│第一章│像魚兒那樣思考1有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人員口袋的距離，究其原因是因?yàn)槲覀儠r常太過于想獲得客戶口袋里的錢，就像釣魚者只關(guān)心魚塘里的魚有多大，卻沒有關(guān)心魚喜歡什么樣的環(huán)境和食物。找不到客戶所關(guān)心的重點(diǎn)，這也就是為什么我們拜訪了千百次卻還是無法找到與客戶做進(jìn)一步溝通的突破口的原因。要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說，要想把東西賣給客戶，就必須知道客戶在想什么！魚的思維就是客戶的思維 2客戶總認(rèn)為自己是上帝4客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己7喋喋不休惹人嫌9賣“信任”勝過賣產(chǎn)品12花的是錢，買的是享受15得不到的永遠(yuǎn)在騷動18│第二章│摸清客戶的牌23如今是產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，同類產(chǎn)品的銷售人員眾多，客戶為什么不與別人成交而要和你成交？你有什么優(yōu)勢讓客戶從眾多銷售人員中選擇你呢？如果銷售人員能摸清客戶的牌，知道客戶的內(nèi)心想法，就能獲得更多的客戶。真誠是最好的銷售技巧24記住別人的名字事半功倍27喜歡你的客戶31找到你與客戶的共同點(diǎn)33傾聽客戶的聲音36記住客戶小小的喜好39敢于接受客戶的批評41包容的力量：把錯誤都攬在自己身上44│第三章│誰動了客戶的心智47俗話說，相由心生。人內(nèi)心里想的什么，在五官上都會有一定的表現(xiàn)。例如，當(dāng)一個人遇到開心的事情時，他的面相就會眉飛色舞，笑口常開;而當(dāng)一個人遇到悲傷的事情時，他的面相就會愁眉苦臉，皺眉撅嘴�？傊�，人的七情六欲無不表現(xiàn)在五官上，五官就是一個心境的測量儀。任何一個客戶都愿意購買自己喜歡的產(chǎn)品。抓住了客戶的心理，按客戶喜歡的方式出牌，銷售就能無往而不利。身份決定行為48不賣流行賣懷舊50商品陳列的心理效應(yīng)54無創(chuàng)意，不銷售57引爆客戶的興趣點(diǎn)59物以稀為貴62目錄│第四章│心的博弈65銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，以達(dá)到推銷的目的。打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的�？蛻粲兄�自己的想法和決定，銷售員必須在心與心的博弈中取得勝利，才能成功地簽下訂單。分解你的要求，獲得客戶的讓步66讓客戶覺得占了便宜69心急吃不了熱豆腐，別急于讓步71給客戶留足面子73沉默是金75適度暴露產(chǎn)品的缺陷78│第五章│嫻熟應(yīng)對不同類型的客戶83人人都有弱點(diǎn)，突破人的弱點(diǎn)最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉并掌握客戶的心理弱點(diǎn)，就等于抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據(jù)主動，銷售工作也就會容易很多。來去匆匆型84愛慕虛榮型86脾氣暴躁型89事事節(jié)儉型91猶豫不決型93小心謹(jǐn)慎型96世故老練型98貪小便宜型100理智好辯型103沉默羔羊型105│第六章│讀懂客戶的肢體語言107著名的人類學(xué)家、現(xiàn)代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認(rèn)為：在兩個人的談話或交流中，通過口頭傳遞的信號實(shí)際上僅占全部表達(dá)意思的35%，而其余65%的信號都會通過非語言信號的溝通來傳遞。同時，因?yàn)橹�體語言通常是一個人下意識的舉動，它也很少具有欺騙性，所以在銷售過程中，要想了解他人的心理狀況，肢體動作就是一個很好的參考信號，讀懂了客戶的身體語言，也就意味著掌握了65%的成功機(jī)會。神奇的眼神108小動作暗藏大心理110無法掩飾的謊言112坐有坐相114走有走姿117│第七章│不可不知的心理“顯規(guī)則”121在做銷售時，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么應(yīng)對客戶，結(jié)果屢試屢敗。于是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業(yè)績可想而知。其實(shí)，這是由于我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規(guī)則”的緣故。打倒墨菲定律，挽救你的銷售122重視麥吉爾定理，千人千面應(yīng)對法124堅持斯通定理，把拒絕當(dāng)享受127活用阿爾巴德定理，取得競爭優(yōu)勢129刺猬定律，距離產(chǎn)生美131250定律，不得罪一個客戶133欲揚(yáng)先抑定律，人心就是這么微妙135二八定律，沒有絕對的公平137伯內(nèi)特定律，占領(lǐng)他的頭腦139哈默定律，沒有賣不出去的東西141奧新頓法則，抓住客戶的心143│第八章│大開眼界的9大心理效應(yīng)145各種心理效應(yīng)是對人的心理現(xiàn)象的提煉、升華、濃縮和總結(jié)。通過對這些心理效應(yīng)的學(xué)習(xí)和研究，銷售員可以學(xué)會洞察客戶的心理，輕松獲得客戶的喜歡和信賴，并最終促成客戶與你的交易。暈輪效應(yīng)，好的就是這口146沸騰效應(yīng)，找到質(zhì)變的關(guān)鍵148登門檻效應(yīng)，最是那溫柔的一刀150首因效應(yīng)，對你的外貌負(fù)責(zé)點(diǎn)152共生效應(yīng)，誰都離不開誰155權(quán)威效應(yīng)，用好名人這張牌157禁果效應(yīng)，好奇害死貓160凡勃倫效應(yīng)，炫富沒商量　162│第九章│“堵住”客戶的嘴，讓他無法 說“不”165做銷售最笨的做法就是對客戶百依百順，被客戶牽著鼻子走。所以聰明的銷售人員就要學(xué)會讓客戶無法說“不”，只有這樣你才能搶占“上風(fēng)”，才能牽著客戶的鼻子走，那才是銷售的最高境界。慣性法則，引導(dǎo)對方說“是”166欲擒故縱，將銷售進(jìn)行到底169轉(zhuǎn)換法，讓客戶跟著你走171軟性套牢，讓你的客戶欲罷不能174誘推法，步步為營，誘“敵”深入177暗盤優(yōu)惠，你好我也好180│第十章│你的計劃，客戶的腿183美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員要將產(chǎn)品出售給顧客，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。銷售人員如何才能讓客戶一步一步地按自己的計劃去做，是完成訂單的關(guān)鍵。“意向引導(dǎo)”是一種積極的力量184真誠地給客戶戴頂高帽186“偶然”就是機(jī)不可失時不再來188讓客戶的好奇心助你一臂之力190你的善意讓他無法拒絕193“黑臉—白臉”，配合的力量195給客戶贏的感覺197│第十一章│在談判中“俘虜”客戶201在談判中，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑢Ψ降乃悸肪蜁�跟著你的思路跑。從對方的表現(xiàn)中我們可以看出他會做出怎樣的反應(yīng)，它能告訴應(yīng)采取什么樣的措施在談判桌上“俘虜”客戶。在談判桌上游刃有余，能達(dá)到自己目的的，才是談判高手。放得長線，釣得大魚202說“不”的藝術(shù)204善意“威脅”，以剛制剛207用好時間之手210在哪里談的確是個問題212掃去客戶心頭的擔(dān)憂214│第十二章│細(xì)節(jié)決定成敗，讓對方成為你的長期客戶217細(xì)節(jié)決定成�。≡阡N售工作中，要想做到出類拔萃，就必須在細(xì)節(jié)上下工夫。銷售員只有把工作中的每一個細(xì)節(jié)都做深做透，才能讓對方成為你的長期客戶。因此，銷售員要把銷售過程中每一個微小的細(xì)節(jié)放大，把所有細(xì)節(jié)做到位。一杯水敲開客戶的心門218聯(lián)絡(luò)感情，讓他忘不掉你220只需比客戶穿得好一點(diǎn)222永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話225守住客戶的秘密，就是守住了自己的人格227小本子，大用處229“我”字要不得231│第十三章│記住，客戶永遠(yuǎn)是主角235銷售員要贏得好的口碑，一定要重視每一位客戶，把客戶作為永遠(yuǎn)的主角。雖然有些客戶不一定會買你的東西，但是你的表現(xiàn)會讓他們津津樂道，他們會主動幫你傳播你的與眾不同和你的熱情好客，很多時候，有些客戶還會被你的真誠打動而改變主意。以客戶為中心，主角是客戶236為產(chǎn)品注入情感，增加客戶黏性237讓客戶反感真的要不得240欲速而不達(dá)，讓客戶享受砍價的快感242成交后要表示感謝245巧妙處理抱怨，贏得寬容與信任247成交，銷售才剛剛拉開帷幕250│第十四章│好心態(tài)，大贏家253心態(tài)決定命運(yùn)，銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的工作，是對銷售員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。不管別人怎么說，銷售員都必須要對銷售工作有一個理性的認(rèn)識，認(rèn)識到工作的價值和意義，體會到為目標(biāo)而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成績。正所謂“態(tài)度決定一切”，要做好銷售工作，首先要擺正自己的職業(yè)態(tài)度，干一行，愛一行。只有傾情投入，才會換回應(yīng)有的回報。成功必須具備的7大心態(tài)254你不是普通人，像冠軍那樣思考吧256銷售其實(shí)就是在推銷自己259遠(yuǎn)離銷售倦怠261突破自我，開發(fā)小宇宙265在堅持中收獲成功267永遠(yuǎn)不要低估一顆勇敢的心271承擔(dān)多大的責(zé)任，就能取得多大的成功273參考文獻(xiàn)276