《汽車銷售實務(wù)一體化項目教程》分7個模塊，內(nèi)容包括：汽車銷售禮儀、溝通能力、汽車市場調(diào)研、顧客購車行為分析、汽車銷售技巧、汽車4S店的銷售管理、汽車營銷策劃，并附有實訓(xùn)課題供學(xué)生練習(xí)。《汽車銷售實務(wù)一體化項目教程》在汽車銷售禮儀、汽車銷售技巧等模塊中按照汽車4S店的真實場景及銷售話術(shù)展現(xiàn)在課本上，許多指導(dǎo)技巧以及參賽話術(shù)也在《汽車銷售實務(wù)一體化項目教程》中得到體現(xiàn)。
《汽車銷售實務(wù)一體化項目教程》可供高等職業(yè)院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)使用及參考，也可作為汽車保險與理賠等相關(guān)專業(yè)的教材，還可供從事汽車營銷工作的人員培訓(xùn)或自學(xué)使用。
模塊一 汽車銷售禮儀
項目1.1 汽車銷售服務(wù)形象禮儀
項目1.2 汽車銷售服務(wù)接待禮儀
模塊二 溝通能力
項目2.1 溝通方式
項目2.2 提問能力
項目2.3 傾聽能力
項目2.4 溝通反饋能力
模塊三 汽車市場調(diào)研
項目3.1 調(diào)研策劃
項目3.2 調(diào)查問卷設(shè)計
項目3.3 調(diào)查實施及結(jié)果處理
模塊四 顧客購車行為分析
項目4.1 顧客購車心理分析與引導(dǎo)
項目4.2 顧客購車動機(jī)分析與引導(dǎo)
項目4.3 顧客購車過程分析與引導(dǎo)
模塊五 汽車銷售技巧
項目5.1 尋找和接近顧客技巧
項目5.2 顧客接待與需求分析技巧
項目5.3 產(chǎn)品介紹
項目5.4 試乘試駕
項目5.5 顧客異議處理
項目5.6 成交
項目5.7 交車
項目5.8 跟蹤
模塊六 汽車4S店的銷售管理
項目6.1 汽車4S店展廳基礎(chǔ)管理
項目6.2 汽車4S店客戶關(guān)系管理
項目6.3 汽車4S店銷售服務(wù)管理
模塊七 汽車營銷策劃
項目7.1 汽車營銷活動策劃案的編寫
項目7.2 汽車營銷策劃案的實施
主要參考文獻(xiàn)
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《汽車銷售實務(wù)一體化項目教程》：
二、汽車市場調(diào)研的內(nèi)容
汽車市場調(diào)研的主要內(nèi)容包括汽車市場環(huán)境調(diào)查、汽車市場需求調(diào)查、汽車產(chǎn)品調(diào)查、競爭對手調(diào)查和企業(yè)自身營銷組合要素調(diào)查。
1.汽車市場環(huán)境調(diào)查
汽車市場環(huán)境調(diào)查要素包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會文化環(huán)境等。
調(diào)查政治法律環(huán)境就是要對政府有關(guān)汽車方面的方針、政策和各種法令、條例等可能影響本企業(yè)的諸因素進(jìn)行調(diào)查。如汽車價格政策、汽車稅收政策等。并且要調(diào)查有關(guān)部門及其領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵人的情況。公司開辟市場要打交道的政府職能部門和單位，通過調(diào)查找出各部門各單位的關(guān)鍵人員。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容主要有：國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益；所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、交通條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、同類行業(yè)競爭的情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率；國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平；與特定汽車類型相關(guān)因素的調(diào)查。
科技環(huán)境的調(diào)查就是對
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