在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？
如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機會？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
答案就在《銷售就是要會提問》。
本書是蔡懷東老師經(jīng)過多年的個人實踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實戰(zhàn)技巧的品牌課程的升級版。本書的內(nèi)容曾幫助學(xué)員銷售業(yè)績平均提高30%。本書講究實效，實戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業(yè)實戰(zhàn)演練幫助讀者快速掌握本書的核心內(nèi)容。
5大問題，點撥銷售心智10套劍法，決勝成交戰(zhàn)場4大提問要點 4大回答要點=無往不利的銷售力5大行業(yè)實操演練，助你絕對成交現(xiàn)在的市場已經(jīng)進入到“選擇產(chǎn)品”的階段，而可悲的是大多數(shù)銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業(yè)績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎么挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什么樣的西瓜才會好吃。作為銷售員要牢記：客戶買的不是鉆頭，而是墻上的洞。如果你一味的說你的鉆頭（電鉆）獲得了什么大獎，技術(shù)指標多牛X，那么你就忽略了客戶的需求，你就沒有提煉出產(chǎn)品的真正賣點。款式新、味道好、效果好、節(jié)能環(huán)保、覆蓋率高、送貨快、收益穩(wěn)定、性價比高、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。
目錄
前言 // I
第1章 學(xué)銷售技能，先改變思維
1. 銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，
還是拒絕的客戶多？ // 003
2. 如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了？ // 004
3. 銷售是一項技能，還是一個崗位？ // 005
4. 銷售技能提升，看書能學(xué)會嗎？ // 006
5. 應(yīng)該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”？ // 008
第2章 開啟提問式銷售模式：提煉賣點
1. 提煉產(chǎn)品賣點，找到核心競爭力 // 013
2. 如何尋找產(chǎn)品賣點？ // 018
3. 如何講解產(chǎn)品賣點？ // 024
第3章 十套劍法，提問式銷售深度應(yīng)用
1. 說癥狀：找準客戶的“病根” // 033
2. 講故事：讓客戶感同身受 // 044
3. 問題轉(zhuǎn)機：每一次提問都是展示機會 // 051
4. 提供體驗：千言萬語不及親身體驗 // 059
5. 借力使力：塑造權(quán)威影響力 // 065
6. 買漲不買跌：讓客戶認可現(xiàn)在最合適 // 072
7. 減少更換：勿讓客戶面對選擇難題 // 079
8. 成交信號：別與成交擦肩而過 // 084
9. 假設(shè)成交：用提問代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“臨門一腳” // 095
第4章 客戶關(guān)系管理：談錢還是談感情？
1. 客戶變?yōu)榕笥?nbsp; // 103
2. 客戶期望值的兩個層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關(guān)系？ // 115
第5章 提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施：發(fā)問 // 133
2. 提問式銷售模式操作實施：應(yīng)答 // 139
第6章 實戰(zhàn)演練，固化銷售流程
1.實操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機械化 // 179
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