用戶3.0:互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,用戶思維是核心
定 價(jià):42 元
- 作者:(德) 布爾 著,余冰 譯
- 出版時(shí)間:2015/10/1
- ISBN:9787538594294
- 出 版 社:北方婦女兒童出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁(yè)碼:224
- 紙張:輕型紙
- 版次:1
- 開(kāi)本:16開(kāi)
“以用戶為中心”的思維,是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)思維的核心。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,決定產(chǎn)品生死的權(quán)力已真正轉(zhuǎn)移給用戶。沒(méi)有用戶思維,不被用戶認(rèn)同,經(jīng)營(yíng)者和其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是廢物和垃圾!
用戶不是一成不變的,而是不斷升級(jí)迭代的群體。相比于習(xí)慣被企業(yè)操縱的保守用戶,3.0時(shí)代的用戶,更渴求產(chǎn)品的個(gè)性化、更在意在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的參與感,更熱衷表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。
正如本書(shū)作者所言:“你是要提高盈利還是親手埋葬自己的品牌,取決于你如何對(duì)待你的顧客和用戶3.0時(shí)代。”作為廠商,必須從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn)銷售乃至售后服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),建立起“以3.0用戶為中心”的思維,不能只是理解3.0用戶,而是要深度理解3.0用戶,只有深度理解用戶才能贏得用戶的認(rèn)同——沒(méi)有認(rèn)同,就沒(méi)有合同!
1.蘋(píng)果、googgle、facebook、twitter、**、微信……成功背后的關(guān)鍵因素。大數(shù)據(jù)、微信、O2O、二維碼、平臺(tái)戰(zhàn)略……運(yùn)營(yíng)背后的核心思維邏輯! 2.“以用戶為中心”的思維,是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)思維的核心。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,沒(méi)有用戶思維,不被用戶認(rèn)同,經(jīng)營(yíng)者和其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是廢物和垃圾! 3.用戶在革命!——1.0用戶:有什么買(mǎi)什么;2.0用戶:什么好買(mǎi)什么;3.0用戶:沒(méi)有認(rèn)同,就沒(méi)有合同! 相比于習(xí)慣被企業(yè)操縱的保守用戶,3.0時(shí)代的用戶,更渴求產(chǎn)品的個(gè)性化、更在意在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的參與感,更熱衷表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。 4.用戶3.0——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者投身互聯(lián)網(wǎng)顛覆一切的思維革命!企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)型升級(jí)的必修課! 5.在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,讓3.0用戶參與到商業(yè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié),從需求收集、產(chǎn)品構(gòu)思到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)等,匯集用戶的智慧,企業(yè)才能和用戶共同贏得未來(lái)!
安德烈亞斯布爾
世界知名的營(yíng)銷專家、精力充沛的企業(yè)家、作家。
布爾商業(yè)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的董事,具有豐富的管理、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn);各國(guó)營(yíng)銷者推崇的營(yíng)銷家,每年定期在不同的國(guó)家和地區(qū)巡回授課,改變了千萬(wàn)營(yíng)銷者的營(yíng)銷思路及解決問(wèn)題的方法。
推薦序1銷售的變革要悄然發(fā)生
推薦序2致讀者——?dú)g迎來(lái)到銷售“新常態(tài)”
自序
引言
1顧客不再被動(dòng)消費(fèi):自我實(shí)現(xiàn)取代撿便宜
因特網(wǎng)催生了顧客的批判態(tài)度 3
用戶3.0 ——一個(gè)無(wú)人知曉的概念? 7
新的營(yíng)銷形式:向用戶3.0時(shí)代致敬 20
與虛假的朋友一刀兩斷 24
2精明的顧客需要新穎的產(chǎn)品構(gòu)思、度身訂制,滿足他獨(dú)有的愿望
顧客是產(chǎn)品研發(fā)的動(dòng)力 33
傳統(tǒng)的顧客調(diào)查收效甚微 34
從消費(fèi)者到生產(chǎn)商和退貨 41
你成為第一選擇 43
被低估的技巧:銷售 48
3. 銷售無(wú)處不在:3.0的時(shí)代被銷售無(wú)死角覆蓋 —— 銷售24/7
營(yíng)銷的機(jī)遇:對(duì)市場(chǎng)研究與客戶關(guān)系管理進(jìn)行簽到(check-in)服務(wù) 59
感謝智能手機(jī):擴(kuò)增實(shí)境的新?tīng)I(yíng)銷手段 63
App(手機(jī)應(yīng)用):小程序能刺激更多消費(fèi) 69
對(duì)話3.0:企業(yè)與營(yíng)銷的挑戰(zhàn) 82
營(yíng)銷智慧:融合造就了一切! 86
4.顧客不單只買(mǎi)銷售冠軍的產(chǎn)品,他們還青睞有能力的、有好感的銷售人員
尊重——營(yíng)銷的基礎(chǔ) 93
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員需要具備哪些素質(zhì)——從顧客的角度 96
把性格分類當(dāng)作工具助手 98
活學(xué)活用 105
5.營(yíng)銷必須更快地對(duì)大趨勢(shì)做出反應(yīng)
大趨勢(shì)——放眼未來(lái) 127
企業(yè)的新目標(biāo)群體 132
智能產(chǎn)品和智能服務(wù)受到歡迎 143
新的“因忽視造成的風(fēng)險(xiǎn)”:誰(shuí)無(wú)視趨勢(shì),誰(shuí)就要失。 146
6. 只有能讓人信服的人才能說(shuō)服別人: 如果值得去做的話,顧客會(huì)成為信息傳遞者
把顧客和員工變成粉絲 156
營(yíng)銷的計(jì)劃和實(shí)施要有智慧 165
將顧客的不滿看作取悅他們的良機(jī) 173
7.營(yíng)銷策略今非昔比,那明天呢?
“營(yíng)銷效應(yīng)”可能的發(fā)展趨勢(shì) 185
沒(méi)有使用價(jià)值就沒(méi)有未來(lái) 189
未來(lái):網(wǎng)絡(luò)休閑時(shí)代 191
營(yíng)銷4.0: 回歸私人會(huì)談文化 194
用戶3.0需要新穎的產(chǎn)品構(gòu)思、度身定制,滿足他獨(dú)有的愿望
身份地位的象征比日常生活品更引人注目。在汽車、手機(jī)和電腦的選擇和配置上,我們更重視這個(gè)問(wèn)題,我們的T恤衫能展現(xiàn)多少我們的個(gè)性,我們用什么U盤(pán)或我們送什么巧克力。或者我們根本沒(méi)有?
我們剛剛在營(yíng)銷中體驗(yàn)了這些:彰顯個(gè)人主義、構(gòu)建我們自己的世界的愿望已經(jīng)延續(xù)到了日常生活中。這句話不是印在有趣的帶有格言的茶杯上或者帶有愛(ài)人照片的鼠標(biāo)墊上。不,僅在德語(yǔ)區(qū)市場(chǎng)的上百家網(wǎng)店里,顧客可以自己設(shè)計(jì)和制作專屬品,從混合咖啡到混合麥片再到獨(dú)特的樂(lè)高模型,還有個(gè)人訂制的香水與自己制作的運(yùn)動(dòng)鞋。用戶3.0的座右銘是:你有個(gè)愿望就去實(shí)現(xiàn),動(dòng)一動(dòng)鼠標(biāo)訂制——你想要的就在眼前!意思就是,一切按你的意愿來(lái),可以多次再版更新。把婚禮照片制作成油畫(huà)?沒(méi)問(wèn)題,上傳照片、選擇尺寸完工。在婚禮當(dāng)天送給最愛(ài)的人自己設(shè)計(jì)的首飾?如今,也可以動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)。就連家用電器也可以私人定制。
專家稱之為“虛榮效應(yīng)”(Snob-Effekt)。這聽(tīng)起來(lái)并不光鮮,但是卻直擊重點(diǎn)。因?yàn),如今身處于一個(gè)富裕社會(huì),每個(gè)人幾乎都可以自給自足。通過(guò)信用和分期付款,父輩的地位、身份的象征早已失去了情感價(jià)值。地位和個(gè)性都展現(xiàn)在產(chǎn)品的唯一性上,它是獨(dú)一無(wú)二的一款,即使這些產(chǎn)品比商場(chǎng)里的同類型產(chǎn)品貴40%(你有個(gè)愿望:給個(gè)人主義者的網(wǎng)上購(gòu)物,www.heise.de)。
那么在商場(chǎng)上、企業(yè)與企業(yè)的營(yíng)銷和交易中呢?銷售商,還有顧客,在這種情況下會(huì)轉(zhuǎn)變思路。網(wǎng)上服務(wù),例如在網(wǎng)上訂酒店,就是用戶的企業(yè)設(shè)計(jì)。企業(yè)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的保護(hù)的領(lǐng)域不僅僅有個(gè)人主頁(yè),還有個(gè)性的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的價(jià)格取決于顧客的銷售容量。個(gè)性化的軟件解決方式就像帶著品牌商標(biāo)的臺(tái)布和地毯一樣。當(dāng)然,還有碗、玻璃杯和餐具的獨(dú)特個(gè)性的企業(yè)設(shè)計(jì),以及燈具、鐘表和盤(pán)子都可以個(gè)性化地制作和定制。
盡管如此,這種產(chǎn)品選擇與終端客戶的產(chǎn)品相比有些過(guò)時(shí)。不過(guò),這也是不爭(zhēng)的事實(shí),因?yàn)閭(gè)性化的服務(wù)在企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式中已經(jīng)存在多年。它無(wú)處不在,而且已經(jīng)融入了生活。個(gè)性化的服務(wù)更多體現(xiàn)在服務(wù)方面、個(gè)性化方案或者適合顧客的并不常見(jiàn)的產(chǎn)品。例如:個(gè)性化的工作服、帶企業(yè)商標(biāo)的汽車或運(yùn)動(dòng)墊子。個(gè)性化產(chǎn)品的真正革命主要在終端客戶方面和互聯(lián)網(wǎng)2.0中進(jìn)展。
消費(fèi)是個(gè)人魅力的表現(xiàn)
消費(fèi)背后隱藏著什么?為什么人們花很多錢(qián)買(mǎi)東西,是為了與普通人有所不同嗎?因?yàn)橄M(fèi)變成了信仰,品牌變成了信仰的創(chuàng)始人。我們以前會(huì)把自己定位為運(yùn)動(dòng)員、演員或者在極少情況下的政客,如今這些身份定位的象征成為了我們的手機(jī)、筆記本電腦和衣服的品牌。條件是這些牌子要有情感價(jià)值并且還要符合我們的價(jià)值觀。
我們被吻合我們品味、風(fēng)格和價(jià)值體系的商品包圍著。我們買(mǎi)公平交易的產(chǎn)品、環(huán)保有機(jī)蔬菜和由可持續(xù)性種植棉生產(chǎn)的衣物。我們抵制那些出自于環(huán)境污染的罪人和不公平的雇主的商品。我們買(mǎi)什么東西,不僅僅由我們的錢(qián)包決定。在下決定買(mǎi)東西時(shí),我們?yōu)樽约旱膬r(jià)值觀留了很大的空間。不符合我們價(jià)值體系的商品,與我們的感受不合拍的商品,我們是不會(huì)買(mǎi)的,它無(wú)法進(jìn)入我們的心,甚至也不會(huì)留在我們的腦海中。當(dāng)然,這只從字面上理解,因?yàn)槲覀兌嘤?0%的決定都是感性地依照科學(xué)家的觀點(diǎn)做出的,當(dāng)然余下的20%到30%也受情緒的影響,因?yàn)橹挥挟?dāng)這些決定先進(jìn)行了“感性過(guò)濾”之后,才會(huì)到達(dá)理性的視角與決策的層面。品牌催生出了這種感性,這是它存在的目的,當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到它時(shí),會(huì)快樂(lè)、舒適和信任,最終會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
但是,(大多數(shù)的)品牌在今天隨處可見(jiàn)。每個(gè)人可以隨時(shí)隨地買(mǎi)到相同的品牌。全球化把商品變成可比較的、不關(guān)聯(lián)的和不再重要的。在迪拜購(gòu)物的人,也能買(mǎi)到H&M就像在杜塞爾多夫一樣,能買(mǎi)到跟在阿姆斯特丹一樣的勞力士,喝著星巴克的咖啡,就如同身處倫敦一樣。這一全球化的購(gòu)物催生出了一個(gè)新的市場(chǎng):個(gè)性化商品空前地受歡迎。而且,這一市場(chǎng)似乎會(huì)無(wú)限壯大。因?yàn),讓自己有一點(diǎn)點(diǎn)的與眾不同,從牛仔褲與運(yùn)動(dòng)鞋大軍的海洋中有一點(diǎn)亮眼,我們就需要有自己的特點(diǎn)。恰恰是這點(diǎn)促使了尊重個(gè)人意志的個(gè)性化商品市場(chǎng)的形成。
期望群體的歸屬感和個(gè)性
個(gè)性化的產(chǎn)品能帶來(lái)比普通產(chǎn)品更多的樂(lè)趣和享受。因?yàn),它們是個(gè)人魅力、收入和價(jià)值觀的體現(xiàn)。顏色展現(xiàn)性格又再一次成為時(shí)尚。那么它是如何比我們通過(guò)消費(fèi)更簡(jiǎn)單地體現(xiàn)呢?
當(dāng)然,我們承認(rèn):以前,人們也想要以購(gòu)物籃里的貨品得到稱贊。他們想要“賦予自己點(diǎn)什么”,想要展示,他們能“成就點(diǎn)什么”。每個(gè)人抑或至少都將被我們腦中的伏隔核所控制,因?yàn)檫@可以給我們帶來(lái)快樂(lè)!芭ψ穼ば腋!币馕吨辽偻ㄟ^(guò)腦中的伏隔核(Nucleus Accumbens)激發(fā)神經(jīng)傳輸和荷爾蒙,它能給我們傳遞感受和情緒,被我們稱作滿足、快樂(lè)和幸福的情感。這有什么新鮮的呢?新的顧客會(huì)暫且把這些大腦研究專家的觀點(diǎn)視為事實(shí)這是他認(rèn)識(shí)到的事。他比前幾代的消費(fèi)者更明白如何領(lǐng)悟,而且他也更了解,他期待什么,想要什么和如何才能實(shí)現(xiàn)!因此,他不僅會(huì)把這一訴求轉(zhuǎn)嫁到奢侈品上,而且也會(huì)轉(zhuǎn)嫁到廁紙和燈泡上。與此同時(shí),他把這與他的價(jià)值觀聯(lián)系在一起:傳統(tǒng)的燈泡或者節(jié)能燈?白熾燈或者LED燈?舒適抑或節(jié)能?雖然,他們哪個(gè)都可以發(fā)光。
問(wèn)題是:我想要哪種光?“光是一種哲學(xué)”,當(dāng)我去咨詢一位專業(yè)人士時(shí),一名優(yōu)秀的燈具銷售員這么告訴我。那時(shí)我對(duì)于燈具銷售只有一些實(shí)際的考量與想法,沒(méi)有更多的了解,但是我知道的也并不少,F(xiàn)在,一個(gè)前所未有的、感性的觀點(diǎn)展現(xiàn)在我面前。一個(gè)會(huì)直接影響到我的幸福感的產(chǎn)品,我想要主動(dòng)參與到這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中,這樣產(chǎn)品就能完全符合我的個(gè)性追求。我已經(jīng)準(zhǔn)備好對(duì)這種“我設(shè)計(jì)我自己”效應(yīng)增加更多的消費(fèi)投入,因?yàn)樗芰钗腋械阶院,這一點(diǎn)已經(jīng)通過(guò)弗蘭卡、凱撒和施賴爾這三家公司最新的調(diào)研證實(shí)。
然而,恰恰是在這個(gè)問(wèn)題中存在著一個(gè)小小的、卻起著決定性作用的區(qū)別。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái),顧客都唯市面上提供的商品馬首是瞻,他買(mǎi)企業(yè)為他預(yù)先籌劃與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。而今,顧客希望產(chǎn)品的制作與生產(chǎn)能跟隨自己的意愿。商品的顏色、剪裁和裝配都符合他的愿望。顧客想要升級(jí)版,而不是普通版!由于科技的進(jìn)步他已經(jīng)準(zhǔn)備好加入到產(chǎn)品拓展研發(fā)中來(lái),而且這一切正在進(jìn)行中!
顧客是產(chǎn)品研發(fā)的動(dòng)力
“參與研發(fā)”首先不代表著用戶3.0自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品,并把這一構(gòu)思送給企業(yè)去實(shí)現(xiàn)(這僅出現(xiàn)在個(gè)別案例中)。大多數(shù)情況下是指把現(xiàn)有的產(chǎn)品繼續(xù)研發(fā),檢驗(yàn)測(cè)試版本并優(yōu)化。一起——這里是指顧客與企業(yè)——繼續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,如此一來(lái),就會(huì)有一個(gè)更新的、更優(yōu)化的附加增值產(chǎn)品供顧客使用。
誰(shuí)現(xiàn)在還相信根據(jù)一些顧客調(diào)查能設(shè)計(jì)出一款非凡的、全新的產(chǎn)品,那他就大錯(cuò)特錯(cuò)了。設(shè)計(jì)創(chuàng)意產(chǎn)品的任務(wù)還肩負(fù)在企業(yè)自己的身上。它們必須去研究和預(yù)測(cè),顧客明天或者后天需要、想要抑或是可能想要什么。預(yù)先構(gòu)想,新發(fā)展會(huì)帶來(lái)哪些新的顧客服務(wù)。放寬眼界,看看新科技能使哪些產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。
傳統(tǒng)的顧客調(diào)查收效甚微
傳統(tǒng)的顧客調(diào)查作為潮流研究的作用很有限。為什么?因?yàn)榻裉靷鹘y(tǒng)的顧客群越來(lái)越少,任何年齡、收入階層和地區(qū)的人都可以成為一個(gè)興趣群體,而且可以很快地與其他人組成新的興趣群體。在群體中——不是指以人口統(tǒng)計(jì)為變量的群體——他們的價(jià)值觀、想法和決策動(dòng)機(jī)才會(huì)透明公開(kāi),并且也只有在群體中才能有歸屬感和針對(duì)性。此外,用普通方式去尋找與調(diào)查真正對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的人變得越來(lái)越難:因?yàn)橄M(fèi)者在電話采訪中會(huì)很快掛斷電話,從問(wèn)卷調(diào)查中常常無(wú)法得到詳細(xì)的回答,市場(chǎng)調(diào)研人員有時(shí)會(huì)偽造消費(fèi)者的答案,而且無(wú)法顧及到網(wǎng)絡(luò)客戶的需求。還有,因?yàn)閱?wèn)卷對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不是強(qiáng)制性的:在“被迫的”情況下給產(chǎn)品提建議的人,或者他還能因此得到贈(zèng)品和獎(jiǎng)勵(lì),他不是真的想幫助產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)化。有時(shí)候,這對(duì)受訪者而言不再是一個(gè)強(qiáng)制性的游戲。社交媒體為它開(kāi)創(chuàng)了一條全新的、更好的道路,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以隨時(shí)找到自己的興趣群體,你可以在這些群體中找到那些真正想對(duì)你提建議的人——還有些人或許還想加入和你一起改造。對(duì)此感興趣的人會(huì)做出回應(yīng)并會(huì)繼續(xù)優(yōu)化發(fā)展品牌、產(chǎn)品和構(gòu)想。請(qǐng)大家提出些批評(píng)和建設(shè)性意見(jiàn)!顧客用自己動(dòng)力創(chuàng)造!