dāng)然，零售代表也要在溝通中了解一些有用的市場(chǎng)信息和競(jìng)品情況。
　　溝通能力不僅僅是說(shuō)和聽(tīng)，還需要一些技巧。比如，我們經(jīng)常在開(kāi)發(fā)或拜訪新藥店時(shí)遇到“老板不在，也不知道什么時(shí)候在”、“我們會(huì)幫忙賣的”、“你的藥賣得不錯(cuò)（實(shí)際銷量很少）”等情況，實(shí)際上，這些都是浮在表面的假信息，這是藥店店員或經(jīng)理敷衍銷售代表的常用話術(shù)。
　　這時(shí)，我們給他們一點(diǎn)好處，比如，給店員買一瓶水，然后再詢問(wèn)，老板究竟什么時(shí)候在、賣得不好是不愿意賣還是不會(huì)賣，等等。
　　（五）學(xué)習(xí)力
　　中國(guó)有句老話叫：“活到老，學(xué)到老�！绷闶鄞�表面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，以及善于學(xué)習(xí)的客戶，尤其是醫(yī)藥零售代表，醫(yī)藥行業(yè)的信息、政策的變化與我們密切相關(guān)。因此，我們需要通過(guò)學(xué)習(xí)，提高銷售能力。醫(yī)藥零售代表究竟要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)？通過(guò)什么渠道學(xué)習(xí)？我結(jié)合自己的學(xué)習(xí)心得，向大家分享以下幾點(diǎn)。
　�。�1）要了解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的基本知識(shí)，尤其是自己推廣的藥品的相關(guān)疾病的發(fā)病原因、治療方案，公司產(chǎn)品治療這類疾病的獨(dú)特之處等。一方面，可以通過(guò)公司的產(chǎn)品手冊(cè)學(xué)習(xí)；另一方面，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解。
　　以牙痛類產(chǎn)品為例，引起牙痛的病因大概有兩種：一是胃火引起風(fēng)火，二是細(xì)菌感染引起的神經(jīng)性牙痛。第一種要祛火，第二種要抗菌。要研究自己的產(chǎn)品是治療風(fēng)火牙痛還是神經(jīng)性牙痛的藥，便于對(duì)癥下藥。
　�。�2）要了解整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。可以通過(guò)行業(yè)內(nèi)人士的微博、訂閱《醫(yī)藥觀察家》報(bào)、瀏覽CFDA的官網(wǎng)等了解這方面的內(nèi)容。
　　（3）要了解最近重大的新聞事件，有自己的獨(dú)特觀點(diǎn)更好。通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視媒體了解。
　�。�4）其他愛(ài)好，比如，佛學(xué)、《易經(jīng)》、紅酒文化等。
　　學(xué)以致用。提高自己的學(xué)習(xí)能力，學(xué)習(xí)知識(shí)最終是為了在客情維護(hù)中能夠作為突破口，為后續(xù)的合作提供便利。
　　我在北京做業(yè)務(wù)時(shí)，海淀大藥房的客情維護(hù)一直做不好。某日拜訪中，聽(tīng)到李老師在和其他老師講《易經(jīng)》，這下好了，大學(xué)時(shí)候看了《曾仕強(qiáng)講易經(jīng)》，也提到了一些核心觀點(diǎn)，比如，對(duì)“中庸”的看法、“善易不卜”，等等。很快，我加入他們，大家覺(jué)得我懂得多，也和我聊。
　　回家后，我重新學(xué)習(xí)，每次去拜訪都和大家說(shuō)說(shuō)學(xué)習(xí)心得，這樣，客情越來(lái)越深。最后，我的產(chǎn)品銷量也好起來(lái)了。3年后，我離開(kāi)北京時(shí)，李老師留下我的QQ號(hào)要常聯(lián)系。
　　第三節(jié)醫(yī)藥零售代表的職業(yè)規(guī)劃
　　很多加入醫(yī)藥零售行業(yè)的人，甚至是一部分加入行業(yè)很久的人，都不清楚自己的職業(yè)規(guī)劃是什么、不知道未來(lái)的路怎么走、不知道何去何從。從大的方向說(shuō)，醫(yī)藥零售代表有以下幾條路可以走。
　　發(fā)展路線1：職業(yè)經(jīng)理人道路
　　（一）零售代表—零售主管—銷售經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—全國(guó)銷售總監(jiān)—營(yíng)銷總經(jīng)理
　　選擇這條路，你必須有良好的業(yè)績(jī)做支撐，還要學(xué)習(xí)銷售管理知識(shí)和團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)，因?yàn)樵诨鶎渝憻掃^(guò)的領(lǐng)導(dǎo)更容易得到下屬的認(rèn)可。
　　我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的醫(yī)藥企業(yè)，華北大區(qū)總監(jiān)陸總的職業(yè)發(fā)展歷程就是這條線路。陸總于2002年加入公司，從基層業(yè)務(wù)員做起，第一年銷售業(yè)績(jī)突出，在2003年就升為區(qū)域主管，2006年成為北京區(qū)域的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)北京零售市場(chǎng)。2010年，在整個(gè)區(qū)域銷量比較好的情況下，升為華北大區(qū)總監(jiān)�，F(xiàn)在，他還在為他的全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)之位努力著。
　�。ǘ�）零售代表—培訓(xùn)專員—培訓(xùn)經(jīng)理—市場(chǎng)總監(jiān)
　　學(xué)術(shù)推廣正一步一步地從醫(yī)院銷售轉(zhuǎn)為藥店銷售。把產(chǎn)品鋪到藥店中，并不能快速上量，我們還需要用屬于自己的學(xué)術(shù)推廣進(jìn)行店員教育，就需要培訓(xùn)專員。
　　選擇這條道路發(fā)展的零售代表，要對(duì)公司的產(chǎn)品了解透徹，并能夠總結(jié)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，參加各類培訓(xùn)豐富自己的知識(shí)，最重要的是要具備良好的表達(dá)能力，能把知道的知識(shí)傳播給客戶和新業(yè)務(wù)員，告訴業(yè)務(wù)代表和藥店店員藥品用于治療哪些癥狀的患者、為什么能治、怎么使用能提高治療效果等，幫助他們成長(zhǎng)。
　　公司的馬總之前是銷售代表，后來(lái)因?yàn)槭撬帉W(xué)專業(yè)畢業(yè)，再加上對(duì)公司的產(chǎn)品研究得比較透徹，平時(shí)在藥店拜訪的過(guò)程中，了解了公司產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，最后在公司的建議下轉(zhuǎn)為培訓(xùn)專員。后來(lái)，因?yàn)榕嘤?xùn)方式和效果比較好，職位逐步提升。
　　發(fā)展線路2：自主創(chuàng)業(yè)道路
　�。ㄒ唬┝闶鄞�表—個(gè)人代理商
　　零售代表在工作一段時(shí)間后，有了自己的客戶資源，可以做區(qū)域代理商，掛靠醫(yī)藥公司走貨。但是，國(guó)家開(kāi)始管控個(gè)人代理商，至于以后怎么發(fā)展還不確定。
　　（二）零售代表—培訓(xùn)公司或推廣公司
　　在醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都希望有一個(gè)專業(yè)的推廣公司使產(chǎn)品迅速滲透到終端，并快速上量。
　　優(yōu)秀的零售代表在銷售中積累了豐富的銷售技巧，可以開(kāi)培訓(xùn)公司培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員或成立推廣公司，幫助有需要的醫(yī)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品。
　　（三）零售代表—高級(jí)經(jīng)理人—?jiǎng)?chuàng)辦醫(yī)藥企業(yè)
　　不得不提河北某藥業(yè)，在2010年整合的時(shí)候，就是由多位銷售出身的經(jīng)理人接下了藥廠，根據(jù)在終端多年的沉淀和對(duì)市場(chǎng)的把握，重新調(diào)整產(chǎn)品策略和銷售策略，在北京的銷售取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
　　發(fā)展線路3：其他醫(yī)藥道路
　　由于在醫(yī)藥零售行業(yè)的長(zhǎng)期沉淀、對(duì)不同藥店的了解和各自藥店?duì)I銷方式的領(lǐng)悟，加上和藥店老板或連鎖藥店總經(jīng)理的長(zhǎng)期交流，有很多銷售代表去藥店做采購(gòu)或者負(fù)責(zé)連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)。
　　2012年年初，曾在楊森、先靈葆雅、拜耳等企業(yè)打拼多年的鄭季春，卸去了與零售終端博弈的上游供應(yīng)商高管身份，隨后便出人意料地與下游站在了同一戰(zhàn)壕里——出任上海華氏大藥房有限公司常務(wù)副總經(jīng)理一職。
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